文| 圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】 追新求異，似乎已成為當(dāng)下中國水果產(chǎn)業(yè)的一個重要特征。在國內(nèi)面市不久的外來火龍果新品——燕窩果，以獨特的外觀與內(nèi)質(zhì)，再加上“名貴”的頭銜和稀有的產(chǎn)量，為其贏來了上百元一公斤的不菲市價，引得眾多社會資本蠢蠢欲動，意欲大干一場，以期撈得豐厚的投資回報。而這種情形，在前幾年的紅肉型火龍果身上就已經(jīng)上演，只不過，如今的紅肉火龍果身價早已一落千丈，以三四塊錢一斤的低價進(jìn)入了尋常百姓家庭，新品種帶來的暴利早已不復(fù)存在。

謝占和曾南春是大學(xué)同學(xué)，都是海南大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新院的首批學(xué)生，除了跟普通大學(xué)生一樣，在規(guī)定的時間內(nèi)修滿學(xué)分之外，他們還要搞專利，參加創(chuàng)業(yè)大賽，然后在學(xué)校的支持下引領(lǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。2009 年開始做不銹鋼建材，2012年做專利產(chǎn)品——開椰器，然后進(jìn)入生鮮電商行業(yè)，又做了兩年農(nóng)產(chǎn)品加工，做椰子的衍生產(chǎn)品。

2018 年，海南掀起了一股紅心火龍果種植熱潮，大量資本進(jìn)入這個貌似有資本門檻的行業(yè)。謝占的團(tuán)隊也順勢而為，在樂東幫一房地產(chǎn)老板做火龍果基地的規(guī)劃和管理。

“我們當(dāng)時測算的紅心火龍果每年每畝（1畝約 合667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2?！幷撸┑纳a(chǎn)成本在1.5 萬元左右，再加上4.3萬元的建園投資折舊，每畝算2 萬元的成本，而當(dāng)時紅心火龍果市場均價達(dá)11～13 元/kg，畝產(chǎn)量能過萬斤，一畝地能掙3 萬多元，效益很高的。”回憶起剛進(jìn)入時這個產(chǎn)業(yè)的盛況，謝占依然記憶尤新。

▲正在綁扎燕窩果枝條的謝占

“哪一年覺得紅心火龍果不行了？”我一年前來海南了解過這個產(chǎn)業(yè)，紅心紅龍果的紅利期僅維持了短短的3 年時間，到2020 年年底，大家都已經(jīng)看到危機(jī)了。所謂的資本門檻雖然擋住了千家萬戶農(nóng)民小規(guī)模種植的沖擊，但沒攔得住洶涌而來的各類社會資本。

“2018 年我們就開著車把海南、廣東、廣西和云南等幾大火龍果產(chǎn)區(qū)跑了個遍，最后得出一個結(jié)論——紅心火龍果繼續(xù)瘋狂種下去肯定會出危險，一定要有新品種。我們當(dāng)時就建議樂東基地種燕窩果(一種黃皮白肉火龍果，屬仙人掌科，為蛇鞭柱屬和量天尺屬自然雜交產(chǎn)生的四倍體植株，原產(chǎn)地為哥倫比亞與厄瓜多爾。生長速度慢、產(chǎn)量低，單果較小、有刺，果肉半透明、高糖，口感細(xì)膩絲滑?！幷甙?，結(jié)果老板說我們在賭博，因為當(dāng)時所看到的燕窩果都種得不好，基本上都處于半荒廢狀態(tài)。從那個時候起，我們就開始考慮自己種燕窩果了?！?/p>

“當(dāng)時的燕窩果賣什么價格？”

“跟現(xiàn)在差不多?！敝x占順手拿起一個剛采收下來的燕窩果說：“像這種是250 g 以上的果子，批發(fā)價100 元/kg，春節(jié)前后我們最高賣到140 元/kg?！?/p>

“你還是看中它的（高）價格。”我笑了笑說。在口感上，我覺得燕窩果只是甜，而且是膩人的齁甜，缺乏水果該有的風(fēng)味。

謝占似乎讀懂了我的言外之音，忙解釋道：“當(dāng)時我們也拿了一些燕窩果送給朋友們品嘗，他們吃過之后，再送紅心火龍果就不要了，直接問還有沒有燕窩果?！?/p>

“消費(fèi)者還是認(rèn)可的?！蔽业共粫宰约旱目诟邢埠脕砼卸ㄊ袌龅南M(fèi)潛力。

“對，我們做水果貿(mào)易的時候就深有體會。如果一種水果被消費(fèi)者的嘴巴所接受，就好做；如果消費(fèi)者嘴巴不接受的話，無論你怎么去做宣傳，頂多也只能是個小眾水果。”謝占說：“當(dāng)時也有很多懷疑的聲音，擔(dān)心產(chǎn)量低，效益反而不如紅心火龍果。”

也許是初生牛犢不怕虎的原因，謝占和曾南春及幾位團(tuán)隊成員商量后，決定自己出來“賭一把”。2019 年6 月，他們先接下了位于東方市三家鎮(zhèn)的一家300 多畝的火龍果基地，其中有130 畝燕窩果。經(jīng)過一年多的摸索，東方基地2021 年春季的一批果就實現(xiàn)當(dāng)初的產(chǎn)量目標(biāo)——畝產(chǎn)1 000 kg。當(dāng)這批果坐住的時候，他們就開始擴(kuò)種，先是把東方基地的紅心火龍果悉數(shù)改為燕窩果，然后再往外擴(kuò)展，目前他們的燕窩果實際種植面積已經(jīng)達(dá)到600 畝。

眼前這片位于陵水縣光坡鎮(zhèn)的燕窩果基地建于2021 年2 月，到2022 年2 月剛好生長了一年時間。枝條已鋪滿整個支架，上面有花也有果，花果量不少，工人們正忙著采摘第一批果實。跟紅心火龍果不同的是，燕窩果在采收上多了兩道工序：采摘前先用毛刷刷掉果實上的細(xì)刺；運(yùn)到倉庫之后，再用毛刷仔細(xì)地刷一遍，防止相互戳傷。

“燕窩果和紅心火龍果在種植方面有哪些差異？”謝占負(fù)責(zé)基地管理，所以我先問技術(shù)。

“與紅心火龍果相比，燕窩果還是有技術(shù)門檻的?！敝x占介紹道：“第一道門檻是潰瘍病，如果潰瘍病控制不住，會毀園；第二道門檻是根結(jié)線蟲，尤其是沙地建園，如果根結(jié)線蟲沒防好，產(chǎn)量和枝條都是不夠的，而且果個也是小小的；第三道門檻就是花果調(diào)控，我現(xiàn)在的策略是錯開花期，不集中到一塊，否則授粉和采摘忙不過來。”

“花期調(diào)控難嗎？”我對燕窩果的生長特性完全陌生。

“其實農(nóng)業(yè)的技術(shù)門檻就像一張紙一樣，一戳就破，所以我覺得不存在難和易，關(guān)鍵是誰先把這些東西弄清楚，一說出去就是一句話的事情?！敝x占說。

我笑了笑，不再追問技術(shù)上的事情，轉(zhuǎn)而探討投資回報的問題：“如果按照現(xiàn)在的行情，第幾年能收回成本？”

“如果按照現(xiàn)在的行情，采完這一批，接下來再采一批，到明年5 月就可以回本了。算兩年半時間吧?！敝x占估算道。

燕窩果高密度支架種植模式▲

含苞待放的燕窩果花（上）與即將成熟的燕窩果（下）◆

“原先紅心火龍果兩年半也能收回成本吧？”我的視野仍然離不開燕窩果的“前任”。

“也能?！敝x占說：“燕窩果和紅心火龍果的投資成本基本上是一樣的。我們種燕窩果的時候測算的均價在60～70 元/kg，產(chǎn)量是1 000 kg/畝；如果現(xiàn)在再種的話，我們的重點就放在如何進(jìn)一步提高產(chǎn)量，均價50 元/kg，產(chǎn)量達(dá)到1 500 kg/畝，效益也是不錯的?！?/p>

“價格下去了，但產(chǎn)量提上來了?！蔽腋袊@道。這是效益天平的兩端。

“對?。∥覀冊诮ㄍ赀@個基地之后就暫停了擴(kuò)張。如果現(xiàn)在再來考慮種燕窩果，又是另外一種思路了?？梢灾苯尤ベI紅心火龍果園，一畝地一兩萬元，買過來再換燕窩果?！?/p>

謝占說的這種新思路居然跟我在云南見到的買“夏黑”葡萄園換成“陽光玫瑰”的做法同出一轍。不過令我感慨的是，3 年前還瘋狂涌入的熱錢居然在這么短的時間內(nèi)就淪落到如此下場。

“農(nóng)業(yè)就是這樣，表面上看起來是一片繁華，一進(jìn)來才知道個中的泥潭有多深。”謝占苦笑道：“燕窩果目前還可以想辦法把產(chǎn)量和品質(zhì)搞上去，成本只作為次要因素；但紅心火龍果接下來的出路就是降成本……”

“但最終也逃不開這個結(jié)局?！蔽矣涌隙ㄑ喔C果就是下一個紅心火龍果。

“逃不開。”謝占非?？隙ǖ貞?yīng)道：“我估計燕窩果的高利潤期只有2～3 年，頂多到2025 年，就跟現(xiàn)在的紅心火龍果一樣了。當(dāng)燕窩果走下坡路的時候，新的品種又會出來?！?/p>

“最終的出路還是換品種？”

“要換，農(nóng)產(chǎn)品就是這樣?！?/p>

我的耳邊頓時響起陳昌志（成都大山林業(yè)開發(fā)有限公司董事長）曾說過的那句話——“8 年必須換新品種”。相比柑桔，火龍果的紅利期更短，從頭到尾不過5 年。我不禁問道：“你覺得這么短的紅利期農(nóng)業(yè)還能做嗎？”

“關(guān)鍵看能不能建立起自己的核心壁壘。”謝占不慌不忙地闡述道：“首先要找到合適的地方，因為合適的地方可以保證你在產(chǎn)業(yè)低谷期活下來。像樂東種紅心火龍果能做到6 000 kg 的畝產(chǎn)量，它的成本是2.40 元/kg 左右；但是在東方，能做到4 000 kg 的畝產(chǎn)量就已經(jīng)很牛了，那邊都是4 元/kg 以上的成本，所以現(xiàn)在東方有大把大把的園子要拋售。第二個，后續(xù)的品種能不能跟得上……”

“你在賣苗嗎？”我忽然想到另一個問題。如果按照5 年換一個品種的思路，我覺得跟賣苗相結(jié)合才能走得通，否則自己掉坑的風(fēng)險太大了。

燕窩果采收前需要用毛刷刷去果面的細(xì)刺▲

“燕窩果賣苗我覺得沒多大意義?！敝x占否認(rèn)道：“因為我們沒有知識產(chǎn)權(quán)，源頭不可控。以前紅心火龍果為什么能賣苗？因為扦插必須得買這么長的枝條；燕窩果現(xiàn)在是通過嫁接繁殖，同樣長度的枝條我能繁衍出10 多株苗，一撒出去馬上到處都是了?！?/p>

“那既然如此，我就盯著這個燕窩果，沿著品種——品質(zhì)——品牌的道路，做成這個行業(yè)的老大，你覺得這樣能不能走得更遠(yuǎn)？”我其實是提了一個建議。

“就專門做燕窩果一個？”謝占仔細(xì)想了想，然后說：“我覺得品牌不是針對某一個單品的，比如消費(fèi)者看到我的品牌，一定是買優(yōu)質(zhì)的水果，但不一定是局限在燕窩果。而且燕窩果遲早有一天會退出市場的，就像沙糖桔那么好吃，遲早也會被其他柑桔品種替代一樣?！?/p>

我默然。

幾天后，我約上沈曉東（浙江雨露空間果業(yè)有限公司總經(jīng)理）一起來到位于東方市三家鎮(zhèn)的華椰熱作果博基地。這里就是謝占和曾南春經(jīng)營的第一個燕窩果基地，總面積360 畝，實種面積320 畝。由于是老基地，整體園相不如陵水基地齊整干凈，枝條上有不少被謝占列為燕窩果第一道門檻的潰瘍病病斑，但掛果量明顯比陵水基地多，一派豐收的景象。

“我們當(dāng)初的模式是一半紅心火龍果，一半燕窩果，靠紅心火龍果來養(yǎng)這塊基地，靠燕窩果去找未來。”謝占還在忙陵水基地的事務(wù)，負(fù)責(zé)銷售的曾南春（海南華椰熱作現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理）介紹道。

從2019 年6 月他倆接手這片基地算起，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營了2 年零8 個月的時間，恰好經(jīng)歷了海南紅心火龍果由盛及衰的發(fā)展過程。時過境遷，現(xiàn)在基地只剩下一小片紅心火龍果，大部分都已經(jīng)換成代表未來的燕窩果。

“這幾年做下來，紅心火龍果的整體效益怎么樣？”我問道。

“前兩年還可以，但去年是虧的?！痹洗簩嵤虑笫堑卣f：“去年紅心火龍果的均價不到6元/kg，春節(jié)期間價格最高也就8 元/kg 多，夏天跌到了2 元/kg 甚至更低。再加上我們有兩層管理成本，公司有一層，基地有一層，而且為了下一步發(fā)展培育和儲備了一部分人才，所以管理成本比別的基地多了50%……”

▲正在交流燕窩果品控標(biāo)準(zhǔn)的曾南春（左）與沈曉東

“去年種紅心火龍果普遍都沒效益嗎？”我問面上的情況。

“樂東和三亞有點效益，東方肯定沒有?！痹洗赫f：“像我們的基地畝產(chǎn)量只能達(dá)到4 000～5 000 kg，每公斤的折合成本是3 元左右，當(dāng)年的生產(chǎn)成本是夠了，但到股東層面就沒利潤了，因為還有前期投入的財物折舊成本?！?/p>

在海南，雖然全島都屬于熱帶地區(qū)，但五指山山脈阻擋了北方過來的冷空氣，把海南分為南北兩個不同類型的氣候帶，三亞、樂東和陵水的火龍果憑借更好的光熱條件，產(chǎn)量更高，所以在區(qū)域上擁有得天獨厚的競爭優(yōu)勢。這也是謝占說的選地的重要性。

“燕窩果會不會成為第二個紅心火龍果？”我想起曾與謝占探討過的話題。

“我前兩天剛把全島的燕窩果基地走了一遍，雖然從面積上講已經(jīng)有小2 萬畝了，但真正掌握技術(shù)的基地沒幾個?！痹洗簺]有給出明確的答案，只是從他負(fù)責(zé)的市場角度分析了燕窩果的未來：“在我看來，燕窩果投產(chǎn)面積1 萬畝是一個檻，到5 萬畝又是一個檻。以前像春節(jié)前后，整個市場也就幾十萬斤的果，基本上都是送禮的，所以價格能賣到100～120 元/kg；當(dāng)投產(chǎn)面積達(dá)到1 萬畝后，就意味著市場上有幾百萬斤甚至上千萬斤的體量，那時要靠市場和渠道的流通，這個價格肯定不是降10 元或者20 元，而是要直接腰斬的……”

“就像紅心火龍果這幾年的價格……”我還是把它和紅心火龍果拉在一起進(jìn)行比較。

“那倒不至于?！痹捯粑绰?，曾南春已明白我說的是價格下降的比例，忙更正道：“差不多，原來紅心火龍果的價格也是20 元/kg，反季果30元/kg；現(xiàn)在的地頭價是7.20 元/kg?！?/p>

“你的燕窩果主要銷往哪里？”

“我們主要走華東市場，小一半在島內(nèi)賣，包括政府和企業(yè)的團(tuán)購?！?/p>

工人們正在作業(yè)的燕窩果基地一角▲

從2020 年第一批果算起，曾南春已銷售了近15 萬kg 的燕窩果，均價在60～80 元/kg之間。

“你覺得這里的燕窩果跟你原來賣的進(jìn)口燕窩果有差別嗎？”我問沈曉東。他很喜歡這種齁甜的感覺，已經(jīng)連續(xù)吃了兩個燕窩果，直呼“好甜”“好吃”。

“口感上相差不大，都很甜?！鄙驎詵|抹了抹嘴巴說：“但外觀還是進(jìn)口的燕窩果比較漂亮，個頭也比較大。我記得最早賣進(jìn)口燕窩果的時候，進(jìn)價就要300～320 元/kg，門店賣400 元/kg多?！?/p>

“像這么貴的水果，是哪些群體在消費(fèi)？”我不禁好奇地問道。

“有一部分人是沒有見過，主動嘗鮮；有一些人可能在國外見過也嘗過，知道好吃，他們會買；還有一些是在門店品嘗，一嘗，很好吃，也會買?；旧暇褪沁@三類消費(fèi)群體?！鄙驎詵|順著話題介紹道：“為什么我們把福返（三亞福返熱帶水果農(nóng)民專業(yè)合作社）的樹上熟貴妃杧賣得那么好？就是通過大量試吃，讓消費(fèi)者接觸這個產(chǎn)品。我們光說這個產(chǎn)品好，好在哪里？口感肯定是最大的好，那我就讓他嘗到它的好，他才會舍得為它花錢?！?/p>

“包括這里的燕窩果我們采購回去后，肯定也要讓消費(fèi)者試吃的?！鄙驎詵|對曾南春說：“讓他們先知道燕窩果的口感確實不一樣，雖然貴，哪怕少買一點，他們也要買一些回去讓家人或朋友一起品嘗，消費(fèi)群體都是這樣慢慢培養(yǎng)起來的?！?/p>

“這個沒問題，比如一些被刺扎傷的果子我必須要挑出來，你就拉回去作推廣。”曾南春大方地說。

“為什么燕窩果能賣這么高的價格？”我還是覺得現(xiàn)在這個價格與口感并不匹配。

“其實燕窩果最大的賣點是新奇特。”沈曉東形象地解釋道：“很多人沒見過，很稀奇。一看，價格還這么貴；一嘗，口感完全顛覆了對火龍果的印象。而且名字也起得高大上，燕窩果，‘燕窩’嘛，那肯定不便宜?！?/p>

“現(xiàn)在的價格你們能接受嗎？”我嘗試做一下中間人，為他們牽線搭橋。

“價格是沒問題的，只要品質(zhì)好?！鄙驎詵|笑了笑說：“現(xiàn)在量少，價格肯定貴。即便以后量上來了，大行情下去了，只要能做出比別人好的品質(zhì)，我們同樣可以給溢價。”

“稀缺性消失以后就看品質(zhì)。”我概括道。

“對！就像‘陽光玫瑰’一樣，沈金躍（浙江嘉興大圣果園老板）為什么能賣70 元/kg，而別人只能賣40 元/kg？就是品質(zhì)上的差異?！鄙驎詵|說。

那也是我牽的線，讓沈金躍的理想與現(xiàn)實走得更近一些。

“你覺得燕窩果能走‘品種—品質(zhì)—品牌’這條道路嗎？”我又提起前幾天與謝占聊過的話題。謝占希望不斷有新品種進(jìn)入這個行業(yè)，用搶先一步的策略跑贏越來越短的新品種紅利期。但我覺得這種策略風(fēng)險太大，很容易掉坑。

“對我們團(tuán)隊來說，幾年換一個品種會非常辛苦。而且我們都已經(jīng)30 多歲了，不能再像以前一樣在一個行業(yè)淺嘗輒止，應(yīng)該選擇一個品種做成一份長期的事業(yè)。而且通過雨露空間和福返杧果，我們已看到消費(fèi)者愿意為品質(zhì)埋單的時間節(jié)點到了，那我們就可以去為品質(zhì)付出更多的時間和成本，把一個單品做好做透?！?/p>

曾南春接著說：“我們現(xiàn)在對自己的要求，一個是標(biāo)準(zhǔn)化品控，一個是持續(xù)供貨。但是現(xiàn)在面臨的最大問題是，為了實現(xiàn)持續(xù)供貨，我們的基地搞得比較分散，這樣，一方面管理成本會提高，另一方面也導(dǎo)致技術(shù)方案的不統(tǒng)一，因為不同氣候區(qū)域的技術(shù)方案是不一樣的……”

我忽然發(fā)現(xiàn)，如果站在生產(chǎn)端的角度，渠道商強(qiáng)調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)化品控和持續(xù)供貨能力其實是有沖突的。想持續(xù)供貨，必然要“做大做強(qiáng)”；想突出品質(zhì)，必須要“做精做好”。如果把這兩個方向放大到整個產(chǎn)業(yè)，就是歐美“機(jī)械化”和日本“精致化”兩條道路的選擇。

“你們選擇供貨商一定要求能持續(xù)供貨嗎？”我轉(zhuǎn)而在沈曉東身上尋找答案。

“我們首先考慮品質(zhì)，在品質(zhì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，如果能長期持續(xù)供貨，那當(dāng)然是最好的。”沈曉東對曾南春說：“看你怎么定位，如果想對接那些大的渠道，你肯定要去布局整個行業(yè)，想辦法做大；如果只是對接我們，想辦法做好就行了。既要做量又要做精確實很難?！?/p>

“我肯定優(yōu)先選擇做精，做量太累了。”曾南春毫不猶豫地說。

的確，在目前的市場形勢下，果園想做大做強(qiáng)實在太難了。不管眼前的效益有多好，最終都逃脫不了資本的瘋狂追逐、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)張而導(dǎo)致行情傾覆的命運(yùn)，而產(chǎn)業(yè)由小及大的發(fā)展過程和市場由盛及衰的轉(zhuǎn)變過程是完全吻合的。前三年的紅心火龍果如此，后三年的燕窩果也會如此。相反，在一個可控的面積范圍內(nèi)“做精做好”，再對接上像雨露空間這種有相同理念的銷售端，我覺得這條路還是可以走的。

我想起這趟來海南看到的另一個單品——“金鉆鳳梨”。這個單品從引進(jìn)到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的時間，仍然還是市場上的主流品種，并涌現(xiàn)出“天地人”“胖姐”和“豆奶鳳梨”等堅持做自然熟的品牌。

我也相信，無論是“如日中天”的燕窩果，還是已“日落西山”的紅心火龍果，在可控的范圍內(nèi)，都能走到從品質(zhì)到品牌的大道上來。