■ 當(dāng)代水產(chǎn) 陳莉莉 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

2022年，漁美康的“三精功能料”在市場上推出后，引發(fā)了行業(yè)的震動(dòng)。

在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)中，漁美康是一家年輕且極具生機(jī)活力的企業(yè)，自成立起就聚焦水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域的發(fā)展方向，短短幾年間，就躋身水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)前列。2021年，漁美康高舉高打，進(jìn)軍飼料界功能料領(lǐng)域，憑借多年水產(chǎn)動(dòng)保經(jīng)驗(yàn)和養(yǎng)殖技術(shù)、以及病害、營養(yǎng)等十多年的沉淀經(jīng)驗(yàn)，于今年首創(chuàng)三精標(biāo)準(zhǔn)的功能料——“三精功能料”，一舉將功能性飼料的話題和關(guān)注度推向新高。

為此，當(dāng)代水產(chǎn)-騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)記者專訪了漁美康集團(tuán)總裁劉紹春，揭曉漁美康走向三精功能料背后的心路歷程。同時(shí)，在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)新政和新規(guī)的監(jiān)管下，面對行業(yè)變革和挑戰(zhàn)，漁美康的經(jīng)營思路或許能給水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的生存和發(fā)展帶來一些啟示。

不以概念去銷售和推廣功能料

當(dāng)代水產(chǎn)：聽說“三精功能料”是您首先提出來的，可否談?wù)勥@其中的心路歷程？

劉紹春：漁美康做功能料的背景，是基于水產(chǎn)動(dòng)物病理學(xué)權(quán)威專家汪開毓教授一生技術(shù)所積累的結(jié)晶，以及結(jié)合集團(tuán)科研團(tuán)隊(duì)眾多專家和科研人員十多年經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果。五年前開始通過飼料廠代工，三精功能料可以說是伴隨漁美康成立，只是最先是以內(nèi)服動(dòng)保藥品的形式存在。

為何要提出三精功能料這一概念？原因是我4、5月份分別到湖南、湖北走訪市場，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常不好的現(xiàn)象，很多經(jīng)銷商及客戶朋友們，跟我反饋一個(gè)事情，很多功能料用了之后效果并不如預(yù)期。

漁美康集團(tuán)總裁劉紹春

所以，我們的產(chǎn)品在推出的過程當(dāng)中，都是以示范戶、建標(biāo)桿客戶的方式來做市場，從未以概念去銷售和推廣功能料。

我們的功能料在越冬方面可以減少一半以上的越冬掉膘率，甚至更多，光明農(nóng)場還給我們蓋章認(rèn)證。每年使用我們內(nèi)服藥和功能料的市場面積，接近30萬畝，很少有客戶反饋我們的功能料沒效果或者效果不好。大量真實(shí)的數(shù)據(jù)出來以后，我們的團(tuán)隊(duì)對我們的功能料非常有信心。

當(dāng)代水產(chǎn)：您是怎么定義這個(gè)三精功能料？

劉紹春：三精功能料的創(chuàng)立，其實(shí)是因?yàn)樾袠I(yè)的需要。一是大量非必要的飼料原料的使用，以及飼料這些年的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)飼料行業(yè)的低劣飼料占比在增多。二是養(yǎng)殖密度越來越大，水環(huán)境越來越差。

我們從水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物的本身和根本出發(fā)，水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物的免疫力和抗病力得到增強(qiáng)，才能在疾病預(yù)防方面有好的發(fā)揮。而且，飼料越來越貴，一些品種的餌料系數(shù)的表達(dá)是不盡人意的。這一方面有飼料品質(zhì)的原因，另外一方面也有魚蝦蟹自身健康在減弱的問題。

所以三精功能料其實(shí)是解決這三大問題：一是飼料工業(yè)的問題，二是養(yǎng)殖病害越來越多的問題，三是養(yǎng)殖成本越來越高，能夠降低餌料系數(shù)的問題，我們在這三個(gè)方面取得了一定的成效。簡單來說，就是對于提升養(yǎng)殖動(dòng)物抗病能力，降低餌料系數(shù)，讓養(yǎng)殖更便捷，這三個(gè)定位。

這個(gè)定位當(dāng)中還包含一層意思，就是我們的三精功能料是絕對不能給養(yǎng)殖戶增加成本，使用我們的三精功能料，最終的養(yǎng)殖效益表達(dá)一定是比沒有使用的要更好，這是一個(gè)基本前提，也是一個(gè)基本紅線。我也希望行業(yè)當(dāng)中也以這樣一個(gè)紅線邊界意識(shí)來做功能料。

堅(jiān)持做示范戶、標(biāo)桿戶，每年投入1000 多萬做研發(fā)費(fèi)用

當(dāng)代水產(chǎn)：養(yǎng)殖戶用功能料大多數(shù)是為了“功能”，漁美康定位好像卻不是如此。

劉紹春：如果把三精功能料的功能定義為在某一個(gè)點(diǎn)上面，實(shí)際上這是大錯(cuò)特錯(cuò)。公司現(xiàn)在有接近四十多個(gè)研發(fā)人員，一個(gè)公司的功能料如果想要做好，一定是在不同的養(yǎng)殖品種，不同的養(yǎng)殖階段，不同的需求，做到精準(zhǔn)定位。

換句話說，我們在力所能及范圍內(nèi)做好功能料，我認(rèn)為這才是一個(gè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，并非說我的功能料很好，用了可以少發(fā)病多賺錢，那是忽悠和欺騙。我也對我們的經(jīng)銷商說，你按照我們的功能料的思路來推廣時(shí)要慎重，有效果再推廣。

今年，廣東開平有 7 家羅非魚養(yǎng)殖戶用我們的功能料，幾乎沒有發(fā)生鏈球菌病，他們主動(dòng)幫我們代言。還有，高郵地區(qū)羅氏沼蝦虹彩病毒病特別嚴(yán)重，但使用我們功能料的100多個(gè)養(yǎng)殖戶里，只有50%發(fā)病，而且發(fā)病的那些，相對來說比較好治療。因此，福美康的功能料在高郵一炮打響。

當(dāng)代水產(chǎn)：怎樣才能夠稱之為是真正的功能料？

劉紹春：第一是用戶使用之后有效果，這種效果可能表達(dá)在疾病預(yù)防上，或者表達(dá)在降低餌料系數(shù)上，也可能表達(dá)在減少損失上面。客戶使用后的成本不能比沒用之前要高，能獲得更高的價(jià)值。只有這樣的產(chǎn)品才能叫好的功能料。沒有這個(gè)前提，這種定義一定是欺騙。

當(dāng)代水產(chǎn)：國內(nèi)很多水產(chǎn)飼料集團(tuán)、頗具規(guī)模的動(dòng)保企業(yè)都有發(fā)力水產(chǎn)功能料，漁美康、福美康是如何在里面開創(chuàng)出一片藍(lán)海？

劉紹春：我覺得這個(gè)其實(shí)很簡單，漁美康堅(jiān)持走自己的路，沒有什么闖出漁美康的賽道或開創(chuàng)漁美康藍(lán)海這個(gè)說法。市場經(jīng)營方面，我們堅(jiān)持做示范戶、標(biāo)桿戶，堅(jiān)持做推廣。研發(fā)方面，我們每年投入1,000多萬研發(fā)費(fèi)用，并且給予研發(fā)人員好的待遇，我相信我們可以把功能料這條路走得更好。

發(fā)揮品牌的作用，漁美康走向功能料是一個(gè)必然

當(dāng)代水產(chǎn)：對三精功能料，您有什么樣的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃？

劉紹春：就是三年時(shí)間做到10萬t和10億元。我在福美康開年中會(huì)時(shí)，我還跟他們有一個(gè)美好的約定，我說希望大家能夠順利完成三年的這兩個(gè)“十”的規(guī)劃。這是從長遠(yuǎn)布局的一個(gè)目標(biāo)。

當(dāng)代水產(chǎn)：您在跨界飼料行業(yè)之前，在動(dòng)保領(lǐng)域已有多年的實(shí)力沉淀，現(xiàn)在兩個(gè)板塊深度結(jié)合，您有哪些體會(huì)？未來，集團(tuán)的重點(diǎn)更多會(huì)放在哪些方面？

劉紹春：我覺得漁美康走向功能性飼料是一個(gè)必然。因?yàn)閯?dòng)保只能解決養(yǎng)殖過程當(dāng)中大概 1/3 的問題。而功能飼料可以彌補(bǔ)動(dòng)保在使用過程當(dāng)中的一些缺陷，例如動(dòng)保產(chǎn)品在拌料時(shí)，它可能有很多浪費(fèi)?，F(xiàn)在越來越越多的年輕人，在養(yǎng)殖過程當(dāng)中，不愿意拌料。還有大的規(guī)模養(yǎng)殖場越來越多，用一些優(yōu)質(zhì)的功能性飼料，或者說營養(yǎng)性的功能性飼料，養(yǎng)戶會(huì)更輕松。

這里面有一個(gè)前提，就是品牌的作用！品牌作用就是讓別人覺得我用這個(gè)品牌放心，同樣我們的經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶也是如此，他們用漁美康、福美康的產(chǎn)品，他們放心。

這種放心背后，我講一個(gè)小故事，今年上半年，飼料原料這么艱難的情況下，我們僅湖南一個(gè)工廠，就退了61車不合格原料。我相信大部分的養(yǎng)戶，需要的不是低價(jià)的飼料，不是低價(jià)的產(chǎn)品，也不僅僅只是請他吃個(gè)飯，送他一點(diǎn)禮物，他們真正關(guān)心的是養(yǎng)殖結(jié)果，需要的是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在三精功能料，漁美康、福美康的團(tuán)隊(duì)都在做，在市場的劃分上，會(huì)不會(huì)有沖突的地方？

劉紹春：不會(huì)，因?yàn)闈O美康側(cè)重在動(dòng)保，福美康側(cè)重在于功能料和優(yōu)質(zhì)的飼料。另外，福美康的團(tuán)隊(duì)，以沿海和華南市場為主，漁美康的渠道主要是在長江流域，所以相對重疊的不多。在重疊的區(qū)域，我們內(nèi)部有相關(guān)管理制度。比如說漁美康的經(jīng)銷商肯定是以漁美康的動(dòng)保和漁美康的供應(yīng)鏈為主，福美康的團(tuán)隊(duì)有福美康自己的渠道，不會(huì)相互排斥。

企業(yè)生存之道，就是踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把科研做好

當(dāng)代水產(chǎn)：今年行業(yè)競爭加劇，很多企業(yè)表示壓力很大，您認(rèn)為，未來動(dòng)保企業(yè)生存之道可能是在哪些方面？

劉紹春：我認(rèn)為沒有什么生存之道，就是踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把科研做好。真正幫助養(yǎng)殖戶解決問題，而不是在意銷量。就像我們曾經(jīng)在新冠疫情的時(shí)候，我們賣消毒劑賺了兩三百萬，當(dāng)時(shí)內(nèi)部有很多聲音，都想發(fā)展消毒劑這個(gè)項(xiàng)目，我說這個(gè)項(xiàng)目不能發(fā)展，我寧愿把這個(gè)錢捐了。

所以生存之道是什么，就是漁美康不管是做動(dòng)保還是功能料，都要一直做科研，每年堅(jiān)持投1,000多萬去做。我相信總會(huì)出一些好產(chǎn)品，讓我們現(xiàn)在的養(yǎng)殖變得更好。像今年我們做了一個(gè)8倍增效碘，目前我們這個(gè)碘的殺菌和抑菌的效果是普通碘的8倍，并且還符合國標(biāo)，我覺得這就是科研的力量，我感到很高興。所以，在漁美康的經(jīng)營上，取得多大的成績我并不在意，但在科研上取得成績我是最開心的。