文／趙曉溪

襄陽石油強(qiáng)化“大經(jīng)營”理念，實現(xiàn)非油營業(yè)額第一名。

中國石化湖北襄陽石油持續(xù)強(qiáng)化“大經(jīng)營”理念，緊抓活動機(jī)遇，大力發(fā)展線上營銷，做實做強(qiáng)新業(yè)務(wù)開發(fā)，實現(xiàn)8月基礎(chǔ)品類營業(yè)額排名全省第一，毛利率排名前列，汽車銷售突破千萬元，獲得當(dāng)月全省易捷服務(wù)比學(xué)趕幫超紅旗一面。

□ 節(jié)點(diǎn)營銷 新鮮氛圍引客來

沿著襄陽古城墻走一圈，江漢平原上金黃的菜籽油陣陣飄香，明亮甘甜的天水花牛蘋果汁鮮爽如初。綠草紅花掩映處，茗茶名酒為這里又增添了幾分詩意。易享節(jié)期間，走進(jìn)銀溪加油站的顧客都會忍不住駐足拍照打卡。

為了突出本地特色，銀溪站站長付紅霞制作襄陽古城墻式樣欄板，利用門店前廳，精選各地特色商品，深化原產(chǎn)地文化屬性，打造具有襄陽IP的門店陳列，配上精美文案做成H5海報，立即引爆朋友圈。

“作為已經(jīng)迎戰(zhàn)4屆易享節(jié)的站長，我總想創(chuàng)新更多特色，把易捷的好產(chǎn)品帶給更多的顧客。襄陽是歷史悠久的文化名城，看著文創(chuàng)產(chǎn)品熱度經(jīng)久不衰，我們?yōu)槭裁床荒軐W(xué)習(xí)呢？”銀溪站長付紅霞的想法得到了襄陽石油的大力支持。

公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊到優(yōu)秀地市公司調(diào)研，鉆研門店布局，優(yōu)化黃金展位，強(qiáng)化視覺沖擊。營銷部門大量查閱網(wǎng)紅博物館、精品店資料，學(xué)習(xí)文案打造和話術(shù)技巧。大家集思廣益，在統(tǒng)一配發(fā)的爆炸貼和宣傳物料基礎(chǔ)上，按照“一域一策一精品”，根據(jù)周邊消費(fèi)習(xí)慣，分類打造精品門店。

生活社區(qū)集中的門店，突出米面糧油、日化副食“滿55-20”優(yōu)惠活動。員工帶著商品走出去，用“掃碼就能享優(yōu)惠”吸引顧客進(jìn)店，漢口路站8月米面糧油銷量同比提升128%。鄧北站等景區(qū)景點(diǎn)、車站高速口附近站點(diǎn)，則自主搭配襄陽牛肉面、孔明菜等本土旅游特產(chǎn)大禮包，通過為顧客對比電子券優(yōu)惠后價格，讓顧客盡興而歸，電子券消費(fèi)帶動比達(dá)到了186%。

“以往我總感覺這里就是加油的地方，那么多便利店我何必要到這里買東西。今天一看這花花綠綠的海報，加油員還說有滿減優(yōu)惠，沒想到還真劃算。我這一趟不僅油箱吃飽了，而且家里老小下個月的大米、牛奶、紙巾備齊了?！鳖櫩屯鯊?qiáng)樂呵呵地關(guān)上后備廂。

□ 線上營銷 直播破300萬元

“這等于買一送一了?！?月20日，車主王先生到站使用易捷權(quán)益卡購買玻璃水?！皺?quán)益卡挺值的，送的加油、購物的優(yōu)惠券平常都用得上。馬上年底了，我買幾瓶酒存著?！?/p>

為了進(jìn)一步提升顧客體驗，強(qiáng)化APP專屬會員服務(wù)，培育長期線上消費(fèi)習(xí)慣，襄陽石油精心開展了易捷權(quán)益卡銷售競賽，選樹優(yōu)秀標(biāo)桿，強(qiáng)化考核激勵，營造全員推卡營銷氛圍。8月，易捷權(quán)益卡銷售全省排名第一，帶動毛利率提升顯著。

“要想說服顧客，自己得先摸清楚門道?！敝睂倨瑓^(qū)非油品管理員周雅君自費(fèi)購買權(quán)益卡后，模擬顧客線上選購流程，把每張優(yōu)惠券用了一遍，自己當(dāng)起培訓(xùn)講師，逐站解讀銷售方案，帶動各站量化目標(biāo)，熟悉售卡操作，做到顧客進(jìn)站有聲、開卡有方。

漢江北路加油站員工把參加活動的機(jī)油、燃油寶等放在汽油島臺的突出位置，強(qiáng)化開口引導(dǎo)柴油司機(jī)享受會員專屬尾氣處理液、卓瑪泉等優(yōu)惠價，自創(chuàng)“一鍵到站我?guī)湍帷薄耙淮钨I夠全月無憂”等宣傳順口溜，用線下實景體驗促顧客線上放心購買。

全省首家實現(xiàn)每天不低于1張易捷權(quán)益卡、1箱卓瑪泉、1瓶燃油寶、1壺尾氣處理液、1張CRM券兌換等“六個一”銷售目標(biāo)，站內(nèi)員工8月增資35%。

“沈姐，左邊那個護(hù)手霜好不好用？”看到顧客留言，沈琳拿起產(chǎn)品，擠了一點(diǎn)對準(zhǔn)鏡頭：“涂開后馬上吸收，很輕薄，味道也好聞。”近晚上23點(diǎn)，加油員沈琳的直播間里依然點(diǎn)贊不斷。

每周六晚，她準(zhǔn)時開啟直播，邀請顧客點(diǎn)菜下單，已是公司網(wǎng)紅。通過運(yùn)用抖音、小程序多種營銷工具，公司組建了直播團(tuán)隊，精心篩選涵蓋日用百貨、汽服、美妝的各類商品，第一時間跟進(jìn)解決下單、物流疑問。今年以來，直播帶貨銷售額突破300萬元。

□ 新業(yè)務(wù)營銷 加速發(fā)展轉(zhuǎn)型

襄陽市作為傳統(tǒng)的汽車強(qiáng)市，具有完備的汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈。這對從0到1開展汽車銷售業(yè)務(wù)的襄陽石油來說，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

公司負(fù)責(zé)人帶隊走訪各級別頭部汽車經(jīng)銷商，共謀合作意向，邀請專業(yè)講師團(tuán)隊，赴各片區(qū)為員工講解汽車基礎(chǔ)知識，傳授銷售話術(shù)，提前規(guī)劃結(jié)算、售后等保障方案。站點(diǎn)迅速開展客戶走訪，利用抖音、視頻號等挖掘意向客戶，收集潛在顧客核心訴求。員工利用休息時間到4S店觀摩，熟悉售車流程，了解汽車型號及配置。

“發(fā)現(xiàn)顧客對打包式車險簽訂方式不滿，我邀請顧客到站，詳細(xì)介紹易捷車險，同時按照他的使用習(xí)慣，量身制定了月度用油方案，保證24小時提供免費(fèi)油品咨詢服務(wù)。如今，他不僅成了我的首單汽車銷售顧客，而且是我們站的忠實顧客了?！逼?月銷冠劉黎雨的分享不是個例。

“他無我有、他有我精”的銷售理念，實現(xiàn)了顧客只需到站1次，提車、發(fā)票、車險、用油同步落地。

為了讓員工迅速掌握銷售技巧，襄陽石油制作咨詢、結(jié)算、保養(yǎng)售車三步手冊，下發(fā)各站學(xué)習(xí)，引導(dǎo)全員成為汽車銷售推廣人、代言人、受益人。突出核心優(yōu)勢，以售車為媒鎖定第一箱油、第一單保險，做強(qiáng)綜合服務(wù)商金字招牌。目前，合作品牌已達(dá)40個。

“我是職場媽媽，生活工作全飽和，多虧小劉站長幫我記錄加油頻次，定時提醒我做保養(yǎng)，有優(yōu)惠及時發(fā)給我。當(dāng)初找他買車真選對了！”車主王女士切身體會后，主動向想換車的表姐推薦了劉站長。

◇供圖/趙曉溪