郝國太 馬 珂 付永全 鄧士政

（1河南省孟州市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心，孟州 454750；2河南省農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校，鄭州 450002；3河南億佳和農(nóng)業(yè)科技有限公司，鄭州 450001；4河南省種子站，鄭州 450000）

為落實(shí)2011年國務(wù)院8號(hào)文件，支持商業(yè)化育種，促進(jìn)現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展，2014年國家批準(zhǔn)“育繁推一體化”種子企業(yè)開展玉米綠色通道審定試驗(yàn)。2015年修訂的《中華人民共和國種子法》以法律形式確定“實(shí)行選育生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合，符合國務(wù)院農(nóng)業(yè)、林業(yè)主管部門規(guī)定條件的種子企業(yè)，對(duì)其自主研發(fā)的主要農(nóng)作物品種、主要林木品種可以按照審定辦法自行完成試驗(yàn)，達(dá)到審定標(biāo)準(zhǔn)的，品種審定委員會(huì)應(yīng)當(dāng)頒發(fā)審定證書”。根據(jù)《農(nóng)業(yè)部辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改進(jìn)完善品種試驗(yàn)審定工作的通知》（農(nóng)辦種〔2015〕41號(hào)）精神，自2016年1月起，國家開始受理開展玉米聯(lián)合體品種試驗(yàn)申請(qǐng)；2016年7月8日《主要農(nóng)作物品種審定辦法》（農(nóng)業(yè)部令2016年第4號(hào)）規(guī)定申請(qǐng)者具備試驗(yàn)?zāi)芰Σ⑶以囼?yàn)品種是自有品種的，可以按照要求自行開展品種試驗(yàn)，包括企業(yè)聯(lián)合體、科企聯(lián)合體和科研單位聯(lián)合體品種試驗(yàn)和在國家級(jí)或省級(jí)品種區(qū)域試驗(yàn)基礎(chǔ)上，自行開展生產(chǎn)試驗(yàn)；并且自有品種屬于特殊用途品種的，自行開展區(qū)域試驗(yàn)、生產(chǎn)試驗(yàn)；同一適宜生態(tài)區(qū)省際間品種試驗(yàn)數(shù)據(jù)共享互認(rèn)機(jī)制，開展引種備案。

新修訂《種子法》和《主要農(nóng)作物品種審定辦法》的貫徹落實(shí)，玉米品種綠色通道和聯(lián)合體審定試驗(yàn)的開展[1]，拓寬了品種審定試驗(yàn)渠道，進(jìn)入市場(chǎng)的審定品種數(shù)量迅速增加，為種子企業(yè)選擇和推廣品種增加了空間，但若選擇推廣品種不當(dāng)、品種類型配置不良、品種推廣區(qū)域定位不準(zhǔn)，也會(huì)給種子企業(yè)、經(jīng)銷商、種植戶帶來種子生產(chǎn)、銷售和種植的風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)的良性發(fā)展。黃淮海夏播玉米區(qū)生產(chǎn)條件多樣、高溫干旱、陰雨寡照、疾風(fēng)暴雨等災(zāi)害頻發(fā)，因此，在品種審定數(shù)量激增背景下，正確的品種選擇及相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)推廣策略顯得尤為重要。針對(duì)上述情況，本文對(duì)玉米品種審定數(shù)量激增背景下，黃淮海夏播區(qū)玉米品種選擇及推廣策略進(jìn)行了探討。

1 制定完善的品種開發(fā)計(jì)劃

種子企業(yè)的品種開發(fā)計(jì)劃是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，應(yīng)當(dāng)遵循推廣品種的持續(xù)性、品種來源的廣泛性和品種類型結(jié)構(gòu)的合理性原則。

1.1 推廣品種的更替要有戰(zhàn)略思維即應(yīng)考慮短期、中期和長期的發(fā)展需求，確保推廣品種的持續(xù)供應(yīng)，防止推廣品種的間斷。在做好當(dāng)前推廣品種開發(fā)的前提下，應(yīng)根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的發(fā)展、種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整、市場(chǎng)需求的變化、氣候因素的影響等方面謀劃3～5年的中期品種開發(fā)計(jì)劃和未來5～10年的長期品種開發(fā)計(jì)劃，做到推廣一批品種、示范一批品種、研發(fā)一批品種。種子企業(yè)一旦出現(xiàn)推廣品種銜接和斷層問題，就會(huì)導(dǎo)致客戶丟失、市場(chǎng)萎縮。

1.2 品種的來源應(yīng)該具有廣泛性每個(gè)育種單位、每個(gè)育種家進(jìn)行品種選育時(shí)，因種質(zhì)資源、研究思路、育種目標(biāo)、選擇取向等方面各不相同，造成培育的品種類型、優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)性存在差異，使品種具有各自固有的局限性。如果企業(yè)只選擇推廣單一育種家品種，一旦遇到特殊年份受氣候環(huán)境因素影響，導(dǎo)致品種缺點(diǎn)突顯，給生產(chǎn)帶來較大損失，就可能造成來年推廣面積的萎縮，致使已經(jīng)生產(chǎn)的種子大量積壓，影響種子企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。采用自育品種、購買品種、合作選育品種相結(jié)合的品種選擇策略，增加品種來源的多樣性，是合理市場(chǎng)布局、降低市場(chǎng)推廣風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑[2]。

1.3 品種類型結(jié)構(gòu)要合理配置品種結(jié)構(gòu)應(yīng)保持遺傳種質(zhì)多樣性，防止單一類型品種的重復(fù)。在黃淮海夏播區(qū)普通籽粒玉米品種同時(shí)配置黃改種質(zhì)類型、美雜改良類型、黃改與美雜種質(zhì)相結(jié)合類型和其他創(chuàng)新類型品種，推廣中不同類型品種合理搭配，可以防范單一類型品種在特殊年份出現(xiàn)問題，導(dǎo)致市場(chǎng)和客戶的大量喪失。從適宜的生產(chǎn)方式和產(chǎn)品用途角度，配置普通籽粒品種、機(jī)收籽粒品種、青貯品種、糧飼兼用品種，可以滿足客戶的不同需求。從事鮮食玉米的種子企業(yè)除配置不同種質(zhì)來源的品種外，還應(yīng)注意配置不同風(fēng)味和口感類型的鮮食品種。

2 用品種經(jīng)濟(jì)學(xué)的視野選擇推廣品種

種子企業(yè)選擇推廣品種應(yīng)從制種、營銷、種植3個(gè)環(huán)節(jié)綜合評(píng)估品種的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，單純1個(gè)或2個(gè)環(huán)節(jié)具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的品種難以長期推廣，只有制種者、營銷者、種植者都能獲得較高經(jīng)濟(jì)收益的品種才是真正的好品種。

2.1 雜交種制種環(huán)節(jié)首先考慮制種的難易程度和成本高低，包括父母本的播種錯(cuò)期、父本抽雄難易與集中度、能否進(jìn)行不育化制種或采用機(jī)械化去雄技術(shù)等；再者考慮制種產(chǎn)量和種子質(zhì)量的高低，包括花期相遇情況、父母本種植比例、結(jié)實(shí)性、制種環(huán)節(jié)抗逆性、收獲時(shí)間、種子發(fā)芽率等因素。雜交種制種成本低、產(chǎn)量高、品質(zhì)好的品種才能給制種者帶來較高的效益，為經(jīng)營者、種植者打下良好的基礎(chǔ)。

2.2 產(chǎn)品營銷推廣環(huán)節(jié)種子企業(yè)不僅要核算自身效益，更應(yīng)該考慮到各級(jí)代理商的投入產(chǎn)出高低、經(jīng)濟(jì)效益好壞[3]。種子企業(yè)選擇推廣品種既要考慮制種產(chǎn)量的高低，又要考慮雜交種種子千粒重的高低，在同等制種產(chǎn)量情況下，生產(chǎn)的雜交種種子千粒重高，就意味著單位面積生產(chǎn)的雜交種種植推廣面積減少，單位面積商品種子成本隨之提高，營銷環(huán)節(jié)的利潤空間減少。選擇推廣的品種應(yīng)該賣點(diǎn)突出、穩(wěn)產(chǎn)性好。賣點(diǎn)突出，識(shí)別度高，便于宣傳和種植者辨認(rèn)；穩(wěn)產(chǎn)性好，各級(jí)經(jīng)銷商宣傳和市場(chǎng)開發(fā)后風(fēng)險(xiǎn)小，具備持續(xù)長期收益。只有銷售代理商能夠得到應(yīng)有的收益，品種才能得到有力推廣。

2.3 品種種植環(huán)節(jié)主要應(yīng)考慮種植的風(fēng)險(xiǎn)性和種植收益。種植者最為關(guān)注品種是否會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的倒伏倒折、病蟲危害、果穗畸形、空稈等現(xiàn)象。因此，在選擇推廣品種時(shí)應(yīng)該首先選擇多抗廣適的穩(wěn)產(chǎn)品種，選擇不同年際間、不同生產(chǎn)條件和不同管理水平間產(chǎn)量比較穩(wěn)定的品種；其次是在穩(wěn)產(chǎn)基礎(chǔ)上選擇有高產(chǎn)潛力的品種。也就是說在品種的選擇上穩(wěn)產(chǎn)重于高產(chǎn)，品種穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，種植戶才能獲得較高種植效益，種植者喜歡的品種才是真正的好品種。

3 通過風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試發(fā)現(xiàn)品種的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

單一按照品種審定過程中的區(qū)域試驗(yàn)和生產(chǎn)試驗(yàn)數(shù)據(jù)選擇推廣品種、制定品種推廣計(jì)劃、進(jìn)行品種推廣是不全面的，因?yàn)槠贩N審定過程中的試驗(yàn)方案是根據(jù)一個(gè)生態(tài)區(qū)大田生產(chǎn)的基本情況而設(shè)計(jì)的，難以涵蓋品種推廣應(yīng)用中遇到的所有風(fēng)險(xiǎn)、隱患和極端狀況。因此在進(jìn)行品種的推廣前設(shè)定一些風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，摸清品種的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)十分必要。播期試驗(yàn)，可以檢驗(yàn)在特定區(qū)域生產(chǎn)方式下，同一品種不同生育進(jìn)程遇到低溫、高溫、高濕、干旱、陰雨寡照、狂風(fēng)暴雨等情況下的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)缺陷。栽培密度試驗(yàn)，不僅僅研究品種的最佳種植密度，而且可以發(fā)現(xiàn)其在高密度脅迫下品種的結(jié)實(shí)性、抗倒性和抗病性等方面的表現(xiàn)。肥水管理試驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)在粗放管理和高肥水管理?xiàng)l件下的品種表現(xiàn)，暴露他們的優(yōu)缺點(diǎn)。有條件的種子企業(yè)還可以開展抗高溫干旱、耐陰雨寡照、抗倒伏倒折等方面的專項(xiàng)測(cè)試。通過品種極限施壓式測(cè)試，去挖掘品種優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)，以便在制定推廣方案時(shí)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避缺點(diǎn)。

4 提前做好品種展示示范和配套技術(shù)研究

在品種數(shù)量激增的情況下，應(yīng)提前組織開展新品種的展示示范和配套技術(shù)研究。通過展示示范，進(jìn)一步挖掘發(fā)現(xiàn)品種的優(yōu)缺點(diǎn)，找準(zhǔn)品種的適宜種植區(qū)域，尋找合適的代理銷售商家，為品種推廣打下良好基礎(chǔ)。選擇品種審定試驗(yàn)與品種展示示范同步進(jìn)行的路線，當(dāng)品種試驗(yàn)審定程序結(jié)束時(shí)，品種的推廣方案也基本成型。配套技術(shù)研究包括開展品種的雜交種制種技術(shù)研究和大田生產(chǎn)栽培技術(shù)研究。品種雜交種制種技術(shù)直接關(guān)系著制種者的收益多少、商品種子成本高低和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。種子企業(yè)應(yīng)該在品種即將結(jié)束試驗(yàn)審定階段就開始進(jìn)行制種播期、父母本種植比例、種植密度、適宜制種區(qū)域、去雄技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控等方面的系統(tǒng)研究，在品種獲得審定進(jìn)入市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)時(shí)，該品種雜交種制種技術(shù)已經(jīng)研究成熟，制種成本已經(jīng)核算清楚。品種的田間表現(xiàn)是品種基因型與栽培環(huán)境互作的結(jié)果，一個(gè)好的品種必須有一套符合品種特征特性的配套栽培技術(shù)，才能發(fā)揮該品種的最大增產(chǎn)潛力，產(chǎn)生最大的種植效益。品種開發(fā)者在品種推廣之前，應(yīng)根據(jù)品種試驗(yàn)、品種展示、品種風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試中表現(xiàn)出的特征特性、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，研究配套栽培技術(shù)，以便在推廣時(shí)實(shí)現(xiàn)良種良法配套。

5 做好品種推廣區(qū)域的精確定位

在品種數(shù)量激增情況下，品種推廣的適宜區(qū)域精確定位至關(guān)重要。品種推廣區(qū)域的精確定位，就是把品種推廣在氣候特點(diǎn)、土壤水肥條件、生產(chǎn)方式、種植習(xí)慣、管理水平等生產(chǎn)要素最能發(fā)揮該品種優(yōu)點(diǎn)和生產(chǎn)潛力，規(guī)避其缺點(diǎn)的地方。如一個(gè)晚熟、耐熱、抗銹、抗倒的黃淮海夏播品種，推廣的適宜區(qū)域應(yīng)在黃淮南部的豫南、湖北襄陽、江蘇和安徽淮河以北等區(qū)域；如德單5號(hào)、迪卡653玉米品種正是根據(jù)其品種的這些特點(diǎn)，首先在豫南推廣后，優(yōu)點(diǎn)得到突顯，種植面積快速擴(kuò)增。如果將不抗南方銹病、耐熱性差，但豐產(chǎn)性較好的品種推廣到黃淮南部這些區(qū)域，優(yōu)點(diǎn)不易突顯，缺點(diǎn)容易暴露，種植風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大。

6 做好品種的營銷決策

品種推廣可以采用多點(diǎn)開花快速推進(jìn)和以點(diǎn)帶面步步為營兩種方式。在品種短缺的情況下或者品種綜合性狀特別好，尤其適應(yīng)性和抗逆性突出的品種可以采用快速推進(jìn)的營銷方式，多點(diǎn)開花起到轟動(dòng)效應(yīng)，在適應(yīng)區(qū)域推動(dòng)品種快速大面積推廣應(yīng)用。而在品種多且競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)特征特性及優(yōu)缺點(diǎn)把握不透，品種適應(yīng)性和抗逆性有一定局限性的品種，宜采用以點(diǎn)帶面步步為營的營銷模式。就是先在適宜發(fā)揮品種優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避品種缺點(diǎn)的區(qū)域，開展示范和推廣，擴(kuò)大品種影響力，樹立品種良好口碑，然后逐步擴(kuò)大推廣區(qū)域。嚴(yán)防盲目擴(kuò)大推廣區(qū)域，一旦品種的缺點(diǎn)暴露，造成不良影響，落下不良口碑，就會(huì)影響適宜區(qū)域的推廣。

7 展示示范和營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)村

2015年以前市場(chǎng)品種數(shù)量少，代銷商代理的品種又不多，拿到代理權(quán)就有市場(chǎng)和利潤，種子企業(yè)以大區(qū)域代理、縣級(jí)代理為主建立營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但在現(xiàn)階段品種多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，一個(gè)縣級(jí)代理商代理有數(shù)十個(gè)甚至上百個(gè)品種，哪個(gè)品種給他帶來的利潤高他重點(diǎn)推廣哪個(gè)，或者每個(gè)品種都多少推廣一點(diǎn)，售后服務(wù)很難做到位，結(jié)果造成品種積壓在縣級(jí)代理商那里。因此在品種激增情況下，種子企業(yè)應(yīng)當(dāng)把展示示范、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)村，減少中間營銷環(huán)節(jié)，盡可能做到村村有展示示范點(diǎn)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)有銷售服務(wù)部，也可以把鄉(xiāng)村里的種糧大戶作為村級(jí)代理商和展示示范戶。總之種子企業(yè)要使產(chǎn)品更加貼近終端用戶。

8 搞好多渠道宣傳和技術(shù)服務(wù)

種子企業(yè)和代理商應(yīng)該采用多種渠道，加大品種的宣傳和技術(shù)服務(wù)。其方法可以利用技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、展示觀摩會(huì)、種植經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等形式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳與培訓(xùn)；也可以利用微信群、微視頻和抖音等網(wǎng)絡(luò)媒體渠道進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、種植經(jīng)驗(yàn)分享，進(jìn)行情感交流，加強(qiáng)與種植戶的互動(dòng)。