韓璐

“離開最直接的原因，就是這個(gè)工作賺不到錢了?！?/p>

2020年之前，顧元是一名保險(xiǎn)代理人，從業(yè)5年，在國(guó)內(nèi)知名險(xiǎn)企待過(guò)，也去過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩年前，轉(zhuǎn)行進(jìn)入傳統(tǒng)制造業(yè)。

和顧元一樣，這兩年出走的代理人多達(dá)400萬(wàn)人。

據(jù)銀保監(jiān)統(tǒng)計(jì)，2019年全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員，高峰時(shí)期有973萬(wàn)人。到2022年上半年，剩下570.7萬(wàn)人。兩年多時(shí)間，人數(shù)規(guī)模接近腰斬。

相比之下，過(guò)去5年間，全國(guó)外賣員人數(shù)從200萬(wàn)激增到1300萬(wàn)。于是，有了“賣保險(xiǎn)不如送外賣”的說(shuō)法。

“賣保險(xiǎn)賺錢要等時(shí)間，送外賣是穩(wěn)定的快錢，要穩(wěn)定收入來(lái)源的，還是當(dāng)外賣員更好?！焙皖櫾型瑯酉敕ǖ牟辉谏贁?shù)。

“有月薪10萬(wàn)的時(shí)候，也有低收入的月份?！痹诒ｋU(xiǎn)公司待了10年的蔣柳告訴記者，這就是個(gè)“心電圖”行業(yè)，每天都在波動(dòng)，“不只是這兩年，整個(gè)行業(yè)的流動(dòng)率一直很高?！?h3>逃離保險(xiǎn)

保險(xiǎn)代理人員的出走人數(shù)，在近兩年達(dá)到了一個(gè)小高峰。

截至今年上半年，代理制銷售人員521.7萬(wàn)人，較2021年底的590.7萬(wàn)人，減少了69萬(wàn)人。國(guó)內(nèi)五大上市險(xiǎn)企——人壽、人保、平安、新華、太保的代理人數(shù)量，減少了近50萬(wàn)人。

“出走”有主動(dòng)和被動(dòng)。有一批人是因?yàn)橘嵅坏藉X主動(dòng)走了，還有一些是被淘汰的。

2019年以來(lái)，銀保監(jiān)開始推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)“清虛提質(zhì)”，清退一部分掛職不展業(yè)的代理人，也淘汰了一部分業(yè)績(jī)不佳的代理人。

保險(xiǎn)銷售一直是高淘汰率的職業(yè)，一年的流動(dòng)率可以達(dá)到80%-90%。這意味著，如果有100人入職，次年同期可能只有10-20人留下。

“我入行以來(lái)，保險(xiǎn)銷售的流動(dòng)性就非常大。”一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合伙人陳玉告訴記者，流動(dòng)性有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。第一個(gè)，集中在入職6個(gè)月后，如果沒有找到掙錢的方式，保險(xiǎn)銷售大多是零底薪，那么6-12個(gè)月的低收入，很難繼續(xù)扛下去。

另一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是工作2-3年后。這時(shí)候，原顧差不多開發(fā)完了，如果拓新客、轉(zhuǎn)介紹不多，那么就會(huì)有很多人掉隊(duì)。

近幾年，行業(yè)明確了銷售“雙錄”（即錄音、錄像）要求，以確保消費(fèi)過(guò)程的合規(guī)，會(huì)淘汰很多粗放型的銷售代理，對(duì)于部分大齡代理人也不友好。

顧元告訴記者，保險(xiǎn)代理人需要自律且有目標(biāo)感，他選擇離開，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)自己手頭的客戶資源和主體險(xiǎn)資產(chǎn)品組合不匹配了，賣不動(dòng)就沒收入?！懊總€(gè)月拜訪客戶的油費(fèi)、飯錢、維系關(guān)系送禮的費(fèi)用一核算，還不如掙到的錢?！鳖櫾f(shuō)。

蔣柳在一險(xiǎn)資工作了10年，她坦言，通常代理人和保險(xiǎn)公司簽署的不是勞務(wù)合同，而是代理合同，所以沒有歸屬感和安全感，“每個(gè)月要等工資生活的，可能不太適合保險(xiǎn)銷售?！?/p>

她對(duì)記者直言，新晉代理人需要做好6-12個(gè)月沒有收入的準(zhǔn)備，這對(duì)代理人本身的經(jīng)濟(jì)狀況有一定要求?！斑@個(gè)行業(yè)不只是收入，每天成不成交也會(huì)帶來(lái)心態(tài)的波動(dòng)，銷售技巧是一方面，穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)和情緒狀態(tài)才是真正的考驗(yàn)。”

陳玉說(shuō)最初拓客時(shí)期，她曾硬著頭皮在孩子打針的醫(yī)院發(fā)傳單，畢業(yè)于清華大學(xué)的陳玉，此前從來(lái)沒想過(guò)，自己還有發(fā)傳單的一天。

對(duì)于大部分代理人來(lái)說(shuō)，受挫與承壓下，心態(tài)熬不住。

泡沫破滅

“職場(chǎng)人的盡頭，是賣保險(xiǎn)?！痹鴰缀螘r(shí)，網(wǎng)上一直流傳職業(yè)路線圖，35歲后的職業(yè)最優(yōu)選是賣保險(xiǎn)。

很多人發(fā)現(xiàn)，身邊不少人陸續(xù)轉(zhuǎn)行去了主體保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，衣著光鮮，出入場(chǎng)合高端，并且多數(shù)人都說(shuō)，保險(xiǎn)銷售輕松、自由又高薪。

1992年，友邦保險(xiǎn)引入代理人制度，各大本土保險(xiǎn)公司紛紛效仿，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的前20年，保費(fèi)規(guī)模的增長(zhǎng)幾乎就靠“人海戰(zhàn)術(shù)”。

一單重疾或壽險(xiǎn)，一手代理人抽取20%-50%不等的傭金，團(tuán)隊(duì)管理者還能獲得團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，代理人往往收入不菲。

不僅如此，蔣柳說(shuō)，做保險(xiǎn)代理，時(shí)間自由，所有晉升都和保費(fèi)或者團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤，明碼標(biāo)價(jià)，也沒有職業(yè)退休期，不會(huì)有被動(dòng)失業(yè)的情況，吸引了很多人加入。

2015年保險(xiǎn)代理人資格考試取消后，入行門檻大降，行業(yè)人數(shù)進(jìn)一步大增。申萬(wàn)宏源曾統(tǒng)計(jì)，2015年到2019年的四年間，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從471萬(wàn)人增長(zhǎng)至912萬(wàn)人，幾乎翻了一倍。

那幾年，人民消費(fèi)水平不斷提升，對(duì)于保險(xiǎn)、投資的偏好有明顯增長(zhǎng)?！氨ｋU(xiǎn)銷售很容易受市場(chǎng)環(huán)境影響，大家手頭有錢，就想做財(cái)務(wù)配比，保險(xiǎn)其中一個(gè)選擇。”蔣柳說(shuō)。

值此黃金期，陳玉也從公關(guān)轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)。

2017年，陳玉給自己的新生孩子投保時(shí)，向經(jīng)紀(jì)人打聽了工作狀態(tài)和收入。她的經(jīng)紀(jì)人休了一整個(gè)月假期的同時(shí)，續(xù)期傭金和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金收入到手5萬(wàn)多元。

于是，陳玉從兼職做起，大半年后轉(zhuǎn)為全職?！氨ｋU(xiǎn)行業(yè)的收入起伏很大，沒有底薪，下不見底上不封頂，最多一個(gè)月拿過(guò)10萬(wàn)，有時(shí)候就拿3-4萬(wàn)元。”在她轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)的5年里，總體感覺還是比普通打工人掙得多。

和陳玉一樣，被高薪吸引入行的不在少數(shù)。

保險(xiǎn)行業(yè)里有百萬(wàn)圓桌（MDRT），是全球一流壽險(xiǎn)與金融服務(wù)專業(yè)人士的獨(dú)立組織。

這個(gè)組織的會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)：精英會(huì)員MDRT、超級(jí)會(huì)員COT和頂尖會(huì)員TOT。按照2022年的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)的年保費(fèi)要求分別是54.9萬(wàn)元、164.8萬(wàn)元以及329.6萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)的年收入分別為31.7萬(wàn)元、95.2萬(wàn)元以及190.3萬(wàn)元。

陳玉便是百萬(wàn)圓桌的TOT會(huì)員。

但就像幸存者偏差，真正成為百萬(wàn)圓桌會(huì)員，拿到高薪的只是行業(yè)里20%甚至更塔尖的代理人。

一家中介公司告訴記者，此前內(nèi)部統(tǒng)計(jì)過(guò)保險(xiǎn)銷售人員的月薪，中位數(shù)在2萬(wàn)元左右，大部分公司不會(huì)繳納社保。

不少人希望轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)后，年薪區(qū)間能在15-30萬(wàn)元，蔣柳表示，能達(dá)到的比例不會(huì)超過(guò)50%。

高收入可能是泡沫，保險(xiǎn)本身是一個(gè)反人性商品，銷售難度超過(guò)了很多人的預(yù)計(jì)。

“沒有人愿意討論死了、病了、殘了以后的話題?！笔Y柳說(shuō)，保險(xiǎn)銷售工作有個(gè)“不可能三角”：賺得多，空間大和有保障之間，不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)。

“很多人入行后發(fā)現(xiàn)，有人告訴你，會(huì)年薪百萬(wàn)，但沒說(shuō)可能一年收入為0。有公司會(huì)說(shuō)給資源，資源實(shí)際需要花錢買，所謂的底薪是有責(zé)底薪等等?！标愑裾f(shuō)，現(xiàn)實(shí)很殘酷。

高階競(jìng)爭(zhēng)

在關(guān)于保險(xiǎn)代理人出走的微博內(nèi)容下，依舊很多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)充滿抵觸。也有網(wǎng)友表示，有問(wèn)題的不是保險(xiǎn)，而是保險(xiǎn)銷售。

的確，曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)下，涌入了大量不專業(yè)的代理人，粗放的銷售模式，留下了諸多不好的刻板印象。

銀保監(jiān)會(huì)曾做過(guò)學(xué)歷統(tǒng)計(jì)，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司的執(zhí)業(yè)登記銷售人員570.7萬(wàn)人。其中，高中學(xué)歷262.5萬(wàn)人、占比46.0%，大專及以上學(xué)歷人員225.8萬(wàn)人、占比39.6%，初中及以下學(xué)歷人員82.4萬(wàn)人、占比14.4%。

過(guò)去兩年，多家險(xiǎn)企開始切換模式，增員要求從求量到求質(zhì)，都在搶奪精英、年輕、專業(yè)的代理人。

平安人壽準(zhǔn)備了10億元投在“優(yōu)+人才”招募和培養(yǎng)上，打造高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的代理人隊(duì)伍。在收入上，給新人提供最長(zhǎng)18個(gè)月、最高6萬(wàn)元/月的訓(xùn)練津貼和持續(xù)12個(gè)月、最高2萬(wàn)元/月的護(hù)航津貼，針對(duì)高績(jī)效新人最高可達(dá)20萬(wàn)元的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。

友邦人壽發(fā)布了“中高端人才招募計(jì)劃”，通過(guò)招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺(tái)，打造高水平、高收入的營(yíng)銷員。8月，友邦對(duì)外公布了以“卓越營(yíng)銷員3.0策略”為基礎(chǔ)的新人發(fā)展項(xiàng)目，欲打造“新人最容易成功的平臺(tái)”。

新華保險(xiǎn)也推出了“優(yōu)計(jì)劃”，針對(duì)優(yōu)增新人建立長(zhǎng)達(dá)3年的職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃。

草根、粗放被淘汰，高標(biāo)、績(jī)優(yōu)的代理人在增加。即便人數(shù)規(guī)模下降，保費(fèi)規(guī)模下滑，但對(duì)代理人個(gè)人來(lái)說(shuō)，人均產(chǎn)值提高了。

2021年壽險(xiǎn)行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)較前一年下跌1.7%，但MDRT人數(shù)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人增長(zhǎng)至2021年的13200人。

以中國(guó)人壽為例，今年上半年，人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%。

2019-2022年上半年代理制銷售人員人數(shù)（單位：萬(wàn)人）

數(shù)據(jù)來(lái)源：NBD 數(shù)據(jù)

平安財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，代理人的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值39031元，同比增長(zhǎng)26.9%；代理人的人均月收入同比增長(zhǎng)35.1%達(dá)7957元。

太保壽險(xiǎn)核心人力的月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為32331元，同比增長(zhǎng)23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。

業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的“三高”保險(xiǎn)銷售人員，會(huì)被重金挖角。有代理人向記者透露，他了解到的同行“跳槽獎(jiǎng)勵(lì)”，有高達(dá)百萬(wàn)級(jí)別的。

蔣柳2012年畢業(yè)就加入了保險(xiǎn)行業(yè)，是代理人隊(duì)伍里很少見的應(yīng)屆生。她告訴記者，現(xiàn)在她招人的要求，學(xué)歷必須大專以上，還必須有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，“我不會(huì)再招應(yīng)屆生。”

她解釋道，這個(gè)行業(yè)對(duì)應(yīng)屆生并不友好。“我當(dāng)時(shí)是個(gè)例外，時(shí)代不同，不可復(fù)制。”

蔣柳坦言，保險(xiǎn)代理的入行門檻依舊不算高，但要賺到錢，甚至長(zhǎng)期發(fā)展下去，很不容易。

“一部分價(jià)格敏感型的用戶去買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，線上很多產(chǎn)品已經(jīng)不需要線下代理介入了。”蔣柳說(shuō)，以前銷售重疾、壽險(xiǎn)拿傭金的路走不通了。

代理人要向中高凈值客戶切換，通過(guò)保險(xiǎn)方式解決用戶核心的財(cái)富管理、家族傳承或者風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避問(wèn)題，比如婚姻風(fēng)險(xiǎn)，其中牽扯到法律、財(cái)務(wù)規(guī)劃、金融工具的組合。

這些對(duì)新老保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。