李克紅

當(dāng)我第一天成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的時(shí)候，我聽(tīng)到了同事們?cè)谧h論一個(gè)名叫“克拉倫斯先生”的人，他們說(shuō)我們公司里的所有人都向他推銷(xiāo)過(guò)保險(xiǎn)，但全被他拒絕了。

“前后加起來(lái)，克拉倫斯先生至少拒絕過(guò)我們50次！”老銷(xiāo)售員弗吉爾說(shuō)。

“我曾對(duì)他分析保險(xiǎn)的好處，但他根本不聽(tīng)，他還大罵我說(shuō)‘你們還不是為了自己的利益？”巴倫有些氣憤地說(shuō)，“為了自己的利益難道有錯(cuò)嗎？他真是太可笑了！”

我剛剛成為推銷(xiāo)員，我不知道向誰(shuí)推銷(xiāo)才好，我想我為什么不去試試向克拉倫斯先生推銷(xiāo)呢！我向同事們打聽(tīng)關(guān)于克拉倫斯先生的一切，他們告訴我克拉倫斯先生是一個(gè)不差錢(qián)的老先生，他的三個(gè)兒子都擁有非常好的事業(yè)，所以他認(rèn)為自己能應(yīng)對(duì)一切，不需要依靠保險(xiǎn)。

我覺(jué)得同事們的感受很可能是錯(cuò)誤的，因?yàn)樵绞怯绣X(qián)人越重視保險(xiǎn)，我覺(jué)得克拉倫斯先生之所以抵觸保險(xiǎn)，是他不愿意自己的錢(qián)被人當(dāng)成傭金掙進(jìn)腰包——這從他對(duì)巴倫說(shuō)的那句“你們還不是為了自己的利益”可以看出來(lái)。

當(dāng)我做出這個(gè)判斷的時(shí)候，我產(chǎn)生了一些不一樣的想法。我從同事們口中打聽(tīng)到了克拉倫斯的住址，不過(guò)我并沒(méi)有去敲響他的家門(mén)，而是靜靜地觀察著。次日上午，克拉倫斯先生去圖書(shū)館看書(shū)，我也跟他進(jìn)了圖書(shū)館。當(dāng)克拉倫斯先生想要取一本高處的書(shū)時(shí)，我立刻幫助了他。他非常禮貌地對(duì)我表示了感謝，之后我們產(chǎn)生了一些話題，坐在圖書(shū)館的一個(gè)角落里聊起了天。

“你還在讀書(shū)嗎？是否已經(jīng)有了工作？”克拉倫斯先生問(wèn)我。

“我已經(jīng)工作了，我來(lái)自霍羅落努瓦小鎮(zhèn)，我的父母都在那里，他們總是為我憂心，盡管我現(xiàn)在一無(wú)所成，但我認(rèn)為我會(huì)有所成就?！蔽艺f(shuō)。我的這些話全是真的，因?yàn)槲业母改缚偸欠浅?dān)憂我。

“我能理解你的父母，孩子在外面，父母是最擔(dān)憂的！”克拉倫斯先生嘆著氣說(shuō)，“你從事的是什么工作呢？”

“我昨天才剛剛成為一名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，如果我這個(gè)月能夠賣(mài)出一份保單，我的父母或許就不至于那么擔(dān)憂我了，所以我想來(lái)到這里找一些書(shū)，多學(xué)習(xí)一些賣(mài)保險(xiǎn)的知識(shí)，我希望能早日讓我的父母放心！”我說(shuō)。

克拉倫斯先生點(diǎn)著頭，他沉默了很久以后說(shuō)對(duì)我說(shuō)：“或許，你可以和我談?wù)劚ｋU(xiǎn)！”

接下來(lái)，連我自己在這一分鐘之前都不敢想象的事情發(fā)生了：克拉倫斯先生從我手中買(mǎi)走了一份保險(xiǎn)——這個(gè)拒絕過(guò)我們50次的固執(zhí)的老人，從我和他說(shuō)第一句話到他在保單上簽下名字，只用了40分鐘！

當(dāng)我?guī)е位氐焦镜臅r(shí)候，我的同事們都驚呆了，他們紛紛問(wèn)我是怎么做到的。我想了想后對(duì)他們說(shuō)：“我改變了他的判斷——克拉倫斯先生總是認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)是讓我們賺錢(qián)，所以他一直拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)，而我是讓他覺(jué)得買(mǎi)我的保險(xiǎn)是在幫助我，相比來(lái)說(shuō)，‘幫助別人比‘讓別人占便宜更能讓人產(chǎn)生興趣和動(dòng)力！”

同事們都恍然大悟地贊美了我，我的心情很好，并不完全是因?yàn)橥聜冑澝牢一蚴且驗(yàn)槲屹u(mài)出了保單，而是因?yàn)槲覐倪@件事里感受到這樣一點(diǎn)：我們大多數(shù)時(shí)候都高估了我們所遇到的困難，只要你愿意去想辦法，其實(shí)任何困難都不堪一擊！

（編輯??高倩/圖 槿喑）ECE7DC96-ADFE-40F1-B4FC-F8B4CBEA304E