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        海外工程項(xiàng)目投標(biāo)策略研究
        ——以烏干達(dá)布欣巴至卡庫(kù)米羅公路項(xiàng)目為例

        2022-08-18 01:28:20蘇建
        運(yùn)輸經(jīng)理世界 2022年7期
        關(guān)鍵詞:工程施工

        蘇建

        (福建省交通建設(shè)工程監(jiān)理咨詢有限公司,福建福州 350001)

        0 引言

        2013年9~10 月,隨著建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”合作倡議的提出,國(guó)家加大了中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門、走向世界的步伐。由于海外工程環(huán)境涉及的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、商業(yè)、文化等方面的情形相較國(guó)內(nèi)工程復(fù)雜得多,且海外工程在投標(biāo)實(shí)踐中也與國(guó)內(nèi)不盡相同,中國(guó)施工企業(yè)在海外工程中如何進(jìn)行投標(biāo)并取得中標(biāo)是值得研究的一個(gè)課題。

        1 海外工程投標(biāo)環(huán)境分析

        中國(guó)施工企業(yè)在海外承攬工程要考慮海外環(huán)境比較復(fù)雜的因素,主要從所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、經(jīng)營(yíng)和其他五個(gè)方面考量,具體如圖1所示。

        圖1 中企海外工程投標(biāo)——海外環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

        當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)政治體系加速變革,新規(guī)則體系正在孕育,發(fā)展中國(guó)家協(xié)同大批新興市場(chǎng)快速發(fā)展,世界向多極化加速發(fā)展。國(guó)家間的合作模式升級(jí),由工程承包逐漸轉(zhuǎn)向投資帶動(dòng),“一帶一路”倡議也帶來(lái)了新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。全球建筑市場(chǎng)總體需求旺盛,尤其是非洲國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)缺口大。但是全球依然存在局部戰(zhàn)爭(zhēng),沖突加劇往往導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性變差。且非洲國(guó)家大多基建資金不足、項(xiàng)目融資困難、墊資風(fēng)險(xiǎn)大。

        我國(guó)海外工程呈現(xiàn)高速發(fā)展的趨勢(shì)。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示:2020年我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)保持了平穩(wěn)發(fā)展,全年共在全球184 個(gè)國(guó)家和地區(qū)新簽合同額2555.4 億美元,完成營(yíng)業(yè)額1559.4 億美元。經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體良好。

        2 海外工程與國(guó)內(nèi)工程投標(biāo)常見差異對(duì)比

        許多國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的施工企業(yè)在國(guó)內(nèi)完成了眾多杰出的項(xiàng)目,獲得了豐富的施工經(jīng)驗(yàn),卻在走出國(guó)門承攬海外施工項(xiàng)目時(shí)失敗。例如:1996年,中川國(guó)際在烏干達(dá)歐文水電站擴(kuò)建項(xiàng)目中被業(yè)主中止雇用,損失高達(dá)8300 多萬(wàn)元人民幣;2011年,中海外(COVEC)聯(lián)合體在波蘭A2 高速公路項(xiàng)目中施工失敗被波蘭政府索賠17.51 億元人民幣。國(guó)內(nèi)施工企業(yè)在海外施工項(xiàng)目中想要中標(biāo)并且獲得良好的收益,就得先區(qū)分國(guó)內(nèi)工程和海外工程的不同點(diǎn),如表1所示。

        表1 國(guó)內(nèi)工程和海外工程的不同點(diǎn)

        3 海外工程投標(biāo)過(guò)程分析

        3.1 海外工程投標(biāo)流程簡(jiǎn)介

        海外工程一般都是采用資格預(yù)審的方式邀請(qǐng)招標(biāo),其投標(biāo)常見流程如圖2所示。中國(guó)企業(yè)在海外工程投標(biāo)中可以參考該流程進(jìn)行投標(biāo)。

        圖2 海外工程投標(biāo)流程圖

        3.2 海外工程投標(biāo)策略分析

        對(duì)海外工程投標(biāo)單位而言,在調(diào)研了項(xiàng)目信息、掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況之后,還需要對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析后再?zèng)Q定是否參加投標(biāo)。如果決定投標(biāo)則要進(jìn)一步確定投標(biāo)目標(biāo)以及為了達(dá)到投標(biāo)目標(biāo)需采取什么對(duì)策戰(zhàn)勝對(duì)手取得中標(biāo)。常見的海外工程投標(biāo)目標(biāo)有生存型、補(bǔ)償型、開發(fā)型、競(jìng)爭(zhēng)型和盈利型。

        投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是在針對(duì)評(píng)標(biāo)方法深入分析工程本身特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心態(tài)、企業(yè)實(shí)力和投標(biāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)上,權(quán)衡競(jìng)爭(zhēng)力、收益、風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系,從若干選擇中確定最優(yōu)報(bào)價(jià)的方法。海外工程常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有:不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法和先虧后盈法。其中不平衡報(bào)價(jià)法使用最多。國(guó)內(nèi)施工企業(yè)在海外工程投標(biāo)中可以采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧如表2所示。

        表2 常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧對(duì)比

        4 海外工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)例

        4.1 項(xiàng)目概況

        烏干達(dá)共和國(guó)屬于非洲東部政局相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)家,社會(huì)治安狀況良好。由于烏干達(dá)境內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施較為落后,其政府也有意大力開展交通設(shè)施建設(shè)。布欣巴至卡庫(kù)米羅公路項(xiàng)目是烏干達(dá)西部艾伯特湖油田開采道路五個(gè)標(biāo)段之一,該標(biāo)段長(zhǎng)度93km。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括設(shè)計(jì)和施工,采用總價(jià)合同,既有道路為土路。招標(biāo)要求的路面等級(jí)為瀝青混凝土路面、行車道寬7m、路肩寬各2m。主要工程內(nèi)容有土石方、排水設(shè)施、底基層及級(jí)配碎石基層、瀝青混凝土路面及交通安全設(shè)備工程等,該標(biāo)段施工完成后某一路段如圖3所示。

        圖3 布欣巴至卡庫(kù)米羅公路某一路段實(shí)拍圖

        4.2 投標(biāo)過(guò)程

        4.2.1 招標(biāo)信息來(lái)源分析

        從中國(guó)駐烏干達(dá)經(jīng)商處了解到,烏干達(dá)財(cái)政部已經(jīng)發(fā)函給中國(guó)商務(wù)部要求貸款實(shí)施五個(gè)標(biāo)段油區(qū)道路項(xiàng)目。從中國(guó)進(jìn)出口銀行(簡(jiǎn)稱“口行”)了解到口行有初步意向貸款給烏干達(dá)政府,烏干達(dá)國(guó)家道路局需抓緊通過(guò)和中國(guó)承包商簽訂施工合同才能推進(jìn)和口行的貸款協(xié)議。通過(guò)投標(biāo)前分析,中國(guó)武夷實(shí)業(yè)股份有限公司(簡(jiǎn)稱“我司”)烏干達(dá)分公司決定投標(biāo)。

        4.2.2 接受資格預(yù)審

        2017年3 月,烏干達(dá)國(guó)家道路局對(duì)油區(qū)道路項(xiàng)目進(jìn)行資格預(yù)審,共33 家公司遞交資格預(yù)審文件。經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng),最后5 家公司入圍,我司順利通過(guò)資格預(yù)審。后續(xù)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)較弱,我司經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)主投此次招標(biāo)的第三標(biāo)段——布欣巴至卡庫(kù)米羅公路段,項(xiàng)目中標(biāo)概率大。

        4.2.3 投標(biāo)工作分工

        我司在烏干達(dá)境內(nèi)已有兩個(gè)公路在建項(xiàng)目,可以利用部分在建項(xiàng)目的設(shè)備和人員。同時(shí),在實(shí)施這兩個(gè)在建項(xiàng)目的過(guò)程中,我司也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),因此此次投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施難度不大,也可充分利用現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備和人員。

        4.2.4 復(fù)核工程量

        此次投標(biāo)項(xiàng)目的工程量如表3所示,經(jīng)過(guò)復(fù)核,工程量無(wú)誤。綜合考慮業(yè)主的測(cè)算,項(xiàng)目預(yù)計(jì)總報(bào)價(jià)為1 億3000 萬(wàn)美元左右,報(bào)價(jià)是我司在烏干達(dá)原來(lái)的類似公路競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再加15%,預(yù)期效益非??捎^。

        表3 布欣巴至卡庫(kù)米羅公路段招標(biāo)工程量清單

        4.2.5 投標(biāo)策略

        一是該項(xiàng)目之前我司在烏干達(dá)已有兩個(gè)公路在建項(xiàng)目,開拓了市場(chǎng)也積累了一定的經(jīng)驗(yàn);二是該油區(qū)公路總共有五個(gè)標(biāo)段,通過(guò)資格預(yù)審且收到了投標(biāo)邀請(qǐng)書的施工企業(yè)僅有五家,競(jìng)爭(zhēng)較弱,中標(biāo)概率大;三是該項(xiàng)目業(yè)主要求中標(biāo)單位施工前期墊資一年。綜合以上三點(diǎn)進(jìn)行分析,我司決定在該項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)選擇盈利型目標(biāo),投標(biāo)技巧使用不平衡報(bào)價(jià)法。

        4.2.6 中標(biāo)合同分析

        經(jīng)過(guò)投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo),我司和業(yè)主烏干達(dá)國(guó)家道路局簽訂了烏干達(dá)布欣巴至卡庫(kù)米羅公路項(xiàng)目(93km)設(shè)計(jì)和施工合同協(xié)議。該項(xiàng)目中標(biāo)金額為138488356 美元,支付幣種為美元(USD108683885)和烏干達(dá)先令(UGX107536916195),工期1099 天,履約保函金額為合同金額的10%,并應(yīng)在收到開工令14 天內(nèi)開工,質(zhì)量缺陷責(zé)任期24 個(gè)月,保留金為合同總價(jià)的5%。

        5 結(jié)語(yǔ)

        海外工程的投標(biāo)環(huán)境比較復(fù)雜,存在很多國(guó)內(nèi)工程施工不存在的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是國(guó)內(nèi)施工企業(yè)在初次開展海外工程投標(biāo)時(shí)要因地制宜地分析所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等風(fēng)險(xiǎn);加大和駐外經(jīng)商處、口行、同類兄弟企業(yè)溝通;特別關(guān)注業(yè)主的支付能力、熟讀FIDIC條款、尊重當(dāng)?shù)孛袼?;切忌照搬?guó)內(nèi)施工經(jīng)驗(yàn)。本文旨在給中國(guó)施工企業(yè)走向海外工程市場(chǎng)提供參考。

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