辛穎　趙天宇

想要做集采外市場，需要企業(yè)本身具有品牌效應。圖/視覺中國

2022年7月13日上午，第七批國家組織藥品集采結(jié)果出爐，被業(yè)內(nèi)譽為最“卷”一次。

這次采用新規(guī)則“品間熔斷”，即把不同品種的價差放在一個尺子上量，比較出不同中標品種之間的價差，在價差較大的品種中，淘汰報價高的。這將最大可能制約少數(shù)同類品種企業(yè)私下商議報價。

此次集采擬中選結(jié)果顯示，295家企業(yè)的488個產(chǎn)品參與投標，327個產(chǎn)品獲得擬中選資格，淘汰率33%。

最激烈的當屬奧美拉唑注射劑，可用于治療胃潰瘍等病癥。27款國產(chǎn)仿制藥比拼，最終10家擬中選，近三分之二被淘汰。這款藥的原研藥企業(yè)阿斯利康，被踢出局。

注射劑除了醫(yī)院在使用，幾乎沒有院外市場，所以集采機會尤其珍貴。國家集采拿出的是公立醫(yī)院70%的采購量，失掉集采，意味著失掉了在中國最大也是最強勢的市場。然而，每經(jīng)一場集采，藥品利潤都會驟然壓縮。

因而，有些企業(yè)不得不考慮放棄集采，轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場的策略。

“如慢病用藥的集采市場外，企業(yè)會重點運營互聯(lián)網(wǎng)平臺、患者社群。”一位國內(nèi)藥企銷售負責人對《財經(jīng)·大健康》分析。

也有企業(yè)主動降價，只不過略高于集采價格，試圖找到維持利潤的最優(yōu)解。不過，在機會甚少的院外市場，終究是難，又有誰能站住腳呢？

108元降到平均18元，新規(guī)改變了什么

“這次國采估計會‘卷得比較猛。”這是上海市衛(wèi)生和健康發(fā)展研究中心主任金春林集采前的預料。

從結(jié)果看，肝癌一線靶向藥侖伐替尼膠囊，每粒從平均108元降到平均18元，其中先聲藥業(yè)以3.2元/顆（規(guī)格4毫克）的最低價中標。

第七批集采調(diào)整了規(guī)則，讓競爭變得更激烈。企業(yè)在6月20日新發(fā)布的《全國藥品集中采購文件（GY-YD2022-1）》中已了解到，在原有規(guī)則上新增“品間熔斷”，打破了以往入圍企業(yè)滿足1.8倍熔斷、50%降幅、0.1元托底三者條件之一，即可獲得擬中選資格的規(guī)則。

中國藥科大學國際醫(yī)藥商學院院長常峰在《中國醫(yī)療保險》發(fā)文解析，根據(jù)同品種價差排序，進一步淘汰價差較大的前六名品種的最后一名。把不同品種的價差放在同一水準進行比較，這在一定程度上增加了企業(yè)對報價的考量以及不確定性，也表明了集采相關部門對于縮小同品種中選價差、減少各省價格差異的決心。

進入集采不代表這些企業(yè)高枕無憂。第七批集采還新增加了備供地區(qū)和備選企業(yè)，以保障供應穩(wěn)定。當主供企業(yè)無法滿足所選地區(qū)市場需求時，備供企業(yè)可按有關程序獲得主供企業(yè)身份。

CIC灼識咨詢總監(jiān)劉立鶴分析，如果無法達到穩(wěn)定的供應滿足市場需求，仍然可能被淘汰出局。

布洛芬緩釋膠囊的中選企業(yè)華北制藥在山東省未能按協(xié)議供應約定采購量，并于2021年8月11日提出放棄中選資格。因此華北制藥被列入“違規(guī)名單”，取消其自2021年8月11日至2022年5月10日參與國采的申報資格。

金春林表示，此次新規(guī)定的備選機制是一個創(chuàng)新，主要是為了保障藥品供應穩(wěn)定。

多方煎熬下來，歷經(jīng)七批集采后，企業(yè)的心態(tài)調(diào)整了不少，有了“合則來，不合則散”的淡定。

一家國產(chǎn)藥企在多次集采中都有品種中標，即便如此，其內(nèi)部人士對《財經(jīng)·大健康》說：“我們沒有對參與集采特別積極，只是價格可以接受就報了?！?h3>想對集采傲嬌，得先站穩(wěn)腳跟？

能不能淡定面對集采，藥企也分兩類。

注射劑的命根在公立醫(yī)院的院內(nèi)市場，在國家集采中丟標意味著幾乎再無機會。一位醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會人士對《財經(jīng)·大健康》分析，只要不是注射劑，院外市場還是有一定空間的。

非注射劑型，還可以在集采外的市場找機會。中國藥品市場按規(guī)?？梢苑譃槿糠?，公立醫(yī)院為第一終端市場，連鎖藥店代表的第二終端市場，第三終端是一些集采外的診所、小藥店等。

通常來講，如果是標外處方藥銷售渠道重點在第三終端市場和電商平臺。慢病處方藥和特藥渠道在運營互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺和患者社群以及跨境電商。OTC（非處方藥）藥運營在第二、第三終端和跨境電商。

總的來說，想要做集采外市場，需要企業(yè)本身具有品牌效應。“如跨國藥企的原研藥，存在患者認可度上的需求。如國內(nèi)的品牌仿制藥，也有機會拓展標外市場。”上述國內(nèi)藥企銷售負責人介紹。

做集采外市場，更考驗一家藥企營銷團隊的搭建。而如果新建自營銷售團隊、新開發(fā)市場，需要很大投入，小企業(yè)要走這條路，比頭部企業(yè)要難，頭部企業(yè)大多已完成全渠道布局，一般營銷團隊都很強。

如一些跨國藥企的知名原研藥，進入中國的時間早，醫(yī)生、患者都熟悉，用量一直就不小。如今，即便并未在集采中標，這些藥物在中國市場的整體銷量依然可觀。

降血脂藥物立普妥（阿托伐他汀鈣片），1999年進入中國市場，在第一批國家集采落選后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場。經(jīng)營該藥品的跨國藥企暉致公司，在2021年財報中坦陳，新渠道的增長，部分抵消掉了醫(yī)院方面因帶量采購而出現(xiàn)的銷量下降。不過，在醫(yī)院銷售藥品，低價壓力和銷量壓力在2022年仍會繼續(xù)存在，可能對公司業(yè)績產(chǎn)生負面影響。

盡管承壓，但是在2021年財報中，立普妥仍然是暉致公司銷售額最高的品種，在全球范圍年度銷售額達到16.63億美元。

能讓中國患者使用20年的立普妥，不乏醫(yī)藥代表多年來的推廣營銷。盡管在海外已經(jīng)過了專利期十余年，至今在中國市場，仍屬于大品種——哪怕經(jīng)歷集采，且始終未中標，但其市場份額并未損失多少。

立普妥穩(wěn)穩(wěn)地把控住了第二終端市場。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在2021年中國城市實體藥店終端，立普妥的銷售額超過18億元。即便是在醫(yī)院內(nèi)市場，2021年立普妥在重點省市公立醫(yī)院的銷售比例也達81.74%，而同類國產(chǎn)仿制藥前五款，合計占17.87%。

而國產(chǎn)仿制藥雖然通過集采搶占到70%的公立醫(yī)院市場份額，但代價也不小。阿托伐他汀鈣片（10mg規(guī)格）在首輪帶量采購，降至0.55元/片，隨后的全國擴圍中，齊魯藥業(yè)將其價格降至0.12元/片，降價幅度超過78%。一輪輪下來，這款藥已利潤稀薄得可憐。

輝瑞普強和另一家公司在2020年合并而成的暉致公司，專門經(jīng)營仿制藥。除了立普妥被打包裝入暉致公司，類似的還有降壓藥絡活喜。這款藥同樣未能集采中標，卻也維持了較好的收入。

斷臂求生，也得牌子硬

自動“退出”競爭，是過去幾次國家集采以來很多外企的選擇。

劉立鶴對《財經(jīng)·大健康》分析，根據(jù)以往的經(jīng)驗，部分外資原研藥為了保證自己的全球價格體系，非常有可能“斷臂求生”。未來這些企業(yè)更主要的是通過院外市場進行原研產(chǎn)品的銷售，放棄院內(nèi)市場。

這些企業(yè)瞄準的是高端客戶群。一部分患者，有支付能力，對高質(zhì)量的藥品有需求，況且有些原研藥雖然沒有進集采，但在其沖擊下也有降價?！霸谶@個價格水平上，有相當?shù)幕颊咴诮?jīng)濟上能接受，企業(yè)也能有一定利潤值得繼續(xù)做。換句話說，對企業(yè)來說，這個價格位點可能比集采中標價的價格位點更合理?！鄙鲜隹鐕幤笕耸空f。

本土藥企當中也有“斷臂求生”者，雖然僅有少數(shù)能做到未進集采而屹立不倒。

在國采之外，越來越多的品種被納入省級聯(lián)盟帶量采購中嘗試，不過對企業(yè)來說，省級聯(lián)盟集采的市場規(guī)模相對小，一方面降價力度相對溫和，另一方面即便沒有中標，也只丟掉部分市場，有“試錯”的機會。

比如長春高新的生長激素，曾在地方集采中主動棄標;以嶺藥業(yè)的連花清瘟也曾折戟地方集采，但在全國銷量始終不低。

2022年1月19日，廣東省藥品交易中心發(fā)布《廣東聯(lián)盟雙氯芬酸等藥品集中帶量采購文件》，長春高新子公司長春金賽藥業(yè)有限責任公司（下稱“金賽藥業(yè)”）的注射用重組人生長激素、重組人生長激素注射液，納入了這個地區(qū)的集中帶量采購范圍。

受此影響，從1月19日地方帶量采購文件發(fā)出，截至1月28日收盤，不到十天里，長春高新市值跌去三成，蒸發(fā)超過300億元，失守千億元大關。

當時業(yè)內(nèi)普遍認為，金賽藥業(yè)大概率會在地方集采中棄標。原因就在于，金賽藥業(yè)主要營收來自集采覆蓋不到的 “院外市場”，即民營醫(yī)院、診所等。

“據(jù)一位接近該公司的人士介紹，金賽藥業(yè)此前在福建的省級采購中就曾棄標，公司依靠公立醫(yī)院之外的市場仍然實現(xiàn)了銷售增長?！贬t(yī)藥行業(yè)投資人陳宏告訴《財經(jīng)·大健康》。

長春高新對集采有自己的思路?！凹傻膯栴}，涉及可能性、降價幅度、集采量等諸多問題，真的不好量化?！比ツ?月的半年報業(yè)績說明會上，長春高新董事會秘書張德申說，公司預計短期內(nèi)生長激素產(chǎn)品不會進入國家集采。

此后，果然如業(yè)內(nèi)猜測，長春高新僅在上述地方集采中申報了三個粉劑規(guī)格，更貴的水劑未申報競標價，也就是主動棄標。

2021年，主營生長激素類產(chǎn)品的金賽藥業(yè)，仍然是長春高新最賺錢的子公司，營業(yè)收入貢獻超過七成，凈利潤達到36.84億元，而長春高新總共的凈利潤是37.57億元。

中成藥中的非處方藥連花清瘟，也曾在地方集采中折戟。2022年4月8日晚，廣東、山西、河南等六省的中成藥聯(lián)盟集采公示擬中標結(jié)果顯示，十袋一盒的連花清瘟顆粒（每袋6克）最終報價2.3295元/袋，因降價幅度相對較小，沒有直接中選，成為擬備選企業(yè)。

與化藥不同的是，上述地方聯(lián)盟集采中，中成藥的競標最終衡量的是降價幅度。

連花清瘟是以嶺藥業(yè)的獨家品種，此款藥物已經(jīng)入選《新型冠狀病毒性肺炎診療方案》。2021年，連花清瘟所在的呼吸系統(tǒng)藥物板塊，為以嶺藥業(yè)創(chuàng)收41億元，占以嶺藥業(yè)總營收的四成。

無論是進口的原研藥還是本土藥品，知名的優(yōu)勢品種，才有能力在全國和地方的多輪集采之外，仍然生存下去。

不過，院外市場是否能夠長久發(fā)展，在相當大的程度上依賴于政策。上述藥企銷售總監(jiān)認為，比如非處方藥的醫(yī)保報銷力度、基層市場依賴于分級診療的推進、互聯(lián)網(wǎng)售藥等，取決于監(jiān)管趨勢，都有機會，但還都不明朗。

（本刊記者凌馨對此文亦有貢獻）