□ 文/陳成 楊婧

成品油銷售作為中國石油的重要業(yè)務(wù)，通過保后路、拓市場、降庫存，為原油業(yè)務(wù)鏈平穩(wěn)順暢運行發(fā)揮了巨大作用，但也面臨著激烈的市場競爭和新能源崛起沖擊等難題，以昆侖銀行為代表的石油金融企業(yè)踐行產(chǎn)融結(jié)合，以助力成品油銷企提質(zhì)增效為切入點，積極發(fā)揮金融力量，以融促產(chǎn)、高效協(xié)同，推動集團公司整體效益最大化。

一、成品油銷售公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）成品油銷售業(yè)務(wù)基本情況

中國石油成品油銷售業(yè)務(wù)根據(jù)市場變化加強產(chǎn)銷銜接，統(tǒng)籌優(yōu)化成品油資源和物流運行，堅持做精零售，持續(xù)推進全流程診斷與優(yōu)化，大力實施精細(xì)營銷，試點開展社群營銷和平臺營銷，加大直批APP推廣運用力度，積極開發(fā)直銷和終端客戶，探索非油業(yè)務(wù)線上線下全渠道銷售模式，增強創(chuàng)效能力。截至2021年末，集團公司國內(nèi)成品油銷售11125.6萬噸，運營加油站總數(shù)達(dá)到22684座。

（二）成品油銷售面臨激烈競爭

一是政策不確定性因素增加。2020年10月國家發(fā)改委發(fā)布支持民營企業(yè)加快改革發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級的實施意見，逐步放開石油、化工、天然氣等領(lǐng)域競爭性業(yè)務(wù)；2020年8月應(yīng)急管理部下發(fā)了關(guān)于征求《危險化學(xué)品目錄（2015版）實施指南（征求意見稿）》意見的函，柴油不再屬于?；沸蛄校磥砀嗥髽I(yè)將參與柴油儲存、運輸、銷售。國家發(fā)改委一旦放開成品油銷售定價，成品油銷售微利化時代將加速到來。二是經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜。區(qū)域競爭更加焦灼，競爭主體相對穩(wěn)定但更加多元，集團化對抗趨勢更加明顯，外資和社會資本加快爭奪零售網(wǎng)絡(luò)，油品價格競爭日益加劇。受資源局部供應(yīng)過剩和低價資源沖擊，滯銷價低于調(diào)撥價、成品油銷售企業(yè)多賣多虧，噸油費用逐步走高，純槍價接近調(diào)撥價，微利經(jīng)營已成為常態(tài)。走私油、非標(biāo)油、黑窩點屢禁不止，給正常經(jīng)營帶來不小沖擊。三是新能源替代漸行漸近。新能源替代效應(yīng)將逐步覆蓋現(xiàn)有成品油終端銷售業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)能源企業(yè)加速電氣化布局，英國石油公司與滴滴成立合資公司，計劃建設(shè)充電站；中國石化加速能源供給服務(wù)轉(zhuǎn)型，提供加油與充電、換電服務(wù)，與電動汽車廠商加強合作；殼牌與澳能建設(shè)集團開展合作，在港澳大灣區(qū)設(shè)置充電網(wǎng)點。

（三）成品油銷售轉(zhuǎn)型發(fā)展方向

非油業(yè)務(wù)作為加油站新的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向，在經(jīng)濟上可以盤活資產(chǎn)、增加投資回報，在服務(wù)上能夠滿足客戶延伸需求、豐富品牌內(nèi)涵、增強網(wǎng)絡(luò)競爭力，也是銷企穩(wěn)定的利潤來源。一是構(gòu)建新零售新業(yè)態(tài)。通過對接第三方平臺，開展跨境電商、直播帶貨、多媒體廣告、提貨卡券，與汽車、保險、金融等多個行業(yè)共同組成商業(yè)聯(lián)合體和文化價值共同體。開展以油、卡、非、潤、氣五大業(yè)務(wù)為主的昆侖全系列產(chǎn)品營銷，為有車及用車一族提供衣食住行等全周期、全方位服務(wù)為特征的“人·車·生活”生態(tài)圈。二是打造“油氣氫電非”綜合服務(wù)商。工信部發(fā)布《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》，支持利用現(xiàn)有場地和設(shè)施，開展油氣氫電綜合供應(yīng)服務(wù)。成品油銷售企業(yè)在新建或改造現(xiàn)有加油站的過程中加入充電、換電等新業(yè)務(wù)，積極布局油氣氫電綜合能源站點。

二、以融促產(chǎn)，助力穩(wěn)健發(fā)展

（一）多方合作共贏，提升市場影響力

中國石油銷售分公司、中意人壽和昆侖銀行聯(lián)合開發(fā)推廣“中國石油昆侖加油信用卡”，達(dá)到“1+1+1＞3”效果。該卡實現(xiàn)信用卡與加油卡功能二合一，吸引大批粉絲轉(zhuǎn)化為中國石油昆侖加油信用卡客戶，取得了較好的經(jīng)濟效益，又開發(fā)了大批高端客戶。昆侖銀行負(fù)責(zé)信用卡發(fā)行，減少加油站員工工作量和強度，進而提高現(xiàn)場服務(wù)水平，客戶通過銀行網(wǎng)點和線上渠道提交申請辦卡，銀行通過審核客戶資料，與加油卡賬戶共享客戶信息，客戶信息更加準(zhǔn)確，使加油客戶也變成銀行客戶，擴大了客戶群體和收入渠道。中意人壽進行版權(quán)采購與中國石油合作使用，貼近市場和消費者，通過贈送意外險的方式，確保客戶留存信息的真實性，增加了客戶忠誠度，提升了客戶感受。

（二）運用金融工具，推動“兩金”壓降

聚焦集團公司“兩金”管理需求，解決“應(yīng)收賬款管控措施還不夠豐富、在銷售結(jié)算過程中過度依賴掛賬、一年期以上應(yīng)收賬款仍處于比較高水平、逾期應(yīng)收賬款占比較大”等問題。昆侖銀行開發(fā)“商信通”等票據(jù)產(chǎn)品，累計開出商業(yè)承兌匯票近億元，盤活存量資產(chǎn)，有效緩解集團公司流動性壓力的同時，節(jié)約銷售企業(yè)財務(wù)費用，降低財務(wù)成本。通過發(fā)放委托貸款，盤活存量資金和閑置資金的同時，提升集團公司資金收益水平，增加中間業(yè)務(wù)收入，產(chǎn)融結(jié)合成效明顯。

（三）開展聯(lián)合營銷，贏取戰(zhàn)略客戶

網(wǎng)點開發(fā)作為銷企生命工程，與石油金融企業(yè)協(xié)同開展推進網(wǎng)點租賃，銷企采用股權(quán)收購進行合作時，由昆侖信托先行出資受讓目標(biāo)股權(quán)，收到批復(fù)后再以現(xiàn)收購價格無條件向昆侖信托回購部分股權(quán)，由此大幅縮短股權(quán)項目審批流程，同時在投資政策緊縮的情況下，保證了優(yōu)質(zhì)項目不丟失，并降低了土地投資成本，節(jié)約項目費用。在進行高速服務(wù)區(qū)加油站投標(biāo)競標(biāo)時，利用招標(biāo)方融資需求機會，銷售企業(yè)與昆侖銀行聯(lián)合營銷，為招標(biāo)方提供特色產(chǎn)融支持對服務(wù)區(qū)招標(biāo)進行了加分成功取得競標(biāo)。針對銷售企業(yè)下屬合資企業(yè)成品油采購及站點擴張的融資需求，昆侖銀行針對公司股權(quán)企業(yè)量身制定個性化融資方案，解決股權(quán)企業(yè)貸款需求。

（四）落實國家政策，增強風(fēng)險抵御力

根據(jù)國家“開立農(nóng)民工工資專用賬戶，總承包單位必須繳納工資保證金”的相關(guān)要求，昆侖銀行為主要承包商開立農(nóng)民工工資保證金專戶及一般結(jié)算賬戶。昆侖保險經(jīng)紀(jì)公司、中意財險等保險企業(yè)為遭受暴雨襲擊的受災(zāi)加油站、油庫等石油企業(yè)進行賠付，將自然災(zāi)害損失降到最低。中意人壽為企業(yè)員工提供補充醫(yī)療、重疾、意外險等員工福利保險，增強員工抗風(fēng)險能力。

三、金融賦能發(fā)展過程中存在的不足

（一）信息共享不充分

雖然同為中國石油成員企業(yè)，但目前成品油銷企和石油金融企業(yè)之間尚無法實現(xiàn)對客戶信息、銷售渠道等資源有效共享，成品油產(chǎn)業(yè)鏈客戶信息與石油金融企業(yè)共享程度低。石油金融企業(yè)之間信息共享不充分，協(xié)同作戰(zhàn)的能力還比較薄弱，“1+1＞2”協(xié)同效應(yīng)還沒能顯著發(fā)揮，既能滿足銷售公司業(yè)務(wù)需要又能創(chuàng)造業(yè)務(wù)收益新的利潤增長點還在探索過程中。

（二）服務(wù)能力不足

現(xiàn)階段石油金融企業(yè)網(wǎng)點服務(wù)輻射范圍不足與服務(wù)對象“點多、面廣、戰(zhàn)線長”嚴(yán)重不匹配。受制于監(jiān)管剛性約束，石油金融企業(yè)無法在更多地區(qū)開設(shè)分支機構(gòu)，物理網(wǎng)點發(fā)展受限。金融服務(wù)能力與銷售企業(yè)日益增長的服務(wù)需求不匹配，產(chǎn)融金融服務(wù)團隊人員力量不足，未能充分實現(xiàn)貼身服務(wù)的目標(biāo)。石油金融企業(yè)因為自身發(fā)展階段和服務(wù)能力限制，未能全方位介入到成品油銷售企業(yè)各業(yè)務(wù)條線和各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中。面對銷售企業(yè)綜合金融需求日益旺盛和多元化，未能全面掌握銷售企業(yè)發(fā)展所需結(jié)算融資資金的規(guī)律，無法充分滿足更廣領(lǐng)域、更深層次的綜合金融需求。

（三）產(chǎn)品設(shè)計針對性不強

現(xiàn)有的金融產(chǎn)品中，石油金融企業(yè)產(chǎn)品與其他同業(yè)金融機構(gòu)差異性較小，在對客戶資產(chǎn)抵押、經(jīng)營效益、財務(wù)狀況等要求與其他同業(yè)金融機構(gòu)同質(zhì)化較高，在客戶準(zhǔn)入方面門檻較高，缺少針對銷售企業(yè)的行業(yè)規(guī)律和行業(yè)特點有針對性的研發(fā)產(chǎn)品。部分企業(yè)員工及家屬在個人財產(chǎn)增值、健康保險、家庭財產(chǎn)險方面的需求較大，而石油金融企業(yè)針對石油員工開發(fā)的特色金融產(chǎn)品較少，力度不夠，且不能完全覆蓋銷企員工。

（四）產(chǎn)品運用不充分

目前，成品油銷售企業(yè)上下游相關(guān)客戶較多采用比較成熟的“上通下貸”產(chǎn)品，出賬方式更多選擇為流動資金貸款、銀行承兌匯票。但從實際的貿(mào)易背景來看，可以嵌套的金融產(chǎn)品可以是保函、保理、國內(nèi)信用證、福費廷、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化、現(xiàn)金管理系統(tǒng)等，現(xiàn)階段未能實現(xiàn)全產(chǎn)品的應(yīng)用。買方付息國內(nèi)信用證等產(chǎn)品，無論是融資效率，還是融資成本，不僅能滿足客戶需求，同時能提升產(chǎn)融客戶的服務(wù)體驗，類似產(chǎn)品推廣尚未普及。

（五）規(guī)模效應(yīng)尚未形成

集團公司共有省級銷售企業(yè)36家，現(xiàn)有各類金融服務(wù)的省級銷售企業(yè)覆蓋面較低。在產(chǎn)業(yè)鏈客戶群體轉(zhuǎn)化方面，未能將銷售企業(yè)的客戶群體轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑谄髽I(yè)的客戶，推介客戶落地困難。成品油下游市場中，雖然已經(jīng)推出的油易貸準(zhǔn)入門檻低、適用廣，批油貸具有額度循環(huán)、實時使用的優(yōu)勢，初步解決了油品客戶融資痛點，但還未能全部鋪開推廣使用，規(guī)模效應(yīng)尚未形成。

四、對策及建議

集團公司成品油銷售板塊下轄36家省級銷售企業(yè)，以及昆侖好客、成品油下游直批7萬客戶、千億級市場，是產(chǎn)融結(jié)合、以產(chǎn)興融的藍(lán)海。如何利用專業(yè)能力推動成品油銷售企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，把金融優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效益增勢是石油金融企業(yè)迫切需要解決的問題。

石油金融企業(yè)應(yīng)充分利用對結(jié)算融資工具的熟悉運用，緊緊圍繞成品油銷售板塊的戰(zhàn)略發(fā)展方向，加強對成品油銷售企業(yè)的業(yè)務(wù)模塊和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運作方式、資產(chǎn)價值、盈利模式等因素進行評判與評估，滿足各企業(yè)的金融服務(wù)需求，通過實施金融創(chuàng)新，充分創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式，豐富服務(wù)方式，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升客戶體驗，并從中挖掘新的盈利點，在深化產(chǎn)融結(jié)合的同時完成自身的快速迭代，實現(xiàn)雙贏。對于成品油銷售企業(yè)，產(chǎn)融結(jié)合也是圍繞市場化改革、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、打造差異化競爭優(yōu)勢的重要實施路徑。

（一）分析研判成品油銷售企業(yè)的價值信息

充分調(diào)研成品油銷售企業(yè)的發(fā)展方向、定位和目標(biāo)。分類分層分析各類成品油銷售行業(yè)各類客戶群體的共性和特性。結(jié)合產(chǎn)融團隊一線反饋信息、行業(yè)機構(gòu)研究報告、行業(yè)協(xié)會披露信息，銷售分公司信息、昆侖數(shù)智和共享運營信息等，構(gòu)建行業(yè)信息資源庫，為決策和研發(fā)提供信息支持和參考。

持續(xù)收集整理各類信息，構(gòu)建服務(wù)企業(yè)信息收集渠道，建立銷售公司和各地銷售分公司常態(tài)化業(yè)務(wù)對接機制，加強服務(wù)企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)需求研究分析。加強信息收集、傳輸、及時跟進各銷售企業(yè)動態(tài)；加強橫向溝通、交流，協(xié)調(diào)解決重點難點問題，充分調(diào)動銷售企業(yè)產(chǎn)融結(jié)合的積極性。從中發(fā)掘行業(yè)信息流、資金流、物流中所蘊含的高價值信息，跟蹤分析總結(jié)客戶交易規(guī)律、貨物流轉(zhuǎn)規(guī)律、資金使用規(guī)律，尋求將交易清算、資金結(jié)轉(zhuǎn)、理財服務(wù)、融資擔(dān)保等金融服務(wù)鑲嵌其中的切入點，探尋其中業(yè)務(wù)結(jié)合的增值點。

（二）加強一體化產(chǎn)融服務(wù)團隊建設(shè)

升級線下服務(wù)機制。增加產(chǎn)融服務(wù)團隊的數(shù)量，提升服務(wù)團隊人員的專業(yè)水平，產(chǎn)融業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)聯(lián)動，加快培育一批既懂金融、又懂石油的產(chǎn)融專業(yè)隊伍，做到“懂你的客戶，懂客戶的需求，懂如何滿足客戶的需求”，更好的推進線下綜合化金融服務(wù)模式落地，為客戶提供高效、點對點的貼身綜合金融服務(wù)。立足現(xiàn)有的服務(wù)網(wǎng)點，在非石油金融企業(yè)駐地進行協(xié)同辦公，共同做好綜合配套服務(wù)，增強服務(wù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)融結(jié)合、融融結(jié)合的主動性和創(chuàng)造性，做到資源共享、協(xié)同發(fā)展。

（三）加強金融產(chǎn)品的研發(fā)和運用

在產(chǎn)品研發(fā)能力方面。要變成銷售企業(yè)員工，站在企業(yè)角度思考問題，圍繞銷企“拓銷上量、網(wǎng)點開發(fā)、升級轉(zhuǎn)型”主線，針對“油站、氣站、油庫”、“零售、批發(fā)、物流”“網(wǎng)點自建、網(wǎng)點合資、網(wǎng)點租賃”等多個維度，在風(fēng)險可控情況下，創(chuàng)新、靈活的設(shè)計產(chǎn)品，把握業(yè)務(wù)實際風(fēng)險，探索形成中小客戶的產(chǎn)品體系、審批模型、風(fēng)控模型、推廣模型。

在產(chǎn)品綜合運用方面。梳理現(xiàn)有產(chǎn)品的覆蓋面和運用維度，創(chuàng)造條件靈活運用產(chǎn)品組合，解決客戶需求多樣化與客戶自身條件匹配差異化之間的矛盾；用不同產(chǎn)品解決不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需求，用特定產(chǎn)品解決一類需求，用多種類產(chǎn)品組合解決共性需求。以昆侖銀行為例，圍繞成品油銷售企業(yè)從物資采購、生產(chǎn)營運、油品非油銷售、網(wǎng)點開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展等5個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提供的金融綜合服務(wù)可選產(chǎn)品。

（四）加強金融服務(wù)推廣宣傳

在邀請各省市銷售分公司財務(wù)人員參加溝通聯(lián)系的基礎(chǔ)上，加大省市銷售公司業(yè)務(wù)專業(yè)參與程度。同時，加大石油金融企業(yè)在銷售公司加油、加氣站場內(nèi)對金融產(chǎn)品、金融品牌進行宣傳和推廣力度，逐步擴大產(chǎn)業(yè)鏈外部市場，在銷售公司內(nèi)部門戶網(wǎng)站開辟綜合金融服務(wù)專欄、圖片鏈接等方式，在各類工作群進行金融服務(wù)信息推送加大金融產(chǎn)品在員工間的宣傳力度，擴展石油金融企業(yè)客戶群體。聯(lián)手客戶推介。

表1 成品油銷售企業(yè)產(chǎn)品運用組合

（五）聚焦場景化營銷構(gòu)建消費生態(tài)圈

融入線下實體消費生態(tài)圈。融入“人·車·生活”生態(tài)圈，抓住加油加氣站這個客戶流量大、消費頻次高、車主接觸多、線下渠道廣的消費場景，重點發(fā)展石油員工客戶和加油客戶，一方面對個人客戶信用卡、個人購車貸、手機掃碼支付、加油卡電子充值卡、油幣商城等消費金融的精準(zhǔn)營銷，昆侖銀行、中意人壽、中意財險、融資租賃等石油金融企業(yè)，聯(lián)合開展4S店分期付款、車輛租賃、車輛保險等綜合金融服務(wù)；另一方面，助力銷售企業(yè)提升客戶消費體驗、高效便捷的消費流程、保持用戶黏性，提升競爭力，共同實現(xiàn)塑造品牌、展現(xiàn)形象、獲取用戶目標(biāo)。

融入線上平臺消費生態(tài)圈。圍繞成品油銷售特點，加快構(gòu)建成品油銷售生態(tài)圈。積極融入湖北銷售分公司開發(fā)的成品油網(wǎng)上交易平臺、云南銷售分公司直銷“惠購油”微信營銷平臺、四川銷售分公司的智慧油管家等線上平臺，結(jié)合各平臺中的客戶以及外部合作伙伴，時刻關(guān)注非油、燃料油、充電、加氫、加氣等業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，著眼未來消費形態(tài)。

（六）借助科技賦能提升效率

積極推動金融基礎(chǔ)服務(wù)嵌入集團平臺。石油金融企業(yè)落實資金集中度和保險集中度的工作要求，積極探索合作新模式，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域加強與銷售企業(yè)溝通，持續(xù)做好票據(jù)推廣、特殊資金管理、司庫2.0運維、保險集中管理和金融資本支持工作，抓住集團公司“共享中國石油”和“數(shù)字中國石油”建設(shè)的戰(zhàn)略發(fā)展機遇，推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新，將各類金融產(chǎn)品嵌入集團公司電子銷售平臺、鐵人先鋒、中油即時通，中國石油電子招投標(biāo)平臺等各類基礎(chǔ)平臺。積極推廣RPA、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)場景融合，提升業(yè)務(wù)效率和客戶體驗，提升遠(yuǎn)程金融服務(wù)能力強化業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，有效降低融資成本，助力企業(yè)降本增效。

通過金融科技防范風(fēng)險。金融科技能夠增加風(fēng)險識別維度，提高風(fēng)險識別能力。金融科技具有自動化審批，全流程的優(yōu)勢，減少人工成本，降低道德風(fēng)險。石油金融企業(yè)利用金融科技，同步解決“市場點多面廣、服務(wù)半徑擴大、客戶小而分散”帶來的業(yè)務(wù)難題和風(fēng)控難題，通過有效集成、充分利用集團公司內(nèi)外部數(shù)據(jù)建立預(yù)警等處理系統(tǒng)，提高防風(fēng)險能力，持續(xù)推動科技賦能、管理創(chuàng)新。