李艷娟

【摘要】在投標(biāo)工作中，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件中給出的工程量清單來填報(bào)價(jià)，匯總而成的總價(jià)為標(biāo)底價(jià)。一旦中標(biāo)，標(biāo)底價(jià)即為中標(biāo)價(jià)，而中標(biāo)金額就是工程合同總價(jià)。通過投標(biāo)人的實(shí)際情況和標(biāo)書編制人員的自身經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合科學(xué)的計(jì)算方法，最大可能地促使承包人中標(biāo)和盡可能地減少承包單位的資源支出，使承包人的利益最大化，是投標(biāo)工作的目的。本文結(jié)合蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目實(shí)例，通過項(xiàng)目前期的工程策劃決策到后期項(xiàng)目竣工全過程的管理，論述了用決策樹法確定標(biāo)底價(jià)，用不平衡報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法作為投標(biāo)策略的項(xiàng)目實(shí)施成功經(jīng)驗(yàn)。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)方法;投標(biāo)策略;決策樹;工程量清單;養(yǎng)老項(xiàng)目

【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2022.07.008

引言：

投標(biāo)工作中，投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件中給出的工程量清單來填報(bào)價(jià)，最終匯總而成的總價(jià)為標(biāo)底價(jià)。標(biāo)底價(jià)，在不同的階段有多種不同的重要身份。在投標(biāo)階段，它是施工預(yù)算報(bào)價(jià)，也是商務(wù)標(biāo)里的投標(biāo)報(bào)價(jià);開標(biāo)后，它即是中標(biāo)公告里的中標(biāo)價(jià);簽訂合同時(shí)，它即是工程合同總造價(jià);工程結(jié)算時(shí)，它也是工程結(jié)算價(jià)。

對發(fā)包人而言，工程合同總造價(jià)即是發(fā)包人的項(xiàng)目建安成本價(jià);對承包人而言，工程合同總造價(jià)與承包人自身的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)。如何確定投標(biāo)總價(jià)，使項(xiàng)目中標(biāo)，如何部署好投標(biāo)工作、競爭方式和手段，使中標(biāo)項(xiàng)目保質(zhì)保量按時(shí)完成的基礎(chǔ)上，將成本最小化，將利潤最大化，是我們工程管理中項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的目標(biāo)。

1、蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目概況

《蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目》是筆者所在單位承接的某甲方旗下的第五個(gè)項(xiàng)目。筆者在這個(gè)項(xiàng)目中負(fù)責(zé)主持編制投標(biāo)文件（含商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和投標(biāo)函），以及在施工過程中擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。這是被要求必須中標(biāo)的項(xiàng)目，因?yàn)榇隧?xiàng)目的甲方后期還有三個(gè)類似的項(xiàng)目。與筆者所在公司競標(biāo)的十幾家公司都是項(xiàng)目甲方長期合作的合格供應(yīng)商名錄里的合格供應(yīng)商，對于筆者所在公司來講，競爭非常殘酷。筆者對這個(gè)項(xiàng)目的成功中標(biāo)和實(shí)施分析了原因，主要有兩點(diǎn)：一是用決策樹法確定了標(biāo)底價(jià)，二是在編制投標(biāo)文件中，采用了有效的投標(biāo)策略。

2、用決策樹法確定項(xiàng)目投標(biāo)總價(jià)

經(jīng)過估算，預(yù)計(jì)該工程成本為32443.5萬元，其中，材料費(fèi)占總估算成本的60%。經(jīng)研究有高中低三種報(bào)價(jià)方案，其利潤率分別為10%、7%、4%，參照以前類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，利潤率對應(yīng)中標(biāo)的概率分別是30%、60%、90%。投標(biāo)文件的編制費(fèi)用為5萬元。本工程為固定總價(jià)合同。采購部估計(jì)，在施工過程中，預(yù)計(jì)材料費(fèi)用上漲概率為0.4，漲幅為3%。筆者決定運(yùn)用決策樹法進(jìn)行決策，并計(jì)算相應(yīng)的不含稅報(bào)價(jià)作為標(biāo)底價(jià)。

（1）第一步：列表計(jì)算6個(gè)投標(biāo)方案利潤

（2）第二步：將以上計(jì)算結(jié)果加上效果和概率再列表

（3）第三步：標(biāo)明各個(gè)方案的發(fā)生概率和利潤額，并畫出決策樹。如下圖

（4）第四步：計(jì)算各機(jī)會點(diǎn)的期望值：

機(jī)會點(diǎn)⑤的期望利潤：3244.35×0.6+2660.367×0.4=3010.7568（萬元）

機(jī)會點(diǎn)⑥的期望利潤：2271.045×0.6+1687.062×0.4=2037.4518（萬元）

機(jī)會點(diǎn)⑦的期望利潤：1297.74×0.6+713.757×0.4=1064.1468（萬元）

機(jī)會點(diǎn)②的期望利潤：3010.7568×0.3-5×0.7=899.72704（萬元）

機(jī)會點(diǎn)③的期望利潤：2037.4518×0.6-5×0.4=1220.47108（萬元）

機(jī)會點(diǎn)④的期望利潤：1064.1468×0.9-5×0.1=957.23212（萬元）

（5）第五步：做出決策。

因?yàn)闄C(jī)會點(diǎn)③的期望利潤最大，所以應(yīng)該選擇利潤率為7%的中價(jià)方案來投標(biāo)。

相應(yīng)的含稅報(bào)價(jià)為32443.5×（1+7%）×（1+17%）=40616.01765萬元

綜上所述，最終筆者給這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)定為40616萬元。開標(biāo)后，筆者公司為第一中標(biāo)候選人，最終贏得了這個(gè)項(xiàng)目。

3、工程量清單與招標(biāo)人、投標(biāo)人之間的關(guān)系分析

在招投標(biāo)階段中，工程量清單由招標(biāo)人依據(jù)可行性研究文件、工程概算、國家標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場環(huán)境、設(shè)計(jì)圖紙等編制而成。在投標(biāo)人報(bào)名成功以后，工程量清單作為招標(biāo)文件的其中一部分，由招標(biāo)人或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)按招標(biāo)文件的成本價(jià)出售給投標(biāo)人。

投標(biāo)人拿到招標(biāo)文件后，要根據(jù)施工圖紙、標(biāo)準(zhǔn)圖集、技術(shù)規(guī)范，結(jié)合本企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢，認(rèn)真研究各個(gè)分項(xiàng)工程中的項(xiàng)目特征，核實(shí)一下工程量。雖然工程量清單的準(zhǔn)確性和完整性歸招標(biāo)人負(fù)責(zé)，投標(biāo)人不能對招標(biāo)人提供的工程量清單進(jìn)行更改，但是投標(biāo)人還是有仔細(xì)核算的必要。因?yàn)橹挥薪?jīng)過核算工程量之后，投標(biāo)人才可以更明白清單的準(zhǔn)確性，才能更好地決策投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的技巧與策略，做出正確的報(bào)價(jià)，并保證工程后期的利潤。

4、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與策略的實(shí)際應(yīng)用

4.1 不平衡報(bào)價(jià)法及應(yīng)用

在《蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目》中筆者采用了不平衡報(bào)價(jià)法。在總報(bào)價(jià)金額（決策樹法計(jì)算出的40616萬元）確定不變的情況下，通過調(diào)整各個(gè)分項(xiàng)工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以達(dá)到既不影響中標(biāo)，又不提高報(bào)價(jià)總金額，還能夠在竣工結(jié)算時(shí)，得到更高的經(jīng)濟(jì)效益。對于工程量清單中相應(yīng)的價(jià)格筆者作了如下調(diào)整：

（1）把前期施工的項(xiàng)目（地基與基礎(chǔ)工程）適當(dāng)?shù)靥岣邎?bào)價(jià)，以便按月結(jié)算時(shí)，盡早地拿到更多的錢，盡量不讓公司為項(xiàng)目墊付資金，提高資金的時(shí)間利用價(jià)值。為了不提高工程總價(jià)，筆者把后期工程項(xiàng)目（裝飾與安裝工程）的報(bào)價(jià)適當(dāng)?shù)刈髁私档?，但不會低于企業(yè)成本，以免導(dǎo)致廢標(biāo)。

（2）仔細(xì)核算招標(biāo)招文件中的設(shè)計(jì)圖紙和工程量清單中的工程數(shù)量，對于以及設(shè)計(jì)圖紙不明確、計(jì)算不準(zhǔn)確，導(dǎo)致將來工程量要增加的分項(xiàng)工程，適當(dāng)?shù)靥岣吡藛蝺r(jià)，這樣在最后結(jié)算時(shí)將會多盈利;預(yù)計(jì)后期實(shí)施時(shí)工程量會減少的分項(xiàng)工程，以及工程內(nèi)容說明不清楚的項(xiàng)目，適應(yīng)地降低了單價(jià)，同時(shí)也能避免在工程結(jié)算造成大損失。

（3）對于甲方指定分包部分的暫定分包項(xiàng)目（如弱電工程部分），適當(dāng)?shù)貓?bào)低一些價(jià)格，避免抬高總報(bào)價(jià)影響中標(biāo)。

（4）這個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)文件里要求提供綜合單價(jià)分析表，筆者將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)適當(dāng)?shù)貓?bào)高了一些，而材料費(fèi)適當(dāng)?shù)貓?bào)低了一些。方便后面補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，參照選用綜合單價(jià)分析表中的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，提高收益。

不平衡報(bào)價(jià)法在應(yīng)用中不改變投標(biāo)總報(bào)價(jià)金額，所以在評標(biāo)時(shí)對商務(wù)標(biāo)的得分高低沒有關(guān)系。它不改動施工方案，所以它對項(xiàng)目的安全、進(jìn)度、質(zhì)量都沒有影響。它的主要作用是在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，能夠盡早地、更多地回籠資金，從而減小施工企業(yè)為項(xiàng)目墊付資金行為，省掉項(xiàng)目融資環(huán)節(jié)。讓施工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更加順暢，并且贏得更多利潤的一種投標(biāo)方法與策略。它應(yīng)用廣泛，適用于各種清單報(bào)價(jià)。需要注意的是，它不能過低或者過高地調(diào)整報(bào)價(jià)，以免出現(xiàn)廢標(biāo)及甲方將報(bào)價(jià)過高的部分單獨(dú)指定發(fā)包的行為。

4.2 突然降價(jià)法及應(yīng)用

這個(gè)項(xiàng)目筆者同時(shí)采用了突然降價(jià)法。因?yàn)榕c筆者所在公司競爭的十幾家公司都是與甲方長期合作的合格供應(yīng)商名錄里的合格供應(yīng)商，有標(biāo)底價(jià)泄漏的可能。在此筆者先按一般情況報(bào)價(jià)，并且適當(dāng)?shù)靥岣吡藞?bào)價(jià)，最終在投標(biāo)文件里報(bào)了48888萬總價(jià)。然后提前了一周遞交了密封好的投標(biāo)文件，并表現(xiàn)出自己認(rèn)為此項(xiàng)目競爭對手太強(qiáng)、關(guān)系復(fù)雜、中標(biāo)概率小、對此不關(guān)心不跟進(jìn)不感興趣，迷惑競爭對手。

實(shí)際上，筆者在投標(biāo)截止時(shí)間前十分鐘，遞交了一份密封好的簽章完整的商務(wù)補(bǔ)充報(bào)價(jià)文件（采用不平衡報(bào)價(jià)法做好的總價(jià)為40616萬的投標(biāo)文件），并注明以此報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，突然降價(jià)。在開標(biāo)過程中，招標(biāo)代理單位對筆者先后提交的兩份報(bào)價(jià)均作了宣讀，并宣布筆者公司最終以40616萬元的價(jià)格中標(biāo)。

突然降價(jià)法的迷惑性強(qiáng)，能夠很好地麻痹競爭對手。是一種能很好地令自己在在眾多競爭對手中脫穎而出、并讓競爭對手措手不及的一種投標(biāo)方法與策略。

在應(yīng)用此報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的有兩點(diǎn)：一是遞交最終報(bào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)。不能太早，以免泄漏報(bào)價(jià)，讓競爭對手做出反應(yīng);也不能太晚，必須要在投標(biāo)截止時(shí)間前提交給評標(biāo)委員會。二是保證降價(jià)的文件為有效的投標(biāo)文件。要簽章完整，最終價(jià)格清晰且唯一，密封完好。

4.3 其它投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及應(yīng)用

在投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧中，還有多方案報(bào)價(jià)法、先虧后盈法、無利潤報(bào)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件等：

4.3.1 多方案報(bào)價(jià)法的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

多方案報(bào)價(jià)法適用于招標(biāo)文件中的圖紙不詳細(xì)、招標(biāo)范圍不清晰、技術(shù)要求苛刻、招標(biāo)文件條款不公正的項(xiàng)目。它可以在投標(biāo)文件中做兩個(gè)方案報(bào)價(jià)，一個(gè)是按照招標(biāo)文件的要求報(bào)，另一個(gè)是注明改動條款后的方案及其優(yōu)惠報(bào)價(jià)。這樣做既顯得投標(biāo)人技術(shù)方面很專業(yè)，也可降低投標(biāo)人中標(biāo)后自身的風(fēng)險(xiǎn)，還能讓降低的總報(bào)價(jià)吸引招標(biāo)人。它的缺點(diǎn)是編制投標(biāo)文件時(shí)的工作量很大，另外它的適應(yīng)范圍也有限。在《蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目》招標(biāo)文件中就明確要求了報(bào)價(jià)唯一，當(dāng)有多個(gè)不同報(bào)價(jià)時(shí)，投標(biāo)人要注明以哪一個(gè)報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。因此，這個(gè)項(xiàng)目不適合采用這種方法。

4.3.2 先虧后盈法、無利潤報(bào)價(jià)法的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

先虧后盈法和無利潤報(bào)價(jià)法適用于大型分期建設(shè)或分段建設(shè)的項(xiàng)目，在首期工程投標(biāo)階段，在做商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)將利潤和部分的間接費(fèi)分?jǐn)偟胶笃诠こ讨腥ィ缘蛢r(jià)爭取中標(biāo)。這樣可以贏得機(jī)會給后面的同期工程競爭掙得優(yōu)勢，可以憑借前期工程的經(jīng)驗(yàn)、人材機(jī)各項(xiàng)資源的便利調(diào)配、利用原有臨時(shí)設(shè)施以及首期工程創(chuàng)立的信譽(yù)等，減少以后的幾期工程項(xiàng)目的成本，并且從中獲得盈利。此項(xiàng)目前期資金投入量大，資金周轉(zhuǎn)困難，資金緊張且資金壓力大，因此，在《蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目》中，筆者未采用這種方法。

另外，先虧后盈法是將前期項(xiàng)目報(bào)低，依靠后期項(xiàng)目盈利;不平衡報(bào)價(jià)法是將前期項(xiàng)目報(bào)高以便盡快收回資金，后期項(xiàng)目報(bào)低。為避免相互沖突，所以這兩種報(bào)價(jià)策略一般不同時(shí)在同一個(gè)項(xiàng)目中使用。

4.3.3 許諾優(yōu)惠條件的適用環(huán)境與應(yīng)用技巧

許諾優(yōu)惠條件是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中主動提出一些附帶的優(yōu)惠條件，作為輔助方式吸引招標(biāo)人，以利于中標(biāo)。在《蚌埠某養(yǎng)老項(xiàng)目》中，筆者極少地采用了此方法。

5、結(jié)論與建議

現(xiàn)如今，建筑行業(yè)未來的發(fā)展，越來越科學(xué)先進(jìn)、國際化，建筑市場競爭也日益激烈。施工企業(yè)內(nèi)部的控管的要求也應(yīng)相應(yīng)的提高，才能在激烈的市場競爭中斬頭露角、脫穎而出。施工單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須顯示自己與眾不同的核心優(yōu)勢。在自己的投標(biāo)文件完全實(shí)質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，甚至在報(bào)價(jià)降低的情況下，采用科學(xué)合適的投標(biāo)方法和策略來獲得最大的利潤，是我們努力的方向。

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