【摘要】圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是出版社各項(xiàng)工作的重要一環(huán)，在大學(xué)出版社高質(zhì)量發(fā)展的背景下，分析圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題與不足，探索營(yíng)銷(xiāo)新思路新途徑具有重要意義。當(dāng)前，受圖書(shū)市場(chǎng)環(huán)境變化、讀者閱讀消費(fèi)習(xí)慣改變等影響，大學(xué)出版社傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式受到影響。大學(xué)出版社要順應(yīng)時(shí)代需要，在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行工作中提升營(yíng)銷(xiāo)能力，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，從而不斷增強(qiáng)銷(xiāo)售水平，把營(yíng)銷(xiāo)與出版全過(guò)程結(jié)合起來(lái)，與市場(chǎng)需要結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作的高質(zhì)量發(fā)展。

【關(guān)? 鍵? 詞】圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo);大學(xué)出版社;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);高質(zhì)量發(fā)展

【作者單位】李海濤，鄭州大學(xué)出版社。

【中圖分類(lèi)號(hào)】G235【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【DOI】10.16491/j.cnki.cn45-1216/g2.2022.13.011

隨著社會(huì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，傳統(tǒng)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨極大挑戰(zhàn)。特別是民營(yíng)書(shū)商大量涌現(xiàn)，地方出版社集團(tuán)化，大型出版社頭部效應(yīng)加強(qiáng)等趨勢(shì)擠壓了大學(xué)出版社的營(yíng)銷(xiāo)空間。大學(xué)出版社高質(zhì)量發(fā)展背景下，如何突破大學(xué)出版社的營(yíng)銷(xiāo)困境，協(xié)調(diào)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益“雙效”發(fā)展，是亟待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。本文就大學(xué)出版社營(yíng)銷(xiāo)工作的影響因素進(jìn)行分析，探索適合大學(xué)出版社營(yíng)銷(xiāo)工作的新思路新途徑。

一、影響大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的因素

根據(jù)《高等學(xué)校出版體制改革工作實(shí)施方案》（教社科〔2007〕5號(hào)），大學(xué)出版社基本完成了轉(zhuǎn)企改制，采用現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，獲得了更大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，真正走向了市場(chǎng)。《教育部辦公廳關(guān)于加強(qiáng)各類(lèi)高等學(xué)校教材和圖書(shū)采購(gòu)管理工作的通知》（教辦廳〔2006〕11號(hào)）強(qiáng)化了高校在教材供應(yīng)中的服務(wù)職能，把高校教材推向市場(chǎng)，使得長(zhǎng)期與高校保持緊密聯(lián)系的大學(xué)出版社不再擁有教材供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推進(jìn)了“讀屏?xí)r代”的到來(lái)，極大地改變了人們的閱讀方式和消費(fèi)方式，大學(xué)出版社傳統(tǒng)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式在數(shù)字化趨勢(shì)下面臨困境。

影響大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的因素，既有出版社面臨的共性因素，也有個(gè)性因素，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

一些大學(xué)出版社經(jīng)歷了轉(zhuǎn)企改制，由事業(yè)單位轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)，但在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方面仍存在慣性思維，沒(méi)有完全建立現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)不足，營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)滯后。

第一，營(yíng)銷(xiāo)人員能力建設(shè)不到位。缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)面臨的普遍問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)又是出版社的重要工作。然而在實(shí)際工作中，大學(xué)出版社營(yíng)銷(xiāo)人員的能力建設(shè)仍不完善。一是培訓(xùn)不夠。出版社更注重培養(yǎng)編輯的編校能力，忽視營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)水平的提升，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員技能不足。二是實(shí)踐欠缺。一些出版社把營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)行等同，造成營(yíng)銷(xiāo)人員囿于日常大量的發(fā)行事務(wù)而缺乏營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，且營(yíng)銷(xiāo)人員與一線編輯之間缺乏溝通。

第二，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)滯后。互聯(lián)網(wǎng)是當(dāng)前重要的營(yíng)銷(xiāo)載體，受到多數(shù)出版社的重視。然而，由于工作人員數(shù)量有限，許多大學(xué)出版社的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、電商服務(wù)人員身兼數(shù)職，阻礙了大學(xué)出版社電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

第三，人才激勵(lì)機(jī)制不夠健全。許多大學(xué)出版社沒(méi)有完善營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制。一是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展不明確。個(gè)人晉升發(fā)展是營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)注的主要問(wèn)題，由于營(yíng)銷(xiāo)崗的職稱(chēng)晉升難度較高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展受限。二是營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核制度執(zhí)行不到位?？?jī)效考核制度是激勵(lì)機(jī)制的核心，許多大學(xué)出版社的績(jī)效分配參考社內(nèi)平均獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效進(jìn)行調(diào)節(jié)，使得考核制度流于形式。

2.圖書(shū)品種結(jié)構(gòu)不夠合理

大學(xué)出版社在圖書(shū)品種結(jié)構(gòu)方面的出版具有一定的特殊性，其一般將服務(wù)母體大學(xué)作為其重要的出版職責(zé)，專(zhuān)注于學(xué)術(shù)出版和教材出版，市場(chǎng)類(lèi)圖書(shū)偏少。對(duì)大多數(shù)中小型大學(xué)出版社來(lái)說(shuō)，單一的圖書(shū)品種結(jié)構(gòu)會(huì)制約其營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行工作[1]。

第一，學(xué)術(shù)著作比例高，單品種收益低。大學(xué)出版社的學(xué)術(shù)出版職能決定了其應(yīng)擔(dān)負(fù)學(xué)術(shù)出版職責(zé)，具有圖書(shū)品種學(xué)術(shù)著作比例高的特點(diǎn)。但學(xué)術(shù)著作往往專(zhuān)業(yè)面窄、受眾少，銷(xiāo)售數(shù)量有限，單品種利潤(rùn)少。

第二，高校教材品種多，銷(xiāo)售利潤(rùn)微薄。教材出版是出版社增加收益的重要選項(xiàng)，大學(xué)出版社歷來(lái)高度重視教材出版，但教材出版一般會(huì)被更具優(yōu)勢(shì)的頭部出版社壟斷。多數(shù)中小型大學(xué)出版社的教材出版中專(zhuān)業(yè)課教材占比偏多，專(zhuān)業(yè)課教材的顯著特點(diǎn)是用量小，在當(dāng)前高校學(xué)生自主選購(gòu)教材的形勢(shì)下，廣泛存在學(xué)生復(fù)印教材、使用舊教材等情況，擠壓了專(zhuān)業(yè)課教材的使用量，造成了大學(xué)出版社教材營(yíng)銷(xiāo)“多而難銷(xiāo)”的窘境。

第三，市場(chǎng)圖書(shū)品種少，開(kāi)發(fā)能力不足。一是大學(xué)出版社策劃運(yùn)作市場(chǎng)圖書(shū)的經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有做到“前期選好題，后期推廣好”。二是大學(xué)出版社與民營(yíng)書(shū)商合作出版市場(chǎng)圖書(shū)，后期銷(xiāo)售往往受到限制。市場(chǎng)圖書(shū)品種少、開(kāi)發(fā)有限導(dǎo)致大學(xué)出版社市場(chǎng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行有限。

3.圖書(shū)市場(chǎng)環(huán)境變化的影響

對(duì)大部分大學(xué)出版社來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)其圖書(shū)銷(xiāo)售的影響較大。近年來(lái)，隨著大學(xué)出版社轉(zhuǎn)企改制完成，地方出版社集團(tuán)化、民營(yíng)圖書(shū)企業(yè)不斷增容、消費(fèi)者閱讀數(shù)字化等，使圖書(shū)市場(chǎng)環(huán)境悄然改變，大學(xué)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售逐漸受到影響。

第一，民營(yíng)書(shū)商崛起。民營(yíng)書(shū)商在圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營(yíng)方式靈活、效率高、專(zhuān)業(yè)化，往往選準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向深耕，不斷提高該領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)大學(xué)出版社圖書(shū)銷(xiāo)售造成影響。

第二，出版行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。為增強(qiáng)出版實(shí)力，多數(shù)地方出版社、印刷廠、物資供應(yīng)公司及地方新華書(shū)店等重組為出版集團(tuán)。出版集團(tuán)內(nèi)部分工明確，出版資源調(diào)配合理，使人才、資金、圖書(shū)品種、市場(chǎng)目標(biāo)等得以有效整合，集團(tuán)內(nèi)各出版社生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，特別是出版集團(tuán)占據(jù)新華書(shū)店等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，弱化了大學(xué)出版社在地方出版行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，出版社頭部效應(yīng)明顯。對(duì)于“國(guó)字頭”或名校出版社出版的圖書(shū)教材，由于高校在成果認(rèn)定等方面具有較大優(yōu)勢(shì)，因此造成出版社的頭部效應(yīng)，導(dǎo)致一些中小型大學(xué)出版社圖書(shū)教材受眾小，效益不足。

4.閱讀消費(fèi)習(xí)慣改變帶來(lái)沖擊

信息技術(shù)極大地改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，閱讀數(shù)字化、購(gòu)書(shū)網(wǎng)絡(luò)化成為新常態(tài)。教材數(shù)字化日益普遍，數(shù)字資源逐漸成為教材標(biāo)配。同時(shí)，傳統(tǒng)的實(shí)體書(shū)店展銷(xiāo)方式已變成休閑消費(fèi)模式，僅為讀者提供圖書(shū)選購(gòu)服務(wù)的店銷(xiāo)模式日趨沒(méi)落。讀者消費(fèi)習(xí)慣的改變使得傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書(shū)銷(xiāo)售受到極大挑戰(zhàn)，而許多大學(xué)出版社的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)還未完全適應(yīng)讀者新的消費(fèi)需求。

第一，教材數(shù)字化趨勢(shì)明顯，影響了傳統(tǒng)紙質(zhì)教材的銷(xiāo)售。數(shù)字化讓更加貼近學(xué)生感官的屏顯模式大受歡迎，學(xué)生的閱讀學(xué)習(xí)開(kāi)始進(jìn)入“讀屏?xí)r代”[2]。移動(dòng)終端成為學(xué)生閱讀的新載體，許多閱讀APP被廣泛接受，數(shù)字出版成為市場(chǎng)寵兒[3]。對(duì)具有教材出版銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的大學(xué)出版社而言，跟不上融媒體出版的步伐、數(shù)字出版水平低、教材數(shù)字資源配套不足，必然影響其自身發(fā)展。

第二，購(gòu)書(shū)網(wǎng)絡(luò)化現(xiàn)象普遍，沖抵了傳統(tǒng)圖書(shū)銷(xiāo)售模式。便利的網(wǎng)上支付和快捷的選書(shū)模式，讓網(wǎng)絡(luò)化購(gòu)書(shū)成為圖書(shū)教材銷(xiāo)售的重要渠道。當(dāng)前，大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的抖音、快手等短視頻及直播平臺(tái)上的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式起到了引流作用，為圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售提供了更多機(jī)會(huì)[4]。圖書(shū)選購(gòu)、支付、送貨上門(mén)等更加人性化的購(gòu)書(shū)方式也逐漸改變了讀者的購(gòu)書(shū)習(xí)慣，減少了傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店的人流量。一些大學(xué)出版社不重視互聯(lián)網(wǎng)新媒體銷(xiāo)售渠道，僅依靠實(shí)體書(shū)店銷(xiāo)售圖書(shū)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售形式受到?jīng)_擊。在互聯(lián)網(wǎng)傳播時(shí)代，誰(shuí)主導(dǎo)了信息的傳播權(quán)，誰(shuí)就影響了消費(fèi)者，就擁有銷(xiāo)售的核心資源[5]。民營(yíng)書(shū)商及實(shí)力雄厚的出版商利用資本快速推動(dòng)圖書(shū)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，通過(guò)各種形式的媒體樣態(tài)擴(kuò)散信息[6]，大學(xué)出版社在這些方面則明顯存在短板。

第三，許多高校放寬了學(xué)生購(gòu)買(mǎi)教材的限制，不再統(tǒng)一采購(gòu)，而是由學(xué)生自主購(gòu)買(mǎi)。在此情況下，大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)教材意愿不足，特別是高年級(jí)學(xué)生教材購(gòu)買(mǎi)率低，復(fù)印教材、使用舊教材甚至使用盜版教材的情況普遍。這就使得大學(xué)出版社在高校教材領(lǐng)域的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化，教材出版的收益難以保障[7]。

二、大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐探索——以鄭州大學(xué)出版社為例

面對(duì)制約大學(xué)出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的諸多因素，鄭州大學(xué)出版社（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鄭大社）堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益協(xié)同發(fā)展為目標(biāo)，把傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段及理念結(jié)合起來(lái)。一方面，適應(yīng)新技術(shù)帶來(lái)的變革，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作上層次、上臺(tái)階、上水平;另一方面，從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中梳理新思路、新辦法[8]。

1.提升營(yíng)銷(xiāo)能力，增強(qiáng)銷(xiāo)售水平

營(yíng)銷(xiāo)人員在出版社圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著重要作用，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，提高其素質(zhì)是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。鄭大社注重提高營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，采取多種措施提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售水平。一是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)社內(nèi)圖書(shū)品種的熟悉度。在鄭大社，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)接分社（編輯部），持續(xù)關(guān)注分社圖書(shū)庫(kù)存品種及新書(shū)品種，及時(shí)跟蹤新書(shū)的策劃情況，充分掌握?qǐng)D書(shū)品種現(xiàn)狀及出書(shū)預(yù)期。二是有效拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)視野。鄭大社經(jīng)常利用業(yè)務(wù)聯(lián)系機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員外出開(kāi)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，豐富營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)舉辦座談交流會(huì)、專(zhuān)題培訓(xùn)會(huì)等，邀請(qǐng)同行專(zhuān)家指導(dǎo)，如邀請(qǐng)省內(nèi)各社營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行部主任座談，交流圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，探討疫情條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)發(fā)行的應(yīng)對(duì)策略，開(kāi)闊了營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員的市場(chǎng)視野。三是增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。鄭大社營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中心建立了“傳幫帶”制度，通過(guò)“老帶新”互助幫扶、樹(shù)立黨員先鋒崗等方式營(yíng)造了良好的工作氛圍。同時(shí)，集中調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員分散的辦公場(chǎng)所，進(jìn)行“家文化”建設(shè)，有效提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。四是強(qiáng)化激勵(lì)措施。目前，鄭大社按職稱(chēng)序列評(píng)定員工工資等級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)人員在工資等級(jí)評(píng)定中處于劣勢(shì)。對(duì)此，鄭大社鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參加編輯資格證考試，允許有資質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員根據(jù)自身的職業(yè)發(fā)展需要進(jìn)行崗位轉(zhuǎn)換和職稱(chēng)評(píng)定，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供更大的發(fā)展空間。此外，鄭大社還制定了相對(duì)穩(wěn)定的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策，以提升營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員的工作積極性。

2.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，深化分社溝通

為增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員工作的針對(duì)性，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，鄭大社提出“四個(gè)對(duì)接”。一是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中心工作人員與分社一對(duì)一對(duì)接，要求營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行人員每周至少走進(jìn)分社2次，與分社負(fù)責(zé)人、編輯交流溝通，熟悉分社的選題情況、書(shū)稿進(jìn)度情況。二是最新出版圖書(shū)第一時(shí)間與公眾號(hào)“鄭大書(shū)社”對(duì)接，由營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中心工作人員對(duì)圖書(shū)進(jìn)行宣傳和展示。三是在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中心工作人員的主導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)新出版圖書(shū)與電商平臺(tái)對(duì)接，每周及時(shí)把各分社出版圖書(shū)的資料信息上傳至電商平臺(tái)。四是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)行中心工作人員與分社圖書(shū)策劃活動(dòng)對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)人員要參與分社圖書(shū)編寫(xiě)會(huì)、展示推廣活動(dòng)，協(xié)同分社做好圖書(shū)策劃工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中心工作人員在圖書(shū)策劃中早參與、早謀劃、早對(duì)接。

3.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，深耕優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域

大學(xué)出版社多為綜合類(lèi)出版社，出版品種多，給圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了多頭推進(jìn)、精力分散的影響。對(duì)此，鄭大社采用“夯實(shí)基礎(chǔ)，重點(diǎn)突破，深耕優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域”的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。一是重點(diǎn)宣傳推廣本社特色品牌圖書(shū)。鄭大社依托在業(yè)界有影響力的優(yōu)勢(shì)特色品牌圖書(shū)，如醫(yī)學(xué)類(lèi)的“創(chuàng)面治療新技術(shù)的研發(fā)與轉(zhuǎn)化應(yīng)用系列叢書(shū)”、《中華戰(zhàn)創(chuàng)傷學(xué)》、“中華皮膚軟組織損傷修復(fù)學(xué)系列叢書(shū)”等擴(kuò)大宣傳推廣力度，向單品種書(shū)要效益。二是對(duì)動(dòng)銷(xiāo)品種進(jìn)行分類(lèi)，梳理社內(nèi)成系列且動(dòng)銷(xiāo)品種較多的圖書(shū)，劃分推廣等級(jí)，實(shí)現(xiàn)“推廣有重點(diǎn)、銷(xiāo)售有計(jì)劃”。三是立足河南省大中專(zhuān)院校，緊緊抓住河南圖書(shū)教材市場(chǎng)，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、母體大學(xué)影響優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化出版服務(wù)。

4.重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，健全營(yíng)銷(xiāo)體系

為順應(yīng)圖書(shū)銷(xiāo)售的新需要，鄭大社自2019年下半年啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)電商業(yè)務(wù)，從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力。一是組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，設(shè)置新媒體營(yíng)銷(xiāo)崗位，配置新媒體運(yùn)營(yíng)人員，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。二是拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，針對(duì)不同類(lèi)別的圖書(shū)探索網(wǎng)絡(luò)發(fā)行新方式，開(kāi)設(shè)手機(jī)微店、天貓旗艦店、京東商鋪;創(chuàng)建微信公眾號(hào)“鄭大書(shū)社”作為引流平臺(tái)，及時(shí)展示宣傳最新出版的圖書(shū)，加大網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的力度。三是加強(qiáng)與圖書(shū)電商公司合作，遴選綜合實(shí)力強(qiáng)、電商銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)公司代理銷(xiāo)售社內(nèi)圖書(shū)。僅2020年，鄭大社通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)洋近100萬(wàn)元，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得實(shí)質(zhì)性突破。

5.拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)協(xié)同借力

對(duì)大學(xué)出版社來(lái)說(shuō)，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)需要投入大量的人力物力，成本較高，這就需要拓展圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)借力。對(duì)此，鄭大社采用扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式，與相關(guān)企業(yè)加強(qiáng)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，力所不及，借力而為。一是持續(xù)推進(jìn)省級(jí)區(qū)域代理制度。對(duì)于業(yè)務(wù)難以廣泛深入推進(jìn)的省外區(qū)域，鄭大社尋求與實(shí)力強(qiáng)、地方影響力大、推廣銷(xiāo)售有保障的企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道借力，建立區(qū)域代理體系。二是借力作者渠道，增加新的盈利點(diǎn)。對(duì)于出版自用圖書(shū)數(shù)量大的作者，鄭大社主動(dòng)與其溝通，尋求代理銷(xiāo)售，簽訂代理協(xié)議，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)收益最大化，這樣既減少了物流不暢等麻煩，又增加了出版社的銷(xiāo)售收入。三是實(shí)現(xiàn)圖書(shū)專(zhuān)有領(lǐng)域的拓展。對(duì)于一些具有影響力的專(zhuān)著圖書(shū)，鄭大社實(shí)行圈子銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議等方式在目標(biāo)人群中推廣圖書(shū)，擴(kuò)大圖書(shū)在行業(yè)內(nèi)的影響力，實(shí)現(xiàn)借力銷(xiāo)售。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是出版社日常工作和事業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，只有找準(zhǔn)問(wèn)題，形成有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，才能有的放矢。高質(zhì)量發(fā)展背景下，大學(xué)出版社要順應(yīng)時(shí)代之需，不斷探索適合自身發(fā)展的新方法新途徑，開(kāi)拓進(jìn)取，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，重視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，把營(yíng)銷(xiāo)與出版全過(guò)程及市場(chǎng)需要結(jié)合起來(lái)，真正發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，實(shí)現(xiàn)大學(xué)出版社營(yíng)銷(xiāo)工作的高質(zhì)量發(fā)展。

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