王軍杰 中國水利水電第十工程局有限公司

水力發(fā)電站可防御洪水，提供灌溉用水，發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖，對社會發(fā)展、經(jīng)濟建設有重要作用，可提高水資源的綜合利用率，越來越多的國家開始建設水力發(fā)電站，這給我國水利水電施工企業(yè)走出國門創(chuàng)造了契機。在經(jīng)濟全球化的大背景下，開拓海外市場已成為一種必然趨勢。然而，一部分國內(nèi)水利水電施工企業(yè)在海外市場的開發(fā)過程中存在問題，難以取得預期經(jīng)濟利益，甚至給企業(yè)造成了損失。水利水電施工企業(yè)應積極采取應對措施，規(guī)避風險，加速海外市場開發(fā)。

一、水利水電施工企業(yè)海外參與市場契機

（一）國內(nèi)市場飽和

2005 年火電投資開始萎縮，大量資金流入水力發(fā)電站和光伏發(fā)電領(lǐng)域。2014 年我國水力發(fā)電進入快速發(fā)展階段，2019 年全國水力發(fā)電量累計值達11534.4 億千瓦時。水力發(fā)電發(fā)展到2020 年時，全國全年水電總裝機容量已經(jīng)達到3.8 億千瓦，水電投資完成額為814 億元。顯然，國內(nèi)可發(fā)展水電的區(qū)域已基本建設完成，市場飽和嚴重，行業(yè)競爭激烈，市場需求壓縮，國內(nèi)企業(yè)有必要走出去。

（二）海外市場需求持續(xù)增長

雖然國內(nèi)水利水電施工市場趨于飽和，但海外市場需求在持續(xù)增長。一些國家由于電力布局不平衡，部分地區(qū)電力資源匱乏，已建設的電力電網(wǎng)無法滿足供電需求。如：印尼、尼日利亞、巴布亞新幾內(nèi)亞等國家，當?shù)仄惹行枰ㄔO大型的水力發(fā)電設施。以巴布亞新幾內(nèi)亞為例，為滿足用電需求，在東高地省拉姆河上，距永基鎮(zhèn)（Yonki）以北12 公里，凱南圖鎮(zhèn)（Kainantu）東北20公里，廠址上游已建成永基（Yonki）水電站和拉姆1 水電站，由于建設時間較早，已逐漸無法滿足需求，于是在2016 年開始進行拉姆2 水電站施工招標（詳情見表1）。目前海外市場電力工程需求量大，可以給國內(nèi)水利水電施工企業(yè)帶來商機。

表1 巴布亞新幾內(nèi)亞水電站項目詳情表

為參與拉姆2 水電站工程，我國水利水電施工企業(yè)，便向巴布亞新幾內(nèi)亞的KCH公司提交了投標文件，2017 年中方企業(yè)中標，2019 年該項目已正式批準執(zhí)行，2021年簽署IA 協(xié)議和PPA 協(xié)議，已準備進場作業(yè)（項目地理位置見圖1）。

圖1 拉姆2水電站項目地理位置

（三）國家政策鼓勵國內(nèi)企業(yè)“走出去”

支持企業(yè)“走出去”已經(jīng)成為我國的基本戰(zhàn)略，黨的第十九大報告指出“要堅持對外開放的基本國策，把‘引進來’和‘走出去’更好的結(jié)合起來，完善內(nèi)外聯(lián)動，互利共贏、安全高效的開放型經(jīng)濟體系”。顯然，當前國家政策鼓勵國內(nèi)企業(yè)積極參與全球經(jīng)濟。目前我國水利水電工程技術(shù)已十分成熟具備走出去的技術(shù)條件，機組可靠性已達到國際先進水平。且我國建設的水利水電工程項目成本更低，性價比高，具有較強市場競爭力。另外，我國商務部也在通過綜合運用出口退稅、進出口信貸、保險等政策手段，鼓勵和支持水利水電施工企業(yè)走出去。

二、水利水電施工企業(yè)海外市場開發(fā)需考慮的因素

（一）法律因素

每個國家的法律體系不同，執(zhí)法標準不同，自然對外來企業(yè)的資質(zhì)要求，對項目工程施工技術(shù)質(zhì)量的要求也會存在差異，海外市場開發(fā)要充分了解當?shù)胤煞ㄒ?guī)。若水利水電施工企業(yè)不了解當?shù)胤珊蛧H法規(guī)，尤其是稅法，就可能遭受不必要的經(jīng)濟損失。例如，國外某金礦項目，由于施工企業(yè)第一次進入該市場，對當?shù)囟惙ㄕ{(diào)查不夠深入，直接以國內(nèi)公司的名義采購了大批礦用設備。而當?shù)囟惙ㄒ螅仨毷且皂椖棵x采購的設備才可以計入成本。因此該項目以國內(nèi)公司名義采購的設備，無法在工程所在國計入成本，導致高額的所得稅損失。

（二）經(jīng)濟環(huán)境因素

目標市場經(jīng)濟環(huán)境，對市場開發(fā)有極大影響。當?shù)匚飪r、經(jīng)濟水平、稅收水平、貨幣匯率都會影響市場開發(fā)效率和效益。不同經(jīng)濟環(huán)境，市場開發(fā)過程中要選擇不同的技術(shù)方案，編制合理的報價書，選擇適合的預付款方式，簽訂履約保函等合同文件。要特別注意目標國家的稅收規(guī)定和法律規(guī)定，避免誘發(fā)財務風險。

（三）行業(yè)環(huán)境因素

參與海外市場的企業(yè)不只有中國企業(yè)，也有很多國際企業(yè)。要想開發(fā)目標市場，不可避免地會與其他跨國企業(yè)進行競爭。以拉姆2 水電站為例，該工程招投標階段，參與競爭的企業(yè)就有：深圳能源集團股份有限公司、中國水電建設集團國際工程有限公司以及韓國公司聯(lián)營體，共三家投標企業(yè)進入短名單。同行企業(yè)的競爭力、議價能力會對投標競爭產(chǎn)生影響。在拉姆2 水電站項目招標中，深圳能源和水電國際最終建立了合作關(guān)系，通過優(yōu)勢互補擊敗了韓國公司聯(lián)營體，中標工程項目。

三、水利水電施工企業(yè)海外市場開發(fā)面臨的問題

（一）缺乏技術(shù)管理經(jīng)驗

實際上，目前在海外水利水電工程項目施工市場上，中國企業(yè)仍然“話語權(quán)”不強，很多國家基本都在采用美國、歐洲及澳新等發(fā)達國家的技術(shù)標準。我國水利水電施工企業(yè)，大多對西方發(fā)達國家技術(shù)標準和技術(shù)要求不熟悉，更缺乏運用國際技術(shù)標準進行項目技術(shù)管理的經(jīng)驗，缺少完善技術(shù)管理體系，導致我國水利水電施工企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢不明顯，限制了海外市場開發(fā)。

（二）缺少有力的金融扶持

開發(fā)海外市場，建設國際項目，需要大量資金支持。因此，業(yè)主在水利水電工程項目中標人的選擇方面，大多時候不單看重技術(shù)水平、工程管理能力，還會重點考慮中標人是否能為業(yè)主提供更多的資金支持，會對投標企業(yè)投融資能力、墊資能力進行考察。尤其大型項目，項目業(yè)主對投標企業(yè)的投融資能力有較高要求。然而，我國水利水電施工企業(yè)大多資金基礎薄弱，所能運作的資金有限。若項目業(yè)主無法提供充足的擔保條件，很多時候難以獲得融資，信貸額度受限。

（三）缺少國際工程管理人才

海外工程項目具有一定特殊性，項目管理影響因素多，對工程項目管理人員的專業(yè)技能水平，語言溝通能力都有較高要求。然而，國內(nèi)水利水電施工企業(yè)大多缺乏國際工程管理專業(yè)人才，現(xiàn)有管理人員與技術(shù)人員外語溝通能力偏弱，部分技術(shù)人員不具備外語社交能力，導致前期市場開發(fā)人力不足。由于缺少專業(yè)人才，市場開發(fā)人員少，項目開發(fā)人員既要負責前期市場調(diào)用，又要負責項目跟蹤，精力嚴重不足，非常容易出現(xiàn)工作失誤，導致某個工作環(huán)節(jié)出現(xiàn)脫節(jié)的情況。

（四）缺乏風險識別和防范能力

海外工程項目需要面對諸多的風險，如：法律風險、金融風險、政治風險、資金風險、安全風險、技術(shù)風險、匯率風險、不可抗力風險（如新冠疫情）等。尤其是政策風險，對項目工程建設有極大負面影響，可能會導致項目工程的停滯。但是，國內(nèi)水利水電施工企業(yè)普遍風險意識淡薄，缺乏風險識別與防范能力。在項目前期，缺乏有效風險評估，缺少國際項目執(zhí)行經(jīng)驗，存在巨大潛在風險隱患。

四、水利水電施工企業(yè)海外市場開發(fā)的策略

（一）加強技術(shù)管理，樹立國際品牌

我國水利水電施工企業(yè)要想開發(fā)海外市場，參與國際項目，在競爭中脫穎而出，就要提高技術(shù)水平，加強技術(shù)管理，并推動中國標準走出去，從而形成競爭優(yōu)勢，塑造國際品牌。水利水電施工企業(yè)要認真了解項目工程的技術(shù)標準、技術(shù)規(guī)范要求，確認好施工現(xiàn)場條件，根據(jù)技術(shù)標準引進先進技術(shù)和設備，滿足項目業(yè)主需求，以市場需求為導向，采取合理需求策略、產(chǎn)品策略、渠道策略。另外，要加強技術(shù)質(zhì)量管理，確保工程質(zhì)量、施工安全，在工程所在國樹立良好企業(yè)形象，從而以在建項目為依托，以點帶面，以面帶片，不斷橫向縱向開發(fā)相關(guān)項目，最終形成區(qū)域優(yōu)勢。此外，為了推進項目，提高海外市場開發(fā)效率，水利水電施工企業(yè)可在目標市場建立國際化的組織機構(gòu)，如代表處、區(qū)域部或海外分公司。

（二）采取聯(lián)合開發(fā)模式，解決融資問題

缺少資金項目難以持續(xù)推進，解決資金問題是首要任務。水利水電施工企業(yè)可通過聯(lián)合開發(fā)的方式來分擔風險，揚長避短，充分利用各方優(yōu)勢，解決自身資金不足問題。例如，在拉姆2 水電站項目的開發(fā)中，深圳能源主營業(yè)務為電力投資，資金基礎雄厚，具有相關(guān)項目的經(jīng)驗。而水電國際經(jīng)營策略是以小比率股權(quán)投資帶動EPC，雙方合作，擬定股本金參股比例為深圳能源 90%，水電國際 10%，中標后將由水電國際承擔全部的 EPC 工程，這種合作方式很好的解決了雙方面臨的問題。顯然，聯(lián)合開發(fā)擁有更大的優(yōu)勢，可緩解資金壓力，分散項目風險。

（三）優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)專業(yè)國際項目管理人才

若相關(guān)人員不具備海外市場開發(fā)的能力，自然無法正確處理國際項目相關(guān)事宜。因此，水利水電施工企業(yè)要優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)專業(yè)國際項目工程管理人才，為海外市場開發(fā)提供人力資源支持。具體來講，水利水電施工企業(yè)要根據(jù)EPC 項目模式，對項目經(jīng)理、各分管經(jīng)理、管理人員、市場開發(fā)人員、輔助人員進行培訓，做好職業(yè)規(guī)劃，對相關(guān)崗位任職要求、職能權(quán)限做出詳細的規(guī)定，要求他們懂工善經(jīng)、并具備法律、稅務等專業(yè)知識，從而構(gòu)建專業(yè)海外市場開發(fā)團隊。

（四）提升自身的風險識別和防范能力

準確識別風險，正確應對風險，水利水電施工企業(yè)才能避免不必要的損失，在海外市場中獲得利益。因此，水利水電施工企業(yè)要提升自身風險識別和防范能力。從市場風險方面來看，在進入新市場之前，水利水電施工企業(yè)要對目標市場的社會環(huán)境、政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、市場環(huán)境都進行調(diào)查，確認市場形勢。針對政治風險，則要深入了解當?shù)氐姆桑e極與當?shù)卣贤?，確認報批審查的要求，做好報關(guān)備案、居留證申請工作。為應對匯率風險，可采用多元化支付方式，積極與中國銀行及相關(guān)保險公司進行合作，并時刻關(guān)注本地貨幣匯率變化。

五、結(jié)語

水利水電施工企業(yè)要想走出去，開發(fā)海外市場，需要面對技術(shù)、融資、人才、風險等問題。因此，為了強化自身國際競爭力，水利水電施工企業(yè)要加強技術(shù)管理，提高技術(shù)水平，樹立國際品牌；積極采取聯(lián)合開發(fā)模式，解決融資問題；優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)專業(yè)國際項目管理人才；提升自身的風險識別和防范能力。