文/趙文華

很多行業(yè)都面臨這樣的問題：產(chǎn)品功能大同小異，品牌認(rèn)知差別不大，渠道網(wǎng)絡(luò)基本相同，終端門店交叉共享……結(jié)果就是行業(yè)老大與老二之間的替代性很強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌忠誠度很低。

一旦行業(yè)老二對老大發(fā)起進(jìn)攻，打起價格戰(zhàn)，搶奪市場份額和行業(yè)龍頭地位時，老大該如何應(yīng)對，跟還是不跟？

如果老大跟進(jìn)價格戰(zhàn)，考慮到老二銷量遠(yuǎn)小于老大，如果是賠錢的話，老大要比老二賠得更多?？梢哉f，老大市場占有率高的優(yōu)勢反而成了束縛。

如果老大不跟進(jìn)價格戰(zhàn)，客戶就會流失很多，市場會被老二挖走，同時客戶和團(tuán)隊(duì)的信心也會受到影響，銷量、士氣、信心等都會有很大的損失。

跟也不行，不跟也不行，那有沒有第三條路？答案是：有！

我們的原則是：銷量不能少，利潤不能丟，客戶要守住。

我來分享一下經(jīng)驗(yàn)：

1.未雨綢繆，提前做好產(chǎn)品的組合矩陣。要有應(yīng)對競爭的產(chǎn)品，更要有獲取利潤的產(chǎn)品，也就是按照產(chǎn)品的高中低檔進(jìn)行組合，形成產(chǎn)品矩陣。有戰(zhàn)略產(chǎn)品，主打形象；有戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，主打銷量和利潤；有戰(zhàn)斗產(chǎn)品，主打競爭和阻擊。

市場占有率高了，一定要提質(zhì)，提高市場的質(zhì)量。對所有企業(yè)而言，獲取利潤是第一位的，而不是盯著低價。因?yàn)榈蛢r并不代表高利，有可能是低價低利潤。所以要幫助客戶做好產(chǎn)品銷售組合，多推新品，在新的維度上獲取更高的利潤。

2.人員培訓(xùn)，不同的市場用不同的人，執(zhí)行不同的戰(zhàn)術(shù)打法。將不同的人用到不同的市場，人盡其才，這是市場管理的關(guān)鍵與核心。高占有率的市場如何做，膠著的市場如何做，低占有率的市場如何做？要將市場劃分成不同的類別，制定相對應(yīng)的策略和戰(zhàn)術(shù)，匹配不同的人來管理。

很少有人能勝任所有類型的市場，這不是能力問題，而是每個市場的定位不同，對人的要求和動作也不一樣。如果一個人在一類市場上能力很強(qiáng)，就會產(chǎn)生一些慣性思維、慣性動作，放到別處很有可能會適得其反。

產(chǎn)品是企業(yè)市場競爭的第一法寶，其余的各種策略手段皆是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品大旗不倒，其他渠道、推廣、促銷等做得越多，企業(yè)的價值也就越大。反之亦然。