佚名

有一段時(shí)間，美國(guó)街頭到處可見(jiàn)一批年輕人手拿調(diào)查問(wèn)卷，讓來(lái)來(lái)往往的過(guò)路人為兩款車打分。大家看到，問(wèn)卷上的A款車柔美溫和，B款車則狂野奔放。很快，路人根據(jù)自己的喜好分別給兩款車打上了分?jǐn)?shù)。

幾天之后，一個(gè)名叫菲比的小伙子集中整理了這些年輕人手中的問(wèn)卷數(shù)據(jù)，然后提交給自己的上司——美國(guó)通用汽車總公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)副總裁羅伯特·A.盧茨。原來(lái)，美國(guó)通用汽車公司剛開(kāi)發(fā)出一款性能優(yōu)越的汽車，但公司內(nèi)部高層對(duì)車型形成了兩種不同的意見(jiàn)——一部分人覺(jué)得應(yīng)該給這款車配上柔美溫和的外觀，另一部分人卻覺(jué)得狂野奔放的外觀更有市場(chǎng)。在拿不定主意的情況下，盧茨于是提出讓大眾選擇、決定新車的車型。

助手菲比給盧茨提供的調(diào)查數(shù)據(jù)一目了然——滿分是10分，A款車平均得分7.5分，B款車平均得分是5分。盧茨掃了一眼總數(shù)據(jù)，然后拿過(guò)菲比手中那厚厚一沓調(diào)查問(wèn)卷，一張張翻看起來(lái)。

看著看著，他開(kāi)心地笑了起來(lái)。菲比問(wèn)：“您是否決定推出7.5分這款車？”

沒(méi)想到，盧茨堅(jiān)定地回答：“不！我們要推出平均只得5分的這款車?！?/p>

看著菲比一臉不解的表情，盧茨向他攤開(kāi)了手中那一張張?jiān)u分表：“你看看，得5分的車型，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分，這表示，有人狂熱喜歡它，有人則極端厭惡它;而得7.5分的車型，問(wèn)卷里的打分幾乎都是6分、7分、8分，這表示，沒(méi)有人討厭它，但也沒(méi)有人對(duì)它非常有激情?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)已經(jīng)變得十分擁擠，所以，只有狂熱的少數(shù)人才最有可能購(gòu)買我們的新款汽車。那些給B款車打上9分、10分的人，正是我們要挖掘的潛在客戶！”

很快，通用汽車公司按照盧茨“為少數(shù)人而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”的思想，推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準(zhǔn)獨(dú)到，這款新車剛上市就受到了一部分人的狂熱追捧，銷量喜人。

在小眾時(shí)代，泛泛認(rèn)同比批評(píng)更無(wú)意義。要贏得市場(chǎng)的尖叫，就必須脫離尋找共性的慣性，挖掘客戶的個(gè)性痛點(diǎn)。

（唐巧曼薦自《領(lǐng)導(dǎo)文萃》）