◎郭飛

引言

在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)從各自的利益出發(fā)，為取得較好的產(chǎn)銷條件、獲得更多的市場資源，彼此展開了激烈的競爭，通過優(yōu)勝劣汰，進而實現(xiàn)全社會生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。雖然在競爭環(huán)境之中，許多企業(yè)都強調(diào)“以經(jīng)濟效益為中心”，但是在追求效益的同時，必須嚴控風險，應當通過完善內(nèi)部控制與風險管理體系的方式，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果忽視了對風險的管理，必然使企業(yè)陷入發(fā)展困境。

一、企業(yè)經(jīng)營風險概述

企業(yè)資本運營是企業(yè)提升經(jīng)濟效益、實現(xiàn)自我價值增值的重要方式，由于企業(yè)資本運營的目標與實際完成情況之間存在著諸多的不確定因素，所以企業(yè)資本運營風險是伴隨而生的。在一般情況下，企業(yè)資本運營風險主要包含以下幾個方面的內(nèi)容，即經(jīng)營風險、信息風險、管理風險、法律法規(guī)風險等，以下對幾種風險做進一步的說明。第一，經(jīng)營風險。企業(yè)在實際管理過程中，由于缺乏對市場信息的全面了解，對內(nèi)部管理工作中出現(xiàn)的問題沒有應對措施，使得經(jīng)營過程中出現(xiàn)問題，從而影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，即經(jīng)營風險的發(fā)生。第二，財務風險。企業(yè)對財務管理工作沒有科學的規(guī)劃，對資金的使用較為隨意，運營風險不斷增加，從而引發(fā)了財務風險。第三，信息風險。在信息化時代背景下，企業(yè)對市場信息的處理不夠科學和合理，從而導致了信息不對稱的現(xiàn)象，對企業(yè)經(jīng)營決策產(chǎn)生了不利影響。第四，管理風險。由于企業(yè)受到國家對資本運營的監(jiān)管，企業(yè)在實際運營中，運行效率不高，資本結(jié)構(gòu)設置不合理的現(xiàn)象仍舊存在，另外對于企業(yè)內(nèi)部管理而言，企業(yè)內(nèi)部管理層管理觀念的偏差以及操作的失誤，都會引起管理風險。

二、企業(yè)經(jīng)營銷售風險體系的問題

1.員工缺乏內(nèi)部控制意識。

現(xiàn)階段，部分煤炭銷售企業(yè)管理層沒有意識到財務內(nèi)部控制的重要程度，并且沒有充分理解財務內(nèi)部控制工作開展及其控制體系構(gòu)建，導致了財務人員缺乏財務內(nèi)部控制意識的問題，具體表現(xiàn)如下。第一，部分煤炭銷售企業(yè)對于財務內(nèi)部控制在企業(yè)運營發(fā)展中的重要性認識不足，在日常內(nèi)部控制管理中將更多的時間和精力投入到了生產(chǎn)運營制度構(gòu)建及完善中。一方面，導致財務管理無法為生產(chǎn)運營服務；另一方面，在企業(yè)內(nèi)部形成了對財務內(nèi)部控制不夠重視的氛圍，使得大部分員工容易忽視財務內(nèi)部控制，增加了財務管理人員開展財務管理工作的難度。第二，煤炭銷售企業(yè)財務管理人員及其他部門員工對于財務內(nèi)部控制理論和方式的理解較為淺顯，只是停留在表層形式和初期階段，并沒有結(jié)合企業(yè)運營發(fā)展情況及煤炭銷售行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀對財務內(nèi)部控制進行更深層次的了解及應用，究其原因是企業(yè)員工不具備足夠的財務內(nèi)部控制意識。

2.風險防范能力不足。

在市場經(jīng)濟體制改革不斷深入和經(jīng)濟全球化的影響下，煤炭企業(yè)所處的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且煤炭企業(yè)在經(jīng)營過程中面對的風險類型較多，比如投資風險、籌資風險、資金風險等，這些風險都會給企業(yè)造成較大的損失。雖然煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中會得到國家政府的支持，相較于其他企業(yè)具有一定的優(yōu)勢，但是在經(jīng)營過程中部分風險還是難以避免的。

3.銷售離不開產(chǎn)業(yè)政策導向。

產(chǎn)業(yè)政策風險屬于機會風險，對此風險的態(tài)度為積極利用或適度承擔，風險應對策略主要為風險規(guī)避和風險控制。風險規(guī)避是指嚴格按照國家的產(chǎn)業(yè)政策，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略和投資方向確定投資項目，風險控制主要有兩個方面：一是從內(nèi)部管理上采取措施加強政策研究，及時掌握信息，作好事前防范和預警，二是存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調(diào)整項目實施方案或經(jīng)營方案，趨利避害，避免或減少風險帶來的影響和損失。

4.銷量下降風險。

煤炭市場預測不準會導致產(chǎn)品庫存積壓風險屬于機會風險，對此風險的態(tài)度為積極利用或適度承擔，風險應對策略主要為風險規(guī)避和風險控制。風險規(guī)避主要有兩個方面：一是指及時掌握價格信息，正確決策避免風險行為和風險事件的發(fā)生，二是調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，分散和有效規(guī)避風險。風險控制主要有兩個方面：一是從內(nèi)部管理上采取措施加強價格研究，及時掌握信息，作好事前防范和預警，二是存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調(diào)整經(jīng)營方案取利避害，避兔或減少風險帶來的影響和損失。

5.市場競爭風險（非煤產(chǎn)業(yè)市場競爭）。

非煤企業(yè)多是大進大出、兩頭在外的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，受市場波動影響較大，原燃料價格的上升、產(chǎn)品價格的小幅回落都嚴重影響企業(yè)的效益，因此非煤企業(yè)應對市場風險不僅包括焦炭、玻纖、發(fā)電等產(chǎn)成品的市場風險，同時也包括如煉焦用煤、氣煤、純堿、浸潤劑、石英沙、方解石等大宗原燃料的市場風險；對此風險態(tài)度為盡量避免，盡量選擇在原燃料價格低時進行合理儲存，并把好原燃料質(zhì)量關。風險應對的策略為風險控制和風險轉(zhuǎn)移，風險控制目標為：成本費用降到最低，產(chǎn)品合格率達到100%，客戶滿意度達到100%。

三、煤炭經(jīng)營銷售中的風險控制策略

1.以風險為導向加強內(nèi)控建設。

企業(yè)的內(nèi)控管理需要強化風險意識，因為風險是無處不在的，尤其是企業(yè)面對更為復雜的市場的情況時，企業(yè)的風險種類在不斷增加，此時需要企業(yè)的內(nèi)控管理增加風險意識。首先，企業(yè)需要提升內(nèi)控的風險意識。風險貫穿于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理的整體過程，內(nèi)控管理人員只有具有風險意識，才能在日常的內(nèi)控管理工作中注重風險要素的分析和總結(jié)。其次，企業(yè)要注重風險的識別和評估階段的工作。企業(yè)風險管理具有客觀性、全面性、動態(tài)性和靈活性，因而要依據(jù)企業(yè)的內(nèi)控管理經(jīng)營目標，明確風險識別的工作程序，便于規(guī)范管理企業(yè)內(nèi)控的風險。再次，企業(yè)需要站在全局的角度思考問題，注重風險預警和防范機制建設。對已經(jīng)評估出來的風險進行分類管理，便于企業(yè)減少風險帶來的危害，提高風險的防范能力。

2.合理選擇風險管理方法，完善資本運營方案。

在企業(yè)資本運營過程中，風險是不可避免的，但是對于風險的控制方案有多種選擇。企業(yè)應該立足自身經(jīng)營發(fā)展實際，合理有效地選擇風險控制方案，同時完善資本運營方式，確保資本運營能夠高效開展?，F(xiàn)階段一般的風險管理方法主要包含以下幾種，即風險規(guī)避、風險控制、風險轉(zhuǎn)移、風險隔離、風險分散，以下對這幾種風險管理方法做進一步的說明。第一，風險規(guī)避。企業(yè)對成本效益進行深入的分析和判斷，從而更加明確資本運營中存在的風險，以及風險形成的原因，通過完善運營計劃和修正運營方案等方式，將風險進行規(guī)避，或者是降低風險。第二，風險控制。風險控制針對的是企業(yè)中已經(jīng)發(fā)生或者是可能發(fā)生的風險而采取的控制對策，以將風險降到可控范圍，阻止風險的大范圍擴散。第三，風險轉(zhuǎn)移。風險與收益是并存的，而在不影響收益的情況下，對風險進行轉(zhuǎn)移，也是降低風險的一種有效的方式。第四，風險隔離。企業(yè)利用時間和空間距離，將產(chǎn)生風險的因素與項目進行分離，由此來降低風險，實現(xiàn)資本運營的目的。

3.加強企業(yè)內(nèi)控與風險管理制度的建設。

加強內(nèi)部控制與風險管理，一定要制度先行。企業(yè)要及時建立內(nèi)控手冊、內(nèi)控評估手冊和風險數(shù)據(jù)庫等內(nèi)控工具箱，而且要定期更新并匯編成冊，方便相關人員隨時查閱。在內(nèi)控手冊與內(nèi)控評估手冊編制時，要以風險為導向，以審批流程為抓手，盡量做到每個人的權(quán)力、權(quán)限和各個風險點全部嵌入流程，同時用授權(quán)方法進行層級管理。而且，內(nèi)控與風險管理制度及工具箱制定之后，要根據(jù)市場的變化情況，及時進行跟蹤調(diào)整與更新匯編。隨著社會分工越來越細，風控人才的專業(yè)化程度也越來越高。對于風控所需要的人才，一方面可以通過培訓提升現(xiàn)有管理人員的內(nèi)控和風險管理能力，形成風控人才在企業(yè)內(nèi)部的可持續(xù)發(fā)展；另一方面對于企業(yè)風控的核心崗位，要適當引進急需的專業(yè)管理人才，以便在短時間內(nèi)有效提高企業(yè)的風控水平。

4.推動信息化系統(tǒng)運行。

煤炭公司組織人員推動信息化系統(tǒng)建設工作，可以通過與外部軟件公司合作，來聯(lián)合推動軟件系統(tǒng)落地實施。使用統(tǒng)一的系統(tǒng)能夠促使部門和子公司對現(xiàn)有操控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)軟件做出規(guī)范統(tǒng)一集成，以方便數(shù)據(jù)信息的匯總。利用建成的系統(tǒng)，增強公司總部各部門和子公司之間的聯(lián)系，使用高效信息系統(tǒng)，來實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的交換和信息共享，做好風險預測管控，及整改措施的落實。共同商討制定合理的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，使公司經(jīng)營效益最大化，并促進各部門之間的緊密協(xié)作。利用系統(tǒng)，使各部門相互監(jiān)督制約制衡。在系統(tǒng)建成之后，煤炭公司組織員工開展信息化培訓，提高員工信息化操作能力，使員工可以合規(guī)操作各項信息化軟件，減少違規(guī)操作帶來的風險損失。

5.提高法律意識，完善防范法律風險體系制度建設。

首先，企業(yè)高層管理者要增加法律知識的學習?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的前提條件就是對法律知識有具體的了解，才能在此基礎上實現(xiàn)法律風險的防范。第一，作為企業(yè)的領導者要加強對法律政策的研究。當領導者強化對法律政策的了解后，可以提高管理人員的法律知識水平，幫助管理人員進行決策時充分考慮可能存在的法律風險，避免因為法律意識的淡薄導致決策出現(xiàn)巨大的法律風險，從而使得企業(yè)的法律糾紛不斷。第二，強化企業(yè)所有員工的法律意識。但并不是要求所有人都成為法律專家，其核心理念是要求企業(yè)的每個員工在工作中具有法律風險觀念，從而提高其責任心，保證企業(yè)的平穩(wěn)運行，減少企業(yè)經(jīng)營管理可能出現(xiàn)的法律問題。第三，企業(yè)要建立專業(yè)的法律團隊。專業(yè)團隊可以為企業(yè)經(jīng)營管理把控潛在的法律風險，提高企業(yè)經(jīng)營管理的法律化水平。

6.產(chǎn)業(yè)政策風險關鍵是注重對行業(yè)政策的及時了解掌握，根據(jù)政策的變化及時采取措施。

（1）關注煤炭產(chǎn)業(yè)政策變化，特別是煤炭行業(yè)發(fā)展態(tài)度，政策動態(tài)，如宏觀經(jīng)濟攵策、國家稅收政策、財政政策及貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策等。通過對各項政策的研究既有助于確定正確的投資方向，較準確預測未來市場需求，又有利于其根據(jù)政策變動即使調(diào)整投資策略。為了加強對國家及地方產(chǎn)業(yè)政策的研究，建議成立或明確相應的政策研究機構(gòu)，及時收集和反饋政策信息，為公司決策提供依據(jù)，以有效防范政策風險。（2）產(chǎn)業(yè)政策發(fā)生變化影響公司相關項目或業(yè)務時，或相關項目或業(yè)務存在潛在風險或風險發(fā)生時，及時調(diào)整項目實施方案或經(jīng)營方案，趨利避害，避免或減少風險帶來的影響和損失。（3）在參與相關投資決策咨詢工作中，要重點關注企業(yè)的投資方向與產(chǎn)業(yè)政策是否相吻合，投資規(guī)模與項目實際需要是否相匹配，企業(yè)管理能力與對投資項目的風險控制要求是否相適應，為合理分配資源、實現(xiàn)科學投資、避免盲目和重復建設，提供決策支持。

7.應注重煤炭市場預測、價格信息和產(chǎn)品庫存的動態(tài)掌握，做到反映靈敏，決策及時。

（1）建立健全客戶信息檔案，做到基礎資料完整，實現(xiàn)用戶動態(tài)、分類管理，定對用戶的資信情況進行調(diào)查和分析。實行分級銷售策略，加強與固定信譽好的用戶合作，建立長期戰(zhàn)略合作關系。（2）加強價格信息收集與管理，做到及時反饋、及時決策。煤炭公司配合各生產(chǎn)礦、場制定《生產(chǎn)、庫存、日銷信息反饋及預警工作制度》，對庫存信息收集，反饋、預警等進行規(guī)范，形成機制，以指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。（3）加強成本控制，努力增強市場競爭力等，以有效地防范和化解此類風險。（4）解放思想引進現(xiàn)代經(jīng)營理念，建立不同層次的企業(yè)戰(zhàn)略同盟，加強與外部企業(yè)合作，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的向前和向后延伸等措施，提高對市場價格波動的適應能力。

8.非煤產(chǎn)業(yè)市場控制。

時刻關注本行業(yè)技術備發(fā)展狀況和趨勢，并以市場為導向，淘汰落后生產(chǎn)工藝，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進技術革新。要走出去找信息，搞調(diào)研，準確分析市場形勢，市場好時開足馬力生產(chǎn)，市場銷售困難時在降低成本、加強營銷的同時適時調(diào)整產(chǎn)量，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，細算成本帳，合理訂價，積極應對市場的變化。正確把握市場定位，適時調(diào)整營銷策略，制定一系列新的措施，尋求不同層次的用戶，以掌握銷售主動權(quán)。要發(fā)揚“千方百計、千言萬語、千山萬水、千辛萬苦”的營銷德切實做到用熱心打動用戶。用誠心感動用戶，用真心留住用戶，提高服務水平，堅誠信經(jīng)營的原則，搞好售后跟蹤和信息反饋，以誠信開拓市場，鞏固老客戶，積極開辟新客戶。

9.提高關鍵技術，從源頭控制經(jīng)營煤炭銷售風險。

保證科技發(fā)展基金投入。促進企業(yè)科技進步和技術創(chuàng)新，激發(fā)科技人員和職工開展自主創(chuàng)新的積極性和創(chuàng)造性，多出成果，快出成果。充分發(fā)揮內(nèi)部科技攻關，以采煤技術為突破口，狠抓采煤方法改革。實施精品戰(zhàn)略，以品種和質(zhì)量占領市場的思路，提高原煤入洗能力。推廣沿空送巷、沿空留巷新技術，創(chuàng)造良好的生產(chǎn)條件。

結(jié)束語

總而言之，強化提高現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理水平有利于企業(yè)競爭力的快速提升，促進企業(yè)財務的有效運行，從而提升企業(yè)價值。通過建立和實施經(jīng)營銷售風險辨識和控制，提高了企業(yè)風險防范意識，增強了企業(yè)應對、規(guī)避、抵御風險的能力。為了更好地促進現(xiàn)代企業(yè)管理效率的提升，企業(yè)要創(chuàng)新管理模式，提高安全管理意識，重視管理人才培養(yǎng)，不斷提高服務質(zhì)量，并加強企業(yè)內(nèi)部控制建設。