●牟 薇（秦安縣生產(chǎn)力促進中心 甘肅 天水 741600）

秦安縣地處渭北黃土高原，山多川少，干旱多災(zāi)，自然條件差，交通不便。為改變當?shù)氐呢毨婷?，近年來，縣委縣政府因地制宜，大力發(fā)展林果產(chǎn)業(yè)，全縣以水果、花椒為主的果園面積6.06 萬公頃，總產(chǎn)量近百萬噸，總產(chǎn)值近40 億元左右。但隨著農(nóng)產(chǎn)品市場競爭的不斷加劇，必須要改變傳統(tǒng)的銷售模式，探索更加適合當?shù)氐墓方灰啄Ｊ剑M而提高果品交易的組織化，拓寬銷售渠道，增加農(nóng)民收入。

1 “農(nóng)戶+商販”模式

秦安縣的果品生產(chǎn)以傳統(tǒng)的小規(guī)模自主經(jīng)營為主，最常見的是“農(nóng)戶+商販”的交易模式，對沒有固定銷售渠道、離集中交易市場較遠且交通不便利的果農(nóng)來說，等待商販上門收購產(chǎn)品就是最優(yōu)選擇。商販也能夠從果品的收購、初加工、儲運、銷售等方面受益。這種交易模式下農(nóng)戶的交易成本較低，需求關(guān)系明顯，不需要多方參與，農(nóng)戶交易方便快捷、自主性強。

優(yōu)勢：可以降低交易成本，果戶交易方便快捷，自主性較強。

劣勢：市場信息缺乏，不利于收益最大化，收益不穩(wěn)定，市場風險需要自己承擔，果品質(zhì)量安全無從保證。

2 “農(nóng)戶+專業(yè)合作社”模式

通過交易成本理論進行分析，如果外部市場的交易費用比較高的時候，會導致形成一種使市場交易費用轉(zhuǎn)化形成管理費用和內(nèi)部協(xié)調(diào)的組織形式。通過農(nóng)民專業(yè)合作社主動為社員給予技術(shù)、信息、儲存、加工和購銷運輸?shù)确矫娴姆?wù)，確保社員在平時進行標準化生產(chǎn)的過程中，可以使果農(nóng)與其他有關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)主體間的合作交易費等內(nèi)在化。農(nóng)民專業(yè)合作社資金大部分來源于政府資金、外界捐贈以及成員會費等。專業(yè)合作社設(shè)立的目的是加大農(nóng)戶利益，鼓勵果農(nóng)積極加入專業(yè)合作社，為他們提供統(tǒng)一的服務(wù)，使果品生產(chǎn)交易成本降低，果品質(zhì)量安全標準提高。

優(yōu)勢：將分散的小規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營的果農(nóng)組織到一起，使他們在市場中協(xié)助、競爭，合理分配工作和利益，促使生產(chǎn)效率的提升，也可以節(jié)約交易的成本，增加果農(nóng)的經(jīng)濟收入，為專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)提供有利平臺，提高了果農(nóng)抵御風險的能力。

3 “農(nóng)戶+企業(yè)”模式

3.1 即期交易模式

這種模式是指等農(nóng)產(chǎn)品成熟，待果農(nóng)收獲產(chǎn)品之后，售給企業(yè)的一種市場交易模式。站在企業(yè)的角度來看，為了保證農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量，使收購果品的信息成本、搜尋市場的成本和達成產(chǎn)品交易的成本上升。

優(yōu)勢：有利于果品加工企業(yè)統(tǒng)一收購，流通環(huán)節(jié)少，交易成本低，農(nóng)戶獲得最大自主權(quán)，交易結(jié)款及時。企業(yè)需求量與采購量成正比，隨購隨銷，承擔市場風險小。

劣勢：采購渠道主要為散戶和商販收購，果品質(zhì)量的不確定性強。

3.2 契約型模式

該模式是指農(nóng)戶與農(nóng)產(chǎn)品加工的企業(yè)之間，經(jīng)過簽訂書面合同或口頭達成的協(xié)議形式建立的一種自愿關(guān)系，比單一的市場買賣交易關(guān)系更加密切。當前主要有“公司+農(nóng)戶”或“公司+基地+農(nóng)戶”2 種形式。通常情況是以具有較為先進的技術(shù)水平以及資金雄厚的一些大型龍頭企業(yè)為主，與農(nóng)產(chǎn)品主要種植區(qū)域或種植情況較好的基地或果農(nóng)簽訂立書面合同。企業(yè)可以指定果農(nóng)種植的品種、果品應(yīng)該達到的品質(zhì)要求并給出合理的收購價格等。

優(yōu)勢：果農(nóng)生產(chǎn)鏈條各環(huán)節(jié)能夠加強參與主體相互間的聯(lián)系，使其具有一定的穩(wěn)定性，在參與協(xié)作的主體之間，將以簽訂購銷合同為依托，明確交易雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。企業(yè)對果農(nóng)或基地給予一定的激勵、扶持或一些獎勵措施，如為他們提供先進的生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)，明確合同的收購價格，優(yōu)先收購他們的產(chǎn)品等，果農(nóng)需要按照合同內(nèi)容，準時定量地給企業(yè)提供合格的產(chǎn)品。

劣勢：大多數(shù)是以銷售合同為載體，市場交易價格上下波動，合同的穩(wěn)定性不強，違約現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，甚至合同的約束力喪失，存在交易雙方機會主義的一些行為。

在現(xiàn)實交易中這種模式并不多見，果農(nóng)與企業(yè)雙方大多數(shù)時候只會在果品銷售旺季到來之前才對果品的成交價格、交易的數(shù)量等達成初步的協(xié)商意見。他們會等到收購季節(jié)時，在雙方自愿、協(xié)商一致的情況下交易。

3.3 一體化模式

該模式就是從果品最初的種植、采摘、加工以及銷售等全部或部分環(huán)節(jié)由企業(yè)組織完成，是一種以果品生產(chǎn)、加工、銷售的龍頭企業(yè)為主導的一體化經(jīng)營模式。把果品生產(chǎn)中的利益鏈主體通過生產(chǎn)產(chǎn)品形成的產(chǎn)權(quán)關(guān)系關(guān)聯(lián)在一起，建立起緊密的鏈接機制。在這種模式下，促使果農(nóng)同企業(yè)形成利益共同體，進而可以改變前述幾種交易模式中果農(nóng)所處的弱勢地位。在龍頭企業(yè)帶動的一體化模式中，果品產(chǎn)業(yè)鏈下游的企業(yè)成立自己的種植基地，實現(xiàn)對果品生產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量的全產(chǎn)業(yè)鏈條把控，較契約型模式投入成本大。加大果品產(chǎn)業(yè)鏈縱向的整合，就能與果農(nóng)在交易方式中形成雇傭關(guān)系，給予他們一定的勞動報酬。

4 結(jié)論

對秦安縣果品合作交易模式進行統(tǒng)計性描述分析及優(yōu)劣勢分析可知，農(nóng)戶參與的合作交易模式的鏈接方式多較松散，從穩(wěn)定果品質(zhì)量水平方面來看，“農(nóng)戶+企業(yè)”合作交易模式最優(yōu)。