蘇 萍

（上海工程技術(shù)大學(xué) 管理學(xué)院，上海 201620）

引言

面對日趨復(fù)雜的市場環(huán)境，一個(gè)企業(yè)想要健康平穩(wěn)運(yùn)行和可持續(xù)發(fā)展，必須采取高效安全的方法。為了提高市場占有率，大部分公司采用信用銷售進(jìn)行賒銷。由此可見，信用銷售方式有很多優(yōu)勢，但是由于我國信用銷售體制尚不健全，存在缺陷，尤為明顯的問題是目前拖欠企業(yè)賬款的客戶越來越多，出現(xiàn)賬款不能及時(shí)要回的問題，造成企業(yè)實(shí)際收款與應(yīng)收賬款之間存在差異。企業(yè)在運(yùn)營過程中，一旦出現(xiàn)資金緊張，資金周轉(zhuǎn)困難，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)的正常生產(chǎn)就會受到嚴(yán)重的影響。這種情況意味著很多企業(yè)都會面臨應(yīng)收賬款管理的難題，給企業(yè)帶來資金方面的問題，如果應(yīng)收賬款管理沒有得到合理的解決，會嚴(yán)重影響企業(yè)整體的運(yùn)營。因此，研究應(yīng)收賬款管理及信用政策有很重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，市場競爭壓力不斷增加，面臨經(jīng)濟(jì)的巨大挑戰(zhàn)和機(jī)遇，企業(yè)為了提高市場份額和占有率，擴(kuò)大企業(yè)優(yōu)勢規(guī)模，加強(qiáng)信用政策管理，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款長期的不穩(wěn)定和居高不下的局面。因此，如何改進(jìn)應(yīng)收賬款回收的問題，降低賒賬金額，使企業(yè)更加平穩(wěn)地經(jīng)營下去，對經(jīng)濟(jì)社會的安全發(fā)展十分重要，也是經(jīng)濟(jì)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

一、信用管理政策理論

（一）信用管理政策的方針、目標(biāo)

考察結(jié)果表明，A 公司一直高度重視企業(yè)信用管理，公司各個(gè)部門都制定了一套合理高效的規(guī)章制度，為了讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司對企業(yè)信用管理政策的方針和目標(biāo)作出了明確的規(guī)定。

1.管理方針。對于部門考核指標(biāo)，由于該公司處于成長階段，每一個(gè)月安排一次考核評審活動，由管理部門高層和相關(guān)人員進(jìn)行雙向考核，同時(shí)政府相關(guān)部門對其進(jìn)行監(jiān)督和審核。

2.信用管理目標(biāo)。企業(yè)在成立初期，就要樹立積極正確的經(jīng)營理念，為了明確企業(yè)信用管理宗旨，必須加強(qiáng)和完善信用政策管理制度，監(jiān)督相關(guān)部門在制度的指導(dǎo)下認(rèn)真工作，切實(shí)履行應(yīng)盡的義務(wù)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)守誠信、規(guī)矩經(jīng)營，改善企業(yè)的不良風(fēng)氣，積極為社會服務(wù)，進(jìn)一步打造“優(yōu)質(zhì)、高端”的特色產(chǎn)業(yè)。

（二）應(yīng)收賬款的管理和控制

1.應(yīng)收賬款的事前控制。一是樹立企業(yè)積極的盈利觀念。一個(gè)企業(yè)想要在市場上有一定的社會地位，必須考慮企業(yè)自身的發(fā)展情況、產(chǎn)品性能、潛在開發(fā)的市場和客戶群等因素來決定適合企業(yè)的營銷策略。只有改變盈利觀念，企業(yè)才能充分發(fā)揮作用，將賒銷作為一種銷售方式，建立屬于自己的營銷優(yōu)勢。二是完善企業(yè)內(nèi)部控制制度。實(shí)行責(zé)任制度，落實(shí)好每個(gè)相關(guān)人員的職責(zé)，增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識。以嚴(yán)格規(guī)范的制度明確責(zé)任。三是制定科學(xué)有效的信用政策。應(yīng)收賬款管理制度的一個(gè)重要部分是信用政策，企業(yè)的發(fā)展離不開制度指導(dǎo)，只有制定規(guī)范高效的信用政策，將賒銷保持在平穩(wěn)的狀態(tài)下，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。

2.應(yīng)收賬款的事中控制。主要包括，加強(qiáng)對企業(yè)的日?；芾?，完善相應(yīng)的激勵措施。企業(yè)在經(jīng)營的過程中，高層主管應(yīng)重視對員工的日常管理，召開集體會議，對員工進(jìn)行相關(guān)知識講解，進(jìn)一步提高員工的業(yè)務(wù)能力，確保應(yīng)收賬款的回收。此外，對合同進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范管理。企業(yè)所簽訂的合同作為有效憑證，能夠證明企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，所以要注重對合同的管理，每項(xiàng)交易都必須由雙方當(dāng)事人簽訂正規(guī)合同，產(chǎn)生合法的權(quán)益。

3.應(yīng)收賬款的事后控制。一是應(yīng)收賬款的追蹤管理。被企業(yè)投放的應(yīng)收賬款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和追蹤，與客戶進(jìn)行密切溝通，按規(guī)定時(shí)間定期提醒客戶進(jìn)行收賬，以及了解客戶對產(chǎn)品性能等方面的評價(jià)、獲得有效信息。這樣一來不僅可以獲取客戶的信賴而且可以收回貨款，提高資金回收率。二是更新客戶的信用檔案。公司通過各種措施，應(yīng)定期對客戶的財(cái)務(wù)、信用、公司經(jīng)營方面進(jìn)行調(diào)查，綜合評估信用等級，進(jìn)行事后的賒銷。

二、A 公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

通過實(shí)地走訪A 公司發(fā)現(xiàn)，公司機(jī)構(gòu)精簡，共有員工24 人。據(jù)了解，該企業(yè)的財(cái)務(wù)審核是由管理部經(jīng)理自己管理并做賬，存在職位人事管理混亂、分離問題。

由于A 公司人員設(shè)置不合理，將應(yīng)收賬款管理籠統(tǒng)統(tǒng)一交由財(cái)務(wù)部門管理，而財(cái)務(wù)人員只是具有基本的會計(jì)知識，簡單的記賬做賬，財(cái)務(wù)部的存在是更好地為公司提供有效數(shù)據(jù)，它的主要職責(zé)是收集、整理、分析以及更加合理的規(guī)劃數(shù)據(jù)等。而A 公司現(xiàn)在的應(yīng)收賬款由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，增加了財(cái)務(wù)部的工作負(fù)擔(dān)，所負(fù)責(zé)的工作不能高效地完成，對應(yīng)收賬款管理的問題也不能進(jìn)行妥當(dāng)?shù)奶幚?。從銷售部角度來看，主要的目的是以銷售產(chǎn)品為主，大力進(jìn)行賒銷，提高市場的份額，拓寬銷售渠道，為企業(yè)獲得更多的盈利；而從財(cái)務(wù)部角度看，主要的目的是根據(jù)產(chǎn)品的推銷，對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評估，從企業(yè)的安全角度考慮，在某種程度下，減小企業(yè)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，不建議采取賒銷的手段。

三、A 公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）信用管理責(zé)任不明確，管理人員職責(zé)混亂

通過某A 公司實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)造成企業(yè)居高不下的原因之一就是該公司信用管理職能存在缺陷，未能健全信用管理制度，對客戶沒有進(jìn)行深入的資信評估。企業(yè)在追求利潤同時(shí)，也只是考慮提高銷售額，并未深思考貨款如何收回以及收回速度等問題，從而給企業(yè)資金帶來很大的壓力，導(dǎo)致企企業(yè)運(yùn)營效率不斷下降。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制混亂使得應(yīng)收賬款回收力度欠缺

通過調(diào)查可知，在大多數(shù)企業(yè)中，企業(yè)內(nèi)部控制不健全這類問題很常見，這種弊端導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)了很多問題。針對企業(yè)內(nèi)部業(yè)績評價(jià)方法，該內(nèi)部系統(tǒng)考核制度設(shè)置不合理，系統(tǒng)性地對經(jīng)營人員的工資和銷售進(jìn)行了評價(jià)，企業(yè)只是把重點(diǎn)放在銷售方面，銷售額度與人員工資報(bào)酬緊密相連，而銷售人員為了提高自己的工資，努力對外賒銷，沒有顧慮這種方法對企業(yè)運(yùn)營所造成的危害，進(jìn)而使企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多，利潤也越來越低。

（三）員工風(fēng)險(xiǎn)意識和法律意識淡薄，信用體系尚未健全

對于一個(gè)健康的企業(yè)來說，從制度體系到員工自身素質(zhì)，都要保持在一個(gè)比較高的水平。有了風(fēng)險(xiǎn)意識才能談風(fēng)險(xiǎn)管理，內(nèi)部員工風(fēng)險(xiǎn)意識和法律意識薄弱，在面對一些問題的處理，員工沒有很好地掌握企業(yè)的宗旨，為了獲取利潤，加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

四、A 公司應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析

第一，一方面，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中企業(yè)之間的“較量”進(jìn)一步提高，為了提高市場占有率，企業(yè)一般會采取現(xiàn)金折扣、賒銷等方式，從而使應(yīng)收賬款數(shù)量不斷增加。另一方面，我國信用體系不完備，整個(gè)社會信用水平不高，在這種氛圍下，部門企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工缺乏法律意識，道德觀念薄弱，一味提高銷售額，不注重賬款回收，也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的發(fā)生。

第二，從企業(yè)內(nèi)部來看，由于缺乏嚴(yán)格的賒銷制度，使應(yīng)收賬款不斷累積，越來越多。以A 公司為例，該公司現(xiàn)階段處于成長期，從公司外部的運(yùn)營到內(nèi)部人員配備、規(guī)章制度、部門規(guī)劃等方面還不夠完善，企業(yè)員工沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏企業(yè)競爭意識，對制度的定義存在模糊。為了提高工資報(bào)酬，對客戶進(jìn)行賒銷。雖然銷售額提高了，但是應(yīng)收賬款越積越多，高層對于這種情況也視而不見，使得企業(yè)無法健康運(yùn)行。另一方面，應(yīng)收賬款增加與結(jié)算方式也有關(guān)系，不同的結(jié)算方法有不同的特點(diǎn)，選擇不合理的結(jié)算方式也不利于應(yīng)收賬款管理。

五、政策建議

（一）了解客戶的資信狀況，進(jìn)行綜合評估，確定合理的管理政策

通過對A 公司的深入了解得知，該公司是其所在城市中的新興特色企業(yè)，正在處于成長期，客戶的背景比較復(fù)雜，而且企業(yè)內(nèi)部管理混亂。根據(jù)精準(zhǔn)的評估，我們可以確定這些客戶的財(cái)務(wù)狀況、信用等級、市場口碑等，由此確定公司是否可以賒銷產(chǎn)品給他、賒銷量的大小等。對于A 公司目前的狀況來說，既想確保企業(yè)健康快速地發(fā)展，又想減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，賒賬就成為了必不可少的方式。為了避免讓公司受到不必要的損失，A 公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的管理，即對于要賒賬的客戶，公司的相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)通過合法渠道調(diào)查、了解客戶的資信情況，比如通過詢問與該客戶合作過的企業(yè)，進(jìn)一步地了解該客戶的口碑，進(jìn)行綜合的評估，如果客戶各方面達(dá)到賒賬條件，可以予以賒賬，并且要確定的日期還款。在賒賬之后，企業(yè)的相關(guān)人員應(yīng)與客戶保持密切的聯(lián)系，定期詢問客戶使用產(chǎn)品的情況、以及對產(chǎn)品的反饋。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的管理，管理人員應(yīng)根據(jù)公司的發(fā)展現(xiàn)狀，制定合理的制度，明確相關(guān)人員之間的責(zé)任，實(shí)行個(gè)人責(zé)任制，落實(shí)應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

（二）合理改進(jìn)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部管理，建立健全公正透明的控制制度

管理人員必須對權(quán)限進(jìn)行嚴(yán)格的審查，以法律文件的形式確定相關(guān)職責(zé)，有關(guān)賒銷方面的業(yè)務(wù)，必須上報(bào)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，相關(guān)人員不得擅自濫用權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)同意后方可賒賬，不同意則不能賒賬，一旦有人員違反了企業(yè)制定的制度，按可按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

1.明確銷售部門和財(cái)務(wù)部門所管轄的工作內(nèi)容分工。企業(yè)是一個(gè)整體的概念，要樹立一種正確的經(jīng)營觀念，銷售部門對應(yīng)收賬款的回收也承擔(dān)直接的責(zé)任。相應(yīng)地財(cái)務(wù)部門也發(fā)揮著重要的作用，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查公司應(yīng)收賬款管理項(xiàng)目以及執(zhí)行情況，反映真實(shí)地財(cái)務(wù)的狀況。積極協(xié)助其他相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)者，全方位地了解和掌握公司應(yīng)收賬款管理方面的問題。

2.進(jìn)一步完善企業(yè)內(nèi)部激勵及約束機(jī)制。過去企業(yè)內(nèi)部人員的工資是由員工個(gè)人的工作績效加上銷售額定量所決定的，而這種辦法在現(xiàn)代企業(yè)中所暴露出的弊端越來越多，員工只注重銷售額。企業(yè)可設(shè)定追回收賬的任務(wù)，對完成任務(wù)的員工進(jìn)行獎金獎勵，以此提供工資，企業(yè)與員工簽訂正式合同，激勵員工更快地追回賒賬。

（三）對員工進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)和法律意識的培訓(xùn)，并完善客戶信用評估體系

對于一個(gè)健康的企業(yè)來說，從制度體系到員工自我素質(zhì)，都要保持在一個(gè)比較高的水平。有了風(fēng)險(xiǎn)意識才能談風(fēng)險(xiǎn)管理，對A 公司而言，風(fēng)險(xiǎn)意識是非常重要的。通過對A 公司員工個(gè)人大概的了解，發(fā)現(xiàn)了該公司的大多數(shù)員工未接受過專業(yè)化的培訓(xùn)和操練，內(nèi)部員工風(fēng)險(xiǎn)意識和法律意識薄弱，在面對一些問題需要處理時(shí)，員工沒有很好地掌握企業(yè)的宗旨，為了獲取利潤，加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，A 公司規(guī)模比較小，成立時(shí)間較短，在制度方面還存在缺陷。例如，信用體系尚未健全，公司的管理人員缺乏有效政策的指導(dǎo)，工作流程隨意性大，辦公未能規(guī)范化，造成應(yīng)收賬款居高不下。