趙鮑飛

摘要：當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)不斷提升，為我國通訊技術(shù)行業(yè)帶來極大的發(fā)展空間，市場飽和度越來越高，以中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信為首的通訊公司，要想獲得更高的市場支持率和用戶滿意度，就必須創(chuàng)新市場營銷策略，細(xì)化市場群體，制定有針對(duì)性的特色服務(wù)?；诖耍P者展開以下論述，分析電信校園市場營銷現(xiàn)狀和必要性，并通過應(yīng)用實(shí)例，給出具體營銷策略。

關(guān)鍵字：電信校園;市場營銷;營銷現(xiàn)狀;必要性;營銷策略

通信產(chǎn)業(yè)屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，在市場競爭中歷經(jīng)數(shù)次變革，4G已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面普及，5G時(shí)代悄然來臨，面臨電信用戶越來越年輕化的現(xiàn)實(shí)局面，通信運(yùn)營商要想在新的市場競爭中獲得超額利潤，搶占市場份額就必須創(chuàng)新商業(yè)模式，制定特色化產(chǎn)品需求，提高市場競爭力。因此，筆者認(rèn)為應(yīng)該改變營銷模式，提升營銷決策準(zhǔn)確性，制定差異化營銷方案，從而提高運(yùn)營效率，降低銷售成本。

一、電信校園市場營銷現(xiàn)狀和必要性

（一）電信校園市場營銷現(xiàn)狀

當(dāng)前很多電信運(yùn)營商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面沒有針對(duì)性，即使當(dāng)前手機(jī)、電腦在學(xué)生群體中的普及率和使用率逐漸提高，但是運(yùn)營商在進(jìn)行銷售推廣時(shí)，難以提供針對(duì)性的服務(wù)，電子產(chǎn)品的機(jī)型、功用、優(yōu)惠等優(yōu)勢并不明顯，再加之當(dāng)前更換手機(jī)號(hào)碼或者更新電子產(chǎn)品的速度非?？?，成本逐漸降低，用戶缺乏粘性[1]。其次，品牌影響力不夠，充值、流量、花費(fèi)、通話、短信等服務(wù)優(yōu)惠政策與產(chǎn)品價(jià)值之間的匹配度不高，服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量不足，因此不能抓住用戶根本需求。最后，校園營銷渠道中協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，缺乏相應(yīng)溝通，渠道商宣傳形象不一致，銷售配合不足，促銷活動(dòng)不及時(shí)。

（二）電信校園市場營銷的必要性

當(dāng)前，技術(shù)革新讓新一代通訊行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，5G技術(shù)突破了以往4G技術(shù)的延遲、網(wǎng)速慢、連接數(shù)量等限制，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)逐漸應(yīng)用于通訊行業(yè)，因此，為廣大用戶的信息化需求提供技術(shù)優(yōu)勢和現(xiàn)實(shí)奇契機(jī)[2]。校園用戶主要以學(xué)生為基礎(chǔ)，與市場上的普通用戶相比，具有“集群化”的特點(diǎn)，所以電信運(yùn)營商在營銷過程中，規(guī)避了傳統(tǒng)“一對(duì)一”的銷售模式，逐漸向“一對(duì)多”營銷方式轉(zhuǎn)化，更容易激發(fā)用戶需求和購買需求。通過校園營銷，可以迅速幫助電信運(yùn)營商擴(kuò)大市場份額，搶占市場占有率，從而為營運(yùn)企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

二、電信校園市場營銷策略及應(yīng)用

（一）電信校園市場營銷策略

筆者認(rèn)為，要想迅速占領(lǐng)電信校園市場，首先應(yīng)該強(qiáng)化終端推廣，開展靈活多樣的合約機(jī)與合約套餐的銷售，積極舉辦購機(jī)補(bǔ)貼活動(dòng)，利用新學(xué)期開學(xué)之際，掌握有利時(shí)機(jī)，強(qiáng)化終端銷售口碑[3]。其次，加大廣告營銷宣傳，創(chuàng)建廣告宣傳體系，在校園內(nèi)部投放宣傳海報(bào)，在學(xué)生經(jīng)常瀏覽的校園網(wǎng)站上增加電信營銷的覆蓋率，提升運(yùn)營商和電信產(chǎn)品的知名度。針對(duì)特定群體，詳細(xì)規(guī)劃套餐內(nèi)容，符合學(xué)生群體特征，對(duì)于套餐資費(fèi)、定額話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)、話費(fèi)贈(zèng)返、制定流量等方面詳細(xì)宣傳，提升服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)，為電信企業(yè)數(shù)量良好形象。

（二）應(yīng)用實(shí)例

為了探究電信校園市場的具體營銷策略和應(yīng)用模式，筆者以××電信公司為例，分析其在B大學(xué)中的營銷方式，總結(jié)其營銷特點(diǎn)。

1.背景介紹

××電信公司是上市國有企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，用戶群體基數(shù)較大，具有明顯的發(fā)展優(yōu)勢，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富。但是在經(jīng)濟(jì)技術(shù)新形勢下，校園受眾群體逐漸分流，隨著市場競爭壓力不斷加大，××電信公司的市場占有率逐漸減弱。經(jīng)過市場調(diào)研和詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)該公司在促銷策略缺乏針對(duì)性，廣告投放面過于狹窄，廣告媒體宣傳力度不高，總部沒有下發(fā)充足的資金支持，因此，在宣傳人員和宣傳渠道方面處于弱勢地位。其次，沒有價(jià)格優(yōu)勢，市場上同類型的資費(fèi)計(jì)算方式和優(yōu)惠活動(dòng)有很多，產(chǎn)品沒有差異性優(yōu)勢和特色，品牌影響力不夠，不能吸引學(xué)生的購買興趣。因此××電信公司亟需進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型。

2.具體措施

××電信公司首先規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)，調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容，改變以往的流量優(yōu)惠方式，傳統(tǒng)的本地流量、寒暑假流量贈(zèng)送、限時(shí)流量等種形式雖然可以為學(xué)生提供多樣化的選擇，但是內(nèi)容過多反而讓學(xué)生們覺得麻煩，在使用時(shí)可能會(huì)考慮到哪種計(jì)算方式更加合適，造成心理困擾。因此，該公司簡化流量類型，在寒暑假期間轉(zhuǎn)換流量套餐，減少通話時(shí)長優(yōu)惠，減少定向流量優(yōu)惠，讓學(xué)生有充分的時(shí)間使用免費(fèi)WiFi，并在開學(xué)季轉(zhuǎn)換回來，定期提醒用戶套餐更換情況和流量使用情況，提供針對(duì)性服務(wù)。其二，擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，整合NFC通訊功能，代替校園一卡通服務(wù)功能，發(fā)揮刷臉和身份驗(yàn)證功能，為學(xué)生支付提供便利，增加客戶粘性。其三，劃分目標(biāo)群體，將目標(biāo)用戶分為兩個(gè)部分，一部分是學(xué)生，一部分是教工，對(duì)于教工群體可以采用統(tǒng)談統(tǒng)簽、批量簽約的方式進(jìn)行群體營銷，統(tǒng)一介紹移動(dòng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)，對(duì)于學(xué)生群體可以繼續(xù)細(xì)分，比如一些生物制藥類、化學(xué)研究專業(yè)的學(xué)生平時(shí)在實(shí)驗(yàn)室的時(shí)間較長，而剛剛?cè)雽W(xué)的學(xué)生待在宿舍的時(shí)間較長，因此對(duì)于新生來講，電信業(yè)務(wù)就成為了生活中的剛需，對(duì)于即將畢業(yè)的學(xué)生，社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)較多，工作業(yè)務(wù)較忙，因此可以推薦其贈(zèng)送話費(fèi)時(shí)長更多，流量套餐更合適的產(chǎn)品類型。最后是拓展品牌維度，制定核心產(chǎn)品策略，提升寬帶質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升無線網(wǎng)絡(luò)改造力度，促進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，建立市場化運(yùn)營模式，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善保修機(jī)制，加大對(duì)老用戶的情感關(guān)懷，綜合使用促銷方式，創(chuàng)新促銷策略。

結(jié)束語：綜上所述，電信運(yùn)營商面臨當(dāng)前競爭壓力，要想獲得更高的市場支持率和用戶滿意度，就必須創(chuàng)新市場營銷策略，細(xì)化市場群體，制定有針對(duì)性的特色服務(wù)。因此筆者建議應(yīng)該規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)，調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容，擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，劃分目標(biāo)群體，拓展品牌維度，制定核心產(chǎn)品策略，促進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新促銷策略，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善保修機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

[1] 趙秋峰. 借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營商網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略分析[J]. 現(xiàn)代營銷：學(xué)苑版， 2019（4）：57-58.

[2] 石三平， 徐笛， 周慧中. 5G時(shí)代電信運(yùn)營商公眾市場關(guān)系營銷策略[J]. 現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2020， 000（014）：31-34.

[3] 王寧寧， 樊治平， 王育彩. 電信服務(wù)與手機(jī)捆綁銷售模式下考慮公平的均衡策略[J]. 中國管理科學(xué)， 2019， 027（003）：66-76.