鄭欒

88元的高端光瓶酒，能成功嗎？這是商界好酒記者第一次見到李小剛時(shí)心中的疑問。

他是中酒配營銷管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人。曾在瀘州老窖工作20多年，擔(dān)任過瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理和黨委書記，2015年獲得“中國酒類流通20年?duì)I銷領(lǐng)袖獎(jiǎng)”。

2021年初，李小剛離開瀘州老窖，開始追尋心中埋藏已久的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

李小剛選擇的創(chuàng)業(yè)賽道，和他曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷息息相關(guān)。

2008年，李小剛負(fù)責(zé)的瀘州老窖西北大區(qū)取得了出色的銷售業(yè)績，隨后受命組建博大酒業(yè)營銷公司，負(fù)責(zé)瀘州老窖產(chǎn)品體系中的中低端產(chǎn)品（頭曲、二曲等）。博大公司從2億元左右的銷售額起步，最頂峰時(shí)銷售額近50億元。

當(dāng)時(shí)，李小剛發(fā)現(xiàn)，純糧釀造，兼具品質(zhì)和口感的百元以下白酒，有著最廣闊的市場(chǎng)。

后來，瀘州老窖的戰(zhàn)略方向調(diào)整，將資源更多投入在了高端產(chǎn)品國窖1573上，也取得了極大的成功。李小剛作為瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理，也親自參與和推動(dòng)了這一進(jìn)程。

但是，做一瓶傳統(tǒng)好酒的想法，始終在他的腦海里揮之不去。

“我判斷，白酒行業(yè)未來有3個(gè)風(fēng)口，一是光瓶酒，二是醬香酒，三是連鎖門店?！?/p>

2021年，他毅然從仍處于上升期的瀘州老窖離職，開始創(chuàng)辦自己的光瓶酒品牌——川統(tǒng)。

熟悉白酒市場(chǎng)的人都知道，光瓶酒利潤率低，但對(duì)渠道和營銷能力的要求卻很高，屬于出力不討好的賽道，但李小剛卻有自己獨(dú)特的看法。

首先，高端酒的盤子已經(jīng)被名酒牢牢把握，那些消費(fèi)能力更強(qiáng)的消費(fèi)者一定不會(huì)改變自己的消費(fèi)習(xí)慣，這就意味著從頭開始做高端酒是很難成功的，尤其是濃香型白酒。

李小剛是瀘州本地人，從業(yè)數(shù)十載，聊起瀘州及附近地區(qū)的白酒產(chǎn)能幾乎是如數(shù)家珍。他說，瀘州和整個(gè)四川地區(qū)，有著不少?zèng)]有被名酒收購和收編的30年以上的老窖池，這些對(duì)濃香型白酒的釀造可以算是無價(jià)之寶。

找到這些窖池，找到濃香酒領(lǐng)域的專家，就可以釀造出一瓶極具性價(jià)比的白酒，這樣的品質(zhì)，對(duì)光瓶酒賽道可以稱得上是降維打擊。

名酒品牌旗下當(dāng)然也不乏優(yōu)秀的光瓶酒產(chǎn)品，比如汾酒復(fù)興的主力產(chǎn)品玻汾。

李小剛解釋，“名酒企業(yè)，尤其是上市公司，品牌的高度是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，很難全心向光瓶酒去傾斜資金、資源和精力。因?yàn)橐驗(yàn)楣馄烤评麧櫬实停麄兊闹匦囊欢ㄊ窃诟叨司粕?。?/p>

降維打擊+田忌賽馬，這就是李小剛和他的川統(tǒng)在光瓶酒賽道上的2個(gè)核心打法。

記者在李小剛的辦公室品嘗到了川統(tǒng)的兩款產(chǎn)品，零售價(jià)48元的川統(tǒng)3號(hào)和88元的川統(tǒng)2號(hào)酒，這兩款酒都擁有百元以下白酒里難得的純正、經(jīng)典的濃香白酒的味道，口感也非常柔和。不夸張地說，88元的川統(tǒng)2號(hào)酒可以和任何300元以內(nèi)的白酒掰一掰手腕。

這樣的品質(zhì)，正是他在瀘州苦尋一年，精挑細(xì)選的結(jié)果。

李小剛說，他寧愿慢一點(diǎn)，錯(cuò)過一些機(jī)會(huì)，也不愿意讓產(chǎn)品上出現(xiàn)任何一點(diǎn)瑕疵。從酒體設(shè)計(jì)，到瓶身紋路，再到品牌理念，他希望這些都一脈相承，體現(xiàn)一個(gè)品牌的整體性。

比如，光瓶酒的消費(fèi)場(chǎng)景是朋友聚會(huì)、小酌，朋友之間的關(guān)鍵詞應(yīng)該是情義、舒適。所以李小剛在酒體上追求的便是醇厚、舒適、不刺激；而在瓶身上，劉備、關(guān)羽、張飛三人的浮雕，既是情義的代表，又是四川傳統(tǒng)文化的象征。

也正是這樣的品質(zhì)，讓李小剛有底氣說出川統(tǒng)未來的品牌策略——“我現(xiàn)在只需要消費(fèi)者嘗到這款酒，就夠了?！?/p>

在被問及招商策略后，李小剛透露，川統(tǒng)希望招專業(yè)的快消品經(jīng)銷商。他本人和團(tuán)隊(duì)都有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在這方面有不錯(cuò)的積累，同時(shí)，他也更希望以消費(fèi)品去定義川統(tǒng)，用消費(fèi)品品牌的打法去運(yùn)營川統(tǒng)。

一年的辛苦沒有白費(fèi)，川統(tǒng)的產(chǎn)品獲得了非常多客戶的認(rèn)可。

“我們希望和全國的客戶一起分享即將到來的光瓶酒風(fēng)口，百元以下白酒的銷售規(guī)模占到白酒市場(chǎng)的1/5以上。雖然以前光瓶酒的利潤率不高，但隨著高中檔白酒不斷提價(jià)，名酒旗下的光瓶酒產(chǎn)品也在提價(jià)，這就為光瓶酒留出了一定的利潤空間。我們判斷，未來5年內(nèi)光瓶酒市場(chǎng)可能會(huì)實(shí)現(xiàn)翻倍增長?！?/p>

“我們現(xiàn)在有好產(chǎn)品，有充足的產(chǎn)能，唯一的目標(biāo)就是盡快完成全國招商?！?/p>

在商界好酒記者采訪時(shí)，李小剛和川統(tǒng)的聯(lián)合創(chuàng)始人陳茂松不時(shí)接到咨詢電話。李小剛透露，目前川統(tǒng)的全國招商進(jìn)行的非常順利，但很多時(shí)候，川統(tǒng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)更看重經(jīng)銷商的運(yùn)營能力和網(wǎng)絡(luò)渠道。

作為瀘州老窖銷售體系內(nèi)多年的老兵，重新創(chuàng)業(yè)的李小剛手中本就有不少資源。盡管一年時(shí)間里幾乎沒有對(duì)外發(fā)聲，潛心尋酒、釀酒，但他拿出產(chǎn)品的第一時(shí)間，就有不少人找到他合作。

其實(shí)，銷售額不是川統(tǒng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從業(yè)多年，深諳酒行業(yè)渠道實(shí)際情況的陳茂松告訴記者，川統(tǒng)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，希望合作的是創(chuàng)業(yè)伙伴，是愛酒懂酒的人，而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商。

李小剛希望川統(tǒng)和背后的中酒配營銷平臺(tái)，成為一個(gè)眾創(chuàng)共贏的平臺(tái)，能為所有的經(jīng)銷商提供一款值得長期經(jīng)營的產(chǎn)品，共同打造一個(gè)值得長期信任的平臺(tái)。

現(xiàn)在，川統(tǒng)在全國招商的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)楹幽稀⒑颖?、山東、四川、江蘇、浙江等省份，這些地區(qū)是傳統(tǒng)意義上的白酒大市場(chǎng)，是川統(tǒng)瞄準(zhǔn)的第一批目標(biāo)。

商界好酒作為一個(gè)發(fā)掘好酒的平臺(tái)，也希望讓這款好產(chǎn)品不被魚龍混雜的市場(chǎng)淹沒，這是我們做此次報(bào)道的初衷。

是金子，總會(huì)發(fā)光，但商界好酒希望做一個(gè)引路人，讓更多的人接觸到好產(chǎn)品，好團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)時(shí)代，不缺產(chǎn)品，缺的是好產(chǎn)品背后的匠心與恒心。

商界好酒·川統(tǒng)招商熱線電話：400-050-7699