計玉蘭

張穎是一個北漂族，大學畢業(yè)后就留在北京發(fā)展，工作了幾年后終于攢到了第一桶金，于是就在鳳凰購物中心邊上盤下了一家15平方米的奶茶店。剛開始，由于地理位置好，價格合理，買奶茶的顧客從早到晚一直不間斷，每月除去店租、人工、成本后還能盈利一萬多元。張穎盤算著再奮斗幾年就能存夠在北京買房的首付款了，為此，她對未來充滿了期待。

可是好景不長，隨著周圍商圈的發(fā)展，知名奶茶品牌喜茶入駐了購物中心，從此，張穎的奶茶生意每況愈下。起先，張穎通過買贈活動、辦會員卡等促銷手段，店內(nèi)的生意還能勉強維持，可到了第三個月的時候就開始變得入不敷出了。

有一天，張穎很早就結(jié)束了營業(yè)，打算去逛逛商場放松一下心情。剛走進商場大門，遠遠就看到喜茶店門口排著長長的隊伍。由于好奇心驅(qū)使，張穎花了30元錢為自己點了一杯芝士奶蓋，從取票點單到喝奶茶前后花了40多分鐘。當張穎拿到奶茶時就迫不及待地把吸管塞進嘴里，一股濃濃的奶茶充盈在口腔里，就連鼻子里都是奶香味，一杯芝士奶蓋治愈了她的焦慮。她心里盤算著，如果自己的奶茶小店跟喜茶正面競爭肯定沒有勝算，那么怎樣做才能生存下去呢？

接下來的一段時間里，張穎每天都光顧喜茶，除了喝杯奶茶外，她一直觀察著周圍的一舉一動，從店內(nèi)陳設(shè)、奶茶品種、客戶群體等，每一個細節(jié)都不放過，還把數(shù)據(jù)進行了詳細的記錄。就這樣經(jīng)過十多天的觀察后，張穎終于找到了其中的規(guī)律和商機。

喜茶的店面正好在商場的大門口，與張穎的奶茶店緊挨在一處，有時顧客就會排隊到她的店門口，有時趕時間的顧客也會順手在張穎的店里買杯奶茶，而且排隊的顧客中80%為女性，年齡在20-35歲之間。另外，喜茶店的招牌是芝士奶蓋，并且沒有檸檬茶類的水果茶。

張穎通過對這些數(shù)據(jù)、資料的整合后，決定一改以往品類繁多的經(jīng)營方式，打出了“一生只做一杯茶”的口號，又對店面進行了裝修整改后改名“開心檸檬茶”，還利用空閑時間學習了調(diào)酒師課程。就這樣經(jīng)過三個多月時間的整改后，張穎的開心檸檬茶終于重新開張了。

開心檸檬茶專注調(diào)制檸檬茶系列，由于只做一款茶，原料進貨量大，成本變低，售價只有喜茶的三分之一。張穎經(jīng)過不斷打磨、提升口味，檸檬茶的口感變得越來越好，受到年輕女性顧客的喜愛。因為是補位經(jīng)營，與喜茶之間不構(gòu)成直接競爭，加之喜茶穩(wěn)定、精準的客戶源，反而給開心檸檬茶帶來了一定的客戶源。張穎每天親自上陣，把調(diào)制檸檬茶的過程變成了一場表演，熟練、帥氣的動作吸引了顧客的眼球。漸漸地，越來越多的喜茶粉開始光顧開心檸檬茶，甚至吸引了很多慕名而來的顧客。

就這樣，張穎通過補位策略，使這家只有15平方米的開心檸檬茶，一年賣出了50多萬杯檸檬茶，以每杯10元計算，營業(yè)額高達500多萬。

在一次媒體采訪中，談起自己的創(chuàng)業(yè)過程，張穎感慨萬千：“當創(chuàng)業(yè)者面對強大的競爭對手時，全面對抗的勝算概率很小，與其硬碰硬把自己搞得頭破血流也不一定會占優(yōu)勢的情況下，不如從自身的優(yōu)勢出發(fā)，專注于一方面，集中精力把優(yōu)勢放大，說不定這樣才會有逆襲的機會”。

（編輯??高倩/圖 雨田）

3421500589223