張金文

（無(wú)錫南洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇 無(wú)錫 214081）

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呈現(xiàn)出日益迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，大數(shù)據(jù)新時(shí)代悄然而至。大數(shù)據(jù)與企業(yè)的結(jié)合也愈來(lái)愈緊密，可以說(shuō)，各大企業(yè)都陸續(xù)地從信息時(shí)代步入大數(shù)據(jù)時(shí)代，紛紛尋求科學(xué)有效的研究工具謀求新的發(fā)展道路，從而能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下，展開(kāi)數(shù)據(jù)的有效性科學(xué)分析，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)而言，能夠起到不可小覷的推進(jìn)作用，甚至可以將其視作營(yíng)銷(xiāo)策略中的有機(jī)組成部分。對(duì)于J集團(tuán)而言也不例外。廣泛地使用大數(shù)據(jù)，不單單能夠減少企業(yè)運(yùn)作時(shí)的成本開(kāi)支，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)效性，同時(shí)還可以為企業(yè)提供盡可能全面的客戶信息資料，據(jù)此制定出更具有可靠性與可行性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。與此形成對(duì)照的是，以往的銷(xiāo)售方式已愈來(lái)愈無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下變化了的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。對(duì)此，J集團(tuán)必須采納更具有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式，才可以更為切實(shí)地提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，占據(jù)一席之地。對(duì)于J集團(tuán)而言，根據(jù)大量的數(shù)據(jù)展開(kāi)分析，能夠?yàn)榭蛻籼峁└泳珳?zhǔn)的銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目，從而讓民眾的生活更趨于便捷化。通過(guò)多年的信息化發(fā)展之后，J集團(tuán)已積累了豐富的業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)。當(dāng)下，J集團(tuán)把收集客戶數(shù)據(jù)納進(jìn)了日?；匿N(xiāo)售計(jì)劃方案體系中，并針對(duì)性地提出了將大規(guī)模數(shù)據(jù)分析的結(jié)果視作憑借，確立起科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策及+6戰(zhàn)略性目標(biāo)。

一、營(yíng)銷(xiāo)策略中數(shù)據(jù)分析相關(guān)理論概述

（一）聚類(lèi)研究

聚類(lèi)（clustering）指的是基于“物以類(lèi)聚”的相關(guān)原理，把自身并無(wú)類(lèi)別的相關(guān)樣本集聚為多樣性的組別，如此所形成的數(shù)據(jù)對(duì)象集合即為簇，同時(shí)就每個(gè)如此的簇展開(kāi)相應(yīng)的描述。其目標(biāo)在于確保屬于相同簇的樣本內(nèi)部呈現(xiàn)出彼此的類(lèi)似性，至于簇的屬性，如果并不相同，那么相應(yīng)的樣本也并不類(lèi)似。比如，附屬于相同簇客戶的采購(gòu)能力、對(duì)于公司銷(xiāo)售響應(yīng)度均充分類(lèi)似。如果出現(xiàn)了新的消費(fèi)者，即能夠基于此，消費(fèi)者各項(xiàng)指標(biāo)運(yùn)算出其和各個(gè)簇對(duì)應(yīng)的中心消費(fèi)者各個(gè)項(xiàng)目性質(zhì)的間距，進(jìn)而推斷出其歸屬為哪個(gè)具體的簇，從而推斷出該消費(fèi)者所具有的采購(gòu)能力和響應(yīng)度情況。

（二）數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來(lái)的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將它們加以匯總和理解并消化，以求最大化地開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。數(shù)據(jù)分析是為了提取有用信息和形成結(jié)論，而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過(guò)程。

數(shù)據(jù)也稱(chēng)為觀測(cè)值，是實(shí)驗(yàn)、測(cè)量、觀察、調(diào)查等的結(jié)果。數(shù)據(jù)分析中所處理的數(shù)據(jù)，分為定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)。而把某一類(lèi)，不能用數(shù)值進(jìn)行測(cè)度的數(shù)據(jù)稱(chēng)為定性數(shù)據(jù)。定性數(shù)據(jù)中表現(xiàn)為類(lèi)別，但不區(qū)分順序的，是定類(lèi)數(shù)據(jù)，如性別、品牌等；定性數(shù)據(jù)中表現(xiàn)為類(lèi)別，但區(qū)分順序的，是定序數(shù)據(jù)，如學(xué)歷、商品的質(zhì)量等級(jí)等。

數(shù)據(jù)分析的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)在20世紀(jì)早期就已確立，但直到計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)才使得實(shí)際操作成為可能，并使得數(shù)據(jù)分析得以推廣。數(shù)據(jù)分析是數(shù)學(xué)與計(jì)算機(jī)科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物。

數(shù)據(jù)分析的目的，是把隱藏在一大批看來(lái)雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)中的信息集中和提煉出來(lái)，從而找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律。在實(shí)際應(yīng)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們做出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。數(shù)據(jù)分析是有組織、有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過(guò)程。這一過(guò)程是質(zhì)量管理體系的支持過(guò)程。在產(chǎn)品的整個(gè)壽命周期，包括從市場(chǎng)調(diào)研到售后服務(wù)和最終處置的各個(gè)過(guò)程，都需要適當(dāng)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析過(guò)程，以提升有效性。例如設(shè)計(jì)人員在開(kāi)始一個(gè)新的設(shè)計(jì)以前，要通過(guò)廣泛的設(shè)計(jì)調(diào)查，分析所得數(shù)據(jù)以判定設(shè)計(jì)方向，因此數(shù)據(jù)分析在工業(yè)設(shè)計(jì)中具有極其重要的地位。

（三）促銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)度模型

本論文所說(shuō)的促銷(xiāo)活動(dòng)響應(yīng)模型，指的是借助于忠誠(chéng)消費(fèi)者以及流失消費(fèi)者的情況，針對(duì)性地設(shè)置適合J集團(tuán)消費(fèi)者屬性的市場(chǎng)值式子，運(yùn)算每一位浮動(dòng)消費(fèi)者對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)值，且借助于現(xiàn)實(shí)的促銷(xiāo)類(lèi)活動(dòng)所涉及到的消費(fèi)者，響應(yīng)率指標(biāo)來(lái)證實(shí)市場(chǎng)值愈高的浮動(dòng)消費(fèi)者響應(yīng)率愈高，基于此結(jié)果，J集團(tuán)即能夠針對(duì)市場(chǎng)值浮動(dòng)消費(fèi)者情況投進(jìn)數(shù)量更為龐大的銷(xiāo)售成本，從而使得浮動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)一步發(fā)展變成忠誠(chéng)消費(fèi)者。

（四）相關(guān)性分析

所謂相關(guān)性分析，指的是分析至少兩個(gè)處在相同地位的隨機(jī)性變量?jī)?nèi)部的相關(guān)性聯(lián)系的統(tǒng)計(jì)學(xué)研究方法。其為描述不同客觀事物內(nèi)部關(guān)聯(lián)性的緊密情況，且借助于合適的統(tǒng)計(jì)學(xué)指標(biāo)，加以表達(dá)的動(dòng)態(tài)流程。兩個(gè)不同變量?jī)?nèi)部的相關(guān)性程度借助于相關(guān)性系數(shù)r加以表達(dá)。相關(guān)性系數(shù)r的數(shù)值范圍在－1-1之間，當(dāng)然，其具體數(shù)值能夠在上述范疇內(nèi)任選其一。若存在著正相關(guān)的關(guān)系，r值的范圍在0-1區(qū)間浮動(dòng)，相應(yīng)的散點(diǎn)圖呈現(xiàn)出斜向上的格局，此時(shí)，如果一個(gè)變量遞增，那么，另外的一個(gè)變量也呈現(xiàn)出遞增的趨勢(shì)；若存在著負(fù)相關(guān)的關(guān)系，那么，r值范圍在－1-0區(qū)間浮動(dòng)，相應(yīng)的散點(diǎn)圖呈現(xiàn)出斜向下的格局。在這種情況下，一個(gè)變量遞增，另外的一個(gè)變量遞增；如果存在著負(fù)相關(guān)的關(guān)系，r數(shù)值的范圍處于－1與0間浮動(dòng)，散點(diǎn)圖呈現(xiàn)斜向下的格局，在這時(shí)變量保持著遞增的態(tài)勢(shì)，而另外的變量遞減。r所具有的絕對(duì)值愈靠近于1，表明兩個(gè)變量之間的關(guān)聯(lián)性愈為明顯r；r具有的絕對(duì)值愈靠近于0，表明兩個(gè)變量之間的關(guān)聯(lián)性愈弱。

二、大數(shù)據(jù)背景下J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略的數(shù)據(jù)分析

（一）J集團(tuán)概況

J集團(tuán)屬于一家將空氣工程視作主業(yè)類(lèi)型的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)公司，創(chuàng)建于1984年，在該集團(tuán)下，附屬4個(gè)分公司與1家研究院（由6家研究所所構(gòu)成），有職員千人，兼具系統(tǒng)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工研制以及工程安置等多項(xiàng)功能，構(gòu)建起風(fēng)機(jī)、紡織類(lèi)空調(diào)除卻灰塵、清潔護(hù)理、風(fēng)機(jī)以及冷卻裝置等多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展體系。

J集團(tuán)自始至終秉持著“以人為本”的思想，以及“科技推進(jìn)”的策略觀念，創(chuàng)辦科研院所，成立了一支出色的科研團(tuán)隊(duì)。關(guān)注于人才的引入、培育與遣用，將人才視為企業(yè)的生存根本、發(fā)展之道，同時(shí)亦為企業(yè)的致富之經(jīng)。與多家國(guó)內(nèi)外著名的科研所，以及高等院校建立起合作的聯(lián)系，配置科研工作人員約200位，享有國(guó)務(wù)院特殊津貼待遇的專(zhuān)家學(xué)者多干名，逐漸地打造并形成了一支集技術(shù)、銷(xiāo)售與管理等，多種因素于一身的人才團(tuán)隊(duì)。構(gòu)建起圍繞J集團(tuán)研究院、博士后科研工作站、省級(jí)公司技術(shù)重點(diǎn)站、全國(guó)環(huán)標(biāo)委袋式除塵器研究團(tuán)隊(duì)，以及國(guó)內(nèi)紡織除塵裝置技術(shù)研發(fā)中心，為軸心的科技創(chuàng)新系統(tǒng)，把握并占據(jù)空氣工程項(xiàng)目的核心技能，具備實(shí)力雄厚的科學(xué)技術(shù)研發(fā)能力，以及負(fù)責(zé)清潔工程項(xiàng)目的能力。研發(fā)技術(shù)及其產(chǎn)品數(shù)次榮獲科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)，全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)和國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局，所授予的十佳專(zhuān)利金獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。其中，該集團(tuán)所研發(fā)的蜂窩除塵式紡織類(lèi)空調(diào)去除雜塵技術(shù)，在整個(gè)國(guó)家乃至全球范圍內(nèi)處于領(lǐng)先水平。

J集團(tuán)將一如既往地發(fā)揚(yáng)公司“一絲不茍、開(kāi)拓進(jìn)取”的理念，繼承“公正、信賴(lài)、挑戰(zhàn)、協(xié)作、共享”的價(jià)值觀，全心竭力地為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品及其服務(wù)項(xiàng)目，為客戶帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，為社會(huì)創(chuàng)造可觀的價(jià)值，最終和客戶“一同前進(jìn)、一同發(fā)展”。

（二）J集團(tuán)系統(tǒng)目標(biāo)與核心業(yè)務(wù)程序

J集團(tuán)在構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)，所確立的目標(biāo)主要在于采納互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)據(jù)庫(kù)的相關(guān)技術(shù)，搭建起可以和客戶對(duì)象直接發(fā)生互動(dòng)作用的有利平臺(tái)，從而在較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)維持著平穩(wěn)的客戶內(nèi)部聯(lián)系，盡可能地收集與獲取客戶對(duì)象的信息以及業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)，開(kāi)展以匹配客戶所需為目標(biāo)的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，且替銷(xiāo)售決策的確定提供必需的數(shù)據(jù)方案及其支持功能。

系統(tǒng)應(yīng)有客戶數(shù)據(jù)的直接搜集途徑，且可以整合在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，所積攢的業(yè)務(wù)類(lèi)型信息，具備對(duì)所搜集到的大量數(shù)據(jù)展開(kāi)同步管理的能力，可以充分借助于所搜集的數(shù)據(jù)展開(kāi)分析，從而使得最初的數(shù)據(jù)變成能夠使用的數(shù)據(jù)對(duì)象。

就維護(hù)數(shù)據(jù)方面，本文所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，應(yīng)基于技術(shù)領(lǐng)域確保數(shù)據(jù)的可依賴(lài)性與安全性，且有助于數(shù)據(jù)的讀取，替數(shù)據(jù)的分析奠定基礎(chǔ)；同時(shí)，需可同步修改客戶的信息內(nèi)容，針對(duì)性做出相應(yīng)的回復(fù)。

就使用客戶數(shù)據(jù)領(lǐng)域，J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)展開(kāi)準(zhǔn)確地區(qū)分，目的在于有助于營(yíng)銷(xiāo)工作人員基于客戶的情況進(jìn)行分組，并針對(duì)性實(shí)施多樣性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，從而提高消費(fèi)者的自身價(jià)值，增加營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的回報(bào)率、拓寬市場(chǎng)面、增收利益，且在較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)構(gòu)建起平穩(wěn)的客戶聯(lián)系。

就使用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)領(lǐng)域，J集團(tuán)系統(tǒng)應(yīng)有效地使用本集團(tuán)，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)所積累的歷史性業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，從而據(jù)此推測(cè)市場(chǎng)情況。

在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并處理之后的結(jié)果，可以直接地為相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作者提供數(shù)據(jù)文本，使他們可以基于客戶數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，而對(duì)客戶企業(yè)實(shí)施個(gè)性化的銷(xiāo)售手段，基于業(yè)務(wù)情況分析數(shù)據(jù)的結(jié)果，據(jù)此構(gòu)建起科學(xué)合理的市場(chǎng)應(yīng)付對(duì)策。

基于以上J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所樹(shù)立的目標(biāo)，能夠歸納該集團(tuán)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)程序。

1.收集客戶企業(yè)數(shù)據(jù)，整合寄存系統(tǒng)業(yè)務(wù)所涉及到的數(shù)據(jù)，并展開(kāi)規(guī)范性的處置，其后，進(jìn)行統(tǒng)一化的儲(chǔ)存。

2.對(duì)大量數(shù)據(jù)展開(kāi)精簡(jiǎn)化的預(yù)處理之后，及時(shí)地加以?xún)?chǔ)存；

3.對(duì)客戶企業(yè)數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)展開(kāi)數(shù)據(jù)分析、挖掘及其模型的構(gòu)建，檢測(cè)數(shù)據(jù)的結(jié)果情況；

4.基于決策研究平臺(tái)呈現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，有關(guān)業(yè)務(wù)工作者基于數(shù)據(jù)分析的結(jié)果確定營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)的具體方案。

（三）系統(tǒng)構(gòu)成模塊

基于J集團(tuán)所樹(shù)立的系統(tǒng)目標(biāo)及其業(yè)務(wù)程序所需，該集團(tuán)的數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售系統(tǒng)核心模塊包括如下的三塊：數(shù)據(jù)管理中心、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)管理中心、呼叫中心與短信平臺(tái)。在它們之下，又進(jìn)一步地區(qū)分成數(shù)項(xiàng)功能模塊，將于本節(jié)中進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

圖3-1 系統(tǒng)構(gòu)成模塊圖示

在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)顯然處于最為根本的地位。因而，數(shù)據(jù)管理中心模塊理應(yīng)被視作其他兩項(xiàng)功能模塊的根基。數(shù)據(jù)管理中心肩負(fù)著管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)源、數(shù)據(jù)搜集工具管理以及數(shù)據(jù)的規(guī)范性，預(yù)處理且統(tǒng)一地進(jìn)行儲(chǔ)存。其中，客戶數(shù)據(jù)源包括如下的模塊：聯(lián)絡(luò)平臺(tái)、短信接收以及會(huì)員網(wǎng)頁(yè)等。

1.系統(tǒng)內(nèi)部數(shù)據(jù)源：業(yè)務(wù)工作者經(jīng)由數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售系統(tǒng)業(yè)務(wù)工作者的工作媒介，定期地上報(bào)有關(guān)市場(chǎng)方面的數(shù)據(jù)。

2.系統(tǒng)外部數(shù)據(jù)源：J集團(tuán)在運(yùn)作的其他系統(tǒng)，包括財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等。

J集團(tuán)的外界：相關(guān)的主管部門(mén)定期地給空氣構(gòu)成企業(yè)，下發(fā)國(guó)內(nèi)商業(yè)類(lèi)的數(shù)據(jù)。下發(fā)的主要數(shù)據(jù)包括：統(tǒng)一的編碼、國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)（銷(xiāo)售方）采購(gòu)數(shù)據(jù)、國(guó)內(nèi)零售業(yè)主采購(gòu)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)搜集工具方面的管理。收集數(shù)據(jù)的工具關(guān)鍵基于業(yè)務(wù)方面的數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)必須通過(guò)外界系統(tǒng)提取至數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，由于數(shù)據(jù)源和規(guī)模的差異性，涉及到的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也并不相同，數(shù)據(jù)管理中心處會(huì)挑選相異的收集工具，小規(guī)?；臄?shù)據(jù)傳遞借助于Web Service進(jìn)行，至于提取大規(guī)?；臄?shù)據(jù)，則借助于ETL的中間件進(jìn)行。收集數(shù)據(jù)的具體流程通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)管理中心處的數(shù)據(jù)接口途徑得以完成。

對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范化的預(yù)處理且統(tǒng)一化地儲(chǔ)存。通過(guò)提取各個(gè)數(shù)據(jù)源的業(yè)務(wù)類(lèi)數(shù)據(jù)，顯現(xiàn)出多樣性的數(shù)據(jù)體系構(gòu)造，同時(shí)呈現(xiàn)出無(wú)序化的狀態(tài)，無(wú)法直接地儲(chǔ)存至系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中，因而，數(shù)據(jù)管理中心處應(yīng)及時(shí)地清理且轉(zhuǎn)變對(duì)所搜集的數(shù)據(jù)，且做好規(guī)范化的處理工作。

首先，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗。最先取得的數(shù)據(jù)通常會(huì)出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)誤以及贅余等問(wèn)題。比如，“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)量”相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目中，假定商品規(guī)格的字段發(fā)生遺漏。那么，要把此一類(lèi)的數(shù)據(jù)單一性地加以過(guò)濾，輸入到excel表格之中，且及時(shí)地補(bǔ)充完整信息，如此才可以寫(xiě)入到系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中；至于存在著錯(cuò)誤的若干數(shù)據(jù)，則應(yīng)先展開(kāi)錯(cuò)誤的歸類(lèi)。由于錯(cuò)誤的緣故存在著多元化的情況，比如，日期的格式錯(cuò)誤、數(shù)值與字符相混淆。由于錯(cuò)誤的種類(lèi)不同，提出的修正方案也存在著差異性。能夠經(jīng)由編寫(xiě)多元化的SQL語(yǔ)句方式，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)存在著錯(cuò)誤情況的數(shù)據(jù)，據(jù)此加以修訂。清洗數(shù)據(jù)的過(guò)程并非為一次性的，需要多次的展開(kāi)，才可以確保最終的數(shù)據(jù)正確無(wú)誤。

其次，轉(zhuǎn)變數(shù)據(jù)。因?yàn)樘崛〉臄?shù)據(jù)源自于多元化的系統(tǒng)，表示相同語(yǔ)義功能的字段通常呈現(xiàn)出多元化的表現(xiàn)方式。比如，有一些系統(tǒng)采用“YYYY-MM-DD”的格式儲(chǔ)存日期，有一些采用“YYYYMMDD”的格式儲(chǔ)存日期等。系統(tǒng)通過(guò)格式的轉(zhuǎn)變之后，則會(huì)統(tǒng)一地借助于“YYYY-MM-DD”的格式儲(chǔ)存日期。系統(tǒng)不同，對(duì)于字段所進(jìn)行的細(xì)分情況也存在著區(qū)別。例如，日期字段。部分系統(tǒng)會(huì)把“年、月、日”細(xì)分為3個(gè)字段進(jìn)行儲(chǔ)存，但是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在具體展開(kāi)業(yè)務(wù)時(shí)并不需要進(jìn)行進(jìn)一步的區(qū)分，通過(guò)轉(zhuǎn)變之后把提取的數(shù)據(jù)3個(gè)字段加以合并處理。

（三）選擇數(shù)據(jù)

將2018年整年的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)當(dāng)作研究的基準(zhǔn)點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合J集團(tuán)所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，為數(shù)據(jù)分析的對(duì)象進(jìn)行研究。根據(jù)該集團(tuán)公司所提供的樣本數(shù)據(jù)可知，2018年J集團(tuán)擁有的客戶數(shù)為742家。因?yàn)镴集團(tuán)研發(fā)產(chǎn)品的屬性緣故，所有的客戶均屬于公司，并不存在著單個(gè)的客戶對(duì)象。2019年的客戶共計(jì)為781家。經(jīng)由客戶花名冊(cè)的比對(duì)后可知，新增加的客戶數(shù)量為39家，同時(shí)，2018年客戶對(duì)象中流失數(shù)為113家。在兩年內(nèi)，維持持續(xù)性交易狀態(tài)的629家客戶屬于忠誠(chéng)消費(fèi)者，至于流失的113家客戶則屬于流失消費(fèi)者。

2020年，J集團(tuán)出于減少客戶流失的目的，強(qiáng)化忠誠(chéng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度目的，J集團(tuán)展開(kāi)了促銷(xiāo)的相關(guān)活動(dòng)。其結(jié)果體現(xiàn)在客戶的整體數(shù)量呈現(xiàn)出大幅度遞增的態(tài)勢(shì)。經(jīng)由相關(guān)數(shù)據(jù)比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，113家所流失的客戶群體中，約有76家會(huì)重新挑選采購(gòu)J集團(tuán)所研發(fā)的產(chǎn)品，因此，在本論文中，將這76家客戶界定成浮動(dòng)型客戶。

（四）模型的構(gòu)建

基于客戶對(duì)象所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，將公司產(chǎn)值視作根據(jù)，把全部的客戶對(duì)象區(qū)分成如下的4種類(lèi)別：超大型公司、大型公司、中等公司以及小型公司。另外，將2018年的相關(guān)數(shù)據(jù)視作精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，把客戶數(shù)據(jù)總匯如下表1所示。

表1 不同規(guī)模公司客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

假設(shè)存在著多個(gè)指標(biāo)之間存在著如下的兩個(gè)關(guān)系式，即：消費(fèi)者流失率=流失消費(fèi)者數(shù)/消費(fèi)者總數(shù)；消費(fèi)者浮動(dòng)率=浮動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)/流失消費(fèi)者數(shù)。

（五）相關(guān)性研究

基于運(yùn)算之后，獲取消費(fèi)者流失率和消費(fèi)者浮動(dòng)率的相關(guān)數(shù)據(jù)，總匯成如下表2所示。

表2 不同規(guī)模公司消費(fèi)者流失率和消費(fèi)者浮動(dòng)率數(shù)值統(tǒng)計(jì)表

從上表2可知，小型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動(dòng)率依次為27.49%、61.95%；中等公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動(dòng)率依次為11.95%、26.67%；大型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動(dòng)率依次為11.94%、25.00%；超大型公司的消費(fèi)者流失率、消費(fèi)者浮動(dòng)率依次為23.08%、33.33%。由此可見(jiàn)，在4種規(guī)模的公司中，小型公司的消費(fèi)者流失率最高，大型公司的消費(fèi)者流失率最低；小型公司的消費(fèi)者浮動(dòng)率首屈一指，大型公司消費(fèi)者浮動(dòng)率排行最末。

另外，把上述4種不同規(guī)模公司的平均產(chǎn)值展開(kāi)簡(jiǎn)易化的處理，即把小型公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成1，中等公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成5，大規(guī)模公司的平均產(chǎn)值設(shè)置成20，至于超大型公司平均產(chǎn)值設(shè)置成100，平均設(shè)置成定量X，同時(shí)把消費(fèi)者流失率設(shè)置成Y，消費(fèi)者浮動(dòng)率設(shè)置成Z。對(duì)X和Y、X和Z相關(guān)性系數(shù)展開(kāi)運(yùn)算，最終計(jì)算并得到如下的數(shù)值結(jié)果：

X和Y相關(guān)性系數(shù)R1=-0.48

X和Z相關(guān)性系數(shù)R2=-0.88。

從以上的數(shù)值運(yùn)算結(jié)果可知，公司的產(chǎn)值和消費(fèi)者流失率存在著中度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性，公司的產(chǎn)值和消費(fèi)者浮動(dòng)率存在著高度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性。

（六）小結(jié)

客戶公司產(chǎn)值愈大，客戶愈不會(huì)流失；客戶公司產(chǎn)值愈小，那么客戶流失的概率愈大。消費(fèi)者浮動(dòng)率和客戶公司的產(chǎn)值存在著高度的負(fù)相關(guān)關(guān)聯(lián)性，意味著客戶公司產(chǎn)值愈小，對(duì)于價(jià)格的敏感度愈高。只須J集團(tuán)在具體的銷(xiāo)售策略確定流程中，實(shí)施促銷(xiāo)的相關(guān)活動(dòng)，那么，已經(jīng)流失了的小型公司中的絕大多數(shù)會(huì)出現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。

據(jù)此可知，大型公司與超大型公司客戶對(duì)于價(jià)格而言，其敏感度并不高，更加注重的是總體性化解的對(duì)策，至于中小型公司對(duì)于價(jià)格指標(biāo)會(huì)感到更加敏感。因此，J集團(tuán)在確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策時(shí)，須基于客戶公司的具體規(guī)模情況，實(shí)施多元化的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，具體來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)大型公司與超大型公司等，不同的對(duì)象提供總體性的化解方案，至于中小型公司，則應(yīng)采用促銷(xiāo)的活動(dòng)，提升浮動(dòng)客戶的響應(yīng)率，將其發(fā)展成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者對(duì)象。

三、大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對(duì)于J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)及其發(fā)展對(duì)策

（一）大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對(duì)于J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)

1.輔助J集團(tuán)進(jìn)行更為科學(xué)的定價(jià)處理

有效地借助于大數(shù)據(jù)分析，能夠?qū)集團(tuán)平臺(tái)中的客戶企業(yè)，展開(kāi)市場(chǎng)層面的進(jìn)一步細(xì)化，展開(kāi)有針對(duì)性的銷(xiāo)售處理。該店就以往的銷(xiāo)售模式而言，省卻了不少的人力、物力和財(cái)力。對(duì)于J集團(tuán)而言，企業(yè)內(nèi)存在著不少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。在產(chǎn)品的種類(lèi)過(guò)多的情況下，該集團(tuán)在定價(jià)時(shí)，很有可能存在著難以決斷的現(xiàn)象。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析對(duì)于后臺(tái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)狀況，展開(kāi)進(jìn)一步的研究后發(fā)現(xiàn)，能夠推測(cè)具體的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)結(jié)果。J集團(tuán)能夠運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析來(lái)同步監(jiān)控該集團(tuán)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)情況，進(jìn)而對(duì)全部的客戶企業(yè)展開(kāi)針對(duì)性的分析。

2.有利于鎖定準(zhǔn)確的客戶企業(yè)目標(biāo)

J集團(tuán)平臺(tái)的用戶遍布于全國(guó)的各個(gè)地方，倘若可以有效地使用好大數(shù)據(jù)分析的相關(guān)技術(shù)，可以輔助公司盡快地定位客戶目標(biāo)對(duì)象，進(jìn)而明晰地理層面的區(qū)分對(duì)于消費(fèi)行為所造成的影響。把搜集得到的數(shù)據(jù)展開(kāi)深層次的研究，能夠?qū)蛻羝髽I(yè)展開(kāi)投其所好的銷(xiāo)售活動(dòng)。大數(shù)據(jù)分析還能夠?qū)τ脩粜枨蟮男畔⒄归_(kāi)相關(guān)性的探討。比如，分析加入購(gòu)物車(chē)中的各類(lèi)產(chǎn)品內(nèi)部所存在的聯(lián)系，能夠大致上推斷此客戶的消費(fèi)所需及其習(xí)慣，從而進(jìn)一步地探討目標(biāo)客戶的消費(fèi)心態(tài)，據(jù)此可以更具有針對(duì)性地展開(kāi)精準(zhǔn)式的銷(xiāo)售方案。

3.有利于提高J集團(tuán)的總體性服務(wù)程度

J集團(tuán)在展開(kāi)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)以后，能夠更深入地了解并掌握客戶的心理需求，在提升J集團(tuán)精準(zhǔn)銷(xiāo)售的同時(shí)，還可以在客戶企業(yè)群體中打造具有較高可信賴(lài)的、優(yōu)良的企業(yè)集團(tuán)形象。當(dāng)客戶的需求能夠得以較為充分的滿足之后，J集團(tuán)的經(jīng)濟(jì)效益亦會(huì)呈現(xiàn)出連續(xù)性遞增的態(tài)勢(shì)。比如，可以充分地在分析大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，確定出適宜的精準(zhǔn)銷(xiāo)售對(duì)策。J集團(tuán)就某一件商品由詢(xún)問(wèn)、訂單、物流，以及售后等諸多服務(wù)步驟，均會(huì)給客戶帶來(lái)更佳的感受。

（二）大數(shù)據(jù)背景下數(shù)據(jù)分析對(duì)于J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策

制定出與當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展格局相吻合的精準(zhǔn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，對(duì)于J集團(tuán)在較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)期內(nèi)，會(huì)有很大的輔助價(jià)值。不單單能夠提高J集團(tuán)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)效性，另外，亦能夠強(qiáng)化J集團(tuán)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。本論文主要通過(guò)如下的四個(gè)維度展開(kāi)深入的闡發(fā)。

1.建立全方位的精準(zhǔn)銷(xiāo)售體系

由于對(duì)于大數(shù)據(jù)有了深入的分析，從而能夠建立體系完備的客戶企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)。對(duì)于J集團(tuán)而言，能夠明顯地發(fā)揮極為可觀的推動(dòng)效果。將客戶企業(yè)數(shù)據(jù)作為軸心，能夠輔助J集團(tuán)對(duì)客戶企業(yè)展開(kāi)深入的分析，制定出針對(duì)性的精準(zhǔn)銷(xiāo)售策略，從而替客戶企業(yè)提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品及其價(jià)格等信息情況。

在具體化的銷(xiāo)售工作過(guò)程中，J集團(tuán)并不僅僅注意到客戶的某次采購(gòu)的行為，同時(shí)根據(jù)客戶在較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)，在此平臺(tái)采購(gòu)后所出現(xiàn)的一系列數(shù)據(jù)信息展開(kāi)整合式處理，再將此當(dāng)作基礎(chǔ)，替多元化的客戶展開(kāi)層次性的銷(xiāo)售活動(dòng)。比如，就J集團(tuán)來(lái)說(shuō)，具有較高消費(fèi)能力的消費(fèi)者，應(yīng)針對(duì)性地推出較高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)型產(chǎn)品；如果關(guān)注性?xún)r(jià)比的消費(fèi)者，則應(yīng)重點(diǎn)推送最近打折的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容。

2.構(gòu)建J集團(tuán)共享式數(shù)據(jù)庫(kù)

建立健全J集團(tuán)大數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，顯然是大數(shù)據(jù)境遇下數(shù)據(jù)分析所必然采用的方式。在該流程中，處于行業(yè)前端的J集團(tuán)理應(yīng)凸顯出引領(lǐng)的價(jià)值。比如，淘寶和京東等一些大規(guī)模公司具備很強(qiáng)的資金實(shí)力，擁有技術(shù)更為優(yōu)質(zhì)型的資源，另外，在搜集數(shù)據(jù)信息的過(guò)程中其采集方面更為周到。倘若由于無(wú)法展開(kāi)數(shù)據(jù)的有效性運(yùn)用，那么，則會(huì)導(dǎo)致J集團(tuán)的銷(xiāo)售策略處于瓶頸的尷尬階段。倘若J集團(tuán)處于行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊地位，則能夠搭建起有效性的數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，從而能夠達(dá)到共贏的效果，同時(shí)，對(duì)于該行業(yè)均可以提供不錯(cuò)的發(fā)展外部環(huán)境。

在共同分享大數(shù)據(jù)體制的建設(shè)流程中，在確?？蛻魧?duì)象隱私處于安全的前提條件下，基于J集團(tuán)在數(shù)據(jù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)與數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上，牽頭構(gòu)建起共享式數(shù)據(jù)庫(kù)體系結(jié)構(gòu)。經(jīng)由上述渠道，J集團(tuán)不單單可以為本集團(tuán)提供不錯(cuò)的口碑，同時(shí)，還可以在很大的程度上推進(jìn)本行業(yè)朝著健康、快速的方向發(fā)展，最終，為提供精準(zhǔn)的銷(xiāo)售方案提出有利的數(shù)據(jù)的支撐。

3.提高廣告投放的準(zhǔn)確度

投放互聯(lián)網(wǎng)的廣告在J集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策略中，占據(jù)著不可小覷的地位。第一，J集團(tuán)須全方位地整合和本集團(tuán)有關(guān)的廣告資源，同時(shí)，應(yīng)深入而又全方位地了解各大媒體所產(chǎn)生的廣告實(shí)效性，在此前提條件下，盡可能地尋求到與本集團(tuán)發(fā)展情況相吻合的媒體資源，并做好精準(zhǔn)的投放工作。比如，在投放互聯(lián)網(wǎng)廣告時(shí)，J集團(tuán)須定期復(fù)盤(pán)本集團(tuán)在不同的廣告媒介平臺(tái)（例如，百度、騰訊以及今日頭條等）投放的實(shí)際效果，基于不同平臺(tái)消費(fèi)者的特征展開(kāi)優(yōu)化處理，尋覓到與本集團(tuán)產(chǎn)品特征最為吻合的平臺(tái)，展開(kāi)連續(xù)性平穩(wěn)地投放工作。第二，J集團(tuán)理應(yīng)規(guī)劃好互聯(lián)網(wǎng)廣告的預(yù)算工作。第三，在廣告投放的時(shí)間方面，也應(yīng)有意識(shí)地做好準(zhǔn)確的考慮，從而做出合理的選擇方案。結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大時(shí)代背景環(huán)境，投放的電商廣告時(shí)間段，理應(yīng)借鑒大眾運(yùn)用手機(jī)的習(xí)慣情況，基于不同情況下的時(shí)間段展開(kāi)比對(duì)式的檢測(cè)，通過(guò)必要的篩選，從而最終確定效果最為合理的投放廣告時(shí)間段。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，在大數(shù)據(jù)技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，J集團(tuán)對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的建立和推動(dòng)至關(guān)重要。制定合理有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)J集團(tuán)有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，不僅能夠迅速滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)J集團(tuán)和消費(fèi)者的有效營(yíng)銷(xiāo)，還可以保證營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在深入了解了消費(fèi)者的行為模式后，便于J集團(tuán)提供更加個(gè)性化的服務(wù)，在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還能樹(shù)立可靠的企業(yè)形象，對(duì)未來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)固發(fā)展起著不可替代的作用。