楊松

再度回到優(yōu)信集團(tuán)后，井文兵更充實(shí)也更忙碌。

作為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，他見證過(guò)優(yōu)信的高光時(shí)刻。這家成立于2011年的二手汽車電商平臺(tái)，在前7年時(shí)間里，獲得百度、高瓴等累計(jì)投資70億元。公司人員規(guī)模高峰期，僅他管理的員工就有數(shù)千人。

融最多的資金，燒錢補(bǔ)貼用戶，迅速做大規(guī)?！獌?yōu)信也采用了當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的慣常招式。

數(shù)十億融資花完，幾家電商均未能探索出清晰的盈利模式，二手車行業(yè)的主流仍是傳統(tǒng)的中小車商。

持續(xù)虧損、汽車金融政策變化以及其他大環(huán)境影響，嚇退二級(jí)市場(chǎng)投資人，優(yōu)信2018年上市之后，股價(jià)一路下跌，幅度超90%，市值僅剩約2億美元。

2019年，優(yōu)信開始大規(guī)模削減收縮，相繼剝離旗下二手車金融、事故車拍賣等業(yè)務(wù)；集團(tuán)最早成立的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)，也于2020年1月，以1.05億美元價(jià)格出售給58同城。

幾乎在同一時(shí)間，井文兵從優(yōu)信集團(tuán)離任。直到2021年11月回歸老東家，出任集團(tuán)首席戰(zhàn)略官。

“新業(yè)務(wù)方向跟當(dāng)年我們想要做的，尤其跟我想要做方向，是高度契合的?！本谋嬖V《21CBR》記者，之所以回歸，是優(yōu)信業(yè)務(wù)更為聚焦，只做賣車一件事，許給消費(fèi)者更好的品質(zhì)承諾。

早在2020年9月，瘦身后的優(yōu)信求變，放棄曾經(jīng)的撮合交易平臺(tái)定位，轉(zhuǎn)型為“自建庫(kù)存”模式，親自下場(chǎng)做二手車交易。公司于2021年4月，在西安建立首個(gè)優(yōu)信二手大賣場(chǎng)，同年9月，第二個(gè)大賣場(chǎng)落戶合肥。

自己經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，需要優(yōu)信購(gòu)車、租賃場(chǎng)地、搭建日常運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)張速度大幅度降低。優(yōu)信2022財(cái)年（2021年4月-2022年3月）二手車交易量為1.6萬(wàn)輛，遠(yuǎn)低于2019年的9.7萬(wàn)輛。

井文兵坦言，賣場(chǎng)模式下，優(yōu)信肯定不會(huì)盲目擴(kuò)張，只能一個(gè)一個(gè)城市深耕。優(yōu)信二手車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO戴琨也強(qiáng)調(diào)，將堅(jiān)持長(zhǎng)期主義原則，不追求爆發(fā)式增長(zhǎng)。

優(yōu)信嘗試引入更契合新節(jié)奏的投資人。

2021年6月，優(yōu)信集團(tuán)獲得蔚來(lái)資本和愉悅資本總計(jì)3.15億美金融資；一年后，再拿到追加的1億美元融資。井文兵稱，投資人認(rèn)可優(yōu)信的“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”的自建庫(kù)存模式，支持優(yōu)信轉(zhuǎn)型。

不過(guò)，揮別互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣用的平臺(tái)發(fā)展模式，意味著公司快速擴(kuò)展的想象力不再，曾經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造二手車行業(yè)的宏大愿景，需要落地到一城一店，甚至是每一輛車服務(wù)體驗(yàn)中，這更考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)于轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的耐心。

“把一個(gè)地方先做透，完善功能?！本谋f(shuō)，回歸一年來(lái)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人管的事情都很具體，聚焦到消費(fèi)者滿意度上，“比以前有進(jìn)步”。

聚焦賣車

我們復(fù)盤了中國(guó)這十來(lái)年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，自己在探索和嘗試過(guò)程中的得與失，也深入地研究國(guó)外幾家市值最大的二手車公司，對(duì)自身業(yè)務(wù)做出調(diào)整。

以前，優(yōu)信選擇先解決二手車行業(yè)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，研發(fā)檢測(cè)工具，搭建數(shù)字化平臺(tái)；推出二手車檢測(cè)評(píng)級(jí)的方法論，提供給線下二手車商；也幫車商賣車給終端用戶，做消費(fèi)者平臺(tái)業(yè)務(wù)。

期間，優(yōu)信雖然提供工具、提升行業(yè)效率，但車商本身是分散，他們作為規(guī)模較小的經(jīng)營(yíng)者，既沒有能力、資金、場(chǎng)地，也沒有意愿對(duì)二手車商品質(zhì)量做特別大的提升。

上游二手車品控很難，不同車商有不同標(biāo)準(zhǔn)，商品交到優(yōu)信手上，通過(guò)代賣平臺(tái)模式出售給消費(fèi)者，我們心里是沒底的，容易引起客訴；車以什么樣的價(jià)格賣，調(diào)價(jià)不調(diào)價(jià)，主動(dòng)權(quán)并不完全掌握在平臺(tái)手里，運(yùn)營(yíng)響應(yīng)速度也受到影響。

想要踏踏實(shí)實(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，得保證商品質(zhì)量足夠好，服務(wù)及時(shí)、售后完善，得自己擁有這個(gè)商品。才可以決定花多少錢來(lái)提升品質(zhì)，是不是做包修、包退、包換的服務(wù)。

優(yōu)信決定做行業(yè)中“又重又難”的事情——自營(yíng)二手車。

確立新的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)模式，跟我們管理層原來(lái)討論的方向高度契合。過(guò)去優(yōu)信也想這么干，受限于當(dāng)時(shí)的政策、資本環(huán)境，無(wú)法提供足夠支持。

好在優(yōu)信迎來(lái)支持這種模式發(fā)展的新股東，蔚來(lái)和愉悅資本認(rèn)可優(yōu)信的轉(zhuǎn)型。

二手車流通有市場(chǎng)，國(guó)外已經(jīng)累積了成熟可借鑒的模式，必然會(huì)有這樣的產(chǎn)業(yè)存在。這又是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的雙邊市場(chǎng)，既要從不確定的人手里收來(lái)一個(gè)不確定的商品，再賣給不確定的人。

這條賽道里誰(shuí)經(jīng)驗(yàn)最多，誰(shuí)認(rèn)知最深，蔚來(lái)資本就會(huì)選擇誰(shuí)作為合作伙伴。

李斌作為蔚來(lái)汽車董事長(zhǎng)、蔚來(lái)資本的管理合伙人，也作為投資人代表進(jìn)入董事會(huì)，能在戰(zhàn)略上帶給優(yōu)信更多幫助。

優(yōu)信在開拓合肥市場(chǎng)時(shí)，也是慎之又慎。好在被稱為“新能源之都”的合肥，汽車產(chǎn)業(yè)活力足，在當(dāng)?shù)靥貏e受重視，上下游的產(chǎn)業(yè)鏈非常完善，優(yōu)信抓住了發(fā)展契機(jī)。

自建門店

在過(guò)去一年里，我的主要工作內(nèi)容，是推進(jìn)合肥和西安兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式工廠店的建設(shè)落地和試運(yùn)營(yíng)。

優(yōu)信二手車合肥大賣場(chǎng)，面積近10萬(wàn)平方米，現(xiàn)車近2000臺(tái)，涵蓋了市面上幾乎所有主流品牌和車型，是安徽省規(guī)模最大、車輛最多的經(jīng)銷商之一。

所有收來(lái)的車，我們會(huì)優(yōu)先篩選，有些不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的，會(huì)將其批發(fā)處置掉。

車收回來(lái)后，重點(diǎn)進(jìn)行外觀的診斷，檢查動(dòng)力設(shè)備、制動(dòng)設(shè)備等，找出隱患和瑕疵后進(jìn)行維修，從里到外，質(zhì)量和品相得到提升。維修人員占門店總?cè)藬?shù)的比例，不低于10%。

在線下自建了倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，消費(fèi)者仍然可在線上直接下單購(gòu)買，通過(guò)物流實(shí)現(xiàn)交付。

團(tuán)隊(duì)每天會(huì)盯緊具體每一臺(tái)車，從收購(gòu)到維修，再到銷售的全流程細(xì)節(jié)操作，怎么做到數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，最重要的是傾聽消費(fèi)者反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在后續(xù)流程中不斷改進(jìn)。

優(yōu)信車型覆蓋主流消費(fèi)人群，太貴與便宜的車都不會(huì)做，以燃油車為主。新能源汽車方面也在布局。

新能源汽車是行業(yè)趨勢(shì)，消費(fèi)者更關(guān)注它的經(jīng)濟(jì)性和智能性。就產(chǎn)品本身而言，沒有尾氣排放，全國(guó)范圍內(nèi)沒有排放標(biāo)準(zhǔn)的限遷，流通范圍更廣，交易效率更高，且檢測(cè)更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)雜程度相對(duì)燃油車較低，對(duì)優(yōu)信的業(yè)務(wù)拓展更有利。

相關(guān)部門也出臺(tái)一系列政策，同樣利好二手車行業(yè)發(fā)展。

對(duì)行業(yè)影響最大的是，以后每年每個(gè)自然人能交易二手車輛不超過(guò)三臺(tái)。

以前企業(yè)化法人經(jīng)營(yíng)做不起來(lái)，因?yàn)橄鄬?duì)于無(wú)需納稅的自然人、個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)，企業(yè)法人經(jīng)營(yíng)成本高，劣幣驅(qū)逐良幣，大家都按個(gè)體戶方式去經(jīng)營(yíng)二手車。

如今也解決了限購(gòu)城市指標(biāo)問(wèn)題，可直接落戶，確認(rèn)了二手車作為商品車的屬性。制約行業(yè)發(fā)展的幾大難點(diǎn)，得到了本質(zhì)解決。

二手車流通更順暢，消費(fèi)者賣舊買新也更便利，帶動(dòng)新車銷售。整個(gè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的形成，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈更快、更健康地形成閉環(huán)。

謹(jǐn)慎增長(zhǎng)

自營(yíng)模式下，優(yōu)信提供的產(chǎn)品、服務(wù)“含金量”更高了。價(jià)差優(yōu)勢(shì)之外，還有很多延伸業(yè)務(wù)，包括保險(xiǎn)、金融、售后返廠維修等服務(wù)性收入。

中國(guó)市場(chǎng)足夠大，大家都向不同角度嘗試，友商中暫未出現(xiàn)像優(yōu)信一樣自己收車的同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)者。

優(yōu)信倉(cāng)儲(chǔ)賣場(chǎng)整潔干凈，有零售車輛詳細(xì)信息的闡釋和展示。從西安、合肥兩個(gè)城市的消費(fèi)者反饋看，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的用戶對(duì)服務(wù)很認(rèn)可，感覺像是逛超市。

跟其他車商相比，優(yōu)信有品牌加持，有維修工廠對(duì)車主和車輛進(jìn)行全生命周期的服務(wù)。

不管賣出去什么車，優(yōu)信都會(huì)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)到底，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題該退則退，該修則修。

使用過(guò)程中，遇到剎車片該什么時(shí)候換，燈亮代表什么意思，優(yōu)信建立不同品牌的專家?guī)欤瑢ｉT對(duì)接保障用戶權(quán)益，無(wú)論消費(fèi)者有什么疑問(wèn)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)在幾分鐘到幾個(gè)小時(shí)內(nèi)響應(yīng)解決。

更不用提大事故車、調(diào)表車、水泡車等，優(yōu)信承諾終身包退。

我們每?jī)芍荛_溝通會(huì)，所有高管都要參加，復(fù)盤服務(wù)流程。每賣一臺(tái)車，都會(huì)給消費(fèi)者單獨(dú)建立一個(gè)服務(wù)群，里邊有交付的同事，還有一位公司管理層，消費(fèi)者有任何問(wèn)題隨時(shí)在群里提出來(lái)。

西安與合肥兩個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，更堅(jiān)定了我們信念——守著一個(gè)點(diǎn)先做透，功能做完善，運(yùn)營(yíng)效率、消費(fèi)者口碑不斷提升，各個(gè)指標(biāo)向好。

從優(yōu)信過(guò)去經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)看，二手車不需要盲目、快速擴(kuò)張。這是一個(gè)很重的生意，太快就是浪費(fèi)錢。

市場(chǎng)營(yíng)銷方面，優(yōu)信雖也投放廣告，但沒再大規(guī)模推廣。比如投了合肥公交廣告，在區(qū)域聲量很大。優(yōu)信的選擇準(zhǔn)則是，在這個(gè)地方有服務(wù)能力，才在此處做營(yíng)銷。

今年優(yōu)信主要目標(biāo)是升級(jí)西安和合肥的店存量。這兩家店一些配套設(shè)備和行政配套措施不太完善。

也在看其他城市，明年至少還會(huì)再開一個(gè)線下門店。未來(lái)新賣場(chǎng)工廠店里，都會(huì)配備專屬的試駕場(chǎng)地、過(guò)戶服務(wù)站等，集中進(jìn)行一站式服務(wù)，店鋪面積會(huì)更大。

人生遇到挫折不可怕，關(guān)鍵是及時(shí)果斷調(diào)整。優(yōu)信就干一件事情，把車收好、整備好，交到消費(fèi)者手中，及時(shí)解決售后問(wèn)題，各個(gè)環(huán)節(jié)都在提效。

現(xiàn)在感覺更好、更踏實(shí)，我比以前出差更多了，經(jīng)常到西安、合肥大賣場(chǎng)門店，持續(xù)改進(jìn)相應(yīng)的業(yè)務(wù)。