黃麗萍，黃智剛

（廣西大學(xué)農(nóng)學(xué)院，廣西 南寧 530004）

0 引言

沙田柚原產(chǎn)于廣西容縣，是容縣的特色農(nóng)產(chǎn)品。2019年，年種植面積為1.4萬hm2，產(chǎn)量22萬t，產(chǎn)值超30億元，是當?shù)剞r(nóng)民的主要收入來源之一。近年來，當?shù)卣粩喑雠_相關(guān)政策促進沙田柚增產(chǎn)增效。2018年出臺了《關(guān)于印發(fā)容縣“容縣沙田柚”廣西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)建設(shè)方案》，2019年出臺了《容縣沙田柚產(chǎn)業(yè)強鎮(zhèn)示范建設(shè)項目實施方案》等。隨著沙田柚種植面積的不斷擴大，產(chǎn)量不斷提高，為防止農(nóng)產(chǎn)品積壓，損害農(nóng)民收益，急需擴大銷售渠道。短視頻營銷是新的營銷突破口，其入行門檻低、傳播速度快，能有效宣傳和銷售農(nóng)產(chǎn)品。

短視頻一般指時間控制在5 min之內(nèi)的短片視頻，融合了視頻、圖片、聲音、文字等多種信息形式，使觀看用戶可以在短時間內(nèi)獲取直觀的信息體驗[1]。第47次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月，我國短視頻用戶數(shù)量為8.73億，比2020年3月增長1億，占網(wǎng)民總量的88.3%，可見短視頻越來越受民眾的喜愛。在對網(wǎng)購的調(diào)查中，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達8.54億，占網(wǎng)民數(shù)量的86.4%[2]?？梢娋W(wǎng)購已逐漸成為人們的一種消費習(xí)慣，是網(wǎng)民常態(tài)化的購物方式。

目前，容縣沙田柚短視頻營銷還處于起步階段，專業(yè)技術(shù)和人才都相對缺乏。在中國知網(wǎng)上搜索“短視頻營銷”，顯示511條搜索結(jié)果，但是范圍縮小至“廣西容縣短視頻營銷”，顯示結(jié)果數(shù)為零。因此，課題組以短視頻營銷為切入點，在閱讀文獻以及開展實地調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析容縣沙田柚現(xiàn)階段的營銷發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，提出通過短視頻促進沙田柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策建議，為容縣沙田柚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。

1 短視頻的特點

1.1 時間短，內(nèi)容豐富

在當今“互聯(lián)網(wǎng)+”迅猛發(fā)展背景下，幾乎每個人都離不開手機。手機是人們了解外界信息的重要渠道。但在快節(jié)奏生活背景下，人們難有大段的休閑時間去刷手機，這時候手機短視頻的優(yōu)勢就顯示出來了。短視頻一般時間短，用戶可以利用碎片化的時間瀏覽。短視頻內(nèi)容包羅萬象，用戶觀看時只需上下滑動視頻界面即可，使人們在快節(jié)奏背景下較輕松愉悅地了解更多資訊。

1.2 操作簡單，使用群體龐大

市面上使用較多的短視頻剪輯app包括抖音、快手、剪映等，這些軟件本身就包含了美顏、濾鏡及各種特效，操作簡單，用戶只需根據(jù)自己的需求選擇即可。剪輯軟件的低成本和易操作性，給非專業(yè)性的短視頻用戶帶來了極大的便利。特別是互聯(lián)網(wǎng)信息匱乏的邊遠貧困地區(qū)，農(nóng)戶可以把農(nóng)產(chǎn)品的種植生產(chǎn)、銷售過程制作成短視頻發(fā)布在網(wǎng)上，以此來宣傳和銷售農(nóng)產(chǎn)品[3]。

1.3 同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新

短視頻平臺為賺取更多流量，會對用戶上傳的短視頻進行自動審核，一旦系統(tǒng)判定該視頻可以賺取更多流量，就會給該視頻更多的流量推送。在當今“流量為王”的社會背景下，又會有更多的用戶發(fā)布類似的視頻蹭流量，吸引粉絲關(guān)注。同時，短視頻平臺會根據(jù)用戶的瀏覽記錄、瀏覽時間的長短來判定用戶喜歡的視頻類型，給用戶打標簽，繼而推薦此標簽的其他視頻，造成用戶刷到的內(nèi)容基本一樣，缺乏新意。

2 容縣沙田柚短視頻營銷現(xiàn)狀分析

2.1 政府大力支持“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”發(fā)展模式

2015年，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，提出要重點發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)。2016年，“短視頻+”模式蓬勃發(fā)展，其中就包括了“三農(nóng)”短視頻。農(nóng)戶通過短視頻平臺發(fā)布“三農(nóng)”相關(guān)短視頻，包括農(nóng)產(chǎn)品種植生長、施肥、采摘、制作和包裝過程，幫助消費者更好地了解農(nóng)產(chǎn)品情況，從而對農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。此外，當?shù)卣仓С稚碳彝ㄟ^在短視頻平臺直播的方式擴大對產(chǎn)品的宣傳，形成產(chǎn)品的定位。據(jù)統(tǒng)計，2020年容縣沙田柚文化旅游節(jié)當天，通過直播帶貨收到訂購單6 165單，訂購額達32萬元，極大地拓展了沙田柚的銷售渠道，增加了農(nóng)民收入[4]。

2.2 短視頻平臺藍V用戶稀少，宣傳效果欠佳

以抖音平臺為例，在抖音搜索欄里搜索“容縣沙田柚”，搜索出來的相關(guān)用戶有148個，其中，只有4名用戶是通過抖音認證的藍V用戶。根據(jù)抖音的管理條例，藍V用戶可以在首頁展示企業(yè)號、店鋪地址、官方電話鏈接以及商品櫥窗鏈接；可以設(shè)置粉絲自定義回復(fù)，設(shè)置3個置頂視頻；可以DOU+隨時推廣，發(fā)布廣告視頻不會限流；視頻可以同步到今日頭條和火山短視頻等。這些特權(quán)更方便用戶推廣產(chǎn)品，傳遞業(yè)務(wù)信息，打造特有品牌。然而搜索出來的“容縣沙田柚”相關(guān)用戶中只有4個藍V用戶，其他大多數(shù)都是個人用戶。個人抖音賬號相對于藍V用戶來說，在推廣度、閱讀量、知名度、消費者信任度上都是遜色的，不能達到最大的宣傳和推廣效果。

2.3 農(nóng)戶積極參加，但以發(fā)布短視頻到微信朋友圈為主

通過對容縣自良鎮(zhèn)主要種植戶進行問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分種植戶都沒有開通網(wǎng)店，小部分種植戶雖然開通了網(wǎng)店但并未運營使用。農(nóng)戶自身主要的宣傳銷售方式，就是在微信朋友圈發(fā)布與沙田柚種植生產(chǎn)相關(guān)的短視頻。比如，人工授粉小視頻、果實套袋小視頻、果實成熟摘果小視頻等，視頻內(nèi)容簡單明了、技術(shù)含量低。農(nóng)戶自身的朋友圈人際關(guān)系有限，視頻瀏覽量和轉(zhuǎn)發(fā)量受限，不能實現(xiàn)有效的推廣。這就容易造成正宗的沙田柚產(chǎn)品積壓，找不到銷路，而外地消費者想買正宗沙田柚，找不到正規(guī)渠道。

3 容縣沙田柚短視頻營銷存在的問題

3.1 產(chǎn)品標準化程度低，品牌建設(shè)效應(yīng)弱

容縣沙田柚目前的種植模式主要是一家一戶種植，分散經(jīng)營，容易出現(xiàn)果品質(zhì)量不一的現(xiàn)象。目前，容縣沙田柚的噴灌設(shè)施還在安裝中，沒有統(tǒng)一的施肥標準，澆水施肥的量全憑農(nóng)戶自身經(jīng)驗，容易造成施肥不合理，影響果品質(zhì)量。在產(chǎn)品的包裝上，政府也沒有統(tǒng)一的標準，由公司或農(nóng)戶自行設(shè)計，元素主要包括“容縣沙田柚”字樣和柚子的圖片，然后在網(wǎng)上定制包裝袋?；蛘哂行┺r(nóng)戶不使用包裝袋，直接使用透明塑料袋，這樣不利于產(chǎn)品的品牌建設(shè)，影響產(chǎn)品的推廣。

3.2 拍攝技術(shù)不成熟，拍攝內(nèi)容同質(zhì)化嚴重

由于短視頻的入行門檻低，許多農(nóng)戶拿起手機在田間地頭就可以錄制、發(fā)布視頻，不講究運鏡和剪輯技巧，沒有美感，造成短視頻水準不高，無法吸引觀眾。此外，短視頻同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，只要有一種視頻火了起來，就會有無數(shù)的模仿視頻出現(xiàn)。同樣的內(nèi)容，同樣的背景音樂，同樣的短視頻模板，很容易造成觀眾審美疲勞，甚至對農(nóng)戶產(chǎn)生偏見，把農(nóng)戶歸類于無想法、無創(chuàng)意、只會盲目跟風(fēng)的人。長此以往，會影響整個“三農(nóng)”短視頻的口碑。

3.3 缺乏專業(yè)人才，短視頻營銷不充分

因為短視頻的制作門檻和成本比較低，許多非專業(yè)人士都可以加入短視頻制作行業(yè)。沒有專業(yè)人才的支持、專業(yè)技術(shù)的支撐，隨之而來的問題就是短視頻內(nèi)容水平下降，短視頻營銷不充分。容縣沙田柚短視頻營銷缺乏專業(yè)人才支撐，短視頻內(nèi)容大多是介紹沙田柚表面特征、摘果過程以及展示沙田柚果肉等，畫面缺少設(shè)計，敘述簡單隨意。無論是內(nèi)容、視覺還是聽覺上都沒有達到專業(yè)水平，無法充分利用短視頻平臺的優(yōu)勢宣傳沙田柚品牌。

3.4 產(chǎn)品參差不齊，質(zhì)量缺乏保障

由于容縣沙田柚產(chǎn)品標準化程度低，因此，沙田柚產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。沙田柚最佳上市時間是國慶、中秋之后，但是由于沙田柚競品多，如三紅蜜柚、紅心甜柚及其他不同種類的水果等，競爭壓力大。一些果農(nóng)為了先行搶占市場份額，在國慶節(jié)左右就上市產(chǎn)品，但此時上市的未成熟的產(chǎn)品質(zhì)量不好，進而還會影響品牌的聲譽。農(nóng)戶通過在短視頻平臺發(fā)布短視頻宣傳售賣產(chǎn)品，但短視頻平臺缺乏核實機制，會存在購買渠道不正規(guī)、產(chǎn)品質(zhì)量差、退貨無門等問題[5]。

4 容縣沙田柚營銷對策

4.1 提高產(chǎn)品標準化建設(shè)水平，打造知名品牌

目前，容縣已經(jīng)創(chuàng)建了國家級容縣沙田柚生產(chǎn)標準化示范區(qū)、國家級出口食品農(nóng)產(chǎn)品（沙田柚）質(zhì)量安全示范區(qū)、廣西無公害沙田柚生產(chǎn)示范基地[6]，沙田柚生產(chǎn)逐漸標準化、規(guī)模化。但這只是部分示范區(qū)標準化，大多數(shù)種植模式還是以一家一戶的農(nóng)戶種植為主。全縣應(yīng)該了解、遵循已有的國際或國家標準，或者建立一套符合全縣情況的種植生產(chǎn)標準，然后在全縣嚴格推廣。同時，依托重點企業(yè)、合作社帶動農(nóng)戶，通過精準施肥、精準控制農(nóng)產(chǎn)品生長所需的溫度和濕度等，最大化地提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量。此外，在產(chǎn)品的包裝宣傳上，要注重品牌商標的運用與推廣。對于商標的使用應(yīng)嚴格規(guī)范，拒絕農(nóng)戶濫用品牌商標，全力保護商標的可信度和唯一性。

4.2 提高農(nóng)戶素質(zhì)，優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量與創(chuàng)意

提高農(nóng)戶素質(zhì)，調(diào)動農(nóng)戶參與短視頻制作的積極性，能有效擴大短視頻營銷的影響力。政府應(yīng)該加強對農(nóng)戶的培訓(xùn)，從技術(shù)水平和創(chuàng)意角度出發(fā)，培養(yǎng)新時代短視頻電商帶頭人；加強與其他發(fā)達省市的技術(shù)交流與實習(xí)，取長補短；鼓勵農(nóng)戶在短視頻拍攝中融入當?shù)氐娜宋闹R，創(chuàng)造出具有區(qū)域特色的、高質(zhì)量的、能夠引起用戶情感共鳴并獲得用戶喜愛和關(guān)注的沙田柚相關(guān)短視頻[7]。這將極大地提升短視頻的播放量和用戶黏連度，從而打造具有區(qū)域特色的農(nóng)產(chǎn)品品牌。

4.3 培養(yǎng)專業(yè)團隊，擴大營銷影響力

政府應(yīng)該充分利用短視頻平臺的優(yōu)勢，做大做強容縣沙田柚品牌。這就需要政府專門打造商業(yè)化的專業(yè)技術(shù)團隊，包括專業(yè)的短視頻拍攝制作團隊和直播團隊。首先，政府可以直接引進專業(yè)技術(shù)團隊，也可以對本地人才進行拍攝制作技術(shù)、直播帶貨技巧等培訓(xùn)，形成容縣專業(yè)技術(shù)團隊。然后，由技術(shù)團隊制作出高質(zhì)量的符合大眾喜好的短視頻，投放到各個短視頻平臺進行預(yù)熱。再然后，官方短視頻賬號或者有一定社會影響力的人士對視頻進行轉(zhuǎn)發(fā)評論，提高影響力，吸引更多用戶的眼球。必要時，由專業(yè)直播團隊+KOL（Key Opinion Leader，即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）模式進行直播講解，加深用戶對容縣沙田柚產(chǎn)品的認識度和信任度，最終擴大農(nóng)產(chǎn)品的影響力。

4.4 保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，豐富品種多樣性

農(nóng)產(chǎn)品自身質(zhì)量過硬才是農(nóng)產(chǎn)品短視頻營銷持續(xù)發(fā)展的保障[8]。政府應(yīng)該嚴格把關(guān)，明文規(guī)定不能提前售賣還未成熟的沙田柚。對于違法行為，給予罰款處理，切實保障沙田柚到達消費者手中時品質(zhì)是最好的，維護容縣沙田柚品牌的聲譽。同時，因為短視頻平臺對內(nèi)容的監(jiān)管力度較輕，內(nèi)容的發(fā)布具有一定的隨意性，無法保證視頻內(nèi)容的真實性[5]。因此，政府要維護好容縣沙田柚這一商標，做好品牌的防偽標志，防止短視頻平臺上出現(xiàn)非容縣地區(qū)的農(nóng)戶卻打著正宗容縣沙田柚的旗號進行宣傳，影響消費者的判斷。此外，由于容縣現(xiàn)在大面積種植的柚類品種是沙田柚，蜜柚和桂柚一號品種較少，造成全縣沙田柚上市集中，銷售壓力大。為此，應(yīng)該豐富產(chǎn)品品種的多樣性，多推廣種植其他柚類品種，從而延長沙田柚市場供應(yīng)期。