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        老二打價格戰(zhàn),老大怎么辦?

        2022-11-13 13:17:12趙文華
        銷售與市場(營銷版) 2022年4期
        關(guān)鍵詞:利潤產(chǎn)品

        文/趙文華

        很多行業(yè)都面臨這樣的問題:產(chǎn)品功能大同小異,品牌認(rèn)知差別不大,渠道網(wǎng)絡(luò)基本相同,終端門店交叉共享……結(jié)果就是行業(yè)老大與老二之間的替代性很強(qiáng),消費(fèi)者的品牌忠誠度很低。

        一旦行業(yè)老二對老大發(fā)起進(jìn)攻,打起價格戰(zhàn),搶奪市場份額和行業(yè)龍頭地位時,老大該如何應(yīng)對,跟還是不跟?

        如果老大跟進(jìn)價格戰(zhàn),考慮到老二銷量遠(yuǎn)小于老大,如果是賠錢的話,老大要比老二賠得更多??梢哉f,老大市場占有率高的優(yōu)勢反而成了束縛。

        如果老大不跟進(jìn)價格戰(zhàn),客戶就會流失很多,市場會被老二挖走,同時客戶和團(tuán)隊(duì)的信心也會受到影響,銷量、士氣、信心等都會有很大的損失。

        跟也不行,不跟也不行,那有沒有第三條路?答案是:有!

        我們的原則是:銷量不能少,利潤不能丟,客戶要守住。

        我來分享一下經(jīng)驗(yàn):

        1.未雨綢繆,提前做好產(chǎn)品的組合矩陣。要有應(yīng)對競爭的產(chǎn)品,更要有獲取利潤的產(chǎn)品,也就是按照產(chǎn)品的高中低檔進(jìn)行組合,形成產(chǎn)品矩陣。有戰(zhàn)略產(chǎn)品,主打形象;有戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,主打銷量和利潤;有戰(zhàn)斗產(chǎn)品,主打競爭和阻擊。

        市場占有率高了,一定要提質(zhì),提高市場的質(zhì)量。對所有企業(yè)而言,獲取利潤是第一位的,而不是盯著低價。因?yàn)榈蛢r并不代表高利,有可能是低價低利潤。所以要幫助客戶做好產(chǎn)品銷售組合,多推新品,在新的維度上獲取更高的利潤。

        2.人員培訓(xùn),不同的市場用不同的人,執(zhí)行不同的戰(zhàn)術(shù)打法。將不同的人用到不同的市場,人盡其才,這是市場管理的關(guān)鍵與核心。高占有率的市場如何做,膠著的市場如何做,低占有率的市場如何做?要將市場劃分成不同的類別,制定相對應(yīng)的策略和戰(zhàn)術(shù),匹配不同的人來管理。

        很少有人能勝任所有類型的市場,這不是能力問題,而是每個市場的定位不同,對人的要求和動作也不一樣。如果一個人在一類市場上能力很強(qiáng),就會產(chǎn)生一些慣性思維、慣性動作,放到別處很有可能會適得其反。

        產(chǎn)品是企業(yè)市場競爭的第一法寶,其余的各種策略手段皆是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品大旗不倒,其他渠道、推廣、促銷等做得越多,企業(yè)的價值也就越大。反之亦然。

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