龔雪雪
面對當(dāng)前經(jīng)濟全球化不斷加快的總體趨勢,我國資本市場也逐漸完全融入到了世界資本市場當(dāng)中,市場競爭中的資本競爭也愈發(fā)激烈。事實上,網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的高速進步發(fā)展為當(dāng)前現(xiàn)代中國企業(yè)管理提供了相當(dāng)大的行業(yè)市場發(fā)展機遇,行業(yè)內(nèi)部及各企業(yè)間的市場競爭也開始呈現(xiàn)出前所未有的激烈情形。因此,現(xiàn)代大型石油化工制造企業(yè)服務(wù)銷售員在服務(wù)管理方面對于競爭對手優(yōu)勢的有效獲取也顯得十分重要。對于中國企業(yè)的整體銷售管理服務(wù)以及營銷管理戰(zhàn)略而言,如何徹底改變傳統(tǒng)的中國石油化工生產(chǎn)企業(yè)中的銷售管理服務(wù)、營銷管理模式就已經(jīng)顯得十分關(guān)鍵。
我國石油化工產(chǎn)品豐富多樣,其中主要應(yīng)用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料,塑料、合成橡膠等物質(zhì),約占石油化工產(chǎn)物的90%,我國以民為本,在經(jīng)濟發(fā)展的同時注重人民的生活質(zhì)量,將石油化工產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于人民,為民造福。我國石油化工產(chǎn)品主要由國家進行總體控制,生活中通過加油站及燃氣公司逐步銷售為民所用,部分產(chǎn)品由各個經(jīng)銷處出售,國家控制能源的開發(fā)及銷售從根本上杜絕能源的浪費及分配不均,但單一的銷售模式無法適應(yīng)經(jīng)濟的快速發(fā)展,在一定程度上阻礙了能源開發(fā)廢料的回收利用。石油化工工業(yè)產(chǎn)品的市場銷售額在近年國民經(jīng)濟生產(chǎn)總值中一直占據(jù)主要主導(dǎo)地位,因為石油化工產(chǎn)品一直是現(xiàn)代人們?nèi)粘I钪袔缀醪豢苫蛉钡囊环N物品,人們對石油化工產(chǎn)品的直接消費需求不受產(chǎn)品價格波動因素的直接影響,隨著現(xiàn)代人們對日常生活用品質(zhì)量水平要求的不斷提高,對石油化工產(chǎn)品的市場需求量也越來越大,對其產(chǎn)品質(zhì)量要求也越來越高,因此近年我國石油化工產(chǎn)品的市場銷售額以平緩的增長趨勢不斷增長。
實現(xiàn)成本優(yōu)化
石油的零售配送網(wǎng)絡(luò),有效降低人工費用,降低信息傳遞過程中的成本投入。石油產(chǎn)品銷售代理企業(yè)一定要通過綜合分析,考察各種多方面的風(fēng)險因素,對加油站的經(jīng)營進行客觀的風(fēng)險評估,對已經(jīng)達到一定預(yù)期收益率的小型加油站要予以保留,對達不到一定預(yù)期收益率的大型加油站更要及時取締。也就是可以通過調(diào)整石油的流向,合理的選擇石油配送點和降低石油配送運輸成本。
創(chuàng)新營銷模式
合理利用互聯(lián)網(wǎng),創(chuàng)新營銷模式。石油銷售企業(yè)可以將銷售平臺與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合實現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。石油銷售企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)多媒體平臺進行產(chǎn)品信息展示,與多個平臺合作,通過商品促銷活動吸引顧客。石油產(chǎn)品借助物聯(lián)網(wǎng)進行銷售可以減少中間環(huán)節(jié)、降低物流成本,提升經(jīng)濟效益。石油銷售企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)方式加強與客戶的溝通,了解客戶的潛在需求,并結(jié)合客戶的意見對自身的產(chǎn)品和服務(wù)進行優(yōu)化設(shè)計,提升石油產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量,通過搭建網(wǎng)絡(luò)平臺進行網(wǎng)上營銷,實現(xiàn)石油銷售企業(yè)的再次騰飛。
產(chǎn)品策略方面
我國石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司相對獨立,雖然資源統(tǒng)一交由銷售公司進行銷售,銷售公司的統(tǒng)一銷售模式有效地降低了企業(yè)內(nèi)部同類產(chǎn)品的內(nèi)耗式競爭可能,但相對應(yīng)的削弱了生產(chǎn)企業(yè)與下游市場間的聯(lián)系。面對國內(nèi)石油化工產(chǎn)品的統(tǒng)銷大格局,生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。
服務(wù)方面
石油化工制造行業(yè)發(fā)展作為整個現(xiàn)代中國經(jīng)濟社會的重要結(jié)構(gòu)組成部分,其作為服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向選擇也愈發(fā)重要,成為了直接影響整個現(xiàn)代中國石油化工制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的銷售石油化工生產(chǎn)企業(yè)僅僅只是過分關(guān)注產(chǎn)品售前以及產(chǎn)后售中兩個服務(wù)階段,對售后服務(wù)的重視普及程度相對較低。因此,整體而言,石油化工生產(chǎn)企業(yè)對于售后服務(wù)的管理過程較為混亂。另一方面,在當(dāng)前石油化工品類企業(yè)產(chǎn)品銷售當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品運營發(fā)展過程中,為了能夠同時滿足當(dāng)前不同市場客戶對于購買產(chǎn)品目標的基本運營需求,石油化工產(chǎn)品企業(yè)必須重新正確定位當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品銷售的基本運營方向,從當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品銷售的基本角度重新出發(fā),滿足當(dāng)前不同顧客對于石油化工產(chǎn)品的各種多樣化購買需求。
營銷渠道方面
隨著我國現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷發(fā)展,當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)也廣泛地被運用于各個銷售行業(yè),尤其是對于傳統(tǒng)銷售管理行業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展真正意義上已經(jīng)打破了目前以“線上銷售,線下實體”經(jīng)營模式為主要銷售營銷管理方式的各種傳統(tǒng)銷售經(jīng)營管理模式。從我國石油化工產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展角度分析,由于這些石油化工產(chǎn)品本身具有一定的行業(yè)特殊性,其實用性和價值往往具有不可逆的替代性,因此市場價值也相對較大。這也就一定程度上直接催生了我國傳統(tǒng)的線下石油化工交易企業(yè)主要以建立線下石油交易平臺為主要業(yè)務(wù)特點。
促銷策略方面
加油站促銷方面沒有非常明確的目標;沒有促銷活動開展前后精準的數(shù)據(jù)(例如:日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數(shù)變化等)分析;宣傳工作不到位以及員工促銷品發(fā)放過程中存在的諸多問題等,最終帶來的結(jié)果就是將促銷演變成了客戶答謝,嚴重時甚至還會出現(xiàn)客戶糾紛。
完善經(jīng)營品種和質(zhì)量
石油產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)往往可以針對不同市場區(qū)域、不同市場客戶消費群體、不同市場競爭環(huán)境態(tài)勢等來采取各種差異化的市場競爭營銷策略。通過充分調(diào)研和細分目標市場,來挖掘增量潛力,提高銷量,實現(xiàn)效益的最大化??梢酝ㄟ^不斷延伸下游商品產(chǎn)業(yè)鏈,如新型石化等各類人造合成材料、精細人工化學(xué)品、新型人工合成材料化學(xué)品等一些高端極具價值下游商品來大大降低運營成本,實現(xiàn)預(yù)期收益。
定位自身營銷特點,提高品牌形象
現(xiàn)代中國石油化工下屬企業(yè)的營銷咨詢服務(wù)發(fā)展策略利益關(guān)系不僅涉及到提供現(xiàn)代營銷服務(wù)的企業(yè)整體經(jīng)營質(zhì)量,也對現(xiàn)代石油化工下屬企業(yè)的可持續(xù)性經(jīng)營發(fā)展有著重要戰(zhàn)略影響。改革開放以來,我國石油經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)出持續(xù)蓬勃發(fā)展的宏觀整體良好態(tài)勢,為了實施能夠最大限度地符合當(dāng)前我國經(jīng)濟社會發(fā)展的客觀總體局勢,石油化工生產(chǎn)企業(yè)也在逐漸優(yōu)化、調(diào)整朝著服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向制定實施方法。由于我國正處于信息大數(shù)據(jù)新時代的發(fā)展背景下,只有通過學(xué)習(xí)融入現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新時代要素,充分學(xué)習(xí)吸取以往行業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn),并在一定大的程度上掌握結(jié)合自身實際運行的企業(yè)營銷服務(wù)特點,從自身的不同利益角度出發(fā)對中國市場中各類主要競爭者企業(yè)有著充分的專業(yè)了解,從而準確定位自身企業(yè)營銷服務(wù)特點,整合為企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的所有資源。
增強服務(wù)水平提高顧客滿意度
對于整個現(xiàn)代中國石油化工制造業(yè)的整體發(fā)展而言,服務(wù)市場營銷發(fā)展策略的研究制定已經(jīng)是化工企業(yè)眾多實體經(jīng)濟經(jīng)營活動中極為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)??偟膩碚f,石油化工下屬企業(yè)市場銷售管理服務(wù)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的正確制定不僅利益關(guān)系涉及到整個石油化工企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)出與市場銷售,也與最終企業(yè)利潤獲得有著直接密切相關(guān)。關(guān)于增強石油化工企業(yè)的服務(wù)水平,首先要做到加強員工的管理水平,提高員工的綜合素養(yǎng),明確工作人員的崗位職責(zé),并且依靠相關(guān)規(guī)定做好各項基本工作的管理,并根據(jù)相關(guān)規(guī)定明確各項任務(wù)的負責(zé)人,確保各個項目都有工作人員進行服務(wù)。能夠更好地為顧客服務(wù),提高其對石油化工企業(yè)的滿意度??蛻舻男枨蠛推肺浑S著社會的發(fā)展在不斷地提升,消費者群體也在發(fā)生變化,這就需要石油化工企業(yè)充分考慮市場的變化,并對客戶的需求進行深入的分析,不斷提升服務(wù)質(zhì)量。工作人員需要把客戶意見及時地反饋企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)層對反饋意見進行整理與分析,制定符合客戶需要的決策。
總的來說,由于當(dāng)前企業(yè)服務(wù)銷售營銷發(fā)展理念的迅速興起,石油化工下屬企業(yè)也在不斷優(yōu)化調(diào)整自身的銷售管理服務(wù)以及營銷發(fā)展策略。因此,石油化工裝備企業(yè)也在一定相當(dāng)程度上擁有著較為穩(wěn)定的市場客戶需求群體。而隨著我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷普及,石油化工集團企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)推廣策略的有效與否也就逐漸成為直接影響其企業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。因此,為了真正能夠充分有效滿足當(dāng)前我國石油化工企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略需要,真正有效促進當(dāng)前我國石油工業(yè)實體經(jīng)濟的聯(lián)產(chǎn)專營轉(zhuǎn)型升級,改善當(dāng)前我國石油化工裝備企業(yè)的市場銷售管理服務(wù)以及營銷管理策略顯得十分必要。
(中海油湖南銷售有限公司)
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