◎王亮

前言：當(dāng)前，我國已經(jīng)成為了世界上第一大貨物出口國，特別是制造業(yè)，已經(jīng)成為了我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱型產(chǎn)業(yè)。在我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展開始逐漸繁榮的同時，尋求更好的海外市場開拓方案也成為了我國企業(yè)提升自身發(fā)展質(zhì)量的重要手段。本文從國際市場開發(fā)的概念與特點(diǎn)出發(fā)，對當(dāng)前我國企業(yè)的國際市場開拓策略進(jìn)行探究。

一、國際市場開發(fā)的概念與特點(diǎn)

（一）國際市場開發(fā)的基本概念

國際市場開發(fā)戰(zhàn)略指的是企業(yè)面對日益復(fù)雜的國際市場市場環(huán)境所做出的的一種選擇，其目的在于促進(jìn)自身在市場上的繁榮發(fā)展。如何真正實(shí)現(xiàn)走出去，并在國際市場中獲取穩(wěn)定的發(fā)展份額成為了當(dāng)前國際市場在發(fā)展過程中普遍面臨的難點(diǎn)問題。

（二）國際市場開發(fā)的特點(diǎn)

與國內(nèi)市場開發(fā)相比，國際市場開發(fā)具備以下幾種獨(dú)特的特點(diǎn)：（1）全局性。企業(yè)在參與國際市場開發(fā)的過程中，其所研發(fā)的產(chǎn)品或者服務(wù)不僅要能夠滿足于傳統(tǒng)的國內(nèi)市場需求，還要滿足國外市場的整體需求。在這一特殊需求背景下，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及產(chǎn)品推廣時應(yīng)該樹立起全局性的發(fā)展意識，以滿足不同類型客戶需求為原則開展相關(guān)工作。（2）流通性。在實(shí)踐中，具備國際市場開發(fā)需求的企業(yè)一般都已經(jīng)發(fā)展到了一定的規(guī)模，國內(nèi)市場已經(jīng)無法滿足其發(fā)展需求，為了實(shí)現(xiàn)國際市場開發(fā)的目的，不同企業(yè)之間在生產(chǎn)資料、產(chǎn)品信心、經(jīng)營信息等方面進(jìn)行及時的溝通，這是企業(yè)融入國際市場的關(guān)鍵舉措。特別是在網(wǎng)絡(luò)化、信息化不斷發(fā)展的時代背景下，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)資源的有效共享是提升國際市場開發(fā)效率與質(zhì)量的有效手段。（3）靈活性?，F(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行國際市場開發(fā)時，應(yīng)該遵守國際市場靈活發(fā)展的特點(diǎn)，對自身的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。具體而言，就是在國際市場需求背景下，及時對自身的產(chǎn)品、服務(wù)方案、營銷策略進(jìn)行調(diào)整。只有這樣才能獲取更多的國際市場開發(fā)機(jī)遇。（4）長期性。長期性也是國際市場開發(fā)的重要特點(diǎn)之一，具體而言，與國內(nèi)市場相比，國際市場對于產(chǎn)品線的平穩(wěn)性要求相對較高。因此，想要向國際市場開發(fā)方向發(fā)展的企業(yè)除了要建立屬于自身的產(chǎn)品特色之外，還要建立起長期的發(fā)展目標(biāo)，在國際市場上建立廣泛的信譽(yù)度與知名度，這有助于企業(yè)在國際市場上長期健康發(fā)展。

二、我國企業(yè)國際市場開發(fā)現(xiàn)狀

自中國正式加入世界貿(mào)易組織以來，我國企業(yè)開始迎來了快速融入世界市場經(jīng)濟(jì)體系的全新發(fā)展契機(jī)。近年來，我國的國際地位以及國際影響力均呈現(xiàn)明顯上升的趨勢，這為我國企業(yè)實(shí)現(xiàn)“走出去”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)提供了堅(jiān)定的環(huán)境基礎(chǔ)，其次，我國技術(shù)能力的穩(wěn)定發(fā)展也為我國企業(yè)開拓國際市場提供了充足的優(yōu)勢與能力基礎(chǔ)。

從實(shí)踐角度講，當(dāng)前我國企業(yè)在“走出去”這一戰(zhàn)略發(fā)展過程中取得了較為顯著的成效，也取得了一些國際市場的發(fā)展份額。但是從整體角度講，我國企業(yè)的對外貿(mào)易往往存在較強(qiáng)的單一性，在可持續(xù)發(fā)展方面與其他從事國際貿(mào)易的企業(yè)存在較為顯著的差異。在這一時代被進(jìn)行下，采取何種方式革新我國企業(yè)國際市場開發(fā)策略，進(jìn)而保證我國企業(yè)業(yè)務(wù)、發(fā)展份額的穩(wěn)定、可持續(xù)增長就成為了相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜抑档每紤]的重點(diǎn)課題。本文從我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的主要問題出發(fā)，對具體的國際市場開拓策略進(jìn)行探究。

三、我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的主要問題

（一）企業(yè)規(guī)模受限

企業(yè)規(guī)模受限是我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的首要問題。具體而言，在我國經(jīng)濟(jì)體系中，中小企業(yè)占據(jù)我國企業(yè)數(shù)量的90%以上，其所貢獻(xiàn)的稅收、GDP、就業(yè)人數(shù)等數(shù)值均相對較多，是我國經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，這些企業(yè)參與國際市場開發(fā)的需求也相對較強(qiáng)。但是從實(shí)踐角度來看，中小企業(yè)的規(guī)模普遍不大，存在產(chǎn)品類目單一的特征，很難滿足國內(nèi)客戶對于某一產(chǎn)品的所有需求，更別提滿足國外市場的諸多需求了。例如，我國某企業(yè)在進(jìn)行國際市場開發(fā)時受到了德國某企業(yè)的青睞，決定與其進(jìn)行合作，但是在合作方面，德國企業(yè)提出了一定的前提條件，即要求我國企業(yè)建立一套符合其標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化檢測實(shí)驗(yàn)室。但是我國某企業(yè)在對實(shí)驗(yàn)室建設(shè)進(jìn)行預(yù)算估計(jì)時發(fā)現(xiàn)，這套實(shí)驗(yàn)室的及建設(shè)至少需要投資1000 萬元以上的人民幣，這一數(shù)額占據(jù)了某公司當(dāng)年?duì)I業(yè)額的30%。最終，由于企業(yè)自身的資金原因，導(dǎo)致項(xiàng)目合作沒有順利達(dá)成。

對于中小企業(yè)而言，能夠獲取到這種與國外企業(yè)進(jìn)行深度合作、切實(shí)參與到國際市場的機(jī)會相當(dāng)不容易，但是由于規(guī)模、資金問題導(dǎo)致合作項(xiàng)目擱淺的現(xiàn)象卻始終屢見不鮮。這與中小企業(yè)本身融資困難的現(xiàn)象也是分不開的。

（二）競爭壓力過大

競爭壓力過大也是我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的主要問題之一。具體而言，在我國企業(yè)參與國際市場開發(fā)的過程中，不僅需要面對來自國內(nèi)企業(yè)的競爭壓力，還要面對國外市場諸多優(yōu)秀企業(yè)的競爭壓力。在實(shí)踐中，我們不得不承認(rèn)的一點(diǎn)是，相對于我國的優(yōu)秀企業(yè)而言，國外同行業(yè)的諸多企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價格優(yōu)勢等方面都具備比較明顯的先發(fā)優(yōu)勢。在實(shí)踐中的具體表現(xiàn)如下：（1）在某一行業(yè)中，當(dāng)某一企業(yè)在國際市場開發(fā)過程中取得了一定的成果之后，就會有大量的國內(nèi)同行業(yè)的企業(yè)對其進(jìn)行模仿，在先發(fā)企業(yè)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足的情況下，企業(yè)之間很容易出現(xiàn)價格之間的不當(dāng)競爭，降低海外市場的總體利潤，進(jìn)而降低我國企業(yè)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品的動力。除此之外，部分國內(nèi)企業(yè)甚至?xí)趯?shí)踐中采取負(fù)利潤等方式，靠地區(qū)性出口退稅政策獲取利潤來爭搶海外市場，這種行為對于我國企業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展都是十分不利的。（2）對于大多數(shù)行業(yè)的國內(nèi)企業(yè)而言，如果想要在某一行業(yè)的海外市場做出成績，就必須與世界上眾多國家的同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行競爭，這種競爭壓力可想而知，對于企業(yè)向外擴(kuò)張是比較不利的。

（三）企業(yè)管理者對于世界市場欠缺足夠的認(rèn)識

企業(yè)管理者對于世界市場欠缺足夠的認(rèn)識也是我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的主要問題之一。具體而言，根據(jù)我國質(zhì)量認(rèn)證中心的統(tǒng)計(jì)，在我國企業(yè)對外進(jìn)行市場擴(kuò)展的過程中，出口產(chǎn)品未獲得進(jìn)口國相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證是阻礙我國正常出口的主要原因之一。從數(shù)據(jù)角度講，包括美國在內(nèi)眾多國外發(fā)達(dá)國家的企業(yè)在正常發(fā)展的過程中，基本都能夠獲得進(jìn)口國的相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證，其總數(shù)大概能占到企業(yè)總數(shù)的40%左右。相對而言，我國企業(yè)由于產(chǎn)品質(zhì)量問題，能夠獲得國外產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)數(shù)目大致在企業(yè)總數(shù)的0.8%左右。

世界市場質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)參與世界市場商業(yè)競爭的重要內(nèi)容。但是我國部分企業(yè)管理者對于這一現(xiàn)象嚴(yán)重缺乏相應(yīng)的認(rèn)識，在實(shí)踐中進(jìn)一步衍生出以下問題：世界標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定一般屬于非強(qiáng)制性的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，在認(rèn)定過程中往往需要消耗大量的資金，因此，我國部分企業(yè)擁有者并不重視這一標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定的重要價值，在實(shí)踐中不愿意浪費(fèi)成本在這種檢測活動上。但是這種現(xiàn)象很容易導(dǎo)致一些潛在的發(fā)達(dá)國家意向客戶無法與企業(yè)順利開展合作，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的海外市場營業(yè)額受損。

（四）產(chǎn)品開發(fā)投入力度較弱

產(chǎn)品開發(fā)投入力度較弱也是我國企業(yè)進(jìn)行國際市場開發(fā)存在的主要問題之一。具體而言，對于我國大多數(shù)體量規(guī)模受限的中小企業(yè)來說，其在進(jìn)行技術(shù)升級式普遍是靠客戶的需求增長進(jìn)行反向推動的，即根據(jù)客戶的要求進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)方案的改進(jìn)。對于一些資金嚴(yán)重不足的企業(yè)而言，其甚至?xí)笥锌蛻魝€人提供部分技術(shù)革新資金來輔助企業(yè)完成技術(shù)升級。這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響了企業(yè)在海外市場的競爭力以及品牌形象。

四、國際市場開拓策略

（一）強(qiáng)化產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新

強(qiáng)化產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是提升國際市場開拓質(zhì)量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業(yè)應(yīng)該對同行業(yè)海外市場近年來的需求特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，將問題的本指引到產(chǎn)品自身，針對不同的目標(biāo)市場選擇不同的產(chǎn)品開發(fā)模式。例如，在客戶提出需求之后，企業(yè)開發(fā)人員應(yīng)該對客戶的需求進(jìn)行分析，當(dāng)認(rèn)為客戶需求可行的情況下可以進(jìn)行開發(fā)模具的設(shè)計(jì)，在客戶要求下進(jìn)行整改，保證產(chǎn)品符合客戶的基本需求。（2）企業(yè)應(yīng)該對自身的產(chǎn)品定位進(jìn)行科學(xué)設(shè)置，充分結(jié)合不同地區(qū)客戶的需求特點(diǎn)，提供不同種類的產(chǎn)品或者服務(wù)內(nèi)容。

（二）采取先進(jìn)的價格策略

采取先進(jìn)的價格策略也是提升國際市場開拓質(zhì)量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業(yè)應(yīng)該提升對于定價策略、定價方法的重視程度，以滿足市場需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基本目標(biāo)進(jìn)行價格設(shè)置。（2）企業(yè)應(yīng)該提升價格策略設(shè)置的科學(xué)性，首先應(yīng)該重視價格設(shè)置的利潤目標(biāo)，即企業(yè)的價格設(shè)置應(yīng)該能夠保證企業(yè)能夠獲取令人滿意的利潤，這是防止惡性競爭出現(xiàn)、促進(jìn)我國企業(yè)健康發(fā)展的重要舉措。其次，企業(yè)才要重視銷售目標(biāo)，擴(kuò)大海外市場的占有率，值得注意的是，在擴(kuò)大海外市場占有率的過程中，企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識到產(chǎn)品質(zhì)量的重要價值，銷售量、代理商、經(jīng)銷商數(shù)量的增加絕對不能以產(chǎn)品質(zhì)量的下降作為前提條件。（3）企業(yè)在制定價值策略的過程中，應(yīng)該充分考慮到價格對于品牌建設(shè)的影響度。例如，對于奢侈品企業(yè)來說，嚴(yán)禁處于擴(kuò)大海外市場需求的目的而采取價格戰(zhàn)的策略，這種方法很容易對其建立品牌效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。

（三）選擇適當(dāng)?shù)那?/h3>

選擇適當(dāng)?shù)那酪彩翘嵘龂H市場開拓質(zhì)量的重要策略之一。具體操作方式如下：企業(yè)可以充分結(jié)合自身實(shí)際情況采取適當(dāng)?shù)匿N售渠道。其中，一種方式是企業(yè)直接到目標(biāo)市場國家、區(qū)域參與相關(guān)的產(chǎn)品展會，通過這種方式能夠節(jié)省大量的時間，且能夠直接獲取客戶的真實(shí)信息，其交流效率、交流質(zhì)量相對較高，但是對于企業(yè)而言，這種方式需要消耗較多的經(jīng)濟(jì)、人力成本。另一種渠道是通過電子信息的方式，在網(wǎng)上聯(lián)系、篩選海外客戶，這種方式所消耗的成本相對較低、且搜尋范圍很大，但是具備效率低、客戶真實(shí)性有待考證的缺陷。以上諸多方式都具備各自的優(yōu)勢與缺陷，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展需要確定具體的市場開發(fā)方式。

（四）優(yōu)化促銷手段

優(yōu)化促銷手段也是提升國際市場開拓質(zhì)量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業(yè)應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)拇黉N手段對自身的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，促銷的形式有很多，其中，價格促銷方式主要包括產(chǎn)品降價、優(yōu)惠券等形式，無利潤促銷包括免費(fèi)樣品、買一贈一等形式。企業(yè)可以結(jié)合自身實(shí)際需求選擇合適的促銷手段。（2）引進(jìn)回報(bào)式促銷策略。具體而言，企業(yè)在某一種產(chǎn)品準(zhǔn)備投入市場之前，應(yīng)該第一時間對新產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行整理，并將其發(fā)送給老客戶以及具備潛在需求的客戶。對于老客戶，企業(yè)可以采取免費(fèi)贈送樣品的方式進(jìn)行促銷，其目的是通過這種方式獲取真實(shí)的市場反饋，從而對產(chǎn)品指標(biāo)、價格等內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

（五）提升政府信息與政策的運(yùn)用質(zhì)量

提升政府信息與政策的運(yùn)用質(zhì)量也是提升國際市場開拓質(zhì)量的重要策略之一。具體操作方式如下：（1）企業(yè)應(yīng)該對政府的企業(yè)政策進(jìn)行準(zhǔn)確把握。具體而言，企業(yè)的高層決策者對于海外市場的業(yè)務(wù)變化普遍不是十分清楚，因此，其應(yīng)該充分對我國政府的政策內(nèi)涵進(jìn)行研究，配合一線操作層管理者共同做出關(guān)于海外市場業(yè)務(wù)擴(kuò)張的相關(guān)決策。（2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該提升對于信息的應(yīng)用質(zhì)量。即一線操作層管理者應(yīng)該及時對海外市場的產(chǎn)品情況、銷量情況、售價情況、利潤率、客戶采購量等信息進(jìn)行回收與分析，并在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的決策進(jìn)行調(diào)整與完善。（3）我國政府應(yīng)該加大對于中小型企業(yè)的政策扶持力度。首先，應(yīng)該引導(dǎo)企業(yè)出口擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高附加值產(chǎn)品。其次，應(yīng)該出臺政策淘汰沒有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。最后，要充分發(fā)揮我國的企業(yè)優(yōu)勢，走個性化的發(fā)展的道路，這可以有效避免惡性競爭的出現(xiàn)。

結(jié)論：縱觀全文，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的變化，我國企業(yè)開始逐漸走向國際化。與國內(nèi)相比，國際市場具備更加豐富、多元的發(fā)展特點(diǎn)，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向瞬息萬變，技術(shù)層出不窮。因此，相關(guān)單位的工作人員必須對國際市場形式進(jìn)行充分把握，并采取相應(yīng)的應(yīng)對策略，才能幫助企業(yè)更好的進(jìn)行國際市場開發(fā)工作。本文通過對相關(guān)理論進(jìn)行分析，最終提出了相應(yīng)的應(yīng)對策略，即相關(guān)企業(yè)如果想要切實(shí)提升自身的國際市場開拓水平，就必須充分結(jié)合企業(yè)與市場的實(shí)際情況，采取針對性措施強(qiáng)化產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、采取先進(jìn)的價格策略、選擇適當(dāng)?shù)那?、?yōu)化促銷手段、提升政府信息與政策的運(yùn)用質(zhì)量。只有做到以上幾點(diǎn)，相關(guān)企業(yè)才能更好的進(jìn)行國際市場開發(fā)工作，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)長期健康發(fā)展。