文/湖北·劉兵

同事老李是位種花高手。退休后，他不忘初心，在花鳥(niǎo)市場(chǎng)弄了個(gè)攤位，坐等客戶(hù)上門(mén)，生意穩(wěn)定?？山┠?，受網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的巨大沖擊，團(tuán)體客戶(hù)已習(xí)慣于在網(wǎng)上看貨，下單，商家代為打包，用車(chē)送上門(mén)；而零售業(yè)務(wù)，散客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，也能通過(guò)快遞便捷發(fā)到收貨地，老李遇到從業(yè)以來(lái)最大的困惑。時(shí)值春季，是花卉出售的高峰期，但老李的攤位前顧客門(mén)可羅雀，他愁眉不展，不知如何突破銷(xiāo)售瓶頸，走出窘境。

那天，我轉(zhuǎn)到其攤位照顧生意，順便敘舊。老李一臉的迷惘，問(wèn)我有無(wú)合適路徑改變現(xiàn)狀。我分析道，花卉零售的單固然在網(wǎng)上可以下，但顧客仍心存疑慮，真實(shí)的體驗(yàn)感并不好。網(wǎng)上展示的樣品經(jīng)過(guò)“美顏”，看上去讓人動(dòng)心不已，而現(xiàn)實(shí)可能存在“貨不對(duì)版”之情形，況且，花卉包裹在密封的紙箱里，失水，缺陽(yáng)光照射和空氣，賣(mài)家也不可能配足原土，更談不上技術(shù)指導(dǎo)，郵寄品的存活率完全聽(tīng)天由命。這些物流短板抑制了顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。

老李聽(tīng)完，頻頻點(diǎn)頭，進(jìn)而探詢(xún)有啥高招？我認(rèn)真想了想，提示道，要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能，設(shè)法直面顧客，挖掘潛在客戶(hù)的需求。要不，你與我們社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)員聯(lián)系一下？把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)掛靠在“紅色物業(yè)服務(wù)”名下。如此這般，花費(fèi)不多，宣傳效應(yīng)大，沒(méi)準(zhǔn)是條捷徑。社區(qū)睦鄰群里，蟄伏不少真實(shí)客戶(hù)，居民對(duì)其有一定的依賴(lài)和信任度。在群里發(fā)帖，回應(yīng)可期。你上傳一些花卉實(shí)圖，言簡(jiǎn)意賅寫(xiě)明你的業(yè)務(wù)范圍，“直銷(xiāo)+養(yǎng)護(hù)，極速送貨上門(mén)，價(jià)格從優(yōu)”。開(kāi)業(yè)之前，你備足貨源，選擇同城達(dá)的物流，隨后用微信拉個(gè)好友群，隨時(shí)應(yīng)答客戶(hù)的提問(wèn)，做好上門(mén)進(jìn)行養(yǎng)花技術(shù)指導(dǎo)的準(zhǔn)備。

聽(tīng)到此，老李頓覺(jué)眼前一亮，完全被我的思路折服。他擺在店里的米蘭、月季、梔子花、文竹、吊蘭、銅錢(qián)草等常規(guī)品種，綠意盈盈，葉肥花茂，五彩繽紛，香味四溢。老李篤信，它們不久將會(huì)進(jìn)入千家百戶(hù)！

第二天，老李讓老伴看攤，自己緊鑼密鼓地與社區(qū)主任接洽，談了“借船出?！钡膭?chuàng)業(yè)想法，獲得了社區(qū)的認(rèn)同和支持，豐富了紅色物業(yè)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)網(wǎng)絡(luò)員在“睦鄰群”的推介，取得積極的反響，激活了潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興致。有七八位花友相繼試著下了十幾筆訂單，次日就有人完好無(wú)損的送貨上門(mén)。老李還提供即時(shí)指導(dǎo)和免費(fèi)換貨的業(yè)務(wù)，并代為安裝陽(yáng)臺(tái)內(nèi)置花架。優(yōu)質(zhì)的花籽、花盆、室內(nèi)移動(dòng)花架，園林工具、遮陽(yáng)網(wǎng)、營(yíng)養(yǎng)土和殺蟲(chóng)劑，更是受到空前的歡迎和追捧。

現(xiàn)在，老李通過(guò)紅色物業(yè)群，立足身邊，“兔子盡吃窩邊草”，每天能賣(mài)出幾十盆花卉。周?chē)用駞^(qū)的陽(yáng)臺(tái)上，披紅掛綠，花香四溢，把春天請(qǐng)回了家，老李徹底改變了原來(lái)等客上門(mén)的銷(xiāo)售模式。下一步，老李要把在群里推廣方式向周邊社區(qū)進(jìn)一步輻射，以達(dá)到有千戶(hù)顧客的目標(biāo)，讓更多的居民用花卉扮靚生活。