□楊自強

（湛江科技學院管理學院，廣東 湛江 524094）

“三農”問題一直以來都是國家和社會關注的熱點問題，而銷售農產品存在的問題影響了農村經濟穩(wěn)定發(fā)展和農民收入持續(xù)增長。文章以清遠市浸潭鎮(zhèn)為例，探討了如何引導農戶發(fā)展合作社，引進各類專業(yè)人才，進一步提升產品品質，打造本地專有特色產品——砂糖橘品牌，以提高砂糖橘在國內外市場銷售中的知名度和競爭力。文章闡述了通過電商平臺提高砂糖橘的銷售量，以解決清遠市浸潭鎮(zhèn)農村經濟發(fā)展中的困境[1]。

1 清遠市浸潭鎮(zhèn)簡介

浸潭鎮(zhèn)位于廣東省清遠市清新區(qū)西北部，東與英德市九龍鎮(zhèn)為鄰，南通往城區(qū)，西與廣寧縣交界，北連石潭鎮(zhèn)，是廣東省首批規(guī)劃的中心鎮(zhèn)之一。東西相距約35.9 km，南北相隔約24.6 km，總面積約464 km2。距城區(qū)太和鎮(zhèn)56 km。浸潭鎮(zhèn)交通以公路為主，有省道114 線、G107 國道、清連高速平行貫穿浸潭鎮(zhèn)，但公路運輸經常受各種極端天氣的影響，因而影響農產品的運銷。當地氣候屬典型的熱帶季風氣候，夏季高溫多雨，冬季降水量較少。年平均氣溫為21.6 ℃，年降水量為1 774.7 mm。浸潭鎮(zhèn)耕地2 400 hm2，可開發(fā)山地5 200 hm2，宜林山地2.4 萬hm2，森林覆蓋率54.5%。清遠市浸潭鎮(zhèn)有著適合砂糖橘生長的地理環(huán)境和氣候條件，為當地農業(yè)發(fā)展提供了得天獨厚的自然條件。

2 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售的現狀

目前，清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的銷售渠道以農貿市場和收購商為中心，銷售模式比較單一、傳統(tǒng)。農戶既是從事農產品生產的主體，也是農產品銷售的主要參與者，農貿市場在當地農產品銷售中仍占據主導地位。由于采取個體零散經營方式，各家農戶出產的砂糖橘質量參差不齊，銷售價格不統(tǒng)一[2]。由于當地農民不懂預測市場需求，盲目跟風種植砂糖橘，不能很好地把握市場行情，行情好的時候賺錢，行情不好的時候虧損。

當地留守人員普遍年齡較大，年輕人基本都外出打工或做生意。因此，對于一些新興的銷售方式，比如線上銷售，留守人員既無法理解，也難以掌握并使用。即使現在大多數地方的人們對于網購消費已司空見慣，但浸潭鎮(zhèn)大多數留守農民仍然采取傳統(tǒng)現貨交易的方式銷售農產品。同時，由于運輸方式單一，以公路運輸為主，道路蜿蜒曲折，只有兩車道，坡度基本在30°～45°，大車行駛非常難，而且周邊均是大山圍繞，如遇雷雨天氣，深山里面的道路就會被水淹沒，或是大山滑坡造成道路阻塞，對于農產品的運輸影響較大，甚至造成農產品積壓滯銷[3]。

3 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售問題

3.1 砂糖橘質量參差不齊，農民專業(yè)合作社市場競爭力較弱

清遠市浸潭鎮(zhèn)的農業(yè)生產一般是以家庭經營為主，砂糖橘產銷量較小，一般都種植在深山里。農戶的種植方式也是憑借以往累積的經驗進行栽培，無法做到精細化種植，果園管理水平較低，管理成本較高。因此農產品的質量參差不齊，導致其市場競爭力較差。近年來，因青壯年外出打工較多，農村勞動力不足，使得果園的基礎設施常年失修。在栽培砂糖橘的過程中嚴重依賴化肥和除草劑，有機肥推廣力度不足，這對砂糖橘口感品質造成不利影響。

近幾年，在國家政策扶持下，清遠市浸潭鎮(zhèn)的某些村莊雖然成立了農民專業(yè)合作社，但由于缺乏強有力的帶頭人、缺少專業(yè)技術人員指導，使得砂糖橘質量參差不齊，有些品種開始退化，種類較少，導致銷售產品比較困難。這些問題如果不能及時解決，銷售當地農產品只會越來越困難，農民致富奔小康的積極性將受到嚴重打擊[4]。

3.2 對提升砂糖橘的知名度不夠重視，缺乏一定的品牌意識

據了解，目前在市面上銷售的砂糖橘中，廣東省四會市砂糖橘的品牌知名度最高，消費者公認其口感好，雖售價較高、暢銷，但四會市砂糖橘因產量極小，目前市面上已很少見，而來自廣西的砂糖橘隨處可見。浸潭鎮(zhèn)砂糖橘雖然皮薄瓣大，汁多甘甜，但因當地農戶不重視砂糖橘的宣傳推廣工作，導致外地消費者對其產品的名聲和特色知之甚少。

四會市砂糖橘因各種原因產量較少，然而大多數消費者依舊認為最好的砂糖橘產自于廣東省四會市，這是品牌知名度所帶來的市場效應。這不僅使廣東省四會市的其他農產品銷售價格有所上升，而且還帶動了當地鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展，整體上使廣東省四會市農業(yè)經濟有了較大增長[5]。四會市砂糖橘產量銳減后，廣西砂糖橘瞬間崛起。因廣西重視宣傳推廣自身農產品工作，使其產品在市場上的品牌知名度較高，致使不少人認為砂糖橘的主產地是廣西。近年來，雖然浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的售價普遍高于廣西砂糖橘，但是在市場上浸潭鎮(zhèn)砂糖橘卻沒有廣西砂糖橘出名。原因是當地農戶不注重宣傳推廣砂糖橘，缺乏樹立名優(yōu)產品品牌的意識，沒有能夠正確認識到提高農產品知名度所帶來的好處。

3.3 專業(yè)技術人才匱乏，砂糖橘種植水平有待提升

清遠市浸潭鎮(zhèn)農業(yè)生產最大的問題是缺乏農業(yè)技術人才。在當地農村往往一名農業(yè)技術人員要對兩個村進行農業(yè)技術指導，工作壓力較大，加之農業(yè)技術人員地位低，長期奔波于農村一線，工資待遇不高，工作比較辛苦，造成農業(yè)技術人才流失比較嚴重。由于缺少農業(yè)專業(yè)技術人員的有效指導，致使當地農戶的生產方式一直沒有較大改變，依然采用傳統(tǒng)的人工耕種方法，種植效率低下，浪費了大量時間、精力。現代化農業(yè)生產有許多重要環(huán)節(jié)需要依靠電腦操控來完成，這需要操作者具備一定的新知識、新技術和新裝備。

當地農戶的年齡一般都在40 歲以上，其生產經營觀念比較守舊，無法掌握和了解現代化農業(yè)生產知識與技術。當地具備一定文化基礎知識、了解掌握農業(yè)知識與技術的年輕人大多背井離鄉(xiāng)外出務工或經商，因此導致浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的品質和產量得不到提升，浸潭鎮(zhèn)砂糖橘產銷量較低，并且其口感、知名度不如四會砂糖桔。

3.4 現貨交易方式仍占主導，市場行情預測能力較低

清遠市浸潭鎮(zhèn)農戶仍采用傳統(tǒng)的分銷渠道方式銷售各類農副產品，這種傳統(tǒng)銷售方式有以下弊端。一是傳統(tǒng)的銷售渠道中間環(huán)節(jié)較多，這樣往往造成貨物在運送中出現大量損耗，農產品的新鮮度以及外觀會受到一定影響。二是傳統(tǒng)銷售方式限制了農產品的銷售時間和地域范圍，使農產品的交易時間和范圍均受到一定限制。三是由于傳統(tǒng)的銷售方式涉及眾多批發(fā)商和零售商，農產品收購價不高，但因農產品在中間商轉手倒賣的過程中層層加價，使得產品的最終價格超出消費者的心理承受價位，從而影響終端產品的成交量[6]。浸潭鎮(zhèn)砂糖橘的生產和銷售大多以農戶為主，這些農戶的年齡較大，他們憑借以往的經驗和方法栽培和銷售砂糖橘，其種植技術和銷售能力都有一定的局限性，再加上砂糖橘的價格極易受市場價格波動的影響，導致農戶增產不增收。同時，當地農戶不了解砂糖橘的市場動向，也不知該如何采取科學的方法預測市場行情，只是一味地憑著自己的主觀感受和經驗跟風種植各種農產品，當遇到供過于求的市場狀況，焉有不敗之理。

4 清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘銷售應采取的對策

4.1 大力發(fā)展專業(yè)合作社，以增強市場抗風險能力

浸潭鎮(zhèn)農戶應在當地政府的支持和幫助下，整合自身的土地資源、人力資源和資金資源，成立砂糖橘生產合作社，重點圍繞特色優(yōu)勢產業(yè)——砂糖橘，實施連片開發(fā)，規(guī)?；洜I，打造特色農產品品牌，形成“一村一品”的農產品生產經營模式。清遠市浸潭鎮(zhèn)共有30 個村莊、2 個社區(qū)、592 個村民小組，非常適合開展“一村一品”的農產品生產經營模式。以村莊為單位組建砂糖橘生產合作社，不僅可以大力提高砂糖橘的栽培技術和生產效率，還可以通過“抱團取暖”的方式來統(tǒng)一銷售價格，以提高生產綜合效益，增強市場抗風險能力[7]。

同時，可以將農民專業(yè)合作社與專業(yè)技術培訓結合，農民專業(yè)合作社通過開設培訓班，對農戶開展砂糖橘栽培、管理等方面的技術培訓，可以提高農戶的栽培技術和果園管理水平。組織農民專業(yè)合作社里的優(yōu)秀人才和技術骨干，成立合作社技術指導團隊。利用技術團隊帶動農戶自身發(fā)展，從而提高農戶的專業(yè)技術水平。通過建立砂糖橘產業(yè)技術示范基地，在專業(yè)技術人員的指導下，解決當前砂糖橘產業(yè)發(fā)展存在的品種單一等關鍵技術問題，并示范推廣科技成果，帶動當地砂糖橘產業(yè)現代化發(fā)展[8]。

4.2 加強砂糖橘品牌建設，打造專屬地理標志產品

清遠市浸潭鎮(zhèn)砂糖橘品牌知名度不高的原因主要有兩個。一是當地村民打造砂糖橘的品牌意識較為淡薄，沒有充分認識到提高農產品知名度給當地經濟發(fā)展帶來的長期利益。二是缺乏行之有效的產品品牌塑造方式，沒有運用現代營銷技術和方法來打造產品品牌。

當地農戶要想提高砂糖橘的品牌影響力，就必須要解決好以下兩個問題。一是需要當地政府積極發(fā)揮政策指導和宣傳的引領作用。當地政府應通過打造本地專屬地理標志農產品，告知農戶好處，以此提高當地農戶對打造砂糖橘品牌重要性的認識。同時，政府應鼓勵并引導農戶采用科學方式種植優(yōu)質高產的砂糖橘。二是政府應鼓勵和引導當地村民順應時代潮流，充分運用現代營銷技術宣傳推廣農產品。當地合作社可出資聘請明星或網紅為砂糖橘代言，同時積極打造屬于自身的營銷團隊，及時為當地砂糖橘注冊商標，并貼上相應的商標，使“口感好、品質優(yōu)、營養(yǎng)高”的產品理念深入人心，從而提高當地砂糖橘在同類產品中的知名度和競爭力[9]。

4.3 積極引進專業(yè)人才，并為留住人才創(chuàng)造必要條件

要廣開門路，引進人才。當地政府可以通過“大學生村官”“三支一扶”“大學生志愿服務西部計劃”“能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”等方式引入人才，引導和鼓勵高校畢業(yè)生、退伍軍人和創(chuàng)業(yè)能人到當地工作和創(chuàng)業(yè)，不斷拓寬引才聚智的渠道，為打造浸潭鎮(zhèn)砂糖橘品牌貢獻力量。要做好引進人才后的配套服務和后續(xù)服務工作，使這些人才在為鄉(xiāng)村發(fā)展作出貢獻的同時沒有后顧之憂。當地政府應加大對農業(yè)技術人才的培養(yǎng)力度，定期組織農技推廣人員到農業(yè)院校、大型農莊培訓學習，并給予一定的生活補貼和務工補助。同時，應適當提高當地農業(yè)技術人員的工資和福利待遇，對工作出色的農業(yè)技術人員應采取晉級、晉職的激勵，同時還應給予必要的榮譽激勵措施，如評選優(yōu)秀農技員、最美農技員、農技員標兵等，利用廣播、電視、表彰會等形式對工作突出的農技人員給予表彰宣傳。對基層農業(yè)技術人員職稱評定及崗位聘用應打破條條框框的常規(guī)，建議對基層農業(yè)技術人員適當放寬準入條件[10]。

要多種措施并舉，培育好人才。一是當地政府要不斷加強農村人才隊伍建設，通過開展科學種植培訓、電商銷售培訓等，讓當地村民成為有文化、懂技術、會經營的新型職業(yè)農民。當地農技站應定期組織農技推廣人員和種植大戶開展砂糖橘種植管理研討會，探討制訂砂糖橘產業(yè)生產、加工、銷售計劃及休閑農業(yè)、旅游農業(yè)發(fā)展計劃。二是要加強培養(yǎng)鄉(xiāng)村干部隊伍。通過外出培訓、跟班學習等多種方式，為鄉(xiāng)村干部提供多種培訓鍛煉的機會，不斷提高當地農村干部解決實際問題的能力，讓真正有能力的干部帶領群眾推進鄉(xiāng)村振興。同時，應積極組織當地農戶外出學習先進的生產和營銷經驗，要與技術持有者、農產品需求單位開展合作，引進先進的種植技術和管理方式，為提高當地的砂糖橘品質與產量提供思路和方法。

4.4 實施線上線下相結合，通過電商平臺提升產品銷量

一是改變單一的銷售模式，拓寬農產品銷售渠道。當地農戶可以通過網絡了解各地市場行情，根據市場信息和用戶需求合理選擇分銷渠道。同時，通過網絡實時發(fā)布商品廣告，及時向市場傳遞相關農產品信息，激發(fā)消費者需求，增加線上成交量。與此同時，利用電商平臺銷售農產品，使得農產品的銷售不受時空限制，大大拓寬農產品銷售渠道，給當地農戶的增產增收提供了有力保障。

二是減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。從傳統(tǒng)的銷售渠道來看，砂糖橘從田間地頭到消費者手中一般要經歷以下幾個步驟：農民將砂糖橘上交收購商—收購商賣給各地批發(fā)商—批發(fā)商轉手賣給零售商—零售商再賣給消費者。流通環(huán)節(jié)較多，流通費用較高，這使得砂糖橘的零售價格水漲船高，但農民收入無實際增長，有時甚至更低，嚴重損害了農民的生產積極性。因此，農戶通過電商平臺銷售砂糖橘，直接在網上與消費者接洽，雙方談好價錢就發(fā)貨成交。這樣既可以讓農戶獲得比較滿意的收益，又可以讓消費者得到更多的實惠。

浸潭鎮(zhèn)部分農戶利用電商平臺開展線上銷售業(yè)務，只要當地政府能夠給予這些農戶一定的技術指導和優(yōu)惠政策，讓他們成為當地推行“互聯(lián)網+現代農產品”營銷方式的示范者和受益者。通過他們的宣傳和示范效應，吸引當地更多的農戶參與到砂糖橘的線上推廣和交易活動中。當更多的農戶從線上銷售中獲得更大利益后，就可以逐步培養(yǎng)起線上線下多渠道銷售農產品的意識和做法。

5 結束語

清遠市浸潭鎮(zhèn)農戶種植砂糖橘，因無品牌知名度及銷售渠道單一等因素，在市場銷量及售價等方面均處于不利地位。這不僅嚴重挫傷了當地農戶種植砂糖橘的積極性，還極大地阻礙了農戶實際收益的增長。在生產經營方式上，當地農戶要想提高砂糖橘的產銷量和銷售價格，需要建立砂糖橘生產合作社，通過合作生產共同打造砂糖橘品牌，爭取使其成為地理標志產品，這樣就可通過創(chuàng)立名優(yōu)品牌來吸引更多的消費者，并持續(xù)產生更大的經濟效益。在人才引入和使用方面，當地需要大力引進各類專業(yè)人才振興鄉(xiāng)村經濟。政府應通過各種優(yōu)惠政策和福利吸引并留住各類專業(yè)人才。在當地政府的大力支持與幫助下，當地農戶需要摒棄落后的生產經營觀念，打開自己的眼界，多接觸新鮮事物，緊跟時代潮流，通過開啟線上與線下相結合的現代營銷方式，以提高農產品在市場上的銷售量和競爭力。