文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】 在資本的積極介入下，以農(nóng)民為主、一家一戶小規(guī)模經(jīng)營的中國傳統(tǒng)果業(yè)如今已發(fā)生了翻天覆地的變化，跨行而入的資本大佬已成為推動我國現(xiàn)代果業(yè)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)施化發(fā)展的主力，但專業(yè)知識與專業(yè)技術(shù)的極度匱乏常常使得他們的生產(chǎn)經(jīng)營困境重重，舉步維艱，亟需一批專業(yè)化的社會服務(wù)力量為他們提供全產(chǎn)業(yè)鏈的周到服務(wù)，以此獲得預(yù)期的投資收益，進(jìn)而推動中國果業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

幾年前我曾問浙江新理想農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理胡曉海，當(dāng)初為什么會回國創(chuàng)辦農(nóng)場？他告訴我，他在美國看到的農(nóng)場都有專業(yè)公司來上門服務(wù)，當(dāng)農(nóng)場主似乎是一份輕松愜意的職業(yè)。沒想到，經(jīng)歷了幾年的實踐后發(fā)現(xiàn)，在中國做農(nóng)業(yè)會那么辛苦，啥都要懂，啥都要管……

先前我并沒有留意到他這句話所透露出的無奈，只當(dāng)是農(nóng)場主苦中作樂的一個玩笑。而當(dāng)這兩年我把目光聚焦到大果園的盈利模式后才發(fā)現(xiàn)，與歐美發(fā)達(dá)國家相比，中國果業(yè)的確存在一個明顯的短板——缺乏分工明確的社會化服務(wù)體系，以至于規(guī)模化生產(chǎn)舉步維艱。

這兩年已有不少有識之士開始嘗試在水果產(chǎn)業(yè)鏈上做些社會化服務(wù)，包括營養(yǎng)、植保、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)工人等各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，甚至提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。本文列舉了2021年我所接觸到的部分服務(wù)組織（企業(yè)），試圖從他們的成敗得失中探討中國果業(yè)社會化服務(wù)體系的發(fā)展方向。

陜西渭南

“你們倆怎么認(rèn)識的？”我對面坐著“五畝換大奔”的周曉杰（陜西含之蜜宇現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理）和他的合伙人杜興林。

“我從日本回來之后滿腦子都是夢想，想著要把自己的5 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1萬m2合1 hm2。——編者）葡萄做成全國最好的……跟所有人在一起講的都是我的夢想，近似于一種瘋狂的狀態(tài)。有人就跟我說，我認(rèn)識一個（與你一樣）腦子也有問題的，給你介紹一下，就是他?！敝軙越苤钢排d林說。

杜興林笑了笑，他與“土八路”周曉杰不同，學(xué)計算機(jī)專業(yè)出身，大學(xué)畢業(yè)后在當(dāng)?shù)啬翅t(yī)院上班，2016年才認(rèn)識周曉杰。

“那時我的夢想是做一個類似于叮咚買菜這樣的平臺，現(xiàn)在回想起來其實是一個非常生澀的想法，因為我就一個人，沒有團(tuán)隊，也沒有投資人……”

“那你們倆第一次見面聊的什么呢？”我挺好奇一位種植者和一位程序員的第一次碰撞。

“我當(dāng)時跟他講的都是我心中的夢想，我想做什么，目標(biāo)是什么。我覺得是我的夢想支撐著我，讓我覺得這一切都會是真的。但是我的文化程度低，他是大學(xué)生，會寫文章……”

周曉杰最初的目的只是想讓杜興林幫助他寫寫文章、做做宣傳。那一年是5 畝“陽光玫瑰”投產(chǎn)的第一年，沒種好，稀拉串，果商只給出了4元/kg 的收購價。負(fù)氣的周曉杰決定自己剪粒賣，塑料盒，500 g 裝，定價30 元，微信朋友圈積贊38個以上再送一盒，相當(dāng)于買一送一，還順帶做了傳播。商業(yè)思路是有了，但缺少一個執(zhí)筆者，杜興林就是他理想的執(zhí)筆者。

“我當(dāng)時問他，幫我做宣傳需要多少錢。他沒要錢，反而自己花了300 元幫我注冊了公眾號，然后把這些宣傳內(nèi)容全部做了。所以我說他是我公司唯一的投資人，投資了300 元?！?/p>

周曉杰還清楚地記得當(dāng)時他給杜興林點了杯冷飲，自己喝白開水，因為囊中實在羞澀。

“我當(dāng)時是幫父親做農(nóng)資虧了100 萬元，也不知道自己要干什么。聽他講了自己的夢想之后，我感覺這是個機(jī)會，然后就決定一塊做了，在業(yè)余時間幫他做做宣傳?！倍排d林說。

就這樣，周曉杰在他的追夢路上找到了第一位同路人。那一年，“陽光玫瑰”還沒火，他靠積贊轉(zhuǎn)發(fā)剪粒賣掙到了15 萬元，他用這筆錢把原來的避雨棚改為鋼架大棚。2017年，“陽光玫瑰”在市場崛起，5 畝地賣了68 萬元，他用這筆錢買了輛奔馳車，圓了自己的第一個夢——豪車夢。

2018年，看到契機(jī)的周曉杰在杜興林的策劃下，于7月底舉辦了第一場線下活動，嘗試技術(shù)服務(wù)的道路。同年8月，正在搞“陽光玫瑰”專題行的我到訪杰之莊園，并提煉出“五畝換大奔”的神話，使得他倆的技術(shù)服務(wù)之路迅速進(jìn)入快車道。

那一年，“陽光玫瑰”火了，“周曉杰”也火了。在短短兩年多的時間里，杰之莊園技術(shù)服務(wù)營業(yè)收入已經(jīng)超過1 000 萬元，并建立了一支擁有7 名專職人員和17 名志愿者的服務(wù)團(tuán)隊。

“雖然夢想不值錢，但可以給我們力量?！睉浧鹜拢呀?jīng)鳥槍換炮的周曉杰感慨萬千。

一年多未見，周曉杰已在自家宅院前面新建了一棟兩層的辦公樓，樓頂上寫著“信任”“奉獻(xiàn)”“分享”“愛”以及“健康中國齊發(fā)力，匠心農(nóng)人大團(tuán)結(jié)”等字句，彰顯著他和杜興林的雄心壯志。不過，周邊的村莊還是舊模樣，一溜的平房老宅，坑坑洼洼的土路。只是在“五畝換大奔”的誘惑下，周邊農(nóng)田差不多都種上了“陽光玫瑰”。

“在本村你們的服務(wù)面積有多少？”我問周曉杰。

“不多。”周曉杰笑了笑。

“我今天剛做了下統(tǒng)計，三畛村一共種了800 畝‘陽光玫瑰’，跟我們合作的只有幾十畝?！倍排d林補(bǔ)充道：“我們在整個臨渭區(qū)的合作面積也不到300 畝，不到總面積的五分之一?！?/p>

“還有其他服務(wù)團(tuán)隊？”我在進(jìn)村的路旁就見到了別家的宣傳牌。

“很多，包括原來做農(nóng)資店的都在做服務(wù)?！倍排d林說。

“你們現(xiàn)在總服務(wù)面積有多少？”我再問道。

“今年只比去年增長了100 來畝，總面積1 000 畝多一點，不到1 100 畝?！?/p>

周曉杰（中）和杜興林（右）等人在查看“陽光玫瑰”的長勢▲

杜興林的答案跟我的預(yù)判基本吻合。2020年9月我經(jīng)過渭南時沒來周曉杰這里，而是去了他曾經(jīng)的一家服務(wù)對象——鄧聯(lián)合的萬豐天下。在那里，我問過鄧聯(lián)合是否延續(xù)了周曉杰的服務(wù)，答案是否定的。所以這趟我來的目的很明確，就是想跟周曉杰他們探討“陽光玫瑰”紅利期過后，這條技術(shù)服務(wù)的道路還能不能繼續(xù)走下去。

“在我看來，你們這兩年的成功是建立在目前‘陽光玫瑰’良好的經(jīng)濟(jì)收益基礎(chǔ)之上的。”我首先亮出自己的看法：“只要能種好，一畝地能賣好幾萬元，你收個五六千元問題不大；但如果‘陽光玫瑰’的價格下滑到6～8 元/kg，一畝地的產(chǎn)值也就1 萬元左右，別個可能就不會再付給你這么多錢了?！?/p>

“我們有個5年優(yōu)惠計劃，老成員一年(一畝)減500 元，5年后減到3 000 元?！倍排d林說。

“我們現(xiàn)在提供的是把技術(shù)和農(nóng)資揉到一起的服務(wù)。”周曉杰補(bǔ)充道：“只要有種植，就會有剛需，需要技術(shù)，需要農(nóng)資。紅利期結(jié)束之后他們可能不需要技術(shù)服務(wù)，但還會需要農(nóng)資服務(wù)。如果持續(xù)合作，一畝地就交3 000 元，而他自己從農(nóng)資店賣的話可能得花4 000 元。”

我明白周曉杰的意思，他以后的贏利點是在農(nóng)資差價上，而他現(xiàn)在的盈利重點其實也在這一塊，無非是披了一層技術(shù)服務(wù)的外衣。

“如果純粹做農(nóng)資，跟傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商競爭，你有優(yōu)勢嗎？”

“當(dāng)出現(xiàn)‘陽光玫瑰’跌到6 元/kg 的時候，我相信我們的種植伙伴已經(jīng)在全國實現(xiàn)萬畝以上的種植規(guī)模。當(dāng)我有好幾萬畝合作基地的時候，我就可以做到像‘優(yōu)衣庫’一樣又好又便宜……”杜興林說：“而且我們是預(yù)付費(fèi)的服務(wù)模式，先收費(fèi)后服務(wù)?！?/p>

“這對農(nóng)民來說問題更大。”在杜興林長篇大論的商業(yè)計劃中，我沒有捕捉到他們的核心競爭力，倒是聽到最大的瓶頸?！艾F(xiàn)在農(nóng)民的大部分農(nóng)資是可以從農(nóng)資店那里賒來的，可以等賣了葡萄后再去結(jié)賬，而你們還要先付錢。現(xiàn)在他們到你這里來，是因為有技術(shù)需求，當(dāng)若干年后他們都掌握了技術(shù)，純粹在農(nóng)資服務(wù)上PK（比拼），你覺得農(nóng)民會選擇誰？”

“如果我們也賒賬的話，現(xiàn)在做到一兩萬畝都是輕松的。就是因為不賒賬，搞這種先收費(fèi)、而且費(fèi)用不低的模式，才導(dǎo)致了服務(wù)規(guī)模小的現(xiàn)狀。但我認(rèn)為這是一種良性發(fā)展?！敝軙越艹聊?，接著說：“我覺得我們的優(yōu)勢在于沉淀下來的客戶，那些什么都學(xué)會了之后仍然會跟著我們走的客戶。有人曾經(jīng)跟我講，沒跟你們合作之前，什么事都要操心；合作之后，什么節(jié)點該干什么，每一次農(nóng)藥，每一次肥料，都配比得好好的，有一種不用動腦子就能種好地的感覺。這種感覺一旦養(yǎng)成后，我的服務(wù)就會變成一種必需品。而且中國老百姓的基礎(chǔ)都很差，他們需要這種……”

“傻瓜式的服務(wù)模式?！蔽胰粲兴?，這也正是農(nóng)資商現(xiàn)在正在尋求的轉(zhuǎn)型道路。

“我們不能說培養(yǎng)了一群‘傻瓜’，而是提供了一種更細(xì)致的貼心服務(wù)。”周曉杰更正道。

云南建水

我在2019年5月見過南京迪蕊農(nóng)業(yè)有限公司經(jīng)理譚云龍（阿龍），廣州好記農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的徐加偉介紹他手下有幾千號疏果工，向全國各地輸出。當(dāng)時我腦海中就掠過舊上海青幫頭目杜月笙的形象，小弟眾多，呼風(fēng)喚雨。據(jù)說阿龍還確實在云南建水干過這種呼風(fēng)喚雨的事情，一個電話，羊街（建水葡萄主產(chǎn)區(qū)）5 000名疏果工停工，直接撂挑子。

譚云龍是建水本地人，15年前在張裕葡萄酒廠打工，2009年回到老家種植葡萄，開始接觸這些疏果工。當(dāng)浙江人大量涌入云南投資種植葡萄之后，他開始組織這些工人做勞務(wù)輸出，慢慢拓展到玉溪、石屏、蒙自等地；2018年開始走出云南，成為國內(nèi)葡萄行業(yè)最大的產(chǎn)業(yè)工人組織。我第一次見到他的時候，正是他最高光的時期，幾乎所有行業(yè)大咖都會向他要人。

2020年9月，當(dāng)我在陜西渭南和鄧聯(lián)合等人聊到規(guī)模果園的瓶頸時，才發(fā)現(xiàn)譚云龍做了一件能解決規(guī)模果園用工瓶頸的大事。所以，這趟來建水我是特意要跟他碰個面，聊聊產(chǎn)業(yè)工人的話題。

“說實話，做這個真的很累。”一見面，譚云龍就向我抱怨：“別人看我掙錢好像容易的很，打打電話，遙控指揮，人派出去，錢就進(jìn)來了?！?/p>

“我也是這么認(rèn)為的?！蔽倚α诵?，隨即又好奇地問道：“把這些疏果工派出去，你要提成多少？”

“第一年是一串葡萄0.03 元?！弊T云龍?zhí)寡缘溃骸拔乙o他們買保險，保證他們出行安全，他們考慮不到的東西我?guī)退麄兌伎紤]到了，他們要不了的賬我能幫他們要回來。”

關(guān)于中國畫構(gòu)圖理論,其中最早的也是最重要的就是南北朝謝赫的《古畫品錄》,在書中他提出的“六法”理論。其中“經(jīng)營位置”就是指繪畫的構(gòu)圖。其中“位置”在書中解釋為安置,綜合起來就是“營造、規(guī)劃、安置”的意思,而把這些意思用到繪畫中就是對畫面的“營造、規(guī)劃、安置”,即構(gòu)圖,可見古人很早就認(rèn)識到對于繪畫的構(gòu)圖是需要苦心經(jīng)營的,同時也是非常重要的,并不是一般意義上的“逸筆草草”,而應(yīng)是“慘淡經(jīng)營”的。

“有沒有發(fā)生過人派出去而要不到工資的事情？”我問道。

“這3年我只碰到過一個?！弊T云龍說：“有些人不理解，為什么還要簽合同？為什么要買保險？太麻煩了。去年從其他人手上派出去的工人，在湖南翻車死了一個，工頭賠了5 萬元，基地老板賠了15 萬元。所以，他們只要從我手上調(diào)人的，我都會跟他們說必須買一份保險?！?/p>

“除了你的團(tuán)隊外，還有其他團(tuán)隊在做這個事情？”我忽然意識到現(xiàn)狀和我原先預(yù)估的不一樣，我原以為這是一個強(qiáng)大的、凝聚力很高的產(chǎn)業(yè)工人組織。

“云南建水的疏果工都是我們帶出去的，原先在我手上有5 000 人，前年是2 000 人，去年是500 人。我們現(xiàn)在只服務(wù)同我們理念一致的種植戶?！弊T云龍說：“我跟他們講，不管誰帶隊出去，我都不會眼紅，但必須保證工人安全。我們不靠這個掙錢，我們是靠收貨掙錢?！?/p>

譚云龍在查看“陽光玫瑰”的疏果質(zhì)量▲

我還是第一次知道他的主業(yè)是收果賣果，而且是已經(jīng)干了15年的老行當(dāng)。他還有一項新業(yè)務(wù)：果園托管，目前擔(dān)負(fù)著1 700 畝“陽光玫瑰”托管服務(wù)工作。

“有沒有你要六毛錢、別人只要五毛錢（單串疏果的價格）的現(xiàn)象？”我擔(dān)心分散經(jīng)營后的價格亂象。

“每年都有。”譚云龍說：“2019 前年我定的價格是0.60 元/串，那一年全國價格沒有亂；2020年就開始亂了，而且還亂得很離譜。我定的價格是0.70 元/串，結(jié)果外面的行情翻了一番，最高價達(dá)1.50 元/串?！?/p>

2020年有位急需疏果工的老板給譚云龍打電話，拋出的價格就是1.50 元/串。譚云龍直接回絕，他跟老板說：“如果我沖著1.50 元/串來了，你們當(dāng)?shù)厝说谝粋€恨你，第二個恨我。我干這個行業(yè)是為了幫助基地，也能幫助到我們當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民工，同時自己還能掙點生活費(fèi)，我們不想哄抬價格?！?/p>

也許是“不識時務(wù)”的緣故，譚云龍的隊伍才越帶越少。不過更讓他看不慣的是，為了搶奪勞動力資源，2021年一些“黃?！痹缭缇桶咽韫ふ{(diào)到了湖南和湖北。“現(xiàn)在湖南和湖北有5 000 名建水人，沒有活干，但又不讓走，要等疏完果之后他們才能走。說白了就是先把人騙過去，免得到時候搶不到工人。”譚云龍氣憤地說。

我頓時想起2020年在陜西渭南時，想搞2 000 畝“陽光玫瑰”的鄧聯(lián)合談及如何在繁忙季節(jié)找到大量工人問題時，他提出“包機(jī)”“提價”等土豪想法在現(xiàn)實中也不一定管用。全國150 萬畝的“陽光玫瑰”，建水1.5 萬個疏果工中能出門的只有一半，嚴(yán)重失衡的供求關(guān)系勢必會導(dǎo)致行業(yè)亂象——價格暴漲、濫竽充數(shù)，緊接著，質(zhì)量和效益的下降又會反噬這些疏果工，出現(xiàn)糾紛、欠賬乃至人身安全等各種問題。

“我還是希望大家能像以前一樣團(tuán)結(jié)，系統(tǒng)培訓(xùn)工人，全國統(tǒng)一價格。要價不能太高，基地老板能掙到錢；工人一年到頭都有活干，有工資拿。大家差不多就行了?！卑垏@息道。

“你的果園托管模式是如何搞的？”我換了個話題，這也是我如今特別感興趣的點。

“我們直接派人過去，負(fù)責(zé)基地的管理和技術(shù)。”譚云龍說。

“那你的模式跟蘭志剛（四川省果友邦農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司董事長）一樣?！蔽蚁肫?019年7月，蘭志剛在成都紅珊瑚舉辦“論道種植管理暨果友邦陽光玫瑰藍(lán)色伙伴招募計劃”活動時，我還擔(dān)任論壇主持人的角色，聽他解讀“品牌農(nóng)業(yè)12 步精益管理系統(tǒng)”。

“他是師傅?！弊T云龍笑道。

我也知道蘭志剛和譚云龍之間有過一段時間的合作，后來不知道什么原因蘭志剛忽然銷聲匿跡，直到這段時間又出來“吆喝”，反倒是阿龍?zhí)ぬ崒嵉馗善鹆斯麍@托管的事情。

“這條路你覺得容易走嗎？”我問道。

“每條路都不容易?！弊T云龍笑了笑。

那倒是，人生哪有什么容易走的路。我換了個角度問：“你三大板塊，人力資源、果園托管和果品營銷，從難易程度來排序，怎么排？”

“最難的肯定是果品營銷，如果你沒有好的銷售端，種出來的東西即使像朵花也沒用；然后是人力資源，人是最難管的，每個人的思想觀念都不一樣；相對來說，果園托管是最好做的，只要基地老板的理念和我們一致，完全相信我們，所有管理都朝我們的方向走，我們接手之后種出來的果子能比他們自己搞要好3 倍以上?！?/p>

“果園托管怎么收費(fèi)呢？”我細(xì)問道。

“一個月2 萬元，我們派過去1～3個人?！?/p>

“利潤沒有分成？”我覺得這種形式也屬于人力資源范疇，無非是把疏果工變成技術(shù)員或者職業(yè)經(jīng)理人。

“有的基地會給我們分成，但我不愿意，因為他種不好才會找我們，種得好沒必要找我們?！弊T云龍說：“現(xiàn)在對我們來說，銷售的壓力是最大的，只有賣出好的價格，基地老板才有信心種得更好。所以，現(xiàn)在我的團(tuán)隊和蔣國的團(tuán)隊合在一起了……”

“你和蔣國合在一起什么目的？”我見過蔣國（江蘇派緣農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司董事長），短短幾年他就盤活了2 000 畝的“陽光玫瑰”基地，是一位善于捕捉機(jī)遇、敏銳性很強(qiáng)的商人。

“沒什么目的，就是想把事情做好?！弊T云龍淡然應(yīng)道。

那天我和譚云龍還聊了很多，從全國各產(chǎn)區(qū)的質(zhì)量排序、價格排序、投資價值排序，一直聊到“陽光玫瑰”的未來方向，不過，讓我感觸最深的還是“人”。在譚云龍的三大板塊中，疏果工和托管都是人的管理，而他認(rèn)為最難的果品銷售其實是規(guī)模迅速擴(kuò)張之后帶來的壓力。

入夜，蘭志剛給我發(fā)來信息，談起他這兩年的變化和感悟。14個月的閉關(guān)，情緒低落，抑郁，遺書……但自始至終，他都保留著一個夢想：想把農(nóng)業(yè)干成一件偉大的事業(yè)。我跟他說，這個行業(yè)可能不適合干大事。

農(nóng)業(yè)難，最難的還是人。

浙江嘉興

跟沈金躍（浙江桐鄉(xiāng)大圣果園老板）一樣，陳方明（嘉興市秀洲區(qū)瑛明果蔬專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人）也是浙江嘉興葡萄產(chǎn)業(yè)的元老級人物。他入行更早，19 歲開始種植葡萄，從最初的1.8 畝逐步發(fā)展到現(xiàn)在的108 畝，從最早的“紅富士”到現(xiàn)在清一色的“陽光玫瑰”，他似乎一直站在這個行業(yè)的風(fēng)口浪尖。

“他們兩人都是嘉興葡萄的技術(shù)師傅，但也有區(qū)別的?！痹S濤（廣東杰士江浙滬事業(yè)部負(fù)責(zé)人）介紹道：“沈金躍愛鉆研，天天蹲在園子里；陳方明比較灑脫一點，吃飯喝酒，有時間還會出去玩一玩（旅游）。”

“你的 ‘陽光玫瑰’ 和沈金躍的有什么區(qū)別？”第一次來陳方明的葡萄園，我對他和他的產(chǎn)品都還不了解，所以先要找參照物。

“沈金躍原來一直在做小串型，今年也在做市場需要的大串型；我原來都做大串型，現(xiàn)在想想也不對，也應(yīng)該做一部分小串型。像雨露空間就嫌我們的串型稍微大了一點，他們喜歡1 kg（一串）以下，0.9 kg 左右的?！闭f著，陳方明端上幾串葡萄：“你嘗嘗我們的葡萄，雖說穗形比較大，但皮薄，果肉脆，有韌性。”

許濤（右一）與團(tuán)隊成員和陳方明（右二）合影▲

我嘗了幾粒，風(fēng)味不錯，與頭一天在上海哈瑪匠果園嘗到的不施化肥的“陽光玫瑰”相比，我似乎更喜歡這里的果子：果粒大，皮薄肉脆，有爆汁感，而且不乏香味。難怪雨露空間會看中這家并不符合他們穗形標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

“為什么你的‘陽光玫瑰’能做到大穗大粒又皮薄肉脆，還有香味？”我問道。

“可能跟我們的用肥有一定關(guān)系吧。除了底肥中的蠶糞、菜枯餅以及葡萄枝條粉碎發(fā)酵物還田之外，有機(jī)肥、水溶肥和葉面肥我們都用杰士的產(chǎn)品。什么道理讓他來講吧。”陳方明指著許濤說。

許濤忙解釋道：“首先是他一直重視有機(jī)肥的投入，他的果園土壤在嘉興是比較難找得到的，有機(jī)質(zhì)含量非常豐富。其次是他的用肥結(jié)構(gòu)，這里已經(jīng)很多年不用復(fù)合肥了，在需要氮磷鉀（NPK）的特定時期就用水溶肥，效率會高一點，對土壤的破壞也會少一點。再加上他沒有很夸張地去做那種大顆粒，基本上保持了品種的品質(zhì)特點……”

“用了你們哪些產(chǎn)品？”這兩年我跟杰士農(nóng)科接觸的比較多，知道他們有這種“點石為金”的特需肥料產(chǎn)品。

“很多?！痹S濤一一羅列道：“像‘烏金綠’‘美加富’‘果滋潤’‘挪威海藻素’‘鈣必得’‘扶它旺’‘點秋香’‘護(hù)力鉀’ ……包括采收后的底肥也是用我們的‘根能養(yǎng)’系列?！?/p>

“哪些產(chǎn)品能讓‘陽光玫瑰’達(dá)到這種皮薄肉香的口感？”我追問道。

“果皮的厚薄跟鈣的含量和處理劑配方都有密切關(guān)系。從我們的產(chǎn)品角度，像‘扶它旺’和‘點秋香’這類氨基酸產(chǎn)品是以填充內(nèi)容物為主的，在果肉發(fā)育階段可以讓果肉快速成形，讓果肉長得更豐厚、更緊實，果皮相對就薄了。同時，‘點秋香’ 還對芳香烴類物質(zhì)的形成有促進(jìn)作用，所以能很好地增加果實的香味?！?/p>

“你關(guān)注過這些產(chǎn)品的作用機(jī)理嗎？”我轉(zhuǎn)身問陳方明。

“不怎么關(guān)注，我只要效果好?！标惙矫餍α诵φf：“對種植戶來說，哪一種肥料用上去效果好就經(jīng)常用，效果不好肯定不會再用。像杰士的產(chǎn)品我們已用了這么多年，效果一直很好，所以我就全盤用他們的肥料?！?/p>

“那像用藥也是巴斯夫獨(dú)家的？”我桌子前面擺著一本巴斯夫的宣傳冊，內(nèi)容就是以陳方明為案例，介紹葡萄園的全年用藥方案。

“對，基本上是用他們一家的?！标惙矫鼽c了點頭。

我不禁又想起胡曉海介紹的中美之間在農(nóng)場經(jīng)營方面的差別。而眼前杰士和陳方明的合作在一定程度上實現(xiàn)了胡曉海的夢想，也使得陳方明相對沈金躍有更多的空余時間“浪費(fèi)”在吃飯喝酒和旅游上。這其實是我比較欣賞的從業(yè)狀態(tài)——在這個苦逼的行業(yè)中幸福地活著。

我尤感欣慰，問許濤：“在你們服務(wù)的對象中，像陳方明這種能全盤接受你們提供的營養(yǎng)方案的客戶有多少？”

“在嘉興可能占30%左右?！痹S濤應(yīng)道。

“有30%？”我將信將疑。在我走訪過的果園中，能真正實現(xiàn)這種托管方案的案例微乎其微。“站在種植者的角度，他們對接受全套營養(yǎng)方案有什么顧慮？或者說你們是如何打開他們心理阻隔的？”

“第一步是建立信任?！痹S濤說：“我和陳方明老早就認(rèn)識了，剛開始接觸的時候基本不會聊產(chǎn)品，而是通過交流發(fā)現(xiàn)他們的瓶頸，然后再慢慢地嘗試切入，幫助他們找到解決方案。最終還是要回歸到他剛剛說的那個點——效果。特別像他們這種大咖級的種植戶，每天都有人上門來推銷肥料，有些人干脆一開始就把產(chǎn)品送來了。我們沒有這樣做，我覺得意義不大?！?/p>

“別的廠家把肥料送給你試用，你會用嗎？”我問陳方明。我在農(nóng)業(yè)部門工作時，也遇到過不少肥料商上門來推銷肥料，包括會送一些肥料讓種植戶試用，但往往是種植戶不重視，肥料商不跟進(jìn)，最后不了了之。

“很少用?！标惙矫髡f：“像杰士的產(chǎn)品我們已經(jīng)用得很好了，你再叫我去用其他產(chǎn)品，慢慢去做試驗，我沒有那個精力?！?/p>

“其實在做全套營養(yǎng)方案時，前面是有很多鋪墊的?！痹S濤接著說：“開始是單一產(chǎn)品，知道了‘美加富’，知道了‘烏金綠’，他體驗后發(fā)現(xiàn)效果很好；然后我們再針對不同生育期制定一系列的營養(yǎng)方案。這些方案有些是通用的，有些是根據(jù)不同地塊、不同逆境做精準(zhǔn)化方案，類似于私人定制。這個對我們的要求就比較高了?！?/p>

“這里就涉及到精力的問題，像你們在這邊的團(tuán)隊一共只有七八個人，服務(wù)這么多基地，怎么才能保證服務(wù)的精準(zhǔn)性？”我提到難點。

“所以我們就要把重點放在像陳方明這樣的技術(shù)師傅這里?！痹S濤說：“因為他們都有一幫徒弟，會對外輻射，而且本身的種植管理經(jīng)驗也豐富，能根據(jù)實際情況作相應(yīng)的調(diào)整。像‘陽光玫瑰’以前很少裂果，這兩年到處都出現(xiàn)裂果；以前很少有紅蜘蛛，今年紅蜘蛛暴發(fā)。另外，有些砧木可能前幾年表現(xiàn)好，后幾年問題會比較多。所以它在不斷地變化。”

“我覺得對你們來說，這樣做難度太大了。”我感嘆道。許濤剛才講的很多問題都已經(jīng)超越了他們所擅長的營養(yǎng)與肥料領(lǐng)域。

“有挑戰(zhàn)就有樂趣?！痹S濤說：“因為當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個新問題，并且解決了這個問題時，這個過程其實還是蠻有趣的。我們對接上這些大咖級的師傅之后，幫助他們解決新問題，做好樣板，就是一個很好的傳播途徑。另外，我們在線上還有很多傳播方式?！?/p>

“會不會跟人的性格有關(guān)？”我忽然發(fā)現(xiàn)另一種影響因素。譬如一起來參觀果園的胡波和枚青（均為山東果樹種植戶），雖然都有山東人的那份爽直，但喜歡簡單粗暴的胡波似乎更能接受這種全套服務(wù)，但有商人本性的枚青可能會朝三暮四、瞻前顧后。

“這個很正常?！痹S濤說：“比如我跟沈金躍聊，他會刨根問底，會鉆研藥理。最怕的是鉆研到一半，不深不淺，這種就很麻煩了。所以我始終認(rèn)為，專業(yè)的人干專業(yè)的事，這樣的效率才是最高的?！?/p>

“你覺得農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)分工這條道路在中國會成為必然嗎？”我問道。

許濤笑了笑，頗有信心地說：“在中國特色下，不會成為唯一，但會成為主流。”

江西會昌

吳老三（原名吳承需，江西省會昌縣匯昌農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理）是個直性子的人，說話經(jīng)?？跓o遮攔。比如他評價廣西柑桔產(chǎn)業(yè)是“好白菜讓豬拱了，這么好的地、這么好的條件，種不好果?！彼€羅列了廣西“沃柑”三大錯：第一，砧木選錯了，應(yīng)該選“枳”而不是“香橙”和“紅桔”；第二，施肥方式錯了，不下基肥用水肥，氮（N）超標(biāo)；第三，修剪方式錯了，不斷短截、促梢、抹芽，是果樹管理中的“偽科學(xué)”。

假如我站在許立明（廣西柑桔協(xié)會負(fù)責(zé)人）的位置，聽了他這番論述后也會備感不爽——廣西是全國柑桔生產(chǎn)第一大省，桂林“沙糖桔”和南寧“沃柑”都是全國柑桔市場的“頂梁柱”，輪得到你吳老三這個既沒學(xué)歷又沒職稱的外地人說三道四嗎？所以，吳老三主導(dǎo)的廣西武鳴騰飛農(nóng)場沃柑修剪“事故”被許立明盯住也在情理之中。后果還是挺嚴(yán)重的，一時間非議如潮，吳老三賴以成名的抖音號也被封了。

當(dāng)然，吳老三也不會就此坐以待斃。他不僅通過法律程序起訴許立明和為此次事件捉刀的《南方農(nóng)村報》記者，而且在廣西區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣總站的示范基地中承包了100 多畝土地，準(zhǔn)備建一個高規(guī)格的示范園，以證明自己的技術(shù)路線是正確的。

我一直以“江湖”來形容這個行業(yè)，這就是“江湖”中的宗派之爭。

我從尋烏縣城驅(qū)車趕到會昌縣小密鄉(xiāng)，天已黃昏。吳老三的大本營就坐落在這里。2003年，他隨大哥從湖北秭歸搬到江西會昌，扎根在蓮塘村的楊梅湖畔，兄弟5 人共承包了1 700 畝地種植臍橙，算下來已有18年的歷史。

臍橙管理得很好，植株通透、分層，碩果累累，單株產(chǎn)量估計有數(shù)百斤。

我也是因為這次“江湖”紛爭才關(guān)注到吳老三，關(guān)注到他的“一干三枝”整形修剪模式。按照我的專業(yè)基礎(chǔ)來判斷，“一干三枝”應(yīng)該就是我們在教科書上學(xué)的自然開心形，講究植株骨架構(gòu)建：1個主干，3個主枝，再配若干個副主枝和眾多的結(jié)果枝組，就構(gòu)成了柑桔的豐產(chǎn)樹形。

而眼前這些臍橙樹就完全符合我的預(yù)判。只是這種樹形的骨架培養(yǎng)時間較長，對修剪的技術(shù)要求較高，越來越急功近利的種植者已漸漸放棄了這種教科書般的規(guī)范樹形，改為更加簡單的“自然形”：幼樹輕剪少剪，快速擴(kuò)冠，盡快投產(chǎn)，先亂后治。這也是許立明推廣的技術(shù)路線。

兩者相比，許立明側(cè)重“快”，盡早回本；吳老三強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)”，持續(xù)豐產(chǎn)。就像金庸小說中華山派的劍宗和氣宗之爭，本無對錯，最后卻拼得你死我活，實在令人惋惜。

“你是從什么時候開始組建修剪服務(wù)隊的？”我對技術(shù)之爭并無興趣，感興趣的是這個行業(yè)呼之欲出的社會化服務(wù)體系，這也是我在贛南苦等吳老三從廣西趕回來的根本原因。

“2004年冬天?！眳抢先貞浀?。由于面積過大，吳家兄弟在第2年就遇到了資金難以為繼的困境。在當(dāng)?shù)毓麡I(yè)局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和牽線下，他們發(fā)揮技術(shù)特長，走上了修剪服務(wù)的這條道路。

“我們買了3 把油鋸，前面的人用油鋸，后面的人用手鋸，基本不用剪刀，就鋸大枝。當(dāng)時于都果業(yè)局也派人過來學(xué)習(xí)。他們說，你們這幫湖北人不應(yīng)叫修剪隊，應(yīng)該叫伐木隊?！?/p>

“你們這么做他們認(rèn)可嗎？”

“開始不認(rèn)可，因為剪得重嘛。但第2年效果就出來了，當(dāng)?shù)毓麡I(yè)局的領(lǐng)導(dǎo)很認(rèn)可，這邊就慢慢做開了。接下去幾年我就不斷從秭歸叫人，到2006年以后，修剪隊伍就有30 來人了，會昌、瑞金、于都、贛縣，這里剪完了去那邊……”

“你們家鄉(xiāng)的‘一干三枝’修剪技術(shù)是從哪里學(xué)的？”我忽然想起這個問題。前幾年我去過湖北秭歸，當(dāng)時并沒留意他們的樹體結(jié)構(gòu)和修剪方式。

“日本?！眳抢先龖?yīng)道：“上世紀(jì)80年代秭歸農(nóng)特站就請日本的專家過去培訓(xùn)修剪。我大哥是老技術(shù)員?！?/p>

▲吳老三在查看臍橙的產(chǎn)量和質(zhì)量

真正的轉(zhuǎn)機(jī)是在2018年，吳老三被“天天學(xué)農(nóng)”看中，成為該平臺主講柑桔修剪的講師，并在合作期間學(xué)會了怎么玩抖音，短短一年時間就積累了17 萬的粉絲，“一干三枝”從此也成了吳老三的代名詞。后因辦學(xué)理念不同，吳老三離開“天天學(xué)農(nóng)”，于2019年9月成立了“新果農(nóng)修剪隊”（后改名為“新果農(nóng)社會化服務(wù)團(tuán)隊”），組織培訓(xùn)班學(xué)員為全國各地的柑桔產(chǎn)區(qū)提供修剪服務(wù)。

“我在‘天天學(xué)農(nóng)’一共培訓(xùn)了19 期近400名學(xué)員，從2019年9月到現(xiàn)在我又培訓(xùn)了將近600 人，加上原來的修剪隊，目前我們的修剪隊伍已經(jīng)達(dá)到1 000 多人，包括復(fù)員軍人、大學(xué)生，平均年齡在30 歲左右。”

吳老三負(fù)責(zé)接單，向全國各地派遣修剪隊，其中就包括南寧武鳴騰飛農(nóng)場的800 畝“沃柑”園修剪。

“你覺得隊伍一下子擴(kuò)大之后，會不會出現(xiàn)技術(shù)不過關(guān)或者執(zhí)行不到位這些問題？”我委婉地問道。

“有的?！眳抢先f：“我們的學(xué)員淘汰率2020年是17%，2021年是9%，首先把不合格的淘汰掉。在外修剪時，每天都由帶隊隊長負(fù)責(zé)監(jiān)督完成質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題，比如我們修剪時不允許留樁，留一個樁扣2 元，這棵樹留了5個樁，那就扣10 元，實打?qū)嵉摹?/p>

“那騰飛農(nóng)場的修剪結(jié)果達(dá)到了你的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”我追問道。

“沒有。”吳老三解釋道：“一方面是因為那個場長一直在講，不能剪得那么重；另一方面是當(dāng)時樹上還有果，至少20%的樹是沒有剪到位的?！?/p>

“你認(rèn)為是剪輕了，而他們的反映是剪重了?！蔽矣悬c哭笑不得。

“騰飛農(nóng)場最主要的問題是后續(xù)的管理問題。我們的做法是夏梢抽出來后不去動它，讓它長，等它完全老熟，夏末秋初時再放秋梢，這就是第二年的結(jié)果母枝。結(jié)果他們的場長非要把內(nèi)膛的夏梢全部抹掉，結(jié)果抹一枝發(fā)兩枝，抹兩枝發(fā)一把……”

“這個先放一放?！蔽易隽?0 多年的果樹技術(shù)推廣工作，如果最后覺得技術(shù)是“不靠譜”的，無論成敗都能找出各種理由，所以打斷了吳老三的解釋。我關(guān)心的是后面的配套技術(shù)怎么去讓對方落實，而不是一剪了之，這也是社會化服務(wù)成敗的關(guān)鍵。

“我們有這個配套方案，會跟場長和技術(shù)員溝通，但騰飛是個意外，他不配合。再加上老許（許立明）在那邊慫恿……”

我擺了擺手，不想聽這種個人之間的恩怨?！跋駨V西這種前期自然生長的樹形需要幾年來改造？”我想到另外一個問題。我去過許立明指導(dǎo)的果園，也確實存在吳老三吐槽的主枝數(shù)量多、支撐性差、內(nèi)膛空虛等問題。先亂后治，這個治是需要過程的，而不是一步到位。

“一般兩年就可以了?！眳抢先f起技術(shù)來確實是頭頭是道：“‘一干三枝’最核心的就是要做到大枝稀、小枝密。所以我們在第一年要減少主枝數(shù)量，往‘一干三枝’方向靠，把營養(yǎng)集中，增粗主枝，增加支撐性……第二年打下盤，剪掉拖地枝……第三年正常調(diào)節(jié)就行了?！?/p>

“第一年修剪了之后，第二年沒有繼續(xù)叫你們修剪的果園有多少？”我追問道。

“挺多的。”吳老三舉例道：“我們臍橙協(xié)會有個副會長，是我們老家的。他有1 萬株臍橙，很多年沒有產(chǎn)量，叫我們?nèi)ゼ?，結(jié)果只剪了一年，第二年就不讓我們剪了，說我們剪得太重了。第二年他叫人隨便剪了下，產(chǎn)量比我們剪的好多了。實際上他忽略了我們第一年剪的成果，如果第一年不剪，第二年是不可能有那么多產(chǎn)量的。第一年我們剪了之后，樹冠光路打開了，內(nèi)部抽發(fā)了很多內(nèi)膛枝，第二年內(nèi)外都是果?！?/p>

我笑了笑，不由想起自己技術(shù)生涯的自我評價：搞技術(shù)就像做迷信活動，信則有，不信則無。吳老三不是正面臨著這種窘境嗎？“站在老板的角度，他看的是產(chǎn)量和效益的高低，而不是樹體結(jié)構(gòu)的科學(xué)性。他覺得你吳老三這么有名，一剪應(yīng)該馬上豐產(chǎn)，結(jié)果反而產(chǎn)量低了，第二年就不會再讓你剪了。吳老三也是浪得虛名的么?！蔽掖蛉さ?。

夕陽從遠(yuǎn)山落下，把西邊的天空染成一片緋紅；暮靄從山間升起，掩不住山脈性感的曲線……望著這副美景，我問吳老三：“騰飛農(nóng)場這件事對你的未來發(fā)展會帶來什么樣的改變？”

“這件事對我最大的觸動是光做修剪不行?！眳抢先f：“首先我們要放慢培訓(xùn)的節(jié)奏，先把老隊員鞏固好，技術(shù)要再集訓(xùn)，再沉淀，讓客戶挑不出毛病，這是第一步；下一步我們要做‘新果農(nóng)之家’，以修剪為切入口，接下去是植保和水肥方案，解決產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一系列問題，做果園托管?！?/p>

我未作評價，只是默默地拿出手機(jī)，定格了一幅大自然最和諧的水墨畫卷。

廣西荔浦

催海滔（廣西荔浦聚城農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理）今年33 歲，年入百萬，開著大奔，可謂年少有成。

契機(jī)出現(xiàn)在2020年6月，他一條講述柑桔杯苗種植的短視頻在抖音上吸粉20 多萬，就像金庸武俠小說中張無忌機(jī)緣巧合習(xí)得九陽神功一般，迅速成為柑桔行業(yè)的網(wǎng)紅，而且及時把流量變現(xiàn)，通過開培訓(xùn)班和農(nóng)資店為自己撈到了人生第一桶金。

我接過他的手機(jī)，細(xì)細(xì)查看了他賴以成名的抖音內(nèi)容。抖音號叫“廣西荔浦聚誠農(nóng)業(yè)”，這是他的企業(yè)名稱，粉絲量42.3 萬，點贊量256.8萬。從2019年1月入駐抖音開始，至今已經(jīng)發(fā)布了1 000 多條類似的短視頻。

“你有沒有找到規(guī)律，什么樣的視頻才能有播放量？”我好奇地問道。

“首先要找到痛點，然后把它剖析出來?！贝吆Ｌ蠜]有對自己的成功經(jīng)驗諱莫如深，就像他自己說的，喜歡學(xué)習(xí)，樂于分享：“比如說，早幾年有很多新手在種植杯苗時沒有解開營養(yǎng)袋，種了一兩年苗子都不長，這就是痛點。然后我讓果農(nóng)挖，邊拍視頻邊講解，挖開一看，根系全部盤在一起，勒住了，就這樣?！?/p>

我又重新查閱了他的視頻內(nèi)容，基本上都是柑桔種植中比較常見的技術(shù)點，甚至很多是只有行業(yè)小白才會關(guān)注的常識性內(nèi)容。我禁不住向一直陪我考察荔浦“沙糖桔”產(chǎn)業(yè)的荔浦市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長楊國教感嘆道：“為什么農(nóng)業(yè)部門做了這么多年的技術(shù)工作，果農(nóng)連這些最基本的東西都不懂，我們的工作誤區(qū)在哪里？”

“農(nóng)業(yè)部門現(xiàn)在的工作是以綜合性業(yè)務(wù)為主，技術(shù)推廣只是一個很小的板塊。荔浦‘沙糖桔’的面積這么大，而全縣管水果技術(shù)的就三四個人，根本無法匹配?！睏顕虈@息道：“而且我們在技術(shù)推廣上走的還是以前的老路子，沒有充分利用新媒體等傳播工具。”

“你覺得荔浦果農(nóng)目前最迫切需要的是什么？”拋開體制性問題，我轉(zhuǎn)而再問催海滔對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的看法。荔浦“沙糖桔”產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了2011—2016年的高效益之后，近幾年行情急轉(zhuǎn)直下，已成了一些果農(nóng)口中的“殺人桔”。

“我覺得最主要的是觀念。”催海滔說：“這兩年‘沙糖桔’行情一直低迷，很多人就覺得少投就是少虧，用肥用藥能省則省，那么種出來的果子質(zhì)量肯定會受影響，賣的價格也必定會更低，這樣就產(chǎn)生了惡性循環(huán)。不過，差的價格只有2～2.40 元/kg，好的還是達(dá)4～5 元/kg，價格相差一倍，而投入最多也就差幾毛錢（一斤），所以，在目前這個行情下，種‘沙糖桔’一定是多投才有可能多賺?！?/p>

在基地回來的路上，催海滔又給遠(yuǎn)在湖南的團(tuán)隊講了一遍“091 無核沃柑”觀摩會的抖音視頻拍攝方法：講述痛點（保果很難）、展示成果（示范園的豐收景象）、樂于分享（將于幾月幾日在什么地方召開觀摩會）……

“你在抖音粉絲量上來之后發(fā)現(xiàn)了什么商機(jī)？”等回到辦公室，我再問他具體的變現(xiàn)方式。

“第一是搞培訓(xùn)?！贝吆Ｌ辖榻B道：“去年我是收費(fèi)的，5 000 元/人，5 天時間，教他們修剪、營養(yǎng)、植?！?/p>

“跟三哥（吳老三）原先做的有些類似？”我想起前一個月在江西聽吳老三講起他的網(wǎng)紅歷程和變現(xiàn)過程。

“三哥講修剪，我講綜合管理?！贝吆Ｌ闲χf：“三哥是我的老師，光講修剪我跟三哥沒得拼，所以我講柑桔的綜合管理，講營養(yǎng)，講修剪，講植保，單靠修剪也不可能把果園管好。”

有意思的是，催海滔的很多專業(yè)知識是通過“天天學(xué)農(nóng)”舉辦的線上培訓(xùn)班學(xué)來的，他為此還花了不少錢。我接著問道：“你覺得‘天天學(xué)農(nóng)’的商業(yè)模式和你有什么不一樣？”

“他們沒有做成商業(yè)模式?！贝吆Ｌ狭信e了包括吳老三在內(nèi)的、被“天天學(xué)農(nóng)”招募旗下的幾位培訓(xùn)老師：“他們最失敗的是，在最火爆的時候沒有接入產(chǎn)品。如果我開這么多期培訓(xùn)班，我會在每一個縣城找一家農(nóng)資店加盟，全國開300～500 家加盟店，產(chǎn)品集中到我這里采購。一家店一年只要賣兩三百萬元我就有10個億的銷售額?！?/p>

“你現(xiàn)在在干這個事情？”我想起在路上他特意帶我去看過他的農(nóng)資店，“柑桔動力”是他的品牌。

“對！我現(xiàn)在已經(jīng)有30 多家加盟店了，涉及四川、重慶、江西、湖南、廣西、廣東和云南等7個省份。”催海滔講到得意處，開始滔滔不絕地闡述道：

“我覺得所有產(chǎn)品公司都應(yīng)該是培訓(xùn)公司，順便賣點產(chǎn)品而已。培訓(xùn)完了以后，他們就覺得我人靠譜、技術(shù)靠譜、團(tuán)隊給力，產(chǎn)品有性價比，肯定愿意跟我們合作?！?/p>

“為什么20年的農(nóng)資店都愿意加盟到我這里？第一，我可以幫他引流客戶，現(xiàn)在流量為王，你的流量在哪里市場就在哪里。第二，我可以給他提供有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，有了流量之后，好的產(chǎn)品、好的資源都愿意向我們傾斜。比如前段時間我一次進(jìn)貨28 t，全部現(xiàn)款，不欠廠家的錢，那廠家給我的價格就比較低。我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品的賣價就是其他小農(nóng)資店的進(jìn)貨價。第三，我提供免費(fèi)的技術(shù)和方案，從今年開始，我所有的培訓(xùn)都是免費(fèi)的……”

催海滔在講述自己的“網(wǎng)紅”經(jīng)歷▲

跟大部分成功人士一樣，催海滔也喜歡給自己的商業(yè)模式披上“情懷”的金縷衣，比如從現(xiàn)在果農(nóng)的困境聯(lián)想自己小時候的困難，所以愿意把自己的技術(shù)分享給大家，不坑農(nóng)、不害農(nóng)，讓果農(nóng)少走彎路等等，最后匯總為一句話：我也在為這個行業(yè)做貢獻(xiàn)。

“你覺得你的技術(shù)方案在其他省份，尤其在云南管用嗎？”在返程的時候，他就問過我，怎么看他現(xiàn)在走的技術(shù)道路。我笑了笑，未作評價，只是說，以我自己20 余年的技術(shù)推廣經(jīng)歷來看，技術(shù)這碗飯最難吃，因為技術(shù)因天而異、因地而異、因人而異。

“可以啊，沒問題！我很有底氣?！贝吆Ｌ嫌謴氖謾C(jī)中翻出一段視頻，介紹道：“這是金沙江邊上的‘沃柑’，是我的加盟店按我的方案搞的。一般的問題我們都可以搞得定，除非他執(zhí)行力不夠?！?/p>

“你現(xiàn)在的核心還是通過產(chǎn)品來解決?！蔽铱匆娨曨l中又提到他的“柑桔動力”。

“對！產(chǎn)品加技術(shù)就是方案，就有核心商業(yè)價值?！贝吆Ｌ险f。

“你現(xiàn)在做的商業(yè)模式，跟傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式相比有什么不同的地方？”我接著問道。

“第一，范圍不同。傳統(tǒng)農(nóng)資銷售只能局限在當(dāng)?shù)?，服?wù)本鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者周邊幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；而我的服務(wù)面寬，可以遍布全國各地。第二，傳統(tǒng)農(nóng)資店客戶群體少，做賒銷的多，資金壓力大，而我們只做優(yōu)質(zhì)客戶，只做現(xiàn)金流?！贝吆Ｌ险f：“我覺得以后農(nóng)資店也要做成一個交流平臺，而不單是一個買賣場所?！?/p>

“你30 多家加盟店今年的銷售額預(yù)計有多少？”我問具體業(yè)績。

“不到1個億，接近了?！贝吆Ｌ闲α诵φf：“但是我自己有一家店，一年的銷售額能做到2 000 多萬元?！?/p>

“有未來的目標(biāo)嗎，比如買輛勞斯萊斯，或者買棟樓？”我把目標(biāo)框死在經(jīng)濟(jì)收益上，防止他又講一大通“為產(chǎn)業(yè)賦能”“為果農(nóng)服務(wù)”之類的套話。

“我曾經(jīng)說我兩年買奔馳，結(jié)果一年就買了輛奔馳，明年再買輛100 多萬元的路虎攬勝，或者在荔浦建一棟屬于自己的辦公樓，我覺得這些都不是很難的事情。”

催海滔頓了頓，接著說：“未來誰掌握了終端，誰掌握了渠道，誰就有話語權(quán)，廠家是受制于渠道的。所以，我的目標(biāo)是做到100 家加盟店，平均一家店賣兩三百萬元，那一年的銷售額我就能達(dá)到兩三個億，那就很有可能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由。同時，又能幫助果農(nóng)，讓他們少走很多彎路……”

我忽然想起自己在頭條上的十幾萬粉絲，想起身邊各種玩自媒體的人，卻鮮有像眼前這位帥氣的年輕人一般，有著基本成型的商業(yè)模式，不禁問道：“為什么很少有其他農(nóng)業(yè)人能像你一樣把流量轉(zhuǎn)化成商業(yè)模式？”

催海滔笑了笑，解釋道：“很多有技術(shù)的人都會覺得，我花那么多年積累的技術(shù)為什么要分享給你？以前同行是冤家，教會徒弟餓死師傅，但現(xiàn)在是資源共享的時代，你能幫助多少人就有多少人來成就你?！?/p>

答案雖然有點空洞，但我仍對著楊國教夸贊道：“我覺得荔浦‘沙糖桔’產(chǎn)業(yè)的未來，在這位33 歲的年輕人身上能找到答案?！?/p>

中國水果產(chǎn)業(yè)需要有想法、有激情、有動力的年輕人。

云南賓川

戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司、云南納溪河農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)有限公司、渤海財產(chǎn)保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務(wù)有限公司等多家公司的法人或股東，還是云南省賓川縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料協(xié)會會長和賓川納溪河葡萄研究所所長。按他自己的話來說，是想打通全產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)資、技術(shù)、銷果、金融、保險五大板塊聯(lián)動，不過主業(yè)還是農(nóng)資，所以盡管擁有400 畝的葡萄園，但他在我心目中還是一名農(nóng)資服務(wù)商，跟這段時間一直陪我走訪的張飛宇（廣東杰士云南事業(yè)部負(fù)責(zé)人）一樣。

納溪河的葡萄園最早建于2012年，20 畝試驗基地，引進(jìn)了各種品種和栽培模式做示范?！瓣柟饷倒濉被鹆酥螅衷谫e川力角和永勝片角建了兩個示范園，共380 畝，全部種植“陽光玫瑰”，采用避雨栽培，飛鳥架，地面鋪防草布和甘蔗渣，棚上蓋薄膜和防雹網(wǎng)。

站在力角鎮(zhèn)周能村180 畝示范園的制高點，戴金陸介紹道：“這片示范園是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我們建示范園的目的并不是想在這個基地上賺多少錢，而是想讓老百姓看到實實在在的技術(shù)，我們怎么種，用什么農(nóng)資，讓他們跟著我們學(xué)，把這個產(chǎn)業(yè)帶動起來?！?/p>

說著，戴金陸拿出手機(jī)，在微信中翻出一個“2021 納溪河好葡萄示范戶”群，對我說：“我們現(xiàn)在有12個片區(qū)，12 名技術(shù)人員，每名技術(shù)人員服務(wù)25個示范戶，我們把這300個示范戶列入考核。還有一部分有積極性的農(nóng)戶，也讓他們進(jìn)群學(xué)習(xí)，但不列入考核……”

“你向示范戶傳播的技術(shù)可以量化或者標(biāo)準(zhǔn)化嗎？”

“可以??！這就是我們公司的核心競爭力?！贝鹘痍懻f：“通過這么多年的摸索和積累，我們總結(jié)出一套企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并把這套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)分為5個階段、30個節(jié)點，在每一個節(jié)點，我們的技術(shù)人員都會把示范戶召集在一起，先用PPT（演示文稿）講解，然后田間操作，一個節(jié)點一個節(jié)點地培訓(xùn)，30個節(jié)點串聯(lián)起來就是全年的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“如果把這些技術(shù)節(jié)點做成一份試卷，你給你的技術(shù)員們打幾分？”我頭一天問過種了10年葡萄的賓川果農(nóng)吳剛，他給自己打了60 分。

“我非常滿意，給他們打滿分，100 分?！?/p>

“示范戶呢？”

“90 分以上?！?/p>

“那賓川所有種植戶的平均分是多少？”

“這個不好打分，普遍有60 分吧！”

戴金陸（左）和張飛宇在查看葡萄的長勢▲

戴金陸介紹，賓川一共有7 萬多戶葡萄種植戶，總面積16 萬畝，大部分是幾畝地的小戶。示范戶是從一家一戶中精選出來的，先是農(nóng)戶申請，然后店長考核，再由技術(shù)人員把關(guān)，考察種植戶的理念和果園基礎(chǔ)，符合條件的才能成為“納溪河好葡萄示范戶”。

頭天晚上，當(dāng)?shù)貎擅掂l(xiāng)種植葡萄的大學(xué)生來訪，向我請教技術(shù)和理念。我向他們建議，最簡單有效的方法是引入“納溪河”的種植方案，作為賓川土生土長的技術(shù)團(tuán)隊，遠(yuǎn)比我這個遠(yuǎn)道而來的“和尚”會念經(jīng)。他們告訴我，“納溪河”的種植方案確實很好，但配套的農(nóng)資太貴，所以不愿意加入。我把這個事情告訴戴金陸，并詢問原因。戴金陸認(rèn)為主要原因是這兩位大學(xué)生缺乏投資理念：投資要看投入產(chǎn)出比，不能單獨(dú)算投入多少，要看投入給你帶來多少效益。舍不得投入肯定沒有大的產(chǎn)出。

也許是農(nóng)業(yè)效益長期以來一直在低位徘徊的緣故，中國農(nóng)民已經(jīng)形成了把成本控制放在第一位的節(jié)儉習(xí)慣。就像吳剛（賓川果樹種植戶）30 畝的果園投入成本只要1 萬元多一點，他種植10 畝石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前這片示范園在用的防雹網(wǎng)，雖然每畝地一年只有兩三百元的折算成本，但絕大多數(shù)農(nóng)戶都心存僥幸，不肯投入。

“站在農(nóng)資服務(wù)商的角度，你們覺得該如何去打破農(nóng)民這種思維慣性？”我問道。這其實也是他們的難點。

“做示范??！要讓農(nóng)民看到實實在在的效益，只有農(nóng)民賺到錢了，我們才能長期穩(wěn)定地發(fā)展。”戴金陸再次提到示范園的作用。

張飛宇也感同身受地說：“所以我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，要突出服務(wù)和體驗。我們在突出產(chǎn)品優(yōu)良性能的同時，還要替他們做減法，把他們浪費(fèi)的那些東西節(jié)省下來，讓示范戶既能做到連年豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，而且能節(jié)約成本，這樣才能吸引到更多的農(nóng)戶按照我們的方案走?！?/p>

“但示范戶的占比還是很低的，300 戶在7萬多的大群體里面幾乎是可以忽略不計的?！蔽业闹埸c是如何解決農(nóng)民的共性問題。

“示范戶是有輻射效應(yīng)的?！痹缒暌苍罡r(nóng)資圈的宋豫青（重慶奔象果業(yè)有限公司總經(jīng)理）解釋道：“雖然全程服務(wù)的示范戶只有300戶，但還有一部分是松散的用戶，比如示范戶的全套農(nóng)資投入一畝地是5 000 元，其他農(nóng)戶可能只用了其中一部分，用了3 000 元，或者2 000元……”

宋豫青的這番話讓我想起她正在做的產(chǎn)業(yè)園模式，整合全產(chǎn)業(yè)鏈的資源為投資方提供從種苗、技術(shù)、配套農(nóng)資一直到果品銷售的全套服務(wù)。這種模式其實和戴金陸在賓川做的示范戶模式有著異曲同工之處，無非是服務(wù)的對象不同，戴金陸主攻農(nóng)戶，而宋豫青主攻企業(yè)，但都存在著信任的問題。在種植者的眼里，所謂的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)可能就是每一個環(huán)節(jié)都想在我這里賺到錢。

“首先我們必須要讓他賺到錢。”戴金陸提到利他精神：“如果他能賺到錢，他就不會在乎我們賺了他多少錢；但如果他賺不到錢，反而被我們賺了，他肯定不干?！?/p>

宋豫青指著防雹網(wǎng)補(bǔ)充道：“還有一種方法，就跟這個防雹網(wǎng)一樣，只要遇到一次自然災(zāi)害，呼啦一下子就推廣開了。今年他吃過虧，明年他就會跟著你走?！?/p>

“這跟從業(yè)人員的素質(zhì)有關(guān)系嗎？”其實最讓我尷尬的是，很多人對我介紹新品種時提到的缺點和問題往往視而不見，大家記住的只是這個品種的價格和效益，比如60 元/kg 的“紅美人”、198 元/串的“妮娜女王”、五畝換大奔的“陽光玫瑰”……

“我稱之為‘成長曲線’，這是每一個農(nóng)業(yè)人必須走的成長過程。就你前面提到的那兩個大學(xué)生一樣，站在他們目前的角度或者高度，他們覺得一切選擇都是對的。他們需要一個成長過程?！彼卧デ喔袊@道。她自己也親身經(jīng)歷了這種成長曲線。

“假如在賓川，葡萄品種還是‘紅提’，你覺得這個產(chǎn)業(yè)還能不能走下去？”我再問戴金陸。

“我認(rèn)為能走下去。”戴金陸羅列了賓川“紅提”上市早、品質(zhì)好等優(yōu)點，并舉證了他的一位店長92 畝“紅提”賣了600 多萬元的標(biāo)桿案例。他認(rèn)為關(guān)鍵是品質(zhì)。

其實在我兩天的走訪中，我更感覺到“陽光玫瑰”給這個老產(chǎn)區(qū)帶來的勃勃生機(jī)。如果沒有這個高效益品種的崛起，戴金陸不會搞這么大面積的示范園，那兩個大學(xué)生也不會返鄉(xiāng)種果，王汝榮（賓川縣富鑫農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限責(zé)任公司董事長）也不敢大刀闊斧地接管果園，做托管服務(wù)……我就看不到這么多新技術(shù)、新模式、新設(shè)備和新農(nóng)人，看到的可能是更多的積重難返的各種問題。

我以胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司創(chuàng)始人）提出的“香腸論”比擬道：“如果按照傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式，種植者和這個產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方都是對立的，因為香腸就這么點長，你多切一點，我就少了一點，而且往往種植端能切到的香腸是最短的。現(xiàn)在通過新品種的增值，把這根香腸做長了，作為這個產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方就可以在增加的那段香腸上去切分，就不會造成跟農(nóng)民的對立?！?/p>

“所以，站在全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的高度，成敗的關(guān)鍵在于如何做長這根香腸?！蔽覍λ麄冋f。

如果放眼全球市場下的中國果業(yè)，做長香腸不僅需要擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新品種，還需要標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)和有附加值的品牌，這些要素整合在一起，就是中國特色的“佳沛”模式。