楊國權(quán)
(清水縣果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心 甘肅清水 741400)
清水縣現(xiàn)有果品種植面積61.5 萬畝,其中:核桃42 萬畝,蘋果12 萬畝,果品年產(chǎn)量24 萬多噸,果品總產(chǎn)值10 億多元。近年來,縣域果品受新冠肺炎疫情和國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展的影響,果品市場萎靡,銷售價格跌幅較大,經(jīng)濟效益持續(xù)下降,部分果農(nóng)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展失去信心,給實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興“產(chǎn)業(yè)興旺、生活富?!钡男履繕藥砹藰O大的挑戰(zhàn)。因此,開展果品產(chǎn)銷對接活動,實現(xiàn)果品供求平衡勢在必行。
有個別果農(nóng)盲目自信,生產(chǎn)果品與市場消費脫節(jié),不認賣;不學(xué)習(xí)、不借鑒別人的成功經(jīng)驗,不適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的新形勢。
當(dāng)前市場經(jīng)濟高度發(fā)展,國際國內(nèi)果品市場競爭激烈,加之清水縣自然條件差,交通不便,果品要“賣出去、賣個好價錢”更難。
“清水核桃”曾因這一省內(nèi)知名品牌暢銷國內(nèi)(圖1),售價持續(xù)上揚。但隨后幾年,群眾為了“好價格”,嚴重采青果、以次充好等不良行為,砸了“好品牌”,毀了“好市場”。
圖1 清水核桃榮獲優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品獎
靜寧縣2020 年產(chǎn)銷對接活動,簽約蘋果訂單19.2 億元(圖2);2020 年甘肅隴南(禮縣)蘋果產(chǎn)銷對接及消費扶貧洽談會,電商交易額22.8 億元,消費扶貧總額達3.3 億元;2020 年慶陽寧縣對接會,現(xiàn)場共達成意向合作采購訂單1.8 萬噸,產(chǎn)值1.06 億元。
圖2 靜寧縣蘋果產(chǎn)銷對接簽約儀式
2.2.1 扶貧消費對接借助東西部扶貧協(xié)作的平臺,縣農(nóng)發(fā)公司與天津市河北區(qū)每年簽訂幫扶銷售協(xié)議,年銷售蘋果500 多萬元(圖3)。
圖3 天津市幫扶消費對接
2.2.2 農(nóng)超訂單對接在居民集中區(qū)建設(shè)惠民果品超市20 個;全縣范圍內(nèi)大中型超市設(shè)立本地果品銷售專柜、專區(qū),與生產(chǎn)企業(yè)(合作社)簽訂果品采購協(xié)議。
2.2.3 “線上線下”對接在鞏固線下客商、經(jīng)紀人銷售的基礎(chǔ)上,依托淘寶、京東、拼多多及微信、抖音網(wǎng)絡(luò)平臺,采取“企業(yè)(合作社)+農(nóng)戶+電商+網(wǎng)絡(luò)”的多元銷售模式。
2.2.4 冷儲調(diào)節(jié)對接充分發(fā)揮全縣35 座3.2 萬噸果品氣調(diào)庫的調(diào)節(jié)作用,對蘋果、鮮核桃等果品進行冷庫儲存,通過錯峰銷售,實現(xiàn)增值出售(圖4)。
圖4 氣調(diào)庫儲存蘋果
2.2.5 名人代言對接通過縣域領(lǐng)導(dǎo)、名人代言,聘請網(wǎng)紅等方式推介果品。如知名企業(yè)家潘石屹曾為天水蘋果代言促銷(圖5);2020 年清水縣邀請網(wǎng)紅大俠鍋鍋推介蘋果,當(dāng)天促銷蘋果300 多萬元。
2.2.6 外出推介對接由市縣主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊赴“成渝經(jīng)濟圈”“長三角經(jīng)濟圈”等地主動推介清水花牛蘋果;同時積極參加國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品交易會、展銷會、產(chǎn)銷對接等活動(圖6)。
圖6 天水市領(lǐng)導(dǎo)宣傳推介天水花牛蘋果(天水在線新聞媒體)
3.1.1 受經(jīng)濟發(fā)展影響隨著國內(nèi)疫情蔓延和經(jīng)濟整體下行,果品消費需求相對萎縮,供大于求,價格下降。
3.1.2 售價期望值較高部分果農(nóng)既怕賣不出去,又怕賣不上價格,錯過最佳銷售時機。比如2020 年蘋果價格先高后低,2021 年蘋果價格先低后高。
3.1.3 對市場認識不夠果農(nóng)對市場經(jīng)濟的知識掌握不夠,對果品價格忽高忽低感到無所適從,不能順價銷售果品。
(1)全縣果品面積大,但以果農(nóng)分散經(jīng)營為主,規(guī)模小而散,標準化程度低,單一對接滿足不了規(guī)模較大的消費需求。
(2)合作社基本上是在村鎮(zhèn)組建,群眾參與度不高,普遍規(guī)模小、實力弱、成本高、效益差?!敖y(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售”成為一句空談。
3.3.1 經(jīng)營能力不足現(xiàn)有合作社帶頭人大多是由當(dāng)?shù)胤N植大戶、“能人”或村干部,雖有一定經(jīng)營理念,但管理水平和經(jīng)驗明顯不夠。
3.3.2 科技含量不高合作社以松散型的合作模式居多,參與合作的科技人員少,懂技術(shù)會管理、市場開拓能力強的復(fù)合型人才奇缺。
3.3.3 利益聯(lián)結(jié)不健全大多數(shù)合作社與果農(nóng)是松散的供應(yīng)或契約關(guān)系,僅僅起到解決本村果品賣難和生產(chǎn)資料買難以及服務(wù)難的問題。
果農(nóng)防災(zāi)減災(zāi)意識不強,搭建防雹網(wǎng)、購買果品保險的積極性不高,應(yīng)對低溫霜凍、冰雹等自然災(zāi)害的能力非常弱。
(1)果品氣調(diào)庫設(shè)施數(shù)量少、庫容不足,不能滿足果品豐產(chǎn)期儲存需要;或果品儲存費用高,果農(nóng)無法接受。
(2)物流業(yè)發(fā)展滯后,沒有現(xiàn)代大型物流企業(yè)進駐,沒有通過現(xiàn)代物流企業(yè)將生產(chǎn)、加工、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)有效銜接,果品生產(chǎn)形成訂單的較少。
(3)市場體系有待完善。果品批發(fā)市場數(shù)量少,布局不盡合理,交易的果品以外來為主,沒有形成“農(nóng)批對接”。
(1)通過電商平臺交易的果品數(shù)量少,特別是縣域生產(chǎn)的果品通過電商銷售到國內(nèi)外的占比還很低。
(2)需求對接還未真正打通。在與農(nóng)貿(mào)市場、超市、學(xué)校、醫(yī)院等銷售對接還不到位,從生產(chǎn)基地直接配送的較少,“農(nóng)校對接”、“農(nóng)超對接”、“農(nóng)企對接”沒有形成。
合理的果品銷售市場份額預(yù)測見圖7。
圖7 合理的果品銷售市場份額預(yù)測
果品產(chǎn)銷對接分工示意圖見圖8。
圖8 果品產(chǎn)銷對接分工示意圖
4.3.1 抱團發(fā)展,合作共贏(1)合作經(jīng)營謀大產(chǎn)業(yè):整合全縣果品資源,在對外銷售上一定展示出清水縣果品產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢。(2)獲得一定的定價權(quán),全縣主要龍頭企業(yè)、合作社既要公平競爭、又要抱團發(fā)展,在對外銷售時要統(tǒng)一價格幅度,切實保護千家萬戶果農(nóng)的利益。
(3)注重區(qū)域品牌創(chuàng)建,在保護“天水花?!逼放频幕A(chǔ)上(圖9),一定要創(chuàng)建區(qū)域小品牌,打響和保護地域品牌,要形成固定的經(jīng)銷商、中高端消費群體。
(4)合作經(jīng)營,形成合力。發(fā)揮專業(yè)合作組織“上聯(lián)政府、下聯(lián)果農(nóng)、外接市場”的作用,形成協(xié)會會員、中介、經(jīng)銷商、果農(nóng)“四位一體”的銷售網(wǎng)絡(luò),聯(lián)合起來找訂單、跑市場、銷果品。(5)主動宣傳,擴大影響。支持合作社外出參加各種展示展銷和促銷對接活動,開拓銷售市場,以解決合作社產(chǎn)品銷售難的問題,增加合作社成員收入。
4.3.2 增加存量,錯季銷售(1)支持、引導(dǎo)合作社和果農(nóng)建設(shè)恒溫保鮮庫,降低貯藏成本,大力推廣單果包裝貯藏,減少腐爛率。(2)鼓勵有能力的合作社或企業(yè)加大果品收儲,通過貯藏延長果品貨架期,緩解集中拋售壓力,實施錯峰銷售,增加農(nóng)民收入。
4.3.3 多措并舉,多元促銷堅持線上線下相結(jié)合,進一步打造“電商+龍頭企業(yè)(合作社)+農(nóng)戶”等直采直銷模式,以縣農(nóng)發(fā)公司、金集鎮(zhèn)金欣果及清水縣豪森電子商務(wù)平臺為引領(lǐng),依托淘寶、京東、拼多多、微信等電商平臺,輻射帶動蘋果重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓電子商務(wù)銷售渠道。通過舉辦果農(nóng)網(wǎng)上銷售培訓(xùn)班,組織有網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗的企業(yè)、種植大戶進行經(jīng)驗交流分享,提高信譽度,擴大訂單量。
4.3.4 信息共享,捕捉市場由合作社負責(zé),建立蘋果市場營銷信息平臺,安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場的蘋果價格、供求信息,通過網(wǎng)站及時發(fā)布營銷信息,強化產(chǎn)、銷信息溝通。
4.3.5 個體補充,多元發(fā)展加強果園技術(shù)管理,提高果品品質(zhì);開拓個體銷售渠道,增加經(jīng)濟收入;保護縣域果品品牌,顧全產(chǎn)業(yè)大局;良種引進更新?lián)Q代,優(yōu)化果品結(jié)構(gòu);加大果品保險力度,預(yù)防自然災(zāi)害。