張志聰

中交第四航務(wù)工程局有限公司

1 引言

隨著我國的城市化速度加快，許多城市不斷擴(kuò)大了區(qū)域化建設(shè)面積，大規(guī)模的新城區(qū)不斷涌現(xiàn)出來。成都市，正以片區(qū)綜合運(yùn)營開發(fā)模式為主導(dǎo)，以市場化手段加快推進(jìn)重點(diǎn)片區(qū)開發(fā)建設(shè)，以“一個(gè)片區(qū)就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)功能區(qū)、一個(gè)新型城市社區(qū)”的思路，按照“綜合運(yùn)營、重點(diǎn)突破、整體推動(dòng)”和“政府主導(dǎo)、企業(yè)主體、市場化運(yùn)作、共建共享共贏”原則，陸續(xù)打造“天府新區(qū)”和“東部新城”片區(qū)綜合開發(fā)建設(shè)。在成都市加強(qiáng)片區(qū)綜合開發(fā)的大形勢下，對于施工企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，想要在競爭日益激烈的建筑市場奪得一席之地，獲取更多施工合同額，就要對成都市片區(qū)綜合開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致研究，做好投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)投標(biāo)工作管理，執(zhí)行有效地投標(biāo)策略，才能提高城市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目中標(biāo)率。

2 成都市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目特點(diǎn)

成都市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目主要集中在成都市四環(huán)周邊以及四環(huán)外區(qū)域，大部分為山地或荒地，存在少量拆遷戶。成都市四環(huán)周邊有龍泉驛區(qū)、新都區(qū)、郫都區(qū)、溫江區(qū)、雙流區(qū)、天府新區(qū)，這6個(gè)區(qū)幾乎涵蓋了所有待開發(fā)的片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目，六個(gè)區(qū)由成都四環(huán)和五環(huán)串聯(lián)在一起，每個(gè)區(qū)幾乎都有直接通往成都市中心的快速路，有各種便利的交通線，并與成都市市區(qū)發(fā)展緊密結(jié)合在一起。

成都市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目大多采用“PPP”模式或“投資+EPC”進(jìn)行公開招標(biāo)，社會(huì)資本仍為主要出資方。由于片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目所需投資額巨大，一般的民營企業(yè)難以滿足投資條件，大多能滿足出資條件的基本為國企或央企。雖然國企和央企在片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目中擔(dān)任著主力軍，但成都市本地的國企和外省入駐成都的國企和央企，加起來也有上百家單位，他們之間同樣面臨著激烈的競爭，以及面臨主導(dǎo)項(xiàng)目開發(fā)的政府部門提出的苛刻的條件。

3 項(xiàng)目招標(biāo)工作特點(diǎn)

成都市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目大多采取資格預(yù)審，對報(bào)名的單位進(jìn)行資格評審，通過資格預(yù)審的單位才能進(jìn)行下一步投標(biāo)。在招標(biāo)階段時(shí)招標(biāo)文件一般采用綜合評估法進(jìn)行評標(biāo)，且對投標(biāo)人的財(cái)務(wù)狀況要求較高，這是因?yàn)槠瑓^(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目所需的投資額巨大，而且前期的流動(dòng)資金必須要有保障，所以在招標(biāo)文件里一般會(huì)設(shè)置“近幾年年平均營業(yè)收入”、“企業(yè)年末凈資產(chǎn)”、“企業(yè)凈利潤”、“企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率”、“項(xiàng)目資金實(shí)力證明金”等門檻作為硬性條件。此外，綜合評估法還按照成都市市建委要求設(shè)置了一項(xiàng)“信用得分”，得分區(qū)間為5~10 分，該項(xiàng)是施工企業(yè)在“成都市建筑市場信用信息管理系統(tǒng)”進(jìn)行注冊備案后，根據(jù)該施工企業(yè)的資質(zhì)、人員、本地納稅、本地施工業(yè)績以及當(dāng)?shù)卦诮?xiàng)目的施工管理等統(tǒng)計(jì)的一個(gè)綜合評分。除此之外，綜合評估法設(shè)置的其他得分項(xiàng)與一般招標(biāo)文件要求大致相同。

4 投標(biāo)前期工作

4.1 市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)建立

片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目與一般的工程項(xiàng)目不同，它是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的工程，它要求的承建方也必須具備投資、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)營等能力，所以施工企業(yè)在片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目前期對其進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤對接時(shí)，要具備一個(gè)專業(yè)化的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)。建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價(jià)工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。一個(gè)專業(yè)化的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)不僅在人數(shù)上充足和完備，而且也要求各個(gè)人員具備專業(yè)化的知識(shí)和工作能力。首先，市場開發(fā)人員不僅具備一定的市場開發(fā)專業(yè)知識(shí)，而且要了解相關(guān)法律法規(guī)、熟知掌握當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)市場形勢以及當(dāng)?shù)氐恼呶募?，熟悉?xiàng)目投標(biāo)程序及投標(biāo)文件編制。其次，市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)在重點(diǎn)跟蹤某一單個(gè)項(xiàng)目時(shí)能及時(shí)成立一個(gè)籌備小組，能夠?qū)σ庀蝽?xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察，經(jīng)濟(jì)分析，并與該項(xiàng)目業(yè)主進(jìn)行前期溝通以及投標(biāo)等工作。

4.2 信息收集及前期溝通

在競爭激烈的建設(shè)市場中，施工企業(yè)掌握的信息較早、較精準(zhǔn)，則具有很有利的優(yōu)勢，因此需要建立起對自身有利的社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)，并長期維護(hù)這個(gè)社會(huì)資源平臺(tái)。通過社會(huì)資源平臺(tái)，施工企業(yè)可以獲取到較早較準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息。然后，市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)把收集到的項(xiàng)目信息，先做出初步分析，再根據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力、發(fā)展戰(zhàn)略、當(dāng)前施工任務(wù)等實(shí)際情況，確定是否參加該項(xiàng)目投標(biāo)以及做出關(guān)于投標(biāo)工作等信息的分析。片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目的主導(dǎo)者一般是政府部門或者是隸屬于政府部門的區(qū)管委會(huì)。施工企業(yè)為了在競爭中穩(wěn)操勝券，就先要制定出項(xiàng)目前期的跟蹤計(jì)劃和方案，主動(dòng)與項(xiàng)目主導(dǎo)者進(jìn)行項(xiàng)目前期的溝通與洽談，宣傳自身企業(yè)的實(shí)力以及建設(shè)優(yōu)勢，并加強(qiáng)與對方的公共關(guān)系，才能更好地掌握該項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，制定出針對該項(xiàng)目的投標(biāo)策劃方案及投標(biāo)策略。

4.3 企業(yè)注冊備案

施工企業(yè)在項(xiàng)目投標(biāo)前，必須依據(jù)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門規(guī)定進(jìn)行注冊備案。需要注意的問題有以下幾點(diǎn)。

（1）施工企業(yè)的注冊備案應(yīng)提早進(jìn)行。企業(yè)備案資料要求較多，收集資料、提交資料后、審批資料及修改資料均需要一個(gè)時(shí)間過程，通常情況下，備案的時(shí)間可以在一個(gè)月左右完成。施工企業(yè)需提前做好注冊備案工作，才能更快地投入到投標(biāo)工作中。

（2）備案的人員、業(yè)績要充分考慮到即將投標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)文件要求。片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目大多為市政工程和房建工程，招標(biāo)文件可能會(huì)要求多個(gè)建造師以及對應(yīng)專業(yè)崗位人員，針對不同的項(xiàng)目要求，提前將充分?jǐn)?shù)量的崗位人員完成備案。

（3）注冊備案要滿足當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)部門的要求。成都市市建委要求對項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)行企業(yè)備案制，施工企業(yè)在投標(biāo)前需要在相關(guān)監(jiān)管平臺(tái)進(jìn)行備案。成都市片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目涵蓋了市政工程和房建工程，該兩類工程項(xiàng)目均由成都市市建委監(jiān)管，且要求參與成都市市政工程和房建工程的施工企業(yè)必須先在“省外建筑企業(yè)入川承攬業(yè)務(wù)信息報(bào)送”和“成都市建筑市場信用信息管理系統(tǒng)”注冊備案，成都市建筑市場信用信息管理系統(tǒng)涉及了“投標(biāo)項(xiàng)目的建造師鎖人”及“成都市建筑市場信用評分”，這兩項(xiàng)同時(shí)也是成都市市政工程及房建工程招標(biāo)文件里的基本要求。因此，提前完善市建委監(jiān)管平臺(tái)的備案，并保持市建委下發(fā)要求的平臺(tái)信息維護(hù)和施工人員的信息維護(hù)也是一項(xiàng)關(guān)鍵工作。

5 投標(biāo)策略

5.1 組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

在得到一個(gè)片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)信息后，首要工作是先組建一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。與通常工程投標(biāo)不同，片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目往往是“PPP”項(xiàng)目或“投資+EPC”項(xiàng)目，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)不僅僅只是施工單位參與，還需要投資單位、設(shè)計(jì)單位、勘察單位共同參與。而投資項(xiàng)目最關(guān)鍵的是報(bào)價(jià)，它關(guān)系著該項(xiàng)目投標(biāo)是否能中標(biāo)、該項(xiàng)目施工是否會(huì)盈利，所以，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)里必須有報(bào)價(jià)方面的專業(yè)人員，該成員要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，精通預(yù)算報(bào)價(jià)并熟悉當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)市場計(jì)價(jià)規(guī)定。另外，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)也要有專業(yè)的技術(shù)方案編制人員和商務(wù)資料編制人員。施工技術(shù)方案和商務(wù)資料為投標(biāo)文件的重要組成部分，施工技術(shù)方案要體現(xiàn)施工的合理性和經(jīng)濟(jì)性，投標(biāo)選用的項(xiàng)目部組成人員必須滿足招標(biāo)文件要求，技術(shù)和商務(wù)編制人員在編制投標(biāo)文件過程中都要嚴(yán)格響應(yīng)招標(biāo)文件要求。

5.2 信息收集

在項(xiàng)目前期跟蹤時(shí)，要收集關(guān)于項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)、審批等相關(guān)資料。在項(xiàng)目投標(biāo)前，要做好現(xiàn)場踏勘工作，對項(xiàng)目所在地的地質(zhì)情況、水文情況、交通情況、供電方式等做詳盡的分析和規(guī)劃。并做好項(xiàng)目所在地的材料詢價(jià)工作，材料和設(shè)備的造價(jià)對投標(biāo)報(bào)價(jià)影響很大，了解了當(dāng)?shù)夭牧?、設(shè)備以及人工費(fèi)的市場價(jià)格，才能更好制定出施工企業(yè)的投標(biāo)價(jià)格。另外，還要搜集競爭對手的相關(guān)資料，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，才能有針對性地制定投標(biāo)策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，增加中標(biāo)概率。

5.3 報(bào)價(jià)策略

對于建筑施工企業(yè)不同時(shí)期，不同競爭環(huán)境，其所確定的長期利潤目標(biāo)和近期利益目標(biāo)是不相同的。而不同的利潤目標(biāo)，又決定著企業(yè)參加投標(biāo)競爭時(shí)采用不同的報(bào)價(jià)類型。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略種類繁多，常見的方法有：不平衡報(bào)價(jià)法，多方案報(bào)價(jià)法，增加建議法，突然降價(jià)法，優(yōu)惠取勝法等。但由于片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目涵蓋的專業(yè)工程種類較多，前期沒有該項(xiàng)目的施工圖和工程量清單，未來存在許多不確定因素，所以投標(biāo)時(shí)要充分根據(jù)競爭對手的情況、企業(yè)自身的經(jīng)營情況和業(yè)主情況，進(jìn)行分析研究，運(yùn)用決策人員的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力報(bào)出一個(gè)低而適度的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)策略運(yùn)用不合理，或者以低價(jià)中標(biāo)了，會(huì)讓施工總承包企業(yè)承擔(dān)更大的成本風(fēng)險(xiǎn)，并帶來后續(xù)施工過程中施工質(zhì)量和施工進(jìn)度的控制風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)今殘酷競爭的建設(shè)市場環(huán)境下，低價(jià)中標(biāo)成功的實(shí)例確實(shí)很多，但這種低價(jià)競標(biāo)會(huì)導(dǎo)致建設(shè)市場無序競爭產(chǎn)生的問題，而且后果也會(huì)越來越嚴(yán)重，施工企業(yè)始終要以自身能力為基礎(chǔ)，合理利用報(bào)價(jià)策略，讓建設(shè)市場競爭更合理化、更有序化。

6 結(jié)語

片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目是一個(gè)策劃、規(guī)劃、投資、施工、運(yùn)營管理等方面綜合運(yùn)作的系統(tǒng)工程，而且投資額、規(guī)模都很大，往往是集一個(gè)城市或地區(qū)之力進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。成都市正邁著走向全國一線城市的步伐，片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目也應(yīng)地而生，為眾多施工企業(yè)帶來了諸多機(jī)遇。在當(dāng)今建設(shè)市場競爭日益激烈的形式下，施工企業(yè)想要在市場競爭中獲勝，就必須注重市場經(jīng)營與開發(fā)，打造一個(gè)專業(yè)的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，對片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行多方面的綜合策劃，在項(xiàng)目前期與業(yè)主方進(jìn)行有效地溝通，并根據(jù)自身實(shí)力制定一個(gè)有效地投標(biāo)策略，才能在諸多競爭對手中脫穎而出，立足于片區(qū)綜合開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)市場。