唐香蘭

中國電信股份有限公司巴音郭楞蒙古自治州分公司 新疆 巴音郭楞 841000

引言

在全業(yè)務運營的時代背景下，電信業(yè)務的競爭也逐漸從傳統(tǒng)的模式中脫離出來，不再以企業(yè)之間的利益比較為本位，而是更加側重于整個價值鏈的分析。這一態(tài)勢，在經(jīng)濟市場上，具體體現(xiàn)為營銷渠道之間的競爭。對此，電信運營商要想實現(xiàn)業(yè)務的拓展，為后續(xù)的經(jīng)營創(chuàng)造更加有利的趨勢，就必須要著眼于當下的營銷渠道，分析現(xiàn)存的問題和不足，探討出解決的措施和方法。

1 分析電信運營商營銷渠道存在的問題

1.1 線上和線下渠道協(xié)同不足

業(yè)務的拓展，離不開產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的支持和完善。但不可否認的是，我國電信運營商的營銷渠道，沒有實現(xiàn)線上和線下渠道的協(xié)同共進，并不能快速實現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的對接與共享，甚至在很大程度上仍舊依賴著人工統(tǒng)計，這就會在一定程度上降低企業(yè)的工作質量和效率。并且，我國電信營銷大多都集中在線下渠道上，線上渠道的占比不夠突出。特別是在新冠肺炎疫情的影響下，群眾對線上業(yè)務的訴求更加強烈，電信營銷在這一領域的缺口，無法真正發(fā)揮出線上渠道的優(yōu)勢和作用。同時，電子化渠道和服務熱線也不具有優(yōu)勢，無法真正吸引潛在客戶，服務內容也過于單一，僅僅是以業(yè)務咨詢和話費業(yè)務為主。

1.2 營銷渠道結構的漏洞

首先，有許多電信運營商所處的地區(qū)，并沒有掌握充足的營銷渠道資源，但在另外一些地區(qū)，營銷渠道資源又過于充足，這就使得營銷渠道出現(xiàn)重復的情況，分配十分不均勻。同時，部分營銷渠道的員工，僅僅是以傳統(tǒng)的手段作為自身工作的依靠，并沒有真正認識到增值業(yè)務的重要性和關鍵性，導致銷售渠道的發(fā)展存在嚴重的盲區(qū)，不能擴大自身的覆蓋范圍。部分運營商并沒有認真定位自身的業(yè)務方向和目標，所以產(chǎn)品的特點也無法真正發(fā)揮出來。

1.3 業(yè)務營銷渠道的體制不夠完善

有許多電信運營商過于追求自身的產(chǎn)品銷售量，并沒有重視對營銷渠道員工的激勵和引導，而管理者所采取的考核手段也不盡相同，導致運營經(jīng)理的收入回報無法與其勞動成正比，這就大大挫傷了員工的積極性和主動性。并且，部分電信運營商并沒有針對自身的業(yè)務建立完善的管理制度，這就直接影響了員工的行為選擇和工作態(tài)度[1]。

2 分析電信運營商業(yè)務發(fā)展的方法和措施

2.1 明確目標定位

電信運營商必須明確自身業(yè)務發(fā)展的方向和目標，而且要據(jù)此來劃分營銷渠道的范圍，要認真分析營銷渠道覆蓋的邊界，以及渠道的市場定位，這樣才能夠為客戶準確推送信息，實現(xiàn)各個渠道的共同合作，避免產(chǎn)生不必要的矛盾和沖突，集中發(fā)揮出優(yōu)質渠道的力量，優(yōu)化客戶的個性化服務。同時，電信運營商也需要實現(xiàn)營銷產(chǎn)品和服務模式的轉變，將自身的發(fā)展方向更加向著5G應用靠攏，著眼于小產(chǎn)品智能開發(fā)，智能家居，物聯(lián)網(wǎng)，智慧社區(qū)，智慧醫(yī)療等行業(yè)，這樣可以讓客戶獲得更加貼心且全面的服務，提高對電信業(yè)務的好感[2]。

2.2 強化信息系統(tǒng)建設

電信運營商應當積極引進現(xiàn)代化的信息技術，充分利用5G網(wǎng)絡，搭建現(xiàn)代化的信息交流平臺，提高自身營銷渠道的質量，凸顯出信息化管理的特點和優(yōu)勢，要及時傳遞上下層之間的信息。營銷渠道應當收集用戶的建議和反饋，管理層依據(jù)這些基本的意見來調整發(fā)展的方法和方向，這樣可以提高自身市場業(yè)務的附加價值，優(yōu)化渠道的管理流程，擴大潛在市場用戶的規(guī)模。同時，電信業(yè)務應當更加側重于圈子關系營銷，電小二，企業(yè)微信等類型的信息宣傳領域，真正實現(xiàn)宣傳，銷售和受理的信息化統(tǒng)一。

2.3 優(yōu)化業(yè)務營銷體系結構

電信運營商應當根據(jù)自身的經(jīng)營模式，認真分析用戶消費的方向和類型，對自身的銷售過程和流程做出審查，然后按照不同的組合形式把渠道進行細分，這樣可以凸顯出業(yè)務營銷渠道的專業(yè)性。在分配完畢之后，電信運營商也應當強化對員工的培訓，要讓員工掌握業(yè)務銷售的基本知識，鍛煉他們的實踐技能，積累更多的市場營銷經(jīng)驗。同時，電信運營商應當把握好客戶群管理和片區(qū)管理之間的聯(lián)系，應當把客戶群的營銷作為主要任務，發(fā)揮出片區(qū)營銷的輔助作用，這樣可以擴大市場覆蓋范圍。另外，電信運營商也可以把直銷渠道和社會渠道結合到一起，實現(xiàn)組合型覆蓋。并且，在構建渠道系統(tǒng)的過程中，電信運營商也應當把握好4g網(wǎng)絡到5g網(wǎng)絡發(fā)展的過渡期，除了要積極構建5g基站之外，同時也要優(yōu)化現(xiàn)有的4G運營服務。

2.4 化解沖突和矛盾

目前，不同的電信運營商擁有的營銷渠道是必然存在區(qū)別的，而不同的營銷渠道在運行的時候，也必然會產(chǎn)生各種各樣的矛盾和沖突，在這種情況下，電信運營商就應當充分利用這些不和諧，發(fā)揮出矛盾的推動作用，營銷渠道成員應當對此進行反思和研究。而且，電信運營商應當完善現(xiàn)有的業(yè)務評估機制和協(xié)調機制，要完善業(yè)務銷售的規(guī)章制度，重點把握傭金，成品區(qū)隔，全定價策略這幾個重要的環(huán)節(jié)。同時，電信運營商也應當激勵營銷渠道員工和渠道鏈條，激發(fā)員工的內在動力，激發(fā)員工在產(chǎn)品銷售和推廣領域的想象力和創(chuàng)造力，即“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的新型模式。

3 結束語

總的來說，5g時代的到來，必然會給電信業(yè)務的發(fā)展帶來更多的可能性，而且也會讓電信運營商向著更加集成化和智能化的趨勢邁進。但這并不意味著，電信運營商就應當忽略自身在業(yè)務銷售中存在的問題。本文通過目標的制定，信息系統(tǒng)的建設，渠道體系結構的優(yōu)化，化解矛盾這幾個角度論述了電信業(yè)務優(yōu)化的方法和途徑，充分體現(xiàn)了5g時代下，電信運營商的選擇方向，并且也在一定程度上印證了未來的發(fā)展趨勢，具有合理性與可行性。