沈帥波

在高度發(fā)達(dá)的市場中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在此情況下，能找到隱藏在細(xì)節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

最近，我聽到了一個(gè)新的商業(yè)概念：顏價(jià)比。關(guān)于顏價(jià)比的定義是這樣的：顏價(jià)比=90%的顏值+10%的微創(chuàng)新。

有的人會(huì)誤以為這個(gè)詞的意思就是顏值在產(chǎn)品的成敗中占90%的關(guān)鍵作用，微創(chuàng)新只占10%，所以產(chǎn)品只要好看就行，其他的并不重要。

事實(shí)并非如此，真正的概念是：90%的顏值是吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)，10%的微創(chuàng)新則是需求的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)。也就是說，在現(xiàn)今的消費(fèi)環(huán)境中，顏值只是商品的一個(gè)必要不充分選項(xiàng)，好的外表可以吸引消費(fèi)者產(chǎn)生初級興趣，駐足在你的門店或者產(chǎn)品前，但并不能帶來直接的交易結(jié)果;真正關(guān)鍵的是最后的10%，也就是微創(chuàng)新的價(jià)值。

這10%的微創(chuàng)新不是天翻地覆的從無到有，卻創(chuàng)造了非常巨大的消費(fèi)價(jià)值，也是讓消費(fèi)者直接決定是否購買的關(guān)鍵。

在高度發(fā)達(dá)的市場中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在巨大而明顯的缺口已經(jīng)基本不存在（或者不再能通過個(gè)體的力量予以滿足）的情況下，能找到隱藏在細(xì)節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

市場蘊(yùn)藏小需求

中國市場的小需求又在哪里？

目前來看，能夠賺到錢并且前途廣闊的小需求，主要分為三種類型：生活細(xì)節(jié)中的小需求、小型產(chǎn)品的需求、待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求。乍一看三者似乎很相似，但拆解下來其實(shí)各自具有明顯的差別。

首先是隱藏在生活細(xì)節(jié)中的小需求，相對后兩者來說，這種需求是較為明確的，即通過某一細(xì)分場景的實(shí)現(xiàn)，讓自己的生活更有品質(zhì)，更有儀式感。滿足用戶容易被忽視的“小”需求，可以找到大生意。

其次是小型產(chǎn)品的需求，如果你細(xì)心關(guān)注市場，會(huì)發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)在近年的市場中也很明顯。在2019年的“雙11”活動(dòng)中，養(yǎng)生壺、煮蛋器等小家電的銷量上升指數(shù)在全網(wǎng)名列前茅。這些增長的主要締造者是年輕的消費(fèi)者。市場年輕化大潮不可阻擋，年輕人對精致生活和極致體驗(yàn)的追求達(dá)到巔峰，這些細(xì)分需求背后有巨大的價(jià)值和市場。細(xì)分需求的挖掘和滿足是當(dāng)前市場下的一大風(fēng)口。

最后一點(diǎn)是待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求，這是三種小需求類型中最難以捉摸但也最具有前景的一個(gè)。大部分情況下，消費(fèi)者本身其實(shí)很難知道自己的真實(shí)渴望，只有一個(gè)比較模糊的概念——擁有更好的生活方式和生活體驗(yàn)，但如何去讓這種概念具體化，消費(fèi)者自身是說不出來的。而能夠把這種概念進(jìn)行具體落地的企業(yè)，就是“創(chuàng)造需求”的企業(yè)，它塑造概念和潮流，會(huì)被用戶主動(dòng)選擇。

小需求大市場

我們總是高估大的刺激給我們帶來的快樂，而低估小的美好帶來的滿足。

過去，在那個(gè)物資極度匱乏的年代，我們會(huì)到同學(xué)家里去玩一臺黑白游戲機(jī)、湊到一起看一臺大彩電，后來，游戲機(jī)和彩電我們都有了，但沒空玩、沒空看了。

小小的美好從未消失。你可以把小家電理解為冷冰冰的機(jī)械，但是設(shè)計(jì)者用心把它變得好看，用創(chuàng)新變得實(shí)用，它就仿佛具備了生命。它可以是一個(gè)男生對心愛姑娘的愛;它可以見證一個(gè)人最顛沛流離的時(shí)光，并給他帶來一絲溫存;它可以伴隨著我們結(jié)婚生子，讓我們相信時(shí)光的偉大。

這便是我想說的：小需求里往往藏著真正的愛。

如果把企業(yè)比喻成一個(gè)美人，產(chǎn)品的外形相當(dāng)于皮相，而創(chuàng)新力相當(dāng)于這個(gè)美人的骨相。漂亮的皮相能讓一個(gè)企業(yè)在少女時(shí)代名動(dòng)一方，而卓越的骨相才能支撐其長久的魅力。

消費(fèi)狂熱正在結(jié)束，在如今的新零售大時(shí)代市場中，消費(fèi)理智已經(jīng)逐漸回歸，誰能找到小需求，誰就可以做成大買賣。市場從未固化，懷有信仰的人仍然可以轟轟烈烈。

在全球范圍內(nèi)，沒有任何一個(gè)試驗(yàn)場比中國更能證明長尾市場的有效性。巨大的人口基數(shù)和超強(qiáng)的消費(fèi)能力，讓中國市場不存在“不值得做的生意”，也不存在沒有價(jià)值的用戶需求。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）