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        博弈為了追求雙贏

        2022-02-07 02:42:33鄭渝川
        小康 2022年3期
        關(guān)鍵詞:加薪達(dá)成協(xié)議雙贏

        鄭渝川

        作者:【美】拉塞爾·科羅布金

        定價(jià):59.00元

        出版社:中信出版集團(tuán)

        拉塞爾·科羅布金在其所著的《談判尺度:在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏》一書(shū)中,為讀者駕馭商務(wù)等多類(lèi)談判提供了五個(gè)有效工具。包括:談判區(qū)間分析,讓我們確定對(duì)雙方都有利的協(xié)議范圍;說(shuō)服,讓對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議對(duì)他有利,而不應(yīng)做出別的選擇;交易設(shè)計(jì),擬訂使?jié)撛趨f(xié)議更具價(jià)值的條款;談判權(quán),迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議;公平規(guī)范,提供讓雙方都感覺(jué)滿意從而達(dá)成協(xié)議的框架。

        談判區(qū)間分析,就是談判者對(duì)于自己一方和對(duì)方的最低條件有一個(gè)相對(duì)清晰的判斷——兩個(gè)條件之間就是雙方都愿意接受的協(xié)議范疇,即談判區(qū)間。比如,一位職場(chǎng)精英向公司提出加薪,或是供應(yīng)鏈合作伙伴向企業(yè)提出更改合約條件。這方面的判斷越清楚,確立的談判區(qū)間越寬,通過(guò)協(xié)議實(shí)現(xiàn)的總效用就越多,加薪、更改合約條件的請(qǐng)求就越可能獲得批準(zhǔn),也不會(huì)出現(xiàn)加薪失敗甚至被迫解約離職等嚴(yán)重情況的出現(xiàn)。

        說(shuō)服,就是要讓對(duì)方相信達(dá)成協(xié)議的價(jià)值所在?!墩勁谐叨龋涸诓┺闹袑?shí)現(xiàn)雙贏》這本書(shū)在對(duì)談判中的說(shuō)服方法進(jìn)行講解時(shí),引出了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的諸多觀點(diǎn),包括人們常見(jiàn)的認(rèn)知偏差,如對(duì)參考點(diǎn)和錨定點(diǎn)的依賴(lài)、損失厭惡、樂(lè)觀偏見(jiàn)、獲得性啟發(fā)等。

        交易設(shè)計(jì)就是調(diào)整協(xié)議結(jié)構(gòu),改變特定交易類(lèi)型的慣例,改變談判雙方的保留點(diǎn),增加合作盈余總量。這種做法常見(jiàn)于復(fù)雜交易、談判中,可以避免雙方因關(guān)鍵問(wèn)題難以解決而走向交易、談判失敗。比如,1977年,電影導(dǎo)演喬治·盧卡斯在設(shè)計(jì)拍攝《星球大戰(zhàn)》時(shí),面臨預(yù)算不足,但他很想要奧斯卡金像獎(jiǎng)獲得者亞利克·吉尼斯出演歐比旺·克諾比這個(gè)角色,卻給不了對(duì)方的通行片酬。最終,雙方談判確定以吉尼斯獲得電影總票房的2%作為片酬補(bǔ)充,達(dá)成了合作協(xié)議。

        公平規(guī)范旨在滿足正義、公平、平等、需求等重要原則,證明談判者之間的利益或負(fù)擔(dān)分配是合理的。談判的最終達(dá)成,很多情況下取決于談判參與者的心理感受,也就是這是否涉及到不公平。最后通牒心理實(shí)驗(yàn)中,那些只給對(duì)方留幾分錢(qián)的提議者,無(wú)一例外地遭受了對(duì)方的報(bào)復(fù),即拒絕交易,哪怕自己一分不得。不公平交易導(dǎo)致的心理怨憤在商業(yè)領(lǐng)域,也常常導(dǎo)致交易即便達(dá)成協(xié)議,卻仍然會(huì)在后續(xù)執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題;或者談判協(xié)議被有效執(zhí)行,但對(duì)方出于怨憤,拒絕在以后再度合作甚至拒絕再次談判?!墩勁谐叨龋涸诓┺闹袑?shí)現(xiàn)雙贏》書(shū)中再度談到了2012年倫敦夏季奧運(yùn)會(huì)前,倫敦公交公司與司機(jī)工會(huì)的那次談判——促成談判成功的很重要原因就在于倫敦交通部門(mén)之前已經(jīng)給倫敦地鐵等其他交通系統(tǒng)的從業(yè)人員漲薪,所以不給公交司機(jī)發(fā)放奧運(yùn)補(bǔ)貼,確實(shí)有礙公平。

        作者:洪榕

        定價(jià):69.00元

        中信出版集團(tuán)

        這是一本能幫助投資者全面認(rèn)識(shí)世界、看清中國(guó)未來(lái)發(fā)展方向的投資認(rèn)知書(shū)。

        作者:劉元春?宋揚(yáng)?王非?周廣肅

        定價(jià):68.00元

        中信出版集團(tuán)

        本書(shū)從理論和實(shí)踐兩個(gè)方面系統(tǒng)闡述了共同富裕的意義、內(nèi)涵、目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)路徑等,力求從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角對(duì)“共同富裕”做普及性、系統(tǒng)性、學(xué)理性、前瞻性的解讀。

        作者:張瑋

        定價(jià):68.00元

        中信出版集團(tuán)

        大眾歷史科普讀物《歷史的溫度》系列第6本,喜聞樂(lè)見(jiàn)的故事寫(xiě)法,每一篇文章都是一個(gè)有意思的歷史故事,落筆客觀、有溫度。

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