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        真把式“芳姐”

        2022-12-14 05:07:06孔云杉
        加油站服務(wù)指南 2022年10期
        關(guān)鍵詞:銷(xiāo)售

        文/孔云杉

        陳偉芳幫顧客利用好每一個(gè)優(yōu)惠政策,真真正正地為顧客謀福利。

        “說(shuō)實(shí)話,那天去試推這個(gè)養(yǎng)車(chē)卡,我是奔著里面燃油寶半價(jià)優(yōu)惠去的,看看能不能推幾瓶燃油寶,結(jié)果當(dāng)天晚上就成功賣(mài)出了18張?!标悅シ己芘d奮地回憶起自己在家附近小賣(mài)部第一次推介易捷養(yǎng)車(chē)卡時(shí)的情景。陳偉芳認(rèn)為,任何商品不去推很少會(huì)有客戶主動(dòng)來(lái)了解購(gòu)買(mǎi),所以工作中每天要給自己設(shè)立個(gè)小目標(biāo)。

        陳偉芳,浙江金華石油磐安深澤加油站加油員。她是該站的第一批員工,今年47歲,在油站已經(jīng)12個(gè)年頭了。

        磐安是座山區(qū)縣城,總?cè)丝诓坏?0萬(wàn)。深澤站又是郊區(qū)站,沒(méi)有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。她就憑借肯鉆研、善總結(jié)、敢實(shí)踐的工作態(tài)度和打動(dòng)人心的服務(wù),成為深澤站的易捷商品銷(xiāo)售“達(dá)人”。養(yǎng)車(chē)卡活動(dòng)期間,陳偉芳個(gè)人銷(xiāo)售量近600張,穩(wěn)居公司第一,省公司前五。陳偉芳憑借突出業(yè)績(jī),成為公司攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)的“先行者”。

        □ 從學(xué)習(xí)難到業(yè)務(wù)通

        “站長(zhǎng),這個(gè)養(yǎng)車(chē)卡里面燃油寶一組共減125元,其實(shí)就是半價(jià)買(mǎi)對(duì)吧?”陳偉芳在站長(zhǎng)例會(huì)上經(jīng)常會(huì)提出自己的疑問(wèn)。每次推介新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),她都會(huì)反復(fù)跟站長(zhǎng)確認(rèn)好幾遍,完全吃透后再將活動(dòng)內(nèi)容轉(zhuǎn)變成自己容易記憶和推介的話術(shù)。

        站長(zhǎng)陳立寶對(duì)陳偉芳的評(píng)價(jià)是:“勤快、仔細(xì)又會(huì)說(shuō)話?!边@些年,在基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、服務(wù)技能等方面碰到不懂的地方,陳偉芳都會(huì)請(qǐng)求站長(zhǎng)給她“補(bǔ)課”,在一點(diǎn)點(diǎn)提升自身技能的同時(shí),考取了各種專(zhuān)業(yè)資格證,豐富知識(shí)儲(chǔ)備強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力。

        陳偉芳的家離站很遠(yuǎn),每天上下班都要騎車(chē)往返20公里。勤快的她都會(huì)提前到站,白天利用空隙時(shí)間把場(chǎng)地、營(yíng)業(yè)廳打理得井井有條。晚上,她放棄休息時(shí)間,帶著熱銷(xiāo)商品走訪站外商店,今天走訪三家,明天聯(lián)系兩家;通過(guò)發(fā)朋友圈推薦“每日好物”,拓展易捷商品站外銷(xiāo)售。

        讓她自己印象最深刻的是周老板。周老板是她站里經(jīng)常來(lái)加油的老顧客,在鎮(zhèn)上藥材交易市場(chǎng)開(kāi)店。周老板告訴了她的店鋪位置,陳偉芳趁著休息時(shí)間過(guò)去試著推銷(xiāo),但在她找到周老板的店鋪時(shí)發(fā)現(xiàn)門(mén)關(guān)著,心想也許周老板出去采購(gòu)了。于是,陳偉芳每到休息時(shí)間都會(huì)跑過(guò)來(lái)看看回來(lái)沒(méi)有,結(jié)果跑了4次撲空了4次。每次想放棄的時(shí)候,陳偉芳都告訴自己這是最后一次。跑第5次時(shí),她終于看到那頭門(mén)開(kāi)著了。周老板被陳偉芳的一趟趟有所感動(dòng),當(dāng)場(chǎng)就辦了10張養(yǎng)車(chē)卡。陳偉芳憑借著這股踏實(shí)勤快、不服輸?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),多次獲得站里的“銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)”。

        □從機(jī)械推到巧妙推

        深澤站日提槍率450次左右,一個(gè)班2個(gè)人需要同時(shí)照顧4臺(tái)加油機(jī)10把槍。客戶等候及加油過(guò)程,都是銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)機(jī)。為提高養(yǎng)車(chē)卡推介成功率,她看準(zhǔn)時(shí)機(jī)跑得快,關(guān)注顧客微表情,全神貫注保持活力。

        “師傅,最近我們推出的98元、198元養(yǎng)車(chē)卡很劃算,加油、洗車(chē)都有券送,燃油寶還半價(jià)買(mǎi),相信我,絕對(duì)不會(huì)虧!”在加油站,陳偉芳始終情緒高漲,溫柔誠(chéng)懇的言語(yǔ),總能抓住顧客的心。她會(huì)主動(dòng)添加客戶微信,并邀請(qǐng)顧客加入客戶群,提醒客戶及時(shí)使用電子券,真正把客戶當(dāng)成自己的朋友,幫他們充分利用好每一個(gè)優(yōu)惠政策,真真正正為顧客謀福利。

        “這么晚下班,吃過(guò)了嗎?”陳偉芳碰到本地顧客來(lái)加油都會(huì)寒暄幾句,拉近與顧客間的距離,讓顧客感覺(jué)這座站是有溫度的。

        “這些年接觸下來(lái),我覺(jué)得芳姐這個(gè)人實(shí)在,不會(huì)亂推介東西,會(huì)為我們顧客著想。只要是她推介的產(chǎn)品,我都會(huì)停留幾分鐘了解購(gòu)買(mǎi)。我相信中石化易捷萬(wàn)店無(wú)假貨承諾?!边@是常年在磐安運(yùn)砂石車(chē)隊(duì)司機(jī)鄭先生對(duì)陳偉芳的評(píng)價(jià)。

        “推銷(xiāo)商品最忌諱硬邦邦的機(jī)械式語(yǔ)言,需要時(shí)刻關(guān)注顧客表情,看顧客心情適度推銷(xiāo),否則會(huì)起反效果。”陳偉芳說(shuō)。

        □ 從無(wú)人推到人人推

        “芳姐,你一個(gè)晚上就推了這么多,有什么訣竅,快傳授給我們一點(diǎn)?!鄙蟼€(gè)月,陳偉芳以一個(gè)晚上時(shí)間售出18張養(yǎng)車(chē)卡的“戰(zhàn)績(jī)”拔得區(qū)域當(dāng)天頭籌,立即帶動(dòng)了其他班組來(lái)取經(jīng),并為她們展示了養(yǎng)車(chē)卡推介技巧。

        “現(xiàn)在既會(huì)做又會(huì)說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)‘真把式’太少了,陳偉芳是名副其實(shí)的‘真把式’”。深澤站站長(zhǎng)陳立寶說(shuō)。為此,站長(zhǎng)陳立寶讓陳偉芳利用站前例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)示范等形式發(fā)揮“傳幫帶”的作用,經(jīng)常與大家一起分享經(jīng)驗(yàn),手把手傳授技能。

        “萬(wàn)事開(kāi)頭難,只要邁出一小步,總會(huì)有收獲的?!边@是陳偉芳說(shuō)的最多的話。

        同個(gè)班組的羅王芳向她請(qǐng)教。“雖然我們戴著口罩,但你的情緒如何客戶從眼睛里就能感受到,所以熱情不能減?!痹趥魇诮?jīng)驗(yàn)的同時(shí),她會(huì)幫忙打配合,剛開(kāi)始成功率總是不怎么高的,但有人在一旁支持,就能一直堅(jiān)持,成功次數(shù)多了,主動(dòng)性自然而然就提升了,這就形成了良性循環(huán)。

        ◇陳偉芳用心、用情做好服務(wù)和銷(xiāo)售。 供圖/孔云杉

        兩人既你追我趕又“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。站里員工說(shuō),“芳姐”班組不愧是我們站的銷(xiāo)售達(dá)人。她們二人一起進(jìn)入了全省養(yǎng)車(chē)卡銷(xiāo)售百?gòu)?qiáng)。就這樣,客戶一個(gè)個(gè)被挖掘出來(lái)。隨著養(yǎng)車(chē)卡的業(yè)績(jī)不斷提高,賣(mài)動(dòng)了燃油寶。4—5月,該站燃油寶銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)103%。

        陳偉芳說(shuō):“行動(dòng)與目標(biāo)的關(guān)鍵,在于實(shí)干能干和敢拼會(huì)拼。在銷(xiāo)售過(guò)程中,要用心、用情地澆灌投入,即便是在平凡的崗位上也能闖出自己的一片小天地?!?/p>

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