計(jì)玉蘭

張穎是一個(gè)北漂族，大學(xué)畢業(yè)后就留在北京發(fā)展，工作了幾年后終于攢到了第一桶金，于是就在鳳凰購(gòu)物中心邊上盤下了一家15平方米的奶茶店。剛開始，由于地理位置好，價(jià)格合理，買奶茶的顧客從早到晚一直不間斷，每月除去店租、人工、成本后還能盈利一萬(wàn)多元。張穎盤算著再奮斗幾年就能存夠在北京買房的首付款了，為此，她對(duì)未來(lái)充滿了期待。

可是好景不長(zhǎng)，隨著周圍商圈的發(fā)展，知名奶茶品牌喜茶入駐了購(gòu)物中心，從此，張穎的奶茶生意每況愈下。起先，張穎通過(guò)買贈(zèng)活動(dòng)、辦會(huì)員卡等促銷手段，店內(nèi)的生意還能勉強(qiáng)維持，可到了第三個(gè)月的時(shí)候就開始變得入不敷出了。

有一天，張穎很早就結(jié)束了營(yíng)業(yè)，打算去逛逛商場(chǎng)放松一下心情。剛走進(jìn)商場(chǎng)大門，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看到喜茶店門口排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。由于好奇心驅(qū)使，張穎花了30元錢為自己點(diǎn)了一杯芝士奶蓋，從取票點(diǎn)單到喝奶茶前后花了40多分鐘。當(dāng)張穎拿到奶茶時(shí)就迫不及待地把吸管塞進(jìn)嘴里，一股濃濃的奶茶充盈在口腔里，就連鼻子里都是奶香味，一杯芝士奶蓋治愈了她的焦慮。她心里盤算著，如果自己的奶茶小店跟喜茶正面競(jìng)爭(zhēng)肯定沒(méi)有勝算，那么怎樣做才能生存下去呢？

接下來(lái)的一段時(shí)間里，張穎每天都光顧喜茶，除了喝杯奶茶外，她一直觀察著周圍的一舉一動(dòng)，從店內(nèi)陳設(shè)、奶茶品種、客戶群體等，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)，還把數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳細(xì)的記錄。就這樣經(jīng)過(guò)十多天的觀察后，張穎終于找到了其中的規(guī)律和商機(jī)。

喜茶的店面正好在商場(chǎng)的大門口，與張穎的奶茶店緊挨在一處，有時(shí)顧客就會(huì)排隊(duì)到她的店門口，有時(shí)趕時(shí)間的顧客也會(huì)順手在張穎的店里買杯奶茶，而且排隊(duì)的顧客中80%為女性，年齡在20-35歲之間。另外，喜茶店的招牌是芝士奶蓋，并且沒(méi)有檸檬茶類的水果茶。

張穎通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)、資料的整合后，決定一改以往品類繁多的經(jīng)營(yíng)方式，打出了“一生只做一杯茶”的口號(hào)，又對(duì)店面進(jìn)行了裝修整改后改名“開心檸檬茶”，還利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)了調(diào)酒師課程。就這樣經(jīng)過(guò)三個(gè)多月時(shí)間的整改后，張穎的開心檸檬茶終于重新開張了。

開心檸檬茶專注調(diào)制檸檬茶系列，由于只做一款茶，原料進(jìn)貨量大，成本變低，售價(jià)只有喜茶的三分之一。張穎經(jīng)過(guò)不斷打磨、提升口味，檸檬茶的口感變得越來(lái)越好，受到年輕女性顧客的喜愛(ài)。因?yàn)槭茄a(bǔ)位經(jīng)營(yíng)，與喜茶之間不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，加之喜茶穩(wěn)定、精準(zhǔn)的客戶源，反而給開心檸檬茶帶來(lái)了一定的客戶源。張穎每天親自上陣，把調(diào)制檸檬茶的過(guò)程變成了一場(chǎng)表演，熟練、帥氣的動(dòng)作吸引了顧客的眼球。漸漸地，越來(lái)越多的喜茶粉開始光顧開心檸檬茶，甚至吸引了很多慕名而來(lái)的顧客。

就這樣，張穎通過(guò)補(bǔ)位策略，使這家只有15平方米的開心檸檬茶，一年賣出了50多萬(wàn)杯檸檬茶，以每杯10元計(jì)算，營(yíng)業(yè)額高達(dá)500多萬(wàn)。

在一次媒體采訪中，談起自己的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，張穎感慨萬(wàn)千：“當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，全面對(duì)抗的勝算概率很小，與其硬碰硬把自己搞得頭破血流也不一定會(huì)占優(yōu)勢(shì)的情況下，不如從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，專注于一方面，集中精力把優(yōu)勢(shì)放大，說(shuō)不定這樣才會(huì)有逆襲的機(jī)會(huì)”。

（編輯??高倩/圖 雨田）

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