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        如何理解成本?如何正確降成本?

        2022-05-06 07:04:10世界經(jīng)理人網(wǎng)
        五金科技 2022年2期
        關(guān)鍵詞:顧客價(jià)值成本

        文/世界經(jīng)理人網(wǎng)

        01 超過(guò)平均增長(zhǎng)能活下來(lái)的企業(yè)主要靠?jī)?nèi)部的成本能力

        企業(yè)要高度關(guān)注「成本」這個(gè)元素,有兩個(gè)理由:一是做所有經(jīng)營(yíng)都要依賴于投入;二是能否在行業(yè)中有相對(duì)優(yōu)勢(shì),很大程度上拼的是成本。

        在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)數(shù)量和時(shí)間軸之間的關(guān)系,大概分成四個(gè)階段:

        在一個(gè)行業(yè)發(fā)展的初始階段,企業(yè)數(shù)量一直在增長(zhǎng),更多的企業(yè)加入到行業(yè)中,推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。隨著更多企業(yè)加入,行業(yè)出現(xiàn)供大于求的情形,這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)為了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),規(guī)模化成為主要的發(fā)展目標(biāo),此時(shí)20%的企業(yè)被淘汰。行業(yè)繼續(xù)發(fā)展,開(kāi)始朝著集中化方向變化,購(gòu)并重組成為主要模式,此時(shí)又有20%的企業(yè)被淘汰;隨后行業(yè)進(jìn)入均衡階段,繼續(xù)淘汰20%的企業(yè),使得行業(yè)能夠回歸理性的價(jià)值創(chuàng)造。

        從行業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律看,最終會(huì)有40%的企業(yè)存活下來(lái),所以,對(duì)于一家企業(yè)而言,如何發(fā)展自己以使企業(yè)留在40%里是需要認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題,能夠做到這一點(diǎn)的企業(yè),其增長(zhǎng)都能夠超過(guò)行業(yè)平均水準(zhǔn)。

        舉個(gè)例子。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)他的企業(yè)去年增長(zhǎng)率非常高,有60%。我沒(méi)有表?yè)P(yáng)他,接著問(wèn)他行業(yè)平均增長(zhǎng)是多少?他愣了,查完后發(fā)現(xiàn)行業(yè)平均增長(zhǎng)68%。此時(shí)他的60%就沒(méi)有他感受到的那么有意義。

        所以企業(yè)能保持在40%里的標(biāo)準(zhǔn)就是增長(zhǎng)超過(guò)平均水準(zhǔn)。不用非要做第一,可以做得從容一點(diǎn)。

        這40%超過(guò)平均增長(zhǎng)能活下來(lái)的企業(yè),其中一個(gè)需要關(guān)注的部分,就是內(nèi)部的成本能力。

        當(dāng)行業(yè)達(dá)到飽和狀態(tài),供大于求的時(shí)候,行業(yè)中的很多企業(yè)會(huì)選擇降價(jià)求規(guī)模,行業(yè)的價(jià)格衰減,在企業(yè)戰(zhàn)略上是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn),因?yàn)榻祪r(jià)只是一個(gè)決定,降成本必須是一個(gè)能力。

        我一般不提倡輕易降價(jià),因?yàn)閮r(jià)格是檢驗(yàn)顧客和你之間關(guān)系最重要的標(biāo)志。

        特別強(qiáng)的企業(yè)會(huì)選擇兩個(gè)突破,要么破最高價(jià)格,要么破最低價(jià)格。破最高價(jià)的企業(yè)對(duì)顧客價(jià)值很有信心,破最低價(jià)格的企業(yè)對(duì)成本很有信心。在任何一邊破價(jià)格的都是在經(jīng)營(yíng)上有主導(dǎo)權(quán)的企業(yè)。

        02 成本是一種價(jià)值犧牲

        成本是一種價(jià)值犧牲。當(dāng)你考慮整個(gè)公司成本時(shí),不要想這是錢(qián)、這是投入,一定要記住這是最重要的價(jià)值,它本身就是整個(gè)商品價(jià)值的構(gòu)成部分。

        我對(duì)成本非常敏感,最敏感的是時(shí)間成本。有人問(wèn)我為什么可以做那么多事?是因?yàn)槲覍?duì)時(shí)間成本的尊重程度超過(guò)了其他。在成本上,如果沒(méi)有一個(gè)很好的設(shè)計(jì),犧牲的其實(shí)是價(jià)值。

        大部分情況下,我們都把成本看成是獨(dú)立的、必須消耗的要素,所以,很多企業(yè)會(huì)一直想辦法降低成本。但我需要糾正大家,這些認(rèn)知與做法會(huì)把你帶向歧途。正如我堅(jiān)持的那樣:廉價(jià)勞動(dòng)力不能保證獲得成本優(yōu)勢(shì),同樣尋求低成本不能保證獲得成本優(yōu)勢(shì)。

        在成本上如果沒(méi)有整體的理解,犧牲的會(huì)是價(jià)值本身。比如,創(chuàng)業(yè)企業(yè)不需要有管理結(jié)構(gòu),因?yàn)槟鞘蔷薮蟮墓芾沓杀?,這個(gè)成本沒(méi)有價(jià)值。但如果規(guī)模到了100億,還沒(méi)有結(jié)構(gòu),企業(yè)可能就沒(méi)人去做未來(lái)的事,也沒(méi)有人去做控制風(fēng)險(xiǎn)的事。此時(shí)你有兩件事更重要,就是風(fēng)險(xiǎn)控制和布局未來(lái)。這兩件事情跟當(dāng)期都沒(méi)有關(guān)系,但這個(gè)成本必須支付,它是整體價(jià)值的一部分。

        你是犧牲價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值,這就叫成本習(xí)慣,一定要有這個(gè)習(xí)慣。

        03 成本的核心是節(jié)省顧客時(shí)間

        成本的核心概念是節(jié)省顧客的時(shí)間,是降低顧客的成本。成本并不是內(nèi)部的事情,它實(shí)際上是顧客的成本、顧客的時(shí)間、顧客的效率。如果能回到顧客,就能真正理解「成本」,所有犧牲的成本就有意義。

        美國(guó)西南航空是一個(gè)以時(shí)間成本取勝的公司,它做的唯一一件事就是降低每一個(gè)來(lái)坐飛機(jī)的人在機(jī)場(chǎng)停留的時(shí)間。用同一機(jī)型,賣(mài)票直接賣(mài)座位,不用再換登機(jī)牌,不需要等候。每個(gè)航班都定點(diǎn)走,買(mǎi)到下一個(gè)航班也能坐上一個(gè)航班走。它把點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的飛行都按公共汽車(chē)的方式設(shè)計(jì),這使它在航空公司里脫穎而出。

        第一,我們所降低的成本不是內(nèi)部成本,而是顧客成本。成本是一種價(jià)值犧牲,但犧牲必須換來(lái)東西,就是顧客和你之間的關(guān)聯(lián),所以降成本的核心方向是降顧客成本,不是降自己的成本。

        第二,一定要節(jié)省顧客的時(shí)間。如果你能以這樣的邏輯做成本,經(jīng)營(yíng)水平就非常高了。

        最后請(qǐng)大家思考,你的企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)來(lái)源到底是什么?

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