馮莎莎

企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)在各行業(yè)中廣泛開展，商務(wù)談判是招標(biāo)工作中的重要一環(huán)，如何針對不同供應(yīng)商、不同采購項目，采取不同的商務(wù)談判策略，從而為企業(yè)降低成本，創(chuàng)造更好的效益，是本文的研究內(nèi)容。本文通過結(jié)合招標(biāo)工作中運用談判策略的實際，就企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中的商務(wù)談判策略進行了系統(tǒng)分析。

一、基本概念闡述

（一）商務(wù)談判的概念

談判，又稱為協(xié)商或交涉，韋氏大辭典對于談判的定義為：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。商務(wù)談判是一種以貿(mào)易的交換條件為核心的協(xié)商活動，在這樣的協(xié)商活動中，雙方的條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽、技術(shù)優(yōu)勢、價格等實質(zhì)性的因素均起著主導(dǎo)作用。而就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運用語言傳達(dá)觀點、交流意見的過程，是買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易所進行的協(xié)商活動。

（二）企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中的商務(wù)談判策略

招投標(biāo)程序是一種有序的市場競爭方式，在法律的規(guī)定下，規(guī)范交易雙方的合作方式，保護交易雙方的合法利益。招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)邀請和招標(biāo)文件，公布采購標(biāo)的物內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)要求和交易條件，滿足條件的投標(biāo)人按照要求進行公平競爭，招標(biāo)人依法組建的評標(biāo)委員會按照招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)方法和標(biāo)準(zhǔn)公正評審，擇優(yōu)確定中標(biāo)人，公開交易結(jié)果并與中標(biāo)人簽訂合同。而在招投標(biāo)過程中，商務(wù)談判是落實評標(biāo)結(jié)論的后續(xù)措施，是確認(rèn)合同細(xì)節(jié)的前置程序，是進一步為企業(yè)爭取利益的有效環(huán)節(jié)。因此，商務(wù)談判十分重要，它不但是雙方針對項目的技術(shù)和商務(wù)條款的進一步再確認(rèn)，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠，運用策略的人與人之間的競賽。

任何一次商務(wù)談判中都離不開談判技巧的運用，它直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的獲取。談判的直接目的是獲得各方面都滿意的實質(zhì)利益，在滿足實質(zhì)經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。談判的結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，在商務(wù)談判中尤為重要。對于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只體現(xiàn)在合同價格的高低、風(fēng)險與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在長期的人際關(guān)系上，長期的收益足以彌補目前的得失。所以，在談判中有針對性地運用各種策略，在爭取實現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，降低談判成本的同時，重視建立和維護雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會效益顯得很有意義。

二、研究企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判策略的意義

商務(wù)談判，是人們彼此間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿足各自需要并達(dá)成共同意見的一種行為過程，人們必須以理性的思維，對涉及的雙方利益，進行系統(tǒng)而具體的分析研究。同時，商務(wù)談判又是人與人之間的一種直接交流活動，在這種活動中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮情況均對談判的過程和結(jié)果有著極大的影響，這就使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測、難以把握的特征。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開談判技巧的運用，它直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的獲取。研究商務(wù)談判策略的意義主要表現(xiàn)三個方面：第一，能夠使目標(biāo)順利實現(xiàn)，談判的直接目的是獲得各方面都滿意的實質(zhì)利益，在滿足實質(zhì)經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。談判的結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，在商務(wù)談判中尤為重要。第二，能夠使成本達(dá)到優(yōu)化，形成先進的管理模式。第三，能夠使雙方的友好合作關(guān)系進一步發(fā)展，獲取社會效益。對于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只體現(xiàn)在合同價格的高低、風(fēng)險與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在長期的人際關(guān)系上，長期的收益足以彌補目前的得失。所以，在談判中有針對性地運用各種策略，在爭取實現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，降低談判成本的同時，重視建立和維護雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會效益顯得很有意義。

三、企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

（一）建立商務(wù)談判團隊

為了保證商務(wù)談判取得預(yù)期效果，不能由個人進行“單打獨斗”，而應(yīng)該組成一個強有力的談判團隊。根據(jù)談判項目的大小、難易程度、重要程度等來組建由招標(biāo)辦公室、承辦部門、使用部門等多個部門參與的談判組。談判人員應(yīng)選取具有豐富談判經(jīng)驗、熟悉招標(biāo)項目專業(yè)知識、擁有不同背景知識且責(zé)任心較強的專業(yè)人員擔(dān)任。重大項目應(yīng)由法律顧問參與談判并把關(guān)。

（二）確定商務(wù)談判的目標(biāo)及談判基本策略

在正式談判前，必須明確談判目標(biāo)是什么，如談判必須達(dá)到的目標(biāo)，可以接受的目標(biāo)，最優(yōu)期望的目標(biāo)等，并制定一個周全詳細(xì)的談判計劃及方案，整個談判活動都要圍繞著談判目標(biāo)進行。同時，在談判的準(zhǔn)備階段，企業(yè)可利用SWOT法（strengths優(yōu)勢、weaknesses劣勢、opportunities機會、threats威脅，即企業(yè)戰(zhàn)略分析法）來分析談判中利益各方的優(yōu)劣勢，尋找有利于己方的機會和可能潛在的風(fēng)險，并結(jié)合對博弈對手心理的分析和判斷，有針對性地制定對己方利益最大化的，具有戰(zhàn)略性和原則性的，能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方談判目的的有效策略。

四、商務(wù)談判策略的運用

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運用，任何一次成功的談判都是靈活運用談判策略的結(jié)果，一個優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會在各種情況下，運用談判策略達(dá)到自己的目標(biāo)。所以在企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)后的談判中制定詳盡的談判策略并恰當(dāng)使用一些談判技巧，以期達(dá)到預(yù)想效果十分重要。本人現(xiàn)結(jié)合招標(biāo)工作經(jīng)歷，談?wù)勂髽I(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判策略的運用。

（一）引入競爭，謀取主動

對于企事業(yè)單位的實際情況，由于種種原因，很多供應(yīng)商任憑你怎么談判就是不降價，這時候就需要不斷引入競爭，謀取談判的主動權(quán)。例如我所“鍋爐XX”的采購項目，需量大且藥劑特殊，只有“固定”的幾家單位投標(biāo)。我制定了此次招標(biāo)的策略：引入新的單位，掌握主動，壓低價格，保質(zhì)保量。我通過網(wǎng)絡(luò)查詢，新增了兩家單位參與競標(biāo)，并對其進行了實地考察及電話咨詢，雖考察結(jié)果表明新增單位不滿足我所招標(biāo)條件，但在與原中標(biāo)單位的商務(wù)談判中，我向?qū)Ψ奖砻饕胄聠挝坏膽B(tài)度，并將調(diào)研的市場情況一一列出，在保質(zhì)量任務(wù)的情況下逐步掌握談判的主動權(quán)，原廠家的價格由228.62萬元降至124.96萬元，降幅達(dá)45.34%，達(dá)到了為所里節(jié)約開支的目的。

（二）尋根溯源，以實抑虛

對于很多“獨家代理”的供應(yīng)商，談判價格往往居高不下，便可采取虛實結(jié)合的策略。如在某次進口氟油的招標(biāo)中，“總代理”價格呈壟斷狀態(tài)，多次談判未果。我方經(jīng)過多方努力找到該氟油的國外原廠，經(jīng)過詢價，原廠不但報了價，還提供了另一家國內(nèi)代理。通過這些尋根溯源工作，對產(chǎn)品的價格和銷售網(wǎng)絡(luò)有了完整的了解。雖因國外原廠授權(quán)的問題，只能與“總代理”談判，但在談判過程中我方先不流露對其資質(zhì)的認(rèn)可和對商品的興趣，并表達(dá)出還有其他代理商甚至原廠參與談判的信息，這樣虛虛實實以小講大，把易講難，不斷制造談判條件，最終使“總代理”的價格由每公斤780元降至每公斤650元，價格降幅16.67%。

（三）剛?cè)岵嶂袔?/p>

談判的本質(zhì)是一種博弈、一種對抗，是尋求利益上的均等。如果語言過于直率、強勢，態(tài)度過分強硬會傷及對方，很容易引發(fā)不必要的沖突，也容易嚇退對方，達(dá)不成協(xié)議;過柔，一味退讓，亦會讓對方覺得軟弱可欺，己方喪失主動而受制于人。剛?cè)岵褪怯羞M有退，有人充當(dāng)“強勢”的角色，堅持立場，不留情面;有人扮演“柔和”的角色，持溫和態(tài)度，處處留有余地;彼此互相調(diào)劑、互相補充，可以在談判出現(xiàn)危機時扭轉(zhuǎn)對己方不利的局面，使接下來的談判不容易陷入僵局。剛?cè)嵯酀嶂袔?，讓談判雙方表面上都有主動權(quán)，只是權(quán)重大與小的關(guān)系。

例如，在我所某部申購固態(tài)存儲器的采購項目中，由于談判對手是該產(chǎn)品在中國的唯一代理商，其價格一直居高不下，呈壟斷態(tài)勢，談判態(tài)度也十分強硬。我方談判組在談判中，有人充當(dāng)“強勢”的角色，利用SAMSUNG芯片價格比對方式，加工成本計算方式，更換品牌威脅方式等談判技巧，堅持我方立場，步步不退;也有人扮演“和事佬”的角色，采用后續(xù)加大用量誘惑的溫和商談技巧，給予對方公司說話的余地。兩種角色互相配合，經(jīng)過輪番談判，該壟斷公司最終同意降價134090歐元，節(jié)約率達(dá)12.17%。

（四）借力打力，以勢取利

談判人員應(yīng)善于利用上級主管的談判和議價能力。談判人員的議價效果不太理想時，若采購金額較大，應(yīng)請求上級主管甚至主管領(lǐng)導(dǎo)與賣方相應(yīng)級別的領(lǐng)導(dǎo)直接對話，這樣做效果通常很好。例如，某民用光電器件基板項目，先期用戶要求提供產(chǎn)品樣件，需大量采購漿料。因時間緊迫需要使用某國產(chǎn)漿料制作樣品。后經(jīng)市場調(diào)研，另外兩款進口品牌的漿料也能滿足相關(guān)要求，通過招標(biāo)，國產(chǎn)漿料廠家雖以本土優(yōu)勢低價中標(biāo)，但經(jīng)調(diào)研及核算成本后發(fā)現(xiàn)，其報價仍高于市場合理價格，經(jīng)多輪磋商，收效甚微。后經(jīng)請求上級主管與賣方相應(yīng)的主管直接商談，最終國產(chǎn)漿料廠家的報價由470萬元降至449萬元。通過高層主管出面，讓對方有受到重視的感覺，從而使商務(wù)談判易于進行，甚至提高降價的幅度。

（五）投石問路，掌握先機

若想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解供應(yīng)商的情況，盡可能地預(yù)想當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反應(yīng)意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種策略，與假設(shè)條件相比，招標(biāo)方主要是在價格條款中試探對方的虛實。例如，若想試探對方在價格上有無回旋余地，就可以提議如果我方增加購買數(shù)額，對方的優(yōu)惠額度是多少？如果我們簽訂一年的合同賣方的價格優(yōu)惠是多少？如果我方有意購買賣方其他系列的產(chǎn)品能否在價格上再做出優(yōu)惠？這樣便于我方根據(jù)賣方的開價進行選擇比較。一般來講，任何一塊“石頭”，都能使買方更進一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動機。例如我所進口元器件儲備招標(biāo)中，ADXXX和BU-XXXX-XXXK兩種產(chǎn)品認(rèn)購數(shù)量多、金額大，談判中我方采取的是各種假設(shè)條件誘惑的談判策略，向?qū)Ψ讲粩鄴伋龊罄m(xù)會加大采購用量、批產(chǎn)任務(wù)后續(xù)會加大同系列類似型號產(chǎn)品用量等條件，經(jīng)多輪磋商，對方最終將兩款產(chǎn)品分別從85美金降至74美金，2100美金降至1950美金，降幅分別為12.84%和7.14%，使我所的成本得到了很大節(jié)約。

（六）和緩迂回，留有余地

在商務(wù)談判中，有時會遇到態(tài)度比較強硬的談判者，如果談判雙方針鋒相對，其結(jié)果只會使談判陷入僵局，甚至造成談判破裂。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，應(yīng)利用和緩迂回、留有余地的策略。適時指出我方需要請示上級領(lǐng)導(dǎo)、這方面我們還要在內(nèi)部討論等，來巧妙拖延時間，應(yīng)對對方。也可以不停地向?qū)Ψ教岢鰡栴}，讓對方一一作答，以此將一場速戰(zhàn)速決的談判轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Τ志眯缘恼勁校?dāng)對方對此感到厭倦或是疲憊時，談判中的另一方便可趁機繞開對己方不利的條件，將談判話題引向利于己方，從而進入己方的談判節(jié)奏。例如我所某型號用國產(chǎn)元器件的批產(chǎn)專項談判工作中，在前期圖紙指定廠家的首輪商務(wù)談判中收效甚微。我方在時間可控的情況下采取了迂回策略，先是對指定廠家不予理會，后在廠家要求的第二輪談判中，我方談判態(tài)度模糊，并側(cè)面透露出并非他一家不可，我方已同時邀請了18家可做同類產(chǎn)品的國產(chǎn)廠家一起報價，均在技術(shù)與商務(wù)接洽中。就這樣將一場不愿意降價的獨家談判轉(zhuǎn)變?yōu)橐粓鱿鄬Τ志玫暮臅r談判，對方在摸不清狀況和感到疲憊時，我方迅速抓住這一時機利用同類產(chǎn)品價格對比、成本計算、更換廠家等方式，向其不斷施壓，最終廠家報價從2118萬元降至2031萬元，為我所節(jié)約了87萬元。

（七）建立互信，合作共贏

商務(wù)談判的雙贏策略是在商務(wù)談判中尋求雙方利益的契合點，有效化解矛盾和沖突，實現(xiàn)長期合作的一種行之有效的談判策略。某種意義上，談判雙方并不是絕對對立的關(guān)系，而是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。尤其面對常年合作的供應(yīng)商，更應(yīng)以誠相待，目光長遠(yuǎn)，創(chuàng)新招標(biāo)理念，樹立雙贏目標(biāo)，正確處理好談判中的各種關(guān)系，做到既爭取實現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，又重視建立和維護雙方的友好合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的互惠互利，這更利于我所的長遠(yuǎn)發(fā)展。

結(jié) 語

商務(wù)談判策略多種多樣，不存在好壞優(yōu)劣的區(qū)別，也不存在作用大小的差異，只要對癥，皆能取得較好的效果。因此，談判者應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識談判策略運用的一般規(guī)律，不盲目照搬和套用，根據(jù)談判的實際需要來進行恰當(dāng)選擇。選用得當(dāng)?shù)恼勁胁呗院图记桑拍茉谡勁兄羞M退自如、攻守得當(dāng)，掌握主動，從而獲得滿意的談判結(jié)果，保障企業(yè)利益的最大化。