■ 當(dāng)代水產(chǎn) 陳觀鳳 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

隨著養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和服務(wù)的要求大步提高，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，逐漸轉(zhuǎn)變成全方位綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

今年在持續(xù)高溫天氣，飼料暴漲、疫情沖擊的重壓之下，大部分養(yǎng)殖戶步履維艱，有些經(jīng)銷商受到重?fù)舳袅俊?/p>

也有些經(jīng)銷商憑借敏銳的嗅覺(jué)和市場(chǎng)洞察力，精準(zhǔn)定位，選擇和有口碑、重視質(zhì)量、關(guān)注解決養(yǎng)殖痛點(diǎn)的實(shí)力動(dòng)保企業(yè)合作，并在自身技術(shù)服務(wù)加持下，幫助養(yǎng)殖戶力排萬(wàn)難，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屢戰(zhàn)屢勝，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量跨越式的增長(zhǎng)。

10月底，當(dāng)代調(diào)研小隊(duì)走訪了江蘇高郵、安徽滁州等地，拜訪當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商代表，了解他們有何過(guò)人之處？

高郵市三垛鎮(zhèn)趙加報(bào)：苗種+餌料+動(dòng)保+成魚回收等全方位服務(wù)，動(dòng)保銷量400萬(wàn)元，成魚銷售2億元

把一件事做精、做大、做強(qiáng)、做長(zhǎng)久是件不易事！趙老板與其合伙人經(jīng)過(guò)多年的努力成立了山河源特種水產(chǎn)專業(yè)合作社，其業(yè)務(wù)涵蓋苗種、餌料、動(dòng)保、技術(shù)服務(wù)、成魚回收等全方位為養(yǎng)殖戶提供科學(xué)有效的解決方案。其中在鱖魚回收上，一年的收購(gòu)量有800多萬(wàn)斤，銷售市場(chǎng)覆蓋全國(guó)各地，銷售額達(dá)2億元。

據(jù)趙老板介紹，高郵鱖魚養(yǎng)殖面積有20,000畝左右，三垛鎮(zhèn)就占據(jù)了半壁江山，有8,000～10,000畝，但一年只能養(yǎng)一季魚，在4～5月份投苗，投苗密度普遍在2,000尾/畝，10月份可以出魚，產(chǎn)量有2,000～2,300斤/畝，若到年底上市產(chǎn)量達(dá)2,500～2,800斤/畝。

今年三垛鎮(zhèn)養(yǎng)殖成功率平均能達(dá)70%，比起去年不到30%的成功率，翻了一番。但是，趙老板認(rèn)為，今年的產(chǎn)量與去年相比，基本持平?！爸饕且?yàn)轲B(yǎng)殖面積的減少。去年不少鱖魚養(yǎng)殖戶虧損連連，導(dǎo)致今年都選擇轉(zhuǎn)養(yǎng)鱸魚、黃顙魚或者別的品種。”趙老板說(shuō)道。

“現(xiàn)在飼料價(jià)格持續(xù)上漲，鱖魚餌料魚的價(jià)格也在一路上升，其中鯪魚漲到5～6元/斤，比去年翻倍增長(zhǎng)，去年只需20元/斤的成本，今年達(dá)到25～26元/斤。但是我們的客戶今年總體效益都很好。除開(kāi)成本，大部分養(yǎng)殖戶效益有2萬(wàn)～3萬(wàn)元/畝，年底上市的應(yīng)該有5萬(wàn)元/畝?！壁w老板認(rèn)為，如何能夠幫助養(yǎng)殖戶盈利是他們最關(guān)心的。

這些養(yǎng)殖戶成功的背后離不開(kāi)該合作社的全方位服務(wù)。據(jù)悉，該合作社是三垛鎮(zhèn)水產(chǎn)動(dòng)保銷售的龍頭經(jīng)銷商，主打綠科品牌的產(chǎn)品。他認(rèn)為，今年成功率這么高，除了天氣的有利因素，更多的是他們引導(dǎo)和指導(dǎo)養(yǎng)殖戶如何科學(xué)化、精細(xì)化養(yǎng)殖和管理，盡管持續(xù)一個(gè)多月的高溫，鱖魚發(fā)病率卻很低。

每日，都會(huì)有幾十個(gè)養(yǎng)殖戶拿著魚塘水、病魚到合作社來(lái)。“這邊的養(yǎng)殖戶對(duì)我們都很信任，綠科也配了兩個(gè)技術(shù)人員到我們這里，經(jīng)常到塘頭全程跟蹤和關(guān)注養(yǎng)殖情況，及時(shí)與養(yǎng)殖戶溝通處理，也正因如此，這邊鱖魚養(yǎng)殖都比較順利。”趙老板說(shuō)道。

“每個(gè)塘口的水質(zhì)、土壤、亞硝酸鹽、氨氮等各有差異，都要具體情況具體分析?！彼岢鲼Z魚養(yǎng)殖的重要注意事項(xiàng)：一、做好預(yù)防，尤其是養(yǎng)殖前期就要定期做好殺蟲工作，把蟲扼殺在搖籃中；二、重視天氣變化，并根據(jù)天氣和水溫變化作出調(diào)節(jié)；三、魚發(fā)病時(shí)不盲目用藥，選對(duì)產(chǎn)品很重要。

高郵市三垛鎮(zhèn)趙加報(bào)

問(wèn)及市面動(dòng)保產(chǎn)品琳瑯滿目，為何會(huì)堅(jiān)持與綠科合作時(shí)，趙老板說(shuō)道：“我們與綠科是世交，十幾年前就認(rèn)識(shí)了，就一直合作。好的產(chǎn)品才會(huì)有十幾年的密切合作。綠科能根據(jù)養(yǎng)殖痛點(diǎn)及時(shí)更新和生產(chǎn)出綠色、安全的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶用了很多年質(zhì)量一直在線，都用習(xí)慣了，我們每年的銷量都在不斷增加，今年動(dòng)保銷量達(dá)400萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)30%。”

合作社有了好產(chǎn)品的加持，加上全方位的服務(wù)模式，更以帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶共同致富為目標(biāo)，逐漸發(fā)展壯大，越做越強(qiáng)！

高郵市湯莊鎮(zhèn)劉華山：提供優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，年銷售額達(dá)130萬(wàn)

湯莊鎮(zhèn)地理?xiàng)l件優(yōu)越，養(yǎng)殖品種多樣，有河蟹、鱖魚、羅氏沼蝦、四大家魚等，吸引不少人在此開(kāi)漁藥店，華山漁藥漁需經(jīng)營(yíng)部就是其中一家。

劉華山就是這家店的老板，開(kāi)店已有7年多，服務(wù)的養(yǎng)殖品種有鱖魚、河蟹、羅氏沼蝦等，店內(nèi)銷售的產(chǎn)品多樣，其中綠科產(chǎn)品占大部分，銷售其產(chǎn)品也有6年之載。他稱，這邊的漁藥店不少，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，每一個(gè)客戶都有不同的需求，但關(guān)鍵還得靠產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)來(lái)取得客戶信任。

這么多年來(lái)，劉老板兢兢業(yè)業(yè)，勤勞負(fù)責(zé)，用口碑說(shuō)話，吸引了不少新老客戶，每年的銷量都在增長(zhǎng)，去年銷量100萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)能達(dá)130萬(wàn)元，增長(zhǎng)30%。

據(jù)劉老板介紹，今年天氣比較惡劣，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)加大，河蟹養(yǎng)殖面臨最大的問(wèn)題是高溫天氣影響，水草老化、腐爛，水質(zhì)急劇惡化，水體硫化氫、氨氮等有害物質(zhì)超標(biāo)，菌相和藻相失衡，導(dǎo)致螃蟹死亡比比皆是?！爸苓呌袀€(gè)養(yǎng)殖戶40畝河蟹養(yǎng)殖面積，每天死600只，非常嚴(yán)重。后來(lái)他來(lái)找我，就教他用綠科的產(chǎn)品改底、調(diào)水、補(bǔ)鈣和抗應(yīng)激，連續(xù)5d，河蟹只有零星死亡，再過(guò)3d左右就不死蟹了?！?/p>

此外，他還表示，今年這邊羅氏沼蝦的養(yǎng)殖產(chǎn)量偏中等水平，畝產(chǎn)有800～1,000斤，有些有1,000斤/畝以上，加之市場(chǎng)行情好，本以為收益會(huì)很高。但今年飼料、動(dòng)保都有不同程度上漲，成本投入增加，養(yǎng)殖戶都比較注重產(chǎn)量來(lái)提高效益。

據(jù)劉老板透露，今年持續(xù)高溫天氣，這邊的養(yǎng)殖戶為了保證產(chǎn)量和品質(zhì)，都舍得投料和用藥，而門店銷量最大的是綠科的產(chǎn)品?！按蠖鄶?shù)都是老客戶，他們覺(jué)得用了效果好，也用了好幾年，都已經(jīng)習(xí)慣了。”劉老板說(shuō)道。

高郵市湯莊鎮(zhèn)劉華山（中）

平常劉老板和綠科配備的技術(shù)人員也會(huì)到塘頭給養(yǎng)殖戶看水、測(cè)水、觀察魚蝦蟹的變化，與養(yǎng)殖戶交流，幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。他以誠(chéng)信為本，向養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并獲得認(rèn)可和信任，門店生意才會(huì)絡(luò)繹不絕。

安徽滁州市天長(zhǎng)市李春龍：好技術(shù)匹配好產(chǎn)品，幫助養(yǎng)殖戶增產(chǎn)增效，年銷售額增長(zhǎng)50%

“以誠(chéng)信為本，以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，以技術(shù)服務(wù)為載體”是李老板的經(jīng)營(yíng)之道。李老板是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，店里除了畜禽產(chǎn)品，還陳列著綠科的動(dòng)保產(chǎn)品，各種調(diào)水、改底、肥水、營(yíng)養(yǎng)類等產(chǎn)品一應(yīng)俱全。他表示，今年氣溫較高，這邊的河蟹養(yǎng)殖不太順利，對(duì)改底調(diào)水、補(bǔ)鈣、增氧類等動(dòng)保產(chǎn)品需求比較大。

據(jù)悉，當(dāng)?shù)氐暮有肥歉呙芏瑞B(yǎng)殖，投苗密度為2,000～2,500只/畝，容易出現(xiàn)缺氧和應(yīng)激反應(yīng)，這需要在管理上花費(fèi)很大的精力和時(shí)間。今年受高溫天氣影響，種植的水草腐爛后十有八九都保不住，加之雨水少，蟹塘水位低，種種影響下，導(dǎo)致河蟹蛻殼不遂，規(guī)格和品質(zhì)大打折扣。五殼蛻完后大部分母蟹規(guī)格只有2～2.5兩/只，公蟹規(guī)格3～3.5兩/只。由于當(dāng)?shù)靥赜械暮有飞鲜辛?xí)慣，大部分養(yǎng)殖戶等到年底或者年后再上市。

今年的極端環(huán)境無(wú)疑是給河蟹養(yǎng)殖戶當(dāng)頭一棒，而李老板卻愈發(fā)忙碌。在高溫期間，他三天兩頭到塘頭給養(yǎng)殖戶送貨、測(cè)水，與他們深入交流，并提供技術(shù)指導(dǎo)，幫助了不少養(yǎng)殖戶。也有很多養(yǎng)殖戶慕名而來(lái)，產(chǎn)品銷量逐漸增長(zhǎng)?！昂芏囵B(yǎng)殖戶使用綠科的產(chǎn)品后，反饋效果很好，銷量增長(zhǎng)了不少，預(yù)計(jì)今年動(dòng)保的銷售額達(dá)100萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)了50%?！崩罾习逭f(shuō)道。

問(wèn)及怎么與綠科結(jié)緣，他說(shuō)道：“之前認(rèn)識(shí)的養(yǎng)殖戶朋友用了綠科的產(chǎn)品，效果非常好，就推薦給我，我就拉貨回來(lái)自己賣了，到目前已經(jīng)合作了6年，質(zhì)量是實(shí)打?qū)嵉暮??！?/p>

李老板還向小編透露，這邊河蟹養(yǎng)殖存在的問(wèn)題是養(yǎng)殖群體年齡偏大，50多歲的占多數(shù)，對(duì)新的養(yǎng)殖模式以及新的理念和技術(shù)的接受度很慢，有些養(yǎng)了30多年的養(yǎng)殖戶，還是沿用自己那一套舊模式，產(chǎn)量低、品質(zhì)不佳、效益差是這里河蟹養(yǎng)殖的通病。

安徽滁州市天長(zhǎng)市李春龍（左）

正因如此，這邊河蟹養(yǎng)殖水平的提高，需要李老板和綠科的共同努力，轉(zhuǎn)變他們落后的養(yǎng)殖觀念，提升養(yǎng)殖技術(shù)，讓他們少走彎路，走上增產(chǎn)增效之路。