本刊記者 路秀儒 特邀記者 畢華明

山東獵隼無(wú)人機(jī)科技有限公司，是一個(gè)開(kāi)展無(wú)人機(jī)教學(xué)和服務(wù)的高科技企業(yè)。公司主要經(jīng)營(yíng)無(wú)人機(jī)相關(guān)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)，無(wú)人機(jī)駕駛員培訓(xùn)及駕駛執(zhí)照頒發(fā)，中小學(xué)陸海空模型教育培訓(xùn)，無(wú)人機(jī)航拍航測(cè)、攝影攝像、植保、救援、巡查、警戒、表演、空中廣告等業(yè)務(wù)。公司擁有眾多“頭銜”：中國(guó)航空器擁有者及駕駛員協(xié)會(huì)AOPA 成員單位，中國(guó)民用航空應(yīng)急救援聯(lián)盟應(yīng)急無(wú)人機(jī)專業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)委員單位，中國(guó)信息協(xié)會(huì)通用航空分會(huì)會(huì)員單位，國(guó)家測(cè)繪地理信息局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心和中國(guó)測(cè)繪地理信息學(xué)會(huì)無(wú)人機(jī)駕駛員培訓(xùn)合作單位等等。

近日，記者參觀考察了山東獵隼無(wú)人機(jī)科技有限公司，并對(duì)公司總經(jīng)理李旭東進(jìn)行了采訪。李旭東有二十年的從軍經(jīng)歷，他以軍人特有的視角，用《孫子兵法》的智慧，解讀了自己的從商之路與經(jīng)商之道。他說(shuō)，兵圣孫子有曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)?！保ā秾O子兵法·勢(shì)篇》）。小米總裁雷軍有句名言：“站在風(fēng)口上，豬也能飛起來(lái)?！倍忌羁淘忈屃恕皠?shì)”的“硬核力量”。商道與兵道同理，“謀商”同樣離不開(kāi)“謀勢(shì)”。

度“勢(shì)”而立——基于“廟算”再出手

《孫子兵法·謀攻篇》曰：“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！崩钚駯|認(rèn)為，經(jīng)商要“謀勢(shì)”，“謀勢(shì)”首先要“知?jiǎng)荨薄懊鲃?shì)”。在這方面，他曾吃過(guò)苦頭，跌過(guò)大跟頭。2013年底李旭東轉(zhuǎn)業(yè)后，頂住家庭的壓力，放棄政府的安置和安逸的生活，選擇了自主擇業(yè)，決心在商海里大干一場(chǎng)。然而，事與愿違，干了幾個(gè)行當(dāng)都沒(méi)有找到感覺(jué)，最后下決心投資商鋪，結(jié)果一年后就倒閉關(guān)門，一下子賠進(jìn)去了近80 萬(wàn)元。對(duì)他們這個(gè)普通家庭來(lái)講，這是一筆無(wú)法承受的巨款，他不僅把自己的退役費(fèi)和多年的積蓄全部搭了進(jìn)去，而且還欠了一屁股債。那段日子不堪回首，媳婦跟他離了婚，他凈身出戶。在半年多的時(shí)間里，經(jīng)常為吃一碗牛肉板面還是吃兩個(gè)燒餅權(quán)衡再三。他斷了和所有朋友的聯(lián)系，感覺(jué)太丟人了。但是，軍人出身的李旭東并沒(méi)有被挫折和磨難擊垮打倒。他靜下心來(lái)分析投資失敗的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，最大的問(wèn)題出在對(duì)市場(chǎng)“知?jiǎng)荨辈粔?、“度?shì)”不準(zhǔn)上。當(dāng)時(shí)只是看到投資方前期招商異?；鸨恍南霋赍X的他盲目跟風(fēng)，沒(méi)有深入地分析市場(chǎng)走勢(shì)，沒(méi)有認(rèn)清商鋪所處地段的商業(yè)環(huán)境狀況，特別是對(duì)網(wǎng)購(gòu)給實(shí)體商店帶來(lái)的沖擊和影響這一“大勢(shì)”嚴(yán)重估計(jì)不足。

深受市場(chǎng)“傷害”的李旭東，很長(zhǎng)一段時(shí)間里“按兵不動(dòng)”，整個(gè)人就像從這個(gè)世界上消失了一樣。其實(shí)，李旭東并沒(méi)有停止“觀勢(shì)”“察勢(shì)”“度勢(shì)”，他在等待與捕捉時(shí)機(jī)，尋求東山再起的領(lǐng)域。在“臥薪嘗膽”般的痛苦“蟄伏”中，李旭東終于等來(lái)了機(jī)會(huì)。2017年7月，山東藝術(shù)設(shè)計(jì)職業(yè)學(xué)院所屬航空學(xué)院的蘇總找到李旭東，邀請(qǐng)他一起做無(wú)人機(jī)培訓(xùn)，蘇總詳細(xì)地給他談了無(wú)人機(jī)發(fā)展的前景和市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)慎重的考慮之后，李旭東便成了蘇總的合伙人。他在市場(chǎng)之勢(shì)的觀察中早就對(duì)無(wú)人機(jī)的發(fā)展有所研究，當(dāng)時(shí)的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)雖然剛剛開(kāi)始起步，很多功能也沒(méi)有開(kāi)發(fā)和完善，但他感覺(jué)無(wú)人機(jī)作為一種高新技術(shù)裝備，能做很多人不容易做的事，同時(shí)省時(shí)省錢省力，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中有著特殊的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用的領(lǐng)域必定會(huì)越來(lái)越廣。無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)，是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，必定會(huì)有著廣闊的發(fā)展前景，一定會(huì)有起來(lái)的那一天?；谶@種分析和判斷，李旭東雖然經(jīng)歷過(guò)投資的失敗，甚至賠得血本無(wú)歸，但這次他從一開(kāi)始就沒(méi)有猶豫，只是在不斷地“度勢(shì)”中印證自己的判斷。李旭東了解到濟(jì)南有大疆代理公司，就跑到那里和人家交流。有個(gè)朋友在濟(jì)寧也有類似的公司，他就跑過(guò)去考察。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)他就認(rèn)定了這個(gè)“勢(shì)”，別人怎么潑冷水，甚至后來(lái)遇到多么大的困難，他都沒(méi)動(dòng)搖過(guò)。說(shuō)到當(dāng)時(shí)定下加盟無(wú)人機(jī)培訓(xùn)的決心，李旭東說(shuō)這“度勢(shì)”的過(guò)程，實(shí)際上就是《孫子兵法》所說(shuō)的“廟算”的過(guò)程，經(jīng)歷了一個(gè)類似“五事”“七計(jì)”的“經(jīng)”“?！边^(guò)程。

“兵貴勝，不貴久?！保ā秾O子兵法·作戰(zhàn)篇》）看準(zhǔn)機(jī)遇重要，搶占先機(jī)更重要。既然決心已定，李旭東就不再遲疑，而是迅速行動(dòng)起來(lái)，去北京參加培訓(xùn)，注冊(cè)公司，租賃場(chǎng)地，培訓(xùn)教員，籌措資金……2017年9月18 號(hào)，山東獵隼無(wú)人機(jī)科技有限公司注冊(cè)成立，2018年年初拿到了中國(guó)民航局的培訓(xùn)資質(zhì)。

順“勢(shì)”而為——開(kāi)弓只有前行箭

一個(gè)新生事物，對(duì)大眾來(lái)說(shuō)都有一個(gè)接受的過(guò)程。李旭東告訴記者，公司開(kāi)業(yè)之初，很多人對(duì)無(wú)人機(jī)還沒(méi)有概念和足夠的認(rèn)識(shí)，加之獵隼也沒(méi)有行之有效的開(kāi)拓市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)、方法和路子，所以根本招不到學(xué)員，幾個(gè)月公司沒(méi)有一分錢進(jìn)項(xiàng)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，招不到學(xué)員，他們就辦起夏令營(yíng)和培訓(xùn)班，先解決生存問(wèn)題。公司確定走青少年航模——無(wú)人機(jī)培訓(xùn)——直升機(jī)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)路子。先鎖定青少年這個(gè)玩航模人群，跟蹤引導(dǎo)這個(gè)人群中部分年滿17 周歲的同學(xué)考無(wú)人機(jī)執(zhí)照，再鼓勵(lì)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的孩子考直升機(jī)駕照這個(gè)未來(lái)高大上的技能。為此，他們還合伙購(gòu)置了一臺(tái)羅賓遜R44 直升機(jī)。為了提升公司知名度，增大關(guān)注度和吸引力，2018年5月，獵隼出資冠名，聯(lián)合省航空運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)組織了“獵隼杯”青少年航空運(yùn)動(dòng)大賽。濟(jì)南市青少年航空運(yùn)動(dòng)由濟(jì)南市陸海空模型協(xié)會(huì)管理，是濟(jì)南市體育局的下屬單位。李旭東了解到政府可能將協(xié)會(huì)剝離的消息后，積極爭(zhēng)取把模型協(xié)會(huì)掛靠到自己的公司里，讓公司和這個(gè)社會(huì)平臺(tái)相互助力，推動(dòng)獵隼持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。2020年7月11日，協(xié)會(huì)正式與市體育局脫鉤，成了獵隼的一個(gè)重要社會(huì)平臺(tái)。為了擴(kuò)大獵隼的影響力，尋求商機(jī)，李旭東從為別人免費(fèi)幫忙、給政府提供免費(fèi)服務(wù)做起，一點(diǎn)點(diǎn)積攢人氣。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感，掙不到錢就不會(huì)留住人，公司生存就很困難。到了2019年下半年，獵隼的員工因?yàn)榭床坏角巴荆懤m(xù)離職，另謀高就，最后只剩下李旭東和另外一個(gè)小伙子苦苦堅(jiān)持。他們利用無(wú)人機(jī)給人農(nóng)田打藥，兩個(gè)人一個(gè)在地的這頭，一個(gè)在地的那頭，拿著對(duì)講機(jī)頂著烈日工作，但李旭東從來(lái)沒(méi)想退縮。2019年7月，公司最大的股東找李旭東交談，說(shuō)公司光投入，也沒(méi)有見(jiàn)到效益，不想再投資了，征求李旭東的意見(jiàn)，看看是他繼續(xù)干下去，把設(shè)備都交給他，還是公司散伙，把設(shè)備賣了，先把李旭東的投資還上——現(xiàn)有設(shè)備也賣不了幾個(gè)錢，能還多少算多少，盡量減少他的損失。

《孫子兵法·勢(shì)篇》曰：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人?！崩钚駯|沒(méi)有責(zé)怪員工們的離棄，也沒(méi)有埋怨合伙人的突然退出，他相信自己的眼光和“度勢(shì)”。所以，盡管蘇總中止合作是李旭東沒(méi)想到的，但他堅(jiān)信困難是暫時(shí)的，雖然獵隼暫時(shí)看不到希望，只要自己咬牙再堅(jiān)持一下，肯定會(huì)有好的結(jié)果，畢竟有些事情已有了眉目。于是李旭東不加任何思索地告訴蘇總，自己來(lái)全盤接手獵隼，等將來(lái)發(fā)展好了會(huì)逐年將他的投入一點(diǎn)點(diǎn)還給他。

借“勢(shì)”而起——乘風(fēng)破浪正當(dāng)時(shí)

李旭說(shuō)，獵隼的轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自國(guó)家發(fā)展的大勢(shì)。2018年，國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革，成立國(guó)家應(yīng)急管理部，合并以前很多政府部門的職能機(jī)構(gòu)，地方各級(jí)也將成立相應(yīng)的應(yīng)急管理部門。李旭東敏銳地意識(shí)到，這些部門將來(lái)肯定都能用到無(wú)人機(jī)，機(jī)不可失。對(duì)此，必須及早籌劃、盡快準(zhǔn)備，搶占先機(jī)、爭(zhēng)取主動(dòng)。為了凸顯航空應(yīng)急救援的特殊性，李旭東找到山東省通航協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，給他談了航空應(yīng)急救援應(yīng)占領(lǐng)先機(jī)的想法，得到了他的認(rèn)可與支持。2019年年初，由于當(dāng)時(shí)省應(yīng)急管理廳和地市的應(yīng)急管理局還都沒(méi)有成立，他們找到當(dāng)時(shí)的政府應(yīng)急辦，一起促成了2019年全國(guó)最大的空地一體演練，活動(dòng)當(dāng)天地方領(lǐng)導(dǎo)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)給他們授旗，公司以無(wú)人機(jī)應(yīng)急救援隊(duì)的身份參與演練，同時(shí)協(xié)調(diào)部分民間無(wú)人機(jī)、無(wú)人機(jī)指揮車參與演練，讓大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到無(wú)人機(jī)在救援實(shí)戰(zhàn)中的作用，起到了很好的宣傳效應(yīng)。那次活動(dòng)后，他們抓住機(jī)會(huì)和應(yīng)急辦簽訂了框架合作協(xié)議，就此奠定了和應(yīng)急管理部門合作的基礎(chǔ)。2019年6月應(yīng)急管理局成立后，獵隼是濟(jì)南市第一批市應(yīng)急管理局授旗的十支救援隊(duì)伍之一。獵隼和市應(yīng)急管理部門合作后，借助市局的平臺(tái)多次參與演練，迅速提高了知名度，就此加速推進(jìn)了與濟(jì)南市各縣區(qū)應(yīng)急管理機(jī)制的合作。

獵隼在與各級(jí)政府部門合作的過(guò)程中，一開(kāi)始都是免費(fèi)提供服務(wù)，讓社會(huì)對(duì)無(wú)人機(jī)在應(yīng)急管理工作中發(fā)揮的作用有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。在2020年以來(lái)的社會(huì)管理中，無(wú)人機(jī)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，作用越來(lái)越突出，應(yīng)急管理部門越來(lái)越倚重這支特殊的力量。由于當(dāng)時(shí)很多單位沒(méi)有購(gòu)置無(wú)人機(jī)設(shè)備，更沒(méi)有專門的團(tuán)隊(duì)，就臨時(shí)租用獵隼的人員和設(shè)備。以此為契機(jī)，獵隼開(kāi)啟了無(wú)人機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)，這也是山東省內(nèi)最早的探索實(shí)踐。隨著上級(jí)陸續(xù)出臺(tái)政策，鼓勵(lì)政府購(gòu)買第三方服務(wù)，獵隼的業(yè)務(wù)越來(lái)越多，他們克服各種困難積極作為，以扎實(shí)的工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了應(yīng)急管理部門的高度認(rèn)可。緊接著獵隼把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到為政府提供設(shè)備，同時(shí)進(jìn)行人員培訓(xùn)服務(wù)，求供關(guān)系更加緊密。

隨著無(wú)人機(jī)在行業(yè)應(yīng)用中越來(lái)越廣泛，無(wú)人機(jī)教學(xué)也引起李旭東的重視。2018年，山東省內(nèi)還沒(méi)有高校開(kāi)設(shè)此專業(yè)，中專更沒(méi)有相關(guān)專業(yè)目錄，李旭東就與凱文學(xué)院（現(xiàn)山東工程職業(yè)技術(shù)大學(xué)）達(dá)成了校企合作協(xié)議，也到一些中職學(xué)校推廣。當(dāng)時(shí)大家都認(rèn)為短期內(nèi)不可能列入招生目錄，但李旭東頗有信心。果然，無(wú)人機(jī)在2019年就列入了中職院校招生目錄。盡管由于種種原因培訓(xùn)項(xiàng)目目前還沒(méi)有落地，但李旭東堅(jiān)信這一定是個(gè)朝陽(yáng)項(xiàng)目，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展必定會(huì)成為一種熱門，項(xiàng)目落地是遲早的事。

積“勢(shì)”而進(jìn)——聚升人氣與氣場(chǎng)

李旭東在部隊(duì)做過(guò)宣傳工作，深知宣傳造勢(shì)的重要。他說(shuō)，獵隼成立這幾年，他對(duì)宣傳獵隼、推介獵隼極其重視。他告訴記者，作為一個(gè)成立不久的新公司，既要靠?jī)?yōu)勢(shì)和實(shí)力說(shuō)話，又要把優(yōu)勢(shì)和實(shí)力以及潛力說(shuō)給大家，讓更多的人了解獵隼、認(rèn)可獵隼，為其積聚起越來(lái)越高的人氣，這樣往往能收到事半功倍的效果。2018年他們組織“獵隼杯航模大賽”，2019年開(kāi)展航模進(jìn)校園活動(dòng)，2020年開(kāi)始為中科院科研數(shù)據(jù)采集提供服務(wù)。2020年、2021年連續(xù)兩年，他們聯(lián)合濟(jì)南警備區(qū)開(kāi)展“筑夢(mèng)強(qiáng)國(guó)、攜技從軍”活動(dòng)。公司每年為此投入近50 萬(wàn)元，李旭東覺(jué)得非常值。他們還結(jié)合自己的技術(shù)特長(zhǎng)，積極參加一些公益活動(dòng)，如2018年濟(jì)南市南部山區(qū)山火救援、2019年章丘區(qū)利奇瑪洪災(zāi)救援等等。2020年獵隼加入濟(jì)南市藍(lán)天救援隊(duì)，成立獵隼空搜分隊(duì)，免費(fèi)進(jìn)行公益搜救。李旭東帶領(lǐng)獵隼先后為省委、省軍區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)和濟(jì)南市領(lǐng)導(dǎo)班子做過(guò)匯報(bào)表演，受到充分肯定。另外，獵隼還加強(qiáng)與公安、環(huán)保、自然資源口的溝通，進(jìn)一步拓展公司業(yè)務(wù)范圍，邀請(qǐng)新聞界的一些朋友到公司參觀，進(jìn)行宣傳推介，獵隼受到社會(huì)各界越來(lái)越多的關(guān)注和重視。

李旭東說(shuō)，在多年服務(wù)應(yīng)急的工作中，獵隼積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也進(jìn)一步了解了應(yīng)急工作的需求，積累了行業(yè)的一些資源。2020年下半年，他們就計(jì)劃集成一個(gè)應(yīng)急指揮平臺(tái)，一方面更好地為需求方提供服務(wù)，另一方面將此產(chǎn)品商業(yè)化推向市場(chǎng)。2021年《應(yīng)急管理部關(guān)于推進(jìn)應(yīng)急管理信息化建設(shè)的意見(jiàn)》出臺(tái)，李旭東此前的想法與上級(jí)的指示要求不謀而合，獵隼很快做出了樣車，并有了第一個(gè)訂單，可以說(shuō)抓住了先機(jī)，趕上了窗口期。

李旭東感慨地說(shuō)，自己一直認(rèn)為，一個(gè)公司要發(fā)展，尤其是小公司，你沒(méi)有和別人競(jìng)爭(zhēng)的資本，那你就應(yīng)該有自己獨(dú)到的眼光和思維，要勇于走不尋常路，敢于出奇制勝，善于去引領(lǐng)行業(yè)。事物發(fā)展的規(guī)律告訴他，一個(gè)行業(yè)當(dāng)你看到它輝煌的時(shí)候就一定要清醒看到它可能面臨的矛盾與問(wèn)題，時(shí)刻樹(shù)立憂患意識(shí)，這樣才能提前準(zhǔn)備，從容應(yīng)對(duì)。

任“勢(shì)”而上——獵隼可期有未來(lái)

有付出，必然有回報(bào)。獵隼2020年、2021年分別被山東省、濟(jì)南市列為重點(diǎn)項(xiàng)目單位。李旭東2020年被濟(jì)南市表彰為“最美退役軍人”，2021年分別被濟(jì)南市退役軍人事務(wù)局和山東省退役軍人事務(wù)廳表彰為退役軍人“就業(yè)之星”，其經(jīng)驗(yàn)與做法受到高層的關(guān)注。采訪中李旭東坦言，獵隼這幾年發(fā)展中的苦楚只有自己清楚，很多人看到的是你笑的時(shí)候，根本不知道你剛剛哭過(guò)。這幾年獵隼依靠自己堅(jiān)定不移的努力取得了一些成績(jī)，所有的成績(jī)都是過(guò)去。

說(shuō)到公司的發(fā)展，李旭東說(shuō)自己有很多很多的想法，迫于資金制約目前無(wú)法一一實(shí)現(xiàn)，他的觀點(diǎn)是不管做什么工作，都要把它做到極致，站在對(duì)方的立場(chǎng)，想別人所想，急別人所急，這樣的合作者就不會(huì)被人拒絕。李旭東認(rèn)為，任何行業(yè)的機(jī)遇期和窗口期都不會(huì)很長(zhǎng)，所以他們必須抓住機(jī)會(huì)，乘勢(shì)而上，繼續(xù)搞好平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)更新，聯(lián)合各種資源搞好推廣，讓更多合作者受益。另一方面，一些新的、比較現(xiàn)實(shí)的想法要盡快落地、見(jiàn)效，多點(diǎn)開(kāi)花。同時(shí)還要落實(shí)好企業(yè)的責(zé)任，搞好公益項(xiàng)目，提高社會(huì)影響力。

《孫子兵法·勢(shì)篇》曰：“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也?！蔽覀儓?jiān)信，任“勢(shì)”而上的獵隼，一定會(huì)有更加輝煌的未來(lái)。