《中國(guó)農(nóng)資》記者 童玲

歷經(jīng)10余年，天脊集團(tuán)在全國(guó)30個(gè)省市建立了30余個(gè)銷售分公司、辦事處，打造了“分公司管理下的代理制”渠道模式，建立了一種企業(yè)和商家共同合作、共謀發(fā)展的共贏關(guān)系。未來，天脊集團(tuán)將從品牌升級(jí)、產(chǎn)品系列化、渠道優(yōu)化、營(yíng)銷再造等方面展開工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型跨越。據(jù)天脊集團(tuán)銷售公司經(jīng)理王福生介紹，天脊銷售網(wǎng)絡(luò)主要圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新這五個(gè)創(chuàng)新來進(jìn)行。

產(chǎn)銷研一體推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新方面，目前天脊集團(tuán)的主產(chǎn)品是硝酸磷肥、硝酸磷鉀肥和復(fù)合肥。公司大力推進(jìn)推銷研一體化，硝酸磷肥轉(zhuǎn)型升級(jí)通過加海藻酸和DMPP，利用碳酸鈣廢渣生產(chǎn)晶體鈣。公司全水溶肥料有兩種含量，分別是14-15和12-9-26，這兩款水溶肥在2019年推出，上市以后受到廣大用戶的歡迎。

接下來，天脊集團(tuán)將著手于產(chǎn)品數(shù)量和品種的變化，布局耕地保護(hù)，增加土壤調(diào)理劑產(chǎn)量。王福生表示，預(yù)計(jì)“十四五”期間，天脊集團(tuán)年產(chǎn)銷量將達(dá)到150萬噸，其中硝酸磷肥和天脊復(fù)合肥100萬噸，硝酸銨鈣30萬噸，其他硝酸鉀土壤調(diào)理劑及水溶肥占20萬噸左右。

兩大建設(shè)推動(dòng)渠道創(chuàng)新

渠道創(chuàng)新方面，天脊集團(tuán)主要抓兩方面的工作，一是“十百千萬”工程，“十”即十個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，“百”即百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，“千”即千家天脊專營(yíng)店，“萬”即萬名種植大戶培訓(xùn)工程。二是種田大戶開發(fā)工程，專門成立大客戶服務(wù)部，加大對(duì)種田大戶的開發(fā)管理服務(wù)和維護(hù)工作。

未來，天脊集團(tuán)將重點(diǎn)建設(shè)好高質(zhì)量天脊化肥千家專營(yíng)店，2021年計(jì)劃建成1000家，爭(zhēng)取在“十四五”末，高質(zhì)量高水平地建成2000家天脊化肥銷售專營(yíng)店。王福生說：“目前，天脊集團(tuán)扎實(shí)推進(jìn)萬名種田大戶工作，同時(shí)推進(jìn)50畝以上的規(guī)模較小農(nóng)戶的服務(wù)。我們的目標(biāo)是，把5000畝以上的種田大戶至少做到1000家，1000畝以上的爭(zhēng)取做到1萬家。”此外，還要加強(qiáng)百人農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。他說：“土地流轉(zhuǎn)后，種田大戶、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)需要大量技術(shù)服務(wù)人才，天脊有專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)中也有大批農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)生，再加上在各地聘請(qǐng)的農(nóng)化服務(wù)專家，我們會(huì)把百人農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)的作用發(fā)揮好，服務(wù)好我們的大戶。”

三大舉措助力營(yíng)銷創(chuàng)新

營(yíng)銷創(chuàng)新方面，首先是實(shí)行末位轉(zhuǎn)崗制度，基本比例是10%辦事處主任轉(zhuǎn)為銷售人員，5%銷售員離開銷售崗位，轉(zhuǎn)到其他崗位。其次是培訓(xùn)賽馬機(jī)制，每月對(duì)各辦事處和每個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)進(jìn)行排名打分，重點(diǎn)對(duì)前10名和后5名進(jìn)行公示，對(duì)后5名辦事處主任進(jìn)行約談和會(huì)場(chǎng)培訓(xùn)，極大調(diào)動(dòng)了辦事處主任和銷售員的積極性。最后是在責(zé)任制考核中突出銷售增量效益和費(fèi)用考核。增量按前三年度平均銷量70%起步，平均銷量70%以下無獎(jiǎng)金，平均銷量在70%-100%執(zhí)行翻倍提成獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金超100%。

打破慣例進(jìn)行管理創(chuàng)新

管理創(chuàng)新方面，首先，天脊集團(tuán)之前是晉冀魯豫四個(gè)大區(qū)經(jīng)理管理37個(gè)辦事處主任，管理幅度太寬，故而改為統(tǒng)一人員調(diào)配、統(tǒng)一貨源供應(yīng)、統(tǒng)一價(jià)格體系管理、統(tǒng)一宣傳促銷、統(tǒng)一物流配送，充分發(fā)揮了大區(qū)經(jīng)理的作用。其次，推行促銷分離，過去工廠和代理商促銷分離，但真正意義上的促銷分離并未實(shí)現(xiàn)。為此，2020年下半年，天脊集團(tuán)在銷售公司內(nèi)部成立儲(chǔ)運(yùn)部。化肥銷售部主管市場(chǎng)，儲(chǔ)運(yùn)部專業(yè)管理市場(chǎng)上的幾十個(gè)倉(cāng)庫(kù)，確保工廠貨物安全。目前此項(xiàng)工作還在推進(jìn)中，已經(jīng)在河南許昌、山東青州、河北以及陜西都建立起了中心庫(kù)，預(yù)計(jì)建立10-15個(gè)中心庫(kù)，將替代原來代理商手中掌握的將近100多家?guī)旆俊＿@是一個(gè)非常大的工程，預(yù)計(jì)在今年10月底前能夠完成。再次，成立南方銷售公司。把南方10余省辦事處統(tǒng)一組建成南方公司，總部設(shè)在重慶。南方公司的成立，標(biāo)志著天脊集團(tuán)由大田作物向經(jīng)濟(jì)作物區(qū)轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)從北方到南方的轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品品種上將大力推進(jìn)硝硫基水溶肥和特肥銷售工作。

下一步，天脊集團(tuán)將重點(diǎn)抓好兩支隊(duì)伍建設(shè)，分別是天脊銷售員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和天脊經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，主要通過師徒結(jié)對(duì)和加大培訓(xùn)力度兩個(gè)方面來進(jìn)行。王福生介紹：“大批有知識(shí)、有文化、有活力，但缺乏經(jīng)驗(yàn)的80后、90后加入到了我們的團(tuán)隊(duì)，我們通過師帶徒的模式，并通過走出去、請(qǐng)進(jìn)來的方式加大培訓(xùn)力度，一年培訓(xùn)3-4次。其中，2020年還創(chuàng)造性地舉行了一次田二代經(jīng)銷商培訓(xùn)班，共有33名80后和90后天脊代理商參加了培訓(xùn)。此次培訓(xùn)不僅讓他們不僅學(xué)到了農(nóng)化知識(shí)，還讓他們回廠了解天脊的歷史、文化，以及天脊與他們父輩之間的這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系和個(gè)人感情間的深厚關(guān)系?！?/p>

六大模式助推服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)創(chuàng)新方面，第一，種植大戶包括基層門店會(huì)場(chǎng)參觀，最近三年組織的頻率和人次，每年1.8萬-2萬人次來廠參觀，通過種植大戶和基層經(jīng)銷商會(huì)場(chǎng)參觀，他們親眼目睹天脊的廠容廠貌，包括工藝流程、產(chǎn)品、企業(yè)文化等，對(duì)增加顧客忠誠(chéng)度、開發(fā)新用戶起到了決定性的作用。第二，讓各個(gè)辦事處總代理商共同抓示范試驗(yàn)推廣工作，重視示范田的建設(shè)，通過大量建示范田、開觀摩會(huì)，讓農(nóng)民和種植大戶實(shí)實(shí)在在看到天脊產(chǎn)品能幫助他們?cè)霎a(chǎn)，同時(shí)能夠改善作物的品質(zhì)，如水果、蔬菜的口感有非常大的改善。第三，天脊集團(tuán)的下鄉(xiāng)文藝宣傳隊(duì)，從2007年到現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持了15年，這支隊(duì)伍常年活躍在農(nóng)村，每年要演出上千次，這是天脊集團(tuán)的一個(gè)特色，就是通過送文化下鄉(xiāng)，帶動(dòng)送科技下鄉(xiāng)、送產(chǎn)品下鄉(xiāng)。第四，天脊集團(tuán)農(nóng)化大講堂，通過線上線下講課，直接帶動(dòng)經(jīng)銷商及種植大戶，指導(dǎo)他們正確科學(xué)地使用天脊 化 肥。第 五，2020年9月5日，通過文藝晚會(huì)與農(nóng)林衛(wèi)視進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，效果非常好，當(dāng)天訂出化肥3.58萬噸，收獲粉絲量95萬人次。第六，大力推進(jìn)農(nóng)化四庫(kù)建設(shè)，即專家?guī)臁⑹┓史桨腹芾韼?kù)、作物管理庫(kù)和農(nóng)化管理庫(kù)。天脊農(nóng)化服務(wù)人員通過常年下鄉(xiāng)積累了大量、豐富的作物管理經(jīng)驗(yàn)和施肥方案經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量農(nóng)民通過使用天脊化肥取得增產(chǎn)增收增效的效果。這樣的案例庫(kù)，天脊集團(tuán)將陸續(xù)通過出書、視頻講座、大數(shù)據(jù)等方式保留好這些資料。

王福生表示，在宣傳促銷創(chuàng)新方面，天脊集團(tuán)將重點(diǎn)運(yùn)用好新媒體，把天脊文化通過抖音、快手把天脊三下鄉(xiāng)文藝宣傳隊(duì)線上線下的演出推送出去，通過天脊化肥微信公眾號(hào)把文化宣傳文章不斷推送，形成“產(chǎn)品+技術(shù)+文化”的宣傳促銷模式。