◆編輯┃《廣東飼料》雜志編輯部 李朝云 攝影：胡俊康

當(dāng)前，畜牧養(yǎng)殖業(yè)處于原料上漲、畜產(chǎn)品價格低迷、環(huán)保禁抗施壓等多重壓力之下。降成本、提效率成為當(dāng)前行業(yè)主題。對于原料價格上漲，除了期貨等工具的靈活應(yīng)用，非常規(guī)飼料原料的開發(fā)和利用則是從本源解決危機。當(dāng)環(huán)保計入養(yǎng)殖成本，除了增加糞污處理技術(shù)的投入和技術(shù)創(chuàng)新，從源頭較少環(huán)境污染源也刻不容緩。對于如何安全渡過飼料禁抗磨合期，提高飼料消化率、較少抗?fàn)I養(yǎng)因子對動物腸道的刺激為行業(yè)所公認。滿足這些要求，預(yù)消化飼料成為首選。預(yù)消化原料概念并不是近幾年才出現(xiàn)，早在1995 年，廣東希普生物科技股份有限公司已經(jīng)在預(yù)消化領(lǐng)域打基礎(chǔ)，現(xiàn)已形成了發(fā)酵、烘烤、酶解三大產(chǎn)品板塊。發(fā)展至今，預(yù)消化原料領(lǐng)域還有哪些問題需要突破？飼料無抗背景下，預(yù)消化原料如何發(fā)揮作用？后疫情時代，如何做好技術(shù)營銷？

近日，《廣東飼料》雜志社記者專訪了希普集團副總裁崔志英博士，崔博士向我們分享了預(yù)消化飼料領(lǐng)域的機遇和挑戰(zhàn)，詳細介紹了公司新產(chǎn)品——神曲源釀酒酵母的原理和功效，對于后疫情時代的技術(shù)營銷崔博士分享了精彩觀點?，F(xiàn)將采訪內(nèi)容整理成文，供行業(yè)朋友學(xué)習(xí)交流。

1 深耕細分領(lǐng)域 打造行業(yè)拳頭產(chǎn)品

《廣東飼料》：希普在預(yù)消化領(lǐng)域深耕二十多年，發(fā)展到今天，掌握的核心競爭力是什么？

崔志英博士（以下簡稱“崔”）：希普成立26 年來一直堅守初心——從源頭凈化人類食物鏈，這是希普保持核心競爭力的關(guān)鍵。第二，希普人始終定位在為社會服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)。優(yōu)化生產(chǎn)工藝，為行業(yè)提供高性價比原料；全國區(qū)域建立多個生產(chǎn)基地，就近服務(wù)客戶。第三是領(lǐng)頭人高瞻遠矚的眼界，1995 年那時很多人對益生菌的概念還很陌生，希普領(lǐng)頭人就開始從事微生態(tài)制劑行業(yè)，并以此為基礎(chǔ)超前儲備行業(yè)趨勢所需。四是精益求精的精神，從產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法不斷精進。五是創(chuàng)新無止境的追求。六是團結(jié)一心的核心團隊。

《廣東飼料》：希普的拳頭產(chǎn)品有哪些？

崔：希普的產(chǎn)品主要有發(fā)酵、烘烤、酶解或水解這三大板塊。

發(fā)酵類是希普最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，也是量最大的，主要有發(fā)酵豆粕、發(fā)酵棉粕。烘烤類的有烘烤大豆、烘烤玉米、烘烤豌豆，目前這三個是我們烘烤類產(chǎn)品中銷量較大的。在酶解或水解板塊，希普的水解魚蛋白粉在國內(nèi)是做得最高端的。另外，還有一個獨角獸產(chǎn)品，就是酶解棉籽蛋白，通過酶解將棉籽蛋白分解成小肽。

《廣東飼料》：在無抗背景下，原料預(yù)消化的機遇有哪些？

崔：預(yù)消化原料不是一個新概念，很早就有產(chǎn)品投放市場了，但是關(guān)注度不高。因為抗生素的促生長效果好，價格便宜，性價比高。所以在飼料還沒有禁抗前，大家對原料的預(yù)處理就不夠重視。自從飼料禁抗正式實施，少了抗生素這個殺手锏之后，幼齡動物腹瀉、亞健康狀態(tài)等問題凸顯，提高飼料原料的消化吸收率對改善腸道健康至關(guān)重要，預(yù)消化原料成為首選。二是提高蛋白原料的消化率，把原料價值發(fā)揮最大，降低養(yǎng)殖成本。三是原料在體外被可控精準地預(yù)處理后，可以減少在機體內(nèi)的能耗和很多不確定性，降低了動物在體內(nèi)的消化負擔(dān)和代謝負擔(dān)，能夠可控地提高動物生產(chǎn)成績。四是很多原料經(jīng)過預(yù)處理或者預(yù)消化后，能夠大大降低生原料的抗?fàn)I養(yǎng)因子，突破了在飼料中的使用限量，為飼料生產(chǎn)降低成本。五是大分子物質(zhì)經(jīng)過預(yù)消化后變成短片段甚至是小分子，能夠改善動物腸道健康，提高動物的免疫力。六是原料消化吸收率提高以后，氮的排放也大大降低，從而降低養(yǎng)殖行業(yè)的環(huán)保成本，也降低對環(huán)境的污染，因為氮排放是比碳排放更大的污染。

如今，預(yù)消化原料在降低飼料成本、提高動物生產(chǎn)成績、提高原料消化吸收率，這三個大方面的功效的市場認可度還是很高的。

《廣東飼料》：同時，預(yù)消化原料還面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

崔：首先是原料的挖掘，飼料行業(yè)溢價空間小，成本約束大，挖掘性價比高的原料至關(guān)重要。希普對一些非常規(guī)飼料原料進行了預(yù)處理和替代研究，取得了不錯的效果。比如剛才提到的酶解棉籽蛋白，棉籽我們選擇的是新疆棉籽，屬于地方優(yōu)質(zhì)品種。

二是生產(chǎn)工藝的技術(shù)門檻高，每一種原料的預(yù)處理工藝都有自己不同的設(shè)備要求和生產(chǎn)工藝參數(shù)要求，尤其是針對新原料、地域性原料、雜糧雜粕等。例如處理溫度的摸索就需要多次嘗試才能找到合適的范圍。另外，產(chǎn)品成本也需要通過生產(chǎn)工藝的優(yōu)化來降低。畢竟這些原料是要為飼料行業(yè)服務(wù)的，除了考慮營養(yǎng)性還要考慮成本。

再者就是應(yīng)用方案的推廣，一個新原料的使用會涉及到配方的調(diào)整，在配方穩(wěn)定并且有一定利潤空間的情況下，有些客戶并不太愿意去更改配方。而有一些客戶比較保守，對新原料持觀望態(tài)度, 當(dāng)然也有不少客戶愿意大膽嘗試新事物。這對我們?nèi)绾慰焖俚匕研畔鬟_給客戶并讓客戶接受提出了挑戰(zhàn)。通常我們提出的經(jīng)營策略是以客戶需求為導(dǎo)向，但是我認為可以轉(zhuǎn)變一下思想，參考數(shù)碼電子產(chǎn)品的推廣。在這個領(lǐng)域并不是以需求為導(dǎo)向，而是引導(dǎo)消費者使用，因為很多創(chuàng)新是連客戶都想不到的。比如以前我們很難想象到養(yǎng)殖智能化，但是通過行業(yè)一批智能化企業(yè)的引導(dǎo)也很快實現(xiàn)了。

2 發(fā)揮優(yōu)勢出新品 打磨技術(shù)降成本

《廣東飼料》：最近希普又有新動作，能否簡單介紹一下這一新產(chǎn)品？

崔：神曲源釀酒酵母，這個產(chǎn)品是今年（2021 年）年初推出的，它是從神曲源篩選的釀酒酵母菌，在含有植物多酚和神曲等培養(yǎng)基上培養(yǎng)生成的新型酵母菌。

《廣東飼料》：神曲源釀酒酵母在動物營養(yǎng)方面解決的主要問題是什么？

崔：現(xiàn)在飼料中抗生素被禁用了，但氧化鋅還在用。由于氧化鋅有腸道收斂作用，止瀉效果立竿見影。但從營養(yǎng)和環(huán)保的角度，氧化鋅并不友好。所以近年來氧化鋅禁用的呼聲也越來越高了。神曲源釀酒酵母是一種特殊培養(yǎng)的酵母菌，本品含酵母菌、酶類、維生素B 復(fù)合體、麥角固醇、揮發(fā)油、苷類等。主治飲食停滯、消化不良、脘腹脹滿、食欲不振、嘔吐瀉痢等癥。所以這款產(chǎn)品結(jié)合了目前大家熟知的單寧酸和氧化鋅的優(yōu)點，同時避免了它們的缺點。

《廣東飼料》：對于這一產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用，希普的優(yōu)勢和特色在哪里？

崔：希普生物最初是做微生態(tài)制劑的，在益生菌的篩選和培養(yǎng)上有著26 年的沉淀和積累。在蛋白原料的加工處理上，更是掌握了先進技術(shù)。通過酵母培養(yǎng)，讓酵母和其它活性成分巧妙地結(jié)合在一起，一方面酵母菌可以促進消化，收斂止瀉，而且還避免了單純收斂劑的副作用。同類產(chǎn)品在人醫(yī)上已廣泛應(yīng)用于治療兒童腹瀉，在畜牧業(yè)上的應(yīng)用尚屬于首創(chuàng)。

《廣東飼料》：這一產(chǎn)品還有哪些改進的空間？

崔：還需要通過篩選酵母菌，提高活性，降低使用成本。目前神曲源釀酒酵母比氧化鋅貴，我們的目標(biāo)是要達到氧化鋅的成本，但是又沒有氧化性的副作用。

3 技術(shù)營銷推動行業(yè)發(fā)展保持學(xué)習(xí)迎接時代挑戰(zhàn)

《廣東飼料》：您在行業(yè)的技術(shù)營銷風(fēng)采是有口碑的，對于技術(shù)和營銷的結(jié)合可否和大家分享您的心得？

崔：技術(shù)營銷和單純營銷是有區(qū)別的。營銷是一種現(xiàn)代經(jīng)營思想，其核心是以消費者需求為導(dǎo)向，消費者或客戶需要什么就生產(chǎn)銷售什么。這是一種由外向內(nèi)的思維方式，更看重的是成交這個結(jié)果。而技術(shù)營銷，則有更長遠的發(fā)展方向和目標(biāo)，順應(yīng)社會的趨勢，行業(yè)的方向，有很多東西是消費者都想不到的，是嶄新的概念和領(lǐng)域，就需要本著為行業(yè)服務(wù)的態(tài)度，去進行技術(shù)溝通甚至指導(dǎo)，更多的是被稱為技術(shù)服務(wù)，的確是服務(wù)。因為是傳遞一種知識、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。幫助客戶掌握與此類產(chǎn)品有關(guān)的知識和技術(shù)，并讓客戶接受此技術(shù)。從而使得這類產(chǎn)品被推廣應(yīng)用，為行業(yè)帶來價值，而不是局限在某一個企業(yè)的產(chǎn)品。即使最后客戶沒有選擇希普的產(chǎn)品，對我們來說也不一定是損失。

通過我們的技術(shù)推廣讓行業(yè)認識了這類產(chǎn)品或技術(shù)，也是在為行業(yè)做貢獻，推動了行業(yè)的進步。最終用量上來了，市場這么大也不是一個希普能全部開發(fā)的。當(dāng)然技術(shù)服務(wù)最終還是要為營銷鋪墊，銷售部需要結(jié)合技術(shù)服務(wù)的前期工作去抓住一些機會。所以，做企業(yè)一定要有利他的思想，給行業(yè)帶來價值也是業(yè)績，這是一個雙贏的過程。

《廣東飼料》：在后疫情時代，社交受困，您覺得如何做好業(yè)務(wù)擴展？

崔：與其說因為疫情受困，從另一個角度來看倒不如說是受益。疫情暴發(fā)后，網(wǎng)絡(luò)直播、視頻會議興起，溝通變得更便捷更高效了。而溝通的目的是什么？是為了說清楚事情，是為了了解信息和資源，通過網(wǎng)絡(luò)手段，千萬里甚至國外的專家都可以連線，不是更便捷嗎？而且線上溝通降低了當(dāng)面溝通的成本和防疫風(fēng)險。疫情將這種高效的溝通方式提前推進了，這種溝通方式以后也是一個趨勢，就現(xiàn)在看來也常態(tài)化了。

《廣東飼料》：您見證和經(jīng)歷了行業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，對于企業(yè)和個人分別如何面對行業(yè)帶來風(fēng)險，您有怎樣的思考？

崔：企業(yè)轉(zhuǎn)型是從個人轉(zhuǎn)型開始的，因為企業(yè)的根本是人，首先是企業(yè)的掌舵人的轉(zhuǎn)變，對行業(yè)趨勢和發(fā)展的理解和把握，管理思維的轉(zhuǎn)變。對于企業(yè)而言，無論是在哪個階段，都要順應(yīng)時代方向，順應(yīng)行業(yè)趨勢，適應(yīng)不可預(yù)料的困難，提高企業(yè)內(nèi)部的管理和生產(chǎn)水平。就拿希普來講，還是不變應(yīng)萬變的，從堅持初心，就是從源頭進化人類食物鏈，將服務(wù)深入到任何一個部門，任何一個產(chǎn)品設(shè)計。預(yù)消化原料精造者，也是希普去年開始提出對自己的要求。

個人和企業(yè)其實是同樣的境地，企業(yè)也是由許多個人組成的，除了要面對社會和行業(yè)共同的困難和挑戰(zhàn)外，還要調(diào)整自己的狀態(tài)，打破常規(guī)，轉(zhuǎn)變工作方法，提高工作效率，提升自我素質(zhì)，與時俱進，學(xué)習(xí)新東西，因為學(xué)習(xí)是競爭的根基。