☉〔日〕原田玲仁

郭 勇譯

假設你是一家服裝店的店員，一天一位男士來店里購物，他想買西裝上衣、襯衫和襪子，作為店員的你會怎樣向這位顧客推銷商品呢？

可能你會想：西裝上衣最貴，一上來就推銷西裝上衣，顧客可能會嫌貴離開，不如先推銷襯衫吧。

其實這種想法是不對的，如果想提高銷售額，應該從貴的商品開始推銷。當顧客決定購買5 萬日元的西裝上衣之后，就會感覺5000 日元的襯衫很便宜，而500 日元的襪子對此刻的他來說簡直像是白送的。

不知你有沒有留意到一件事：如果你去店里買外套，導購會說你里面的衣服和外套不搭，看不出外套的真實效果，然后會推薦給你一件內(nèi)搭、一條褲子或者裙子，再給你搭配一雙鞋，請你全都穿上，再看看外套是否好看。這樣的結(jié)果是，在很貴的外套的陪襯下，你連外套一起買了很多件相對便宜但本來不需要的商品。

人類的這種認知傾向叫作“反差效應”。當?shù)谝粋€事物與第二個事物存在較大差距的時候，這種差距在人的心里會被進一步放大。舉個簡單的例子，在寒冬臘月，從暖氣房中來到室外，人會感覺格外冷，就是因為室內(nèi)外溫差太大。

很多房地產(chǎn)業(yè)務員、汽車銷售員就深諳人的這種認知傾向，所以在推銷的過程中常會有意制造反差，以此來激發(fā)顧客的購買欲望。比如，汽車銷售員一開始給顧客看一款很貴的汽車，然后再介紹一款便宜不少的汽車，顧客就會感覺后者很便宜，說不定還會當即購買一輛。

另外，當人們決定購買某個較貴的商品之后，會不假思索地順便購買很多比較便宜的商品，結(jié)果造成極大的浪費。

你有過類似的經(jīng)歷嗎？尤其是在買車、買房之后。比如某人買了汽車這種大件商品之后，對于汽車的一些裝飾品、附屬配件都會覺得不貴，從而稀里糊涂地買了一大堆。買房之后更甚，裝飾品、家具、電器……很多用不到的東西也一并買下來，心里還會想：反正大錢都花出去了，再花點小錢買這些也無所謂。

所以，如果你是店員，應該先從貴的商品開始推銷；如果你是顧客，應該先從便宜的商品選起，以避免不必要的浪費。