楊國權(quán)

（清水縣果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心 甘肅清水 741400）

清水縣現(xiàn)有果品種植面積61.5 萬畝，其中：核桃42 萬畝，蘋果12 萬畝，果品年產(chǎn)量24 萬多噸，果品總產(chǎn)值10 億多元。近年來，縣域果品受新冠肺炎疫情和國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展的影響，果品市場萎靡，銷售價格跌幅較大，經(jīng)濟效益持續(xù)下降，部分果農(nóng)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展失去信心，給實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興“產(chǎn)業(yè)興旺、生活富?！钡男履繕藥砹藰O大的挑戰(zhàn)。因此，開展果品產(chǎn)銷對接活動，實現(xiàn)果品供求平衡勢在必行。

1 果品銷售存在的幾個誤區(qū)

1.1 認為“有好技術(shù)”等同于“有好商品”

有個別果農(nóng)盲目自信，生產(chǎn)果品與市場消費脫節(jié)，不認賣；不學(xué)習(xí)、不借鑒別人的成功經(jīng)驗，不適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的新形勢。

1.2 認為“有好果品”等同于“有好價格”

當(dāng)前市場經(jīng)濟高度發(fā)展，國際國內(nèi)果品市場競爭激烈，加之清水縣自然條件差，交通不便，果品要“賣出去、賣個好價錢”更難。

1.3 認為“有好品牌”等同于“有好市場”

“清水核桃”曾因這一省內(nèi)知名品牌暢銷國內(nèi)（圖1），售價持續(xù)上揚。但隨后幾年，群眾為了“好價格”，嚴重采青果、以次充好等不良行為，砸了“好品牌”，毀了“好市場”。

圖1 清水核桃榮獲優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品獎

2 近年來產(chǎn)銷對接的成效

2.1 甘肅省內(nèi)主要產(chǎn)銷對接成效

靜寧縣2020 年產(chǎn)銷對接活動，簽約蘋果訂單19.2 億元（圖2）；2020 年甘肅隴南（禮縣）蘋果產(chǎn)銷對接及消費扶貧洽談會，電商交易額22.8 億元，消費扶貧總額達3.3 億元；2020 年慶陽寧縣對接會，現(xiàn)場共達成意向合作采購訂單1.8 萬噸，產(chǎn)值1.06 億元。

圖2 靜寧縣蘋果產(chǎn)銷對接簽約儀式

2.2 清水縣產(chǎn)銷對接方式及成效

2.2.1 扶貧消費對接借助東西部扶貧協(xié)作的平臺，縣農(nóng)發(fā)公司與天津市河北區(qū)每年簽訂幫扶銷售協(xié)議，年銷售蘋果500 多萬元（圖3）。

圖3 天津市幫扶消費對接

2.2.2 農(nóng)超訂單對接在居民集中區(qū)建設(shè)惠民果品超市20 個；全縣范圍內(nèi)大中型超市設(shè)立本地果品銷售專柜、專區(qū)，與生產(chǎn)企業(yè)（合作社）簽訂果品采購協(xié)議。

2.2.3 “線上線下”對接在鞏固線下客商、經(jīng)紀人銷售的基礎(chǔ)上，依托淘寶、京東、拼多多及微信、抖音網(wǎng)絡(luò)平臺，采取“企業(yè)（合作社）+農(nóng)戶+電商+網(wǎng)絡(luò)”的多元銷售模式。

2.2.4 冷儲調(diào)節(jié)對接充分發(fā)揮全縣35 座3.2 萬噸果品氣調(diào)庫的調(diào)節(jié)作用，對蘋果、鮮核桃等果品進行冷庫儲存，通過錯峰銷售，實現(xiàn)增值出售（圖4）。

圖4 氣調(diào)庫儲存蘋果

2.2.5 名人代言對接通過縣域領(lǐng)導(dǎo)、名人代言，聘請網(wǎng)紅等方式推介果品。如知名企業(yè)家潘石屹曾為天水蘋果代言促銷（圖5）；2020 年清水縣邀請網(wǎng)紅大俠鍋鍋推介蘋果，當(dāng)天促銷蘋果300 多萬元。

2.2.6 外出推介對接由市縣主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊赴“成渝經(jīng)濟圈”“長三角經(jīng)濟圈”等地主動推介清水花牛蘋果；同時積極參加國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品交易會、展銷會、產(chǎn)銷對接等活動（圖6）。

圖6 天水市領(lǐng)導(dǎo)宣傳推介天水花牛蘋果（天水在線新聞媒體）

3 影響產(chǎn)銷對接的因素

3.1 主客觀方面

3.1.1 受經(jīng)濟發(fā)展影響隨著國內(nèi)疫情蔓延和經(jīng)濟整體下行，果品消費需求相對萎縮，供大于求，價格下降。

3.1.2 售價期望值較高部分果農(nóng)既怕賣不出去，又怕賣不上價格，錯過最佳銷售時機。比如2020 年蘋果價格先高后低，2021 年蘋果價格先低后高。

3.1.3 對市場認識不夠果農(nóng)對市場經(jīng)濟的知識掌握不夠，對果品價格忽高忽低感到無所適從，不能順價銷售果品。

3.2 生產(chǎn)方面

（1）全縣果品面積大，但以果農(nóng)分散經(jīng)營為主，規(guī)模小而散，標準化程度低，單一對接滿足不了規(guī)模較大的消費需求。

（2）合作社基本上是在村鎮(zhèn)組建，群眾參與度不高，普遍規(guī)模小、實力弱、成本高、效益差?！敖y(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售”成為一句空談。

3.3 經(jīng)營方面

3.3.1 經(jīng)營能力不足現(xiàn)有合作社帶頭人大多是由當(dāng)?shù)胤N植大戶、“能人”或村干部，雖有一定經(jīng)營理念，但管理水平和經(jīng)驗明顯不夠。

3.3.2 科技含量不高合作社以松散型的合作模式居多，參與合作的科技人員少，懂技術(shù)會管理、市場開拓能力強的復(fù)合型人才奇缺。

3.3.3 利益聯(lián)結(jié)不健全大多數(shù)合作社與果農(nóng)是松散的供應(yīng)或契約關(guān)系，僅僅起到解決本村果品賣難和生產(chǎn)資料買難以及服務(wù)難的問題。

3.4 災(zāi)害預(yù)防方面

果農(nóng)防災(zāi)減災(zāi)意識不強，搭建防雹網(wǎng)、購買果品保險的積極性不高，應(yīng)對低溫霜凍、冰雹等自然災(zāi)害的能力非常弱。

3.5 物流服務(wù)方面

（1）果品氣調(diào)庫設(shè)施數(shù)量少、庫容不足，不能滿足果品豐產(chǎn)期儲存需要；或果品儲存費用高，果農(nóng)無法接受。

（2）物流業(yè)發(fā)展滯后，沒有現(xiàn)代大型物流企業(yè)進駐，沒有通過現(xiàn)代物流企業(yè)將生產(chǎn)、加工、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)有效銜接，果品生產(chǎn)形成訂單的較少。

（3）市場體系有待完善。果品批發(fā)市場數(shù)量少，布局不盡合理，交易的果品以外來為主，沒有形成“農(nóng)批對接”。

3.6 電子商務(wù)方面

（1）通過電商平臺交易的果品數(shù)量少，特別是縣域生產(chǎn)的果品通過電商銷售到國內(nèi)外的占比還很低。

（2）需求對接還未真正打通。在與農(nóng)貿(mào)市場、超市、學(xué)校、醫(yī)院等銷售對接還不到位，從生產(chǎn)基地直接配送的較少，“農(nóng)校對接”、“農(nóng)超對接”、“農(nóng)企對接”沒有形成。

4 產(chǎn)銷對接的思考和對策

4.1 合理的果品銷售市場份額預(yù)測

合理的果品銷售市場份額預(yù)測見圖7。

圖7 合理的果品銷售市場份額預(yù)測

4.2 果品產(chǎn)銷對接分工示意圖

果品產(chǎn)銷對接分工示意圖見圖8。

圖8 果品產(chǎn)銷對接分工示意圖

4.3 產(chǎn)銷對接的對策

4.3.1 抱團發(fā)展，合作共贏（1）合作經(jīng)營謀大產(chǎn)業(yè)：整合全縣果品資源，在對外銷售上一定展示出清水縣果品產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢。（2）獲得一定的定價權(quán)，全縣主要龍頭企業(yè)、合作社既要公平競爭、又要抱團發(fā)展，在對外銷售時要統(tǒng)一價格幅度，切實保護千家萬戶果農(nóng)的利益。

（3）注重區(qū)域品牌創(chuàng)建，在保護“天水花?！逼放频幕A(chǔ)上（圖9），一定要創(chuàng)建區(qū)域小品牌，打響和保護地域品牌，要形成固定的經(jīng)銷商、中高端消費群體。

（4）合作經(jīng)營，形成合力。發(fā)揮專業(yè)合作組織“上聯(lián)政府、下聯(lián)果農(nóng)、外接市場”的作用，形成協(xié)會會員、中介、經(jīng)銷商、果農(nóng)“四位一體”的銷售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合起來找訂單、跑市場、銷果品。（5）主動宣傳，擴大影響。支持合作社外出參加各種展示展銷和促銷對接活動，開拓銷售市場，以解決合作社產(chǎn)品銷售難的問題，增加合作社成員收入。

4.3.2 增加存量，錯季銷售（1）支持、引導(dǎo)合作社和果農(nóng)建設(shè)恒溫保鮮庫，降低貯藏成本，大力推廣單果包裝貯藏，減少腐爛率。（2）鼓勵有能力的合作社或企業(yè)加大果品收儲，通過貯藏延長果品貨架期，緩解集中拋售壓力，實施錯峰銷售，增加農(nóng)民收入。

4.3.3 多措并舉，多元促銷堅持線上線下相結(jié)合，進一步打造“電商+龍頭企業(yè)（合作社）+農(nóng)戶”等直采直銷模式，以縣農(nóng)發(fā)公司、金集鎮(zhèn)金欣果及清水縣豪森電子商務(wù)平臺為引領(lǐng)，依托淘寶、京東、拼多多、微信等電商平臺，輻射帶動蘋果重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓電子商務(wù)銷售渠道。通過舉辦果農(nóng)網(wǎng)上銷售培訓(xùn)班，組織有網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗的企業(yè)、種植大戶進行經(jīng)驗交流分享，提高信譽度，擴大訂單量。

4.3.4 信息共享，捕捉市場由合作社負責(zé)，建立蘋果市場營銷信息平臺，安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場的蘋果價格、供求信息，通過網(wǎng)站及時發(fā)布營銷信息，強化產(chǎn)、銷信息溝通。

4.3.5 個體補充，多元發(fā)展加強果園技術(shù)管理，提高果品品質(zhì)；開拓個體銷售渠道，增加經(jīng)濟收入；保護縣域果品品牌，顧全產(chǎn)業(yè)大局；良種引進更新?lián)Q代，優(yōu)化果品結(jié)構(gòu)；加大果品保險力度，預(yù)防自然災(zāi)害。