文：小荷 編輯：小西

據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查，39%的女人在需要談判的時(shí)候都感到焦慮不安，無(wú)所適從。另一項(xiàng)調(diào)查顯示，比起女性，男性與老板對(duì)第一份工作薪酬進(jìn)行談判的可能性要高出四倍，其導(dǎo)致的結(jié)果是：到60歲時(shí)，這些女性比起那些懂得談判的人至少損失了50萬(wàn)美元的收入，因?yàn)榈谝环莨ぷ鞯钠鹦酵且院笮匠甑膮⒄铡?/p>

一個(gè)女人的談判能力不僅會(huì)帶來(lái)職業(yè)生涯的改變，也會(huì)影響她的家庭生活。在漫長(zhǎng)的婚姻生活中，博弈無(wú)處不在，如何分工家務(wù)，如何養(yǎng)育孩子，甚至如何照看父母，權(quán)力和責(zé)任的分配往往都是談判的結(jié)果。不會(huì)談判的人不僅面臨放棄自己底線的危險(xiǎn)，還可能因?yàn)椴划?dāng)?shù)姆绞絺Φ剿耍罱K滿盤(pán)皆輸。

3 種心態(tài)挫敗“要”的勇氣

下面3種心態(tài)可能會(huì)讓女性在談判中缺乏勇氣，還沒(méi)談就已經(jīng)陷入了心理上的弱勢(shì)。

1.“不傷害”心態(tài)：女人天生富有同理心，這意味著女人常常能從別人的角度來(lái)感受和思考。這本來(lái)是個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但是談判中一旦看到別人難過(guò)憤怒，也可能一時(shí)心軟，失去自己的原則和立場(chǎng)，一把鼻涕一把淚的訴說(shuō)常常讓女人忽然有一種變身“圣母”的沖動(dòng)。同時(shí)，過(guò)于在乎別人的看法也會(huì)讓女人害怕在談判中成為別人眼中的“壞人”，于是放棄自己的堅(jiān)持。但是永遠(yuǎn)不要忘記，為自己負(fù)責(zé)才是你的責(zé)任和義務(wù)。

2.“我不配”心態(tài)：缺乏自信和自我價(jià)值感的女人往往不敢為自己爭(zhēng)取什么，因?yàn)樗齻儚膬?nèi)心就不相信自己能夠配得上她們想要的東西，無(wú)論是漲工資還是來(lái)自愛(ài)人的關(guān)注。所以她們害怕談判，如果結(jié)果不如意那更是強(qiáng)化了“我不配”的信念。因此她們臆想中的失敗很可能就讓她們放棄了談判。自信要通過(guò)實(shí)踐獲得，談判勝利的經(jīng)驗(yàn)也許可以修正對(duì)自己過(guò)于悲觀的看法。先從小的談判開(kāi)始吧，哪怕下次點(diǎn)菜的時(shí)候嘗試加入自己的意見(jiàn)，別再“隨便”了。

3.“灰姑娘”心態(tài)：無(wú)論在職場(chǎng)還是家庭，很多女生都抱著“灰姑娘”心態(tài)，總是在默默忍受自己不喜歡的一切，心中默默期待著有一天別人能發(fā)現(xiàn)并看到自己的付出和妥協(xié)，最終寄托別人“良心發(fā)現(xiàn)”然后給到自己想要的，這就是這類(lèi)人下意識(shí)的談判策略?？上?，這樣的策略往往并不奏效，也無(wú)法換來(lái)自己想要的，很多時(shí)候別人根本看不見(jiàn)你內(nèi)心的糾結(jié)，也不知道你究竟想要什么。最終的惡果就是“怨婦”心態(tài)——“他們?cè)趺茨苓@么對(duì)我？”

4 種習(xí)慣讓“要”有招

即便鼓起了要的勇氣，也不意味著勇往直前就會(huì)有結(jié)果。研究表明，無(wú)論對(duì)于男性還是女性，那些在談判的時(shí)候充滿進(jìn)攻性的女人都是不受歡迎的。不過(guò)，談判時(shí)有侵略性的男人則未必像進(jìn)攻性強(qiáng)的女性那樣惹人厭煩。原因很簡(jiǎn)單，人們總是期望女人能夠關(guān)心和照顧別人，所以一旦她們表現(xiàn)出不如社會(huì)預(yù)期的樣子就會(huì)特別的遭人反感。但是別急著灰心喪氣，所有問(wèn)題都是兩面的，女性的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)也有可能幫助你獲得意外的勝利。

1.多用“我們”。既然站在對(duì)方的角度思考是女性的強(qiáng)項(xiàng)，那么不妨在談判中多用“我們”這樣的語(yǔ)言暗示，讓對(duì)方知道我們并非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是合作伙伴。談判的破裂和失敗的罪魁禍?zhǔn)淄谟诎颜勁锌闯闪愫蛦乌A游戲，即不是你死就是我活。其實(shí)，大部分情況下我們都有可能找到讓雙方都有所收獲的雙贏方案，這時(shí)不妨說(shuō)：“謝謝你跟我說(shuō)了這么多，我相信我們一定能想出大家都滿意的方案”。

2.傾聽(tīng)和提問(wèn)。在談判中大多數(shù)人都沒(méi)有帶自己的耳朵，他們只想強(qiáng)調(diào)自己想要什么，而在別人說(shuō)話的時(shí)候腦子里更多的則是如何反擊和辯駁，根本無(wú)心傾聽(tīng)。談判并不是一個(gè)操縱和說(shuō)服別人的游戲，而是一起發(fā)現(xiàn)共同利益最大化的過(guò)程。所以傾聽(tīng)和提問(wèn)將是最好的辦法，只有這樣才能讓對(duì)方從喋喋不休中安靜下來(lái)。多問(wèn)幾下“關(guān)于xx，你能不能再多說(shuō)兩句？”，這樣才有可能找到共贏的交集，也給了你“知彼知己”的先機(jī)。

3.體察對(duì)方的情緒。人的情緒其實(shí)是一種標(biāo)示，它透露出什么是重要的。在談判中，對(duì)方情緒的變化，翻譯過(guò)來(lái)就是在告訴我們什么對(duì)他們很重要，特別是在對(duì)方發(fā)怒的時(shí)候。此時(shí)作為女性不妨發(fā)揮自己對(duì)他人情緒覺(jué)察的天賦，由此入手，很真誠(chéng)地說(shuō)：“我看出來(lái)這個(gè)對(duì)你特別重要是么？”別把自己變成理性的男人，那只會(huì)激起對(duì)方更大的敵意和斗志。

4.緩兵策略。當(dāng)自己對(duì)對(duì)方提出的條件暫時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái)時(shí)，千萬(wàn)不要迫于時(shí)間壓力在慌忙中給對(duì)方回應(yīng)，不妨說(shuō)，“嗯，你說(shuō)的有道理，不過(guò)讓我再想一想”，用這樣的緩兵之計(jì)為自己爭(zhēng)取思考的時(shí)間。談判界的老理兒說(shuō)，如果你現(xiàn)在就不喜歡那些條款，那么以后你肯定會(huì)恨它們的！