張 宜

（宜春鉭鈮礦有限公司，江西 宜春 336000）

1 復雜條件下的應用背景

某公司為簡單的原料供應型企業(yè)，屬產(chǎn)業(yè)鏈底端，產(chǎn)品年生產(chǎn)能力已達百萬噸，量大價低，輻射覆蓋面廣，銷售范圍覆蓋全國22個省級行政區(qū)域，受眾客戶群體多，客戶群體近200個。客戶單筆合同發(fā)貨形式為每日循環(huán)滾動銷售發(fā)貨，客戶經(jīng)營狀態(tài)、運輸距離、產(chǎn)品在途、等待客戶確認和財務結(jié)算時差等諸多因素，造成實際應收賬款遠超財務結(jié)算應收賬款，貨款資金回籠存在一定風險，信用風險管控難度較大。

2 強化信用風險管控的思路

建立健全信用風險管控體系，構(gòu)建事前防范、事中控制、事后評估和跟蹤的動態(tài)三段式控制鏈管理，全面增強信用風險管控，有效杜絕重大經(jīng)營風險的發(fā)生，保障企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

2.1 年度信用預算額度

根據(jù)公司年度銷售收入及盈利水平狀態(tài)，編制年度信用預算額度，結(jié)合市場環(huán)境分析，在年度盈利能力較好的前提下，年度信用預算額度控制在年度銷售收入的10%-13%區(qū)間。

2.2 信用評估

2.2.1 信用評估指標

按百分制對客戶進行信用評估，建立品質(zhì)、規(guī)模、償債能力、環(huán)境四個指標類別，15個二級指標。其中，品質(zhì)類指標權(quán)重為50，由7個二級指標構(gòu)成，分別為上年貨款回收率（權(quán)重12）、與本公司關系（權(quán)重4）、管理規(guī)范程序（權(quán)重5）、對賬配合程度（權(quán)重7）、持續(xù)交易時間（權(quán)重11）、促銷配合程序（權(quán)重9）、價格接受能力（權(quán)重2）。規(guī)模類指標權(quán)重為30，由4個二級指標構(gòu)成，分別為注冊資金（權(quán)重6）、上年銷售收入（權(quán)重3）、與本司上交交易額（權(quán)重12）、雇員人數(shù)（權(quán)重9）。

償債能力指標權(quán)重為15，由3個二級指標構(gòu)成，分別為毛得率（權(quán)重7）、資產(chǎn)負債率（權(quán)重5）、資產(chǎn)總額（權(quán)重3）。環(huán)境類指標權(quán)重為5，1個二級指標為知名度。

2.2.2 信用等級

根據(jù)信用評估分值設定等級劃分標準，將客戶分為A、B、C、D四個信用等級。針對不同信用等級的客戶，給予適當?shù)男庞妙~度與信用期限來控制信用風險。

?

2.2.3 信用額度及賬期

結(jié)合單個客戶的信用評分，對于已經(jīng)正常交易而且可以收集到足夠信息的老客戶，通過以下方法計算客戶信用額度基礎值。

?

結(jié)合單個客戶的信用評分，對于即將發(fā)生交易而且可以收集到足夠信息的新客戶，通過以下方法計算客戶信用額度基礎值。

?

2.3 債權(quán)保障

客戶信用額度及賬期的授予是根據(jù)已有相關數(shù)據(jù)進行評估的，數(shù)據(jù)信息來源于網(wǎng)絡信用平臺、業(yè)務人員反饋及客戶提供等，雖然可反映客戶的基本營狀態(tài)，但收集過程中仍存在數(shù)據(jù)信息的完整性不足，真實性難以得到校驗，存在一定的信用風險隱患。因此，應明確一個具體限額，對超過具體限額的信用額度，要求客戶提供債權(quán)保障，對其債務進行擔保，并由雙方共同選定的負有資質(zhì)的評估機構(gòu)對擔保物的價值或者擔保人的信用進行評估。客戶提供擔保的方式包含但不限于第三人保證或設定擔保物權(quán)（包括動產(chǎn)抵押、質(zhì)押權(quán)，不動產(chǎn)抵押權(quán)、權(quán)利質(zhì)權(quán)等），確保債權(quán)最終得以實現(xiàn)。其中，商業(yè)建筑物、土地為評估價值的70%，工廠建筑、工業(yè)用地、設備為評估價值的50%。

2.4 過程管控

信用風險的過程管控是信用風險體系中的重要環(huán)節(jié)。月度訂單是年度合同的具體執(zhí)行，由于企業(yè)產(chǎn)品為下游產(chǎn)業(yè)的原材料，受先天條件約束，不同于其它企業(yè)的產(chǎn)品（如零配件、設備等），無法在短時間內(nèi)一次性完成單筆訂單，需要在訂單期限內(nèi)循環(huán)每日銷售發(fā)貨，以完成月度訂單合同。同時，受產(chǎn)品在途、客戶收貨確認及企業(yè)月度結(jié)算時點（月度結(jié)算期內(nèi)不停止發(fā)貨）等不確定因素，造成實際應收賬款大于財務結(jié)算應收賬款，影響年度合同的執(zhí)行效果。因此，信用風險過程管控的重要性尤為突出。

2.4.1 信用風險軟件系統(tǒng)

信用風險軟件系統(tǒng)是傳統(tǒng)的企業(yè)信用風險管理方式的一次升級與嘗試，它的建立可以使傳統(tǒng)的信用風險管理方式變得更加高效、便捷、全面和準確。該系統(tǒng)是集成客戶期初應收賬款、客戶產(chǎn)品售價、產(chǎn)品每日發(fā)貨數(shù)量、客戶來款信息和客戶授信額度等信息的大數(shù)據(jù)平臺，通過軟件兼容接入財務NC系統(tǒng)、硬件采集稱重計量數(shù)據(jù)等方式，整合采集不同平臺的多個數(shù)據(jù)源點，自動形成數(shù)據(jù)篩選比對，做到實時信用風險管控。

2.4.2 信息數(shù)據(jù)模型

客戶實際應收賬款=客戶期初應收賬款+期初已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算金額（產(chǎn)品在途，客戶尚未確認的應收賬款）+當期每日發(fā)貨金額-當期客戶來款金額。

2.4.3 過程管控流程

客戶期初應收賬款狀態(tài)和期初已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算金額反映期初信用額度占用情況；當期銷售訂單經(jīng)過信用審核后，執(zhí)行銷售產(chǎn)品出庫；每日實際銷售產(chǎn)品出庫數(shù)量與客戶合同單價關聯(lián)，增加信用額度占用；客戶來款由企業(yè)財務確認入賬后，減少信用額度占用，最終形成實時的客戶實際應收賬款。

客戶實際應收賬款與客戶信用額度對比，控制當期每日發(fā)貨環(huán)節(jié)，當客戶實際應收賬款大于或等于客戶信用額度時，自動終止發(fā)貨，確保已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算金額控制在信用額度范圍內(nèi)。

財務結(jié)算時，當結(jié)算數(shù)量等于銷售實際發(fā)貨數(shù)量時，形成財務應收賬款，與信用額度占用數(shù)據(jù)一致；當結(jié)算數(shù)量小于銷售實際發(fā)貨數(shù)量時，表示存在已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算金額，信用額度占用數(shù)據(jù)應等于財務應收賬款與已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算金額之和。

2.4.4 數(shù)據(jù)報表及附加功能

系統(tǒng)設置自動提示功能，在銷售訂單環(huán)節(jié)中，對于授信額度超過80%或無授信客戶預付款項使用超過80%的客戶，增設標黃提醒業(yè)務人員進行應收賬款回籠，以確保與客戶業(yè)務的連續(xù)性。

系統(tǒng)可實現(xiàn)手機、平板和電腦多設備查閱和審批功能。

系統(tǒng)可形成客戶數(shù)量變化、重點客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷量及銷售收入等多套風險管控月/年報表，反映客戶應收逾期、客戶業(yè)務發(fā)生、信用額度占用及未結(jié)算等信息，為研判銷售市場動態(tài)及客戶提供依據(jù)。

系統(tǒng)建立客戶檔案數(shù)字化管理，關聯(lián)客戶基本信息、業(yè)務發(fā)生等相關數(shù)據(jù)；增設合同審批環(huán)節(jié)，通過業(yè)務發(fā)生數(shù)據(jù)反映發(fā)貨數(shù)據(jù)、交易金額、應收賬款等合同執(zhí)行狀態(tài)。

2.5 信用評價

信用評價是反映客戶信用狀態(tài)占用、控制風險敞口的總體評價，評價以月度報告形式體現(xiàn)，為企業(yè)經(jīng)營提供相關數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)，內(nèi)容包括客戶應收賬款、信用額度占用、風險敞口、已發(fā)出產(chǎn)品未結(jié)算數(shù)量及金額、逾期狀態(tài)等信息。同時，結(jié)合客戶實際信用占用狀態(tài)等相關數(shù)據(jù)，實時調(diào)整客戶信用額度，減少企業(yè)風險敞口，有效控制和防范企業(yè)的信用風險。

3 結(jié)語

信用風險管控是開展賒銷業(yè)務的重要環(huán)節(jié)，是維護企業(yè)的切身利益，主動防范和化解經(jīng)營風險的必要手段，意義十分重大。不斷探索完善事前防范、事中控制、事后評估和跟蹤的動態(tài)三段式控制鏈管理，需進一步充分利用和增強信息技術手段，提升數(shù)據(jù)采集和整合能力，提高數(shù)據(jù)精準性、實時性，逐漸完善并形成具有企業(yè)自身特色的信用風險內(nèi)部管控體系。