文／孔云杉

陳偉芳幫顧客利用好每一個(gè)優(yōu)惠政策，真真正正地為顧客謀福利。

“說(shuō)實(shí)話，那天去試推這個(gè)養(yǎng)車(chē)卡，我是奔著里面燃油寶半價(jià)優(yōu)惠去的，看看能不能推幾瓶燃油寶，結(jié)果當(dāng)天晚上就成功賣(mài)出了18張?！标悅シ己芘d奮地回憶起自己在家附近小賣(mài)部第一次推介易捷養(yǎng)車(chē)卡時(shí)的情景。陳偉芳認(rèn)為，任何商品不去推很少會(huì)有客戶主動(dòng)來(lái)了解購(gòu)買(mǎi)，所以工作中每天要給自己設(shè)立個(gè)小目標(biāo)。

陳偉芳，浙江金華石油磐安深澤加油站加油員。她是該站的第一批員工，今年47歲，在油站已經(jīng)12個(gè)年頭了。

磐安是座山區(qū)縣城，總?cè)丝诓坏?0萬(wàn)。深澤站又是郊區(qū)站，沒(méi)有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。她就憑借肯鉆研、善總結(jié)、敢實(shí)踐的工作態(tài)度和打動(dòng)人心的服務(wù)，成為深澤站的易捷商品銷(xiāo)售“達(dá)人”。養(yǎng)車(chē)卡活動(dòng)期間，陳偉芳個(gè)人銷(xiāo)售量近600張，穩(wěn)居公司第一，省公司前五。陳偉芳憑借突出業(yè)績(jī)，成為公司攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)的“先行者”。

□ 從學(xué)習(xí)難到業(yè)務(wù)通

“站長(zhǎng)，這個(gè)養(yǎng)車(chē)卡里面燃油寶一組共減125元，其實(shí)就是半價(jià)買(mǎi)對(duì)吧？”陳偉芳在站長(zhǎng)例會(huì)上經(jīng)常會(huì)提出自己的疑問(wèn)。每次推介新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，她都會(huì)反復(fù)跟站長(zhǎng)確認(rèn)好幾遍，完全吃透后再將活動(dòng)內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己容易記憶和推介的話術(shù)。

站長(zhǎng)陳立寶對(duì)陳偉芳的評(píng)價(jià)是：“勤快、仔細(xì)又會(huì)說(shuō)話?！边@些年，在基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、服務(wù)技能等方面碰到不懂的地方，陳偉芳都會(huì)請(qǐng)求站長(zhǎng)給她“補(bǔ)課”，在一點(diǎn)點(diǎn)提升自身技能的同時(shí)，考取了各種專(zhuān)業(yè)資格證，豐富知識(shí)儲(chǔ)備強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。

陳偉芳的家離站很遠(yuǎn)，每天上下班都要騎車(chē)往返20公里。勤快的她都會(huì)提前到站，白天利用空隙時(shí)間把場(chǎng)地、營(yíng)業(yè)廳打理得井井有條。晚上，她放棄休息時(shí)間，帶著熱銷(xiāo)商品走訪站外商店，今天走訪三家，明天聯(lián)系兩家；通過(guò)發(fā)朋友圈推薦“每日好物”，拓展易捷商品站外銷(xiāo)售。

讓她自己印象最深刻的是周老板。周老板是她站里經(jīng)常來(lái)加油的老顧客，在鎮(zhèn)上藥材交易市場(chǎng)開(kāi)店。周老板告訴了她的店鋪位置，陳偉芳趁著休息時(shí)間過(guò)去試著推銷(xiāo)，但在她找到周老板的店鋪時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)關(guān)著，心想也許周老板出去采購(gòu)了。于是，陳偉芳每到休息時(shí)間都會(huì)跑過(guò)來(lái)看看回來(lái)沒(méi)有，結(jié)果跑了4次撲空了4次。每次想放棄的時(shí)候，陳偉芳都告訴自己這是最后一次。跑第5次時(shí)，她終于看到那頭門(mén)開(kāi)著了。周老板被陳偉芳的一趟趟有所感動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)就辦了10張養(yǎng)車(chē)卡。陳偉芳憑借著這股踏實(shí)勤快、不服輸?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，多次獲得站里的“銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)”。

□從機(jī)械推到巧妙推

深澤站日提槍率450次左右，一個(gè)班2個(gè)人需要同時(shí)照顧4臺(tái)加油機(jī)10把槍。客戶等候及加油過(guò)程，都是銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)機(jī)。為提高養(yǎng)車(chē)卡推介成功率，她看準(zhǔn)時(shí)機(jī)跑得快，關(guān)注顧客微表情，全神貫注保持活力。

“師傅，最近我們推出的98元、198元養(yǎng)車(chē)卡很劃算，加油、洗車(chē)都有券送，燃油寶還半價(jià)買(mǎi)，相信我，絕對(duì)不會(huì)虧！”在加油站，陳偉芳始終情緒高漲，溫柔誠(chéng)懇的言語(yǔ)，總能抓住顧客的心。她會(huì)主動(dòng)添加客戶微信，并邀請(qǐng)顧客加入客戶群，提醒客戶及時(shí)使用電子券，真正把客戶當(dāng)成自己的朋友，幫他們充分利用好每一個(gè)優(yōu)惠政策，真真正正為顧客謀福利。

“這么晚下班，吃過(guò)了嗎？”陳偉芳碰到本地顧客來(lái)加油都會(huì)寒暄幾句，拉近與顧客間的距離，讓顧客感覺(jué)這座站是有溫度的。

“這些年接觸下來(lái)，我覺(jué)得芳姐這個(gè)人實(shí)在，不會(huì)亂推介東西，會(huì)為我們顧客著想。只要是她推介的產(chǎn)品，我都會(huì)停留幾分鐘了解購(gòu)買(mǎi)。我相信中石化易捷萬(wàn)店無(wú)假貨承諾?！边@是常年在磐安運(yùn)砂石車(chē)隊(duì)司機(jī)鄭先生對(duì)陳偉芳的評(píng)價(jià)。

“推銷(xiāo)商品最忌諱硬邦邦的機(jī)械式語(yǔ)言，需要時(shí)刻關(guān)注顧客表情，看顧客心情適度推銷(xiāo)，否則會(huì)起反效果。”陳偉芳說(shuō)。

□ 從無(wú)人推到人人推

“芳姐，你一個(gè)晚上就推了這么多，有什么訣竅，快傳授給我們一點(diǎn)?！鄙蟼€(gè)月，陳偉芳以一個(gè)晚上時(shí)間售出18張養(yǎng)車(chē)卡的“戰(zhàn)績(jī)”拔得區(qū)域當(dāng)天頭籌，立即帶動(dòng)了其他班組來(lái)取經(jīng)，并為她們展示了養(yǎng)車(chē)卡推介技巧。

“現(xiàn)在既會(huì)做又會(huì)說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)‘真把式’太少了,陳偉芳是名副其實(shí)的‘真把式’”。深澤站站長(zhǎng)陳立寶說(shuō)。為此，站長(zhǎng)陳立寶讓陳偉芳利用站前例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)示范等形式發(fā)揮“傳幫帶”的作用，經(jīng)常與大家一起分享經(jīng)驗(yàn)，手把手傳授技能。

“萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要邁出一小步，總會(huì)有收獲的?！边@是陳偉芳說(shuō)的最多的話。

同個(gè)班組的羅王芳向她請(qǐng)教。“雖然我們戴著口罩，但你的情緒如何客戶從眼睛里就能感受到，所以熱情不能減?！痹趥魇诮?jīng)驗(yàn)的同時(shí)，她會(huì)幫忙打配合，剛開(kāi)始成功率總是不怎么高的，但有人在一旁支持，就能一直堅(jiān)持，成功次數(shù)多了，主動(dòng)性自然而然就提升了，這就形成了良性循環(huán)。

◇陳偉芳用心、用情做好服務(wù)和銷(xiāo)售。 供圖/孔云杉

兩人既你追我趕又“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。站里員工說(shuō)，“芳姐”班組不愧是我們站的銷(xiāo)售達(dá)人。她們二人一起進(jìn)入了全省養(yǎng)車(chē)卡銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)。就這樣，客戶一個(gè)個(gè)被挖掘出來(lái)。隨著養(yǎng)車(chē)卡的業(yè)績(jī)不斷提高，賣(mài)動(dòng)了燃油寶。4—5月，該站燃油寶銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)103%。

陳偉芳說(shuō)：“行動(dòng)與目標(biāo)的關(guān)鍵，在于實(shí)干能干和敢拼會(huì)拼。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要用心、用情地澆灌投入，即便是在平凡的崗位上也能闖出自己的一片小天地?！?/p>