王 晶

（鹽城幼兒師范高等?？茖W(xué)校，江蘇 鹽城 224000）

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，跨境電商企業(yè)的不斷發(fā)展，商家對于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的要求越來越豐富，越來越多樣，跨境電商企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略也在不斷地演進(jìn)。本文主要介紹基于4C理論的跨境電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)勢以及具體策略，意在探求更加高效的跨境電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

1.當(dāng)前跨境電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的不足

首先，一些跨境電商企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷前，并未進(jìn)行充分的市場調(diào)研，這就使得這些企業(yè)并未充分了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，并未對消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析、總結(jié)，因而無法滿足消費(fèi)者豐富的消費(fèi)需求；其次，目標(biāo)市場以及目標(biāo)客戶不夠精確，并未對當(dāng)前電商市場進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品太過大眾化，缺乏個(gè)性、缺乏特色；最后，企業(yè)與顧客之間缺少有效的溝通。這導(dǎo)致消費(fèi)者缺乏對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，購物體驗(yàn)較差。

2.4C理論

2.1 具體內(nèi)容

4C營銷理論更加重視消費(fèi)者的滿意度，堅(jiān)持并貫徹顧客就是上帝這一原則，始終把消費(fèi)者的需要放在第一位，注重消費(fèi)者的滿意度。4C營銷理論主要包括四個(gè)板塊：顧客、成本、方便、溝通。

顧客是指企業(yè)必須了解掌握顧客們的需求，熟知顧客們的消費(fèi)心理，要站在顧客的立場，為顧客來挑選商品。盡最大努力滿足顧客的購物需要，為客戶提供優(yōu)質(zhì)且令人滿意的服務(wù)。成本并不是指商品的價(jià)格，不是指廠商的定價(jià)，而是指企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解消費(fèi)者愿意為這個(gè)產(chǎn)品所付出的成本，也就是消費(fèi)者可接受的心理價(jià)格。廠商最終產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)?shù)陀谙M(fèi)者的心理價(jià)格，要在盈利的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高消費(fèi)者的滿意度。除了考慮消費(fèi)者的資金成本之外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間成本以及體力成本，最大限度地節(jié)省顧客的時(shí)間，減少顧客的體力耗費(fèi)。方便是指企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)應(yīng)當(dāng)注重客戶購物的便利性，讓客戶的購物過程以及客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)都更加方便。溝通是指企業(yè)應(yīng)當(dāng)與顧客之間進(jìn)行積極良好的溝通，不是僅限于企業(yè)單方面與顧客溝通，而是二者之間相互的、有效的溝通。企業(yè)可以與顧客溝通，向顧客推銷企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)，來進(jìn)一步影響顧客的消費(fèi)行為；而顧客也可以與企業(yè)溝通，推動企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的改良工作的順利進(jìn)行。

2.2 與其他營銷策略相比優(yōu)勢所在

4C營銷理論，更加注重消費(fèi)者的需求，注重消費(fèi)者滿意度的提升，因而，4C營銷理論相比于其他營銷理論更能滿足消費(fèi)者豐富多樣的需求。其次，這種營銷方式可以讓消費(fèi)者的體驗(yàn)感進(jìn)一步提升，可以為消費(fèi)者帶來更多的便利性。最后，由于4C營銷理論更加重視企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，因而消費(fèi)者的忠誠度會進(jìn)一步加強(qiáng)，企業(yè)會擁有大批忠實(shí)粉絲。同時(shí)，企業(yè)的口碑以及品牌效應(yīng)也會進(jìn)一步提升，這有利于提高企業(yè)的知名度，減少企業(yè)后續(xù)在營銷方面的投入。

3.基于4C理論的跨境電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1 確定目標(biāo)市場以及客戶群體

在網(wǎng)絡(luò)營銷開始之前，企業(yè)需要將市場細(xì)分，可以根據(jù)公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，或者產(chǎn)品和服務(wù)的特色來確定目標(biāo)市場。比如說可以根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格將產(chǎn)品分為高端市場、中端市場、和低端市場等，也可根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營范圍將產(chǎn)品劃分為食品類產(chǎn)品、奢侈品類產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、服飾產(chǎn)品、美妝類產(chǎn)品等。在確定目標(biāo)產(chǎn)品之后，企業(yè)需要對客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析客戶的年齡、性別、職業(yè)、所在地區(qū)等。了解客戶的購物特點(diǎn)，從而確定目標(biāo)客戶定位。

3.2 分析客戶需求

3.2.1 獲取需求信息

企業(yè)可以在購物平臺內(nèi)，或者說在QQ、微信、問卷網(wǎng)等平臺發(fā)布調(diào)查問卷，讓這些用戶對企業(yè)所提供的產(chǎn)品進(jìn)行評分，了解客戶對于這些產(chǎn)品的喜惡程度；除此之外，企業(yè)可以直接在購物平臺統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷量，以此來評估消費(fèi)者的喜好以及購物需求。

3.2.2 分析需求信息

在獲取這些用戶的喜好信息以及購物需求信息之后，企業(yè)可以結(jié)合消費(fèi)者或者客戶的特征，比如說年齡性別、所在地區(qū)等，利用大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算對這些信息進(jìn)行分析、總結(jié)。

3.2.3 推廣需求產(chǎn)品

根據(jù)最終分析結(jié)果對當(dāng)前營銷方式進(jìn)行調(diào)整，大力推廣和營銷用戶所需要的產(chǎn)品。企業(yè)可以選擇在一些知名渠道，比如說公眾號、微博、抖音、快手等平臺發(fā)布與產(chǎn)品相關(guān)的廣告信息。此外，可以邀請明星或者公眾人物來為產(chǎn)品代言，明星以及公眾人物的熱度會使得產(chǎn)品的知名度進(jìn)一步提升。

3.3 降低用戶成本

3.3.1 加強(qiáng)品牌宣傳

首先，在境內(nèi)可以邀請明星來為品牌代言，來為品牌做宣傳。也可以在國內(nèi)知名軟件中以視頻形式或者廣告彈窗的形式做推廣，憑借軟件的熱度來為品牌提升知名度。

其次，跨境電商企業(yè)要注重境外品牌效應(yīng)、品牌知名度的提升。企業(yè)可以選擇在國外著名商業(yè)區(qū)投放大屏廣告，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)行企業(yè)品牌的宣傳；企業(yè)也可以與國外著名品牌進(jìn)行聯(lián)名合作，憑借該品牌在國外的知名度來進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌知名度；除此之外，還可以在熱門電影或者重大賽事中投放廣告，這會使得企業(yè)的知名度進(jìn)一步提升，品牌效應(yīng)得到加強(qiáng)。

3.3.2 降低運(yùn)輸以及儲存成本

首先，跨境電商在采購過程中需要進(jìn)一步優(yōu)化當(dāng)前的采購流程。提升通關(guān)的速度，減少產(chǎn)品在境外擱置帶來的額外成本；其次，充分運(yùn)用關(guān)稅優(yōu)惠政策，降低通關(guān)所需成本；最后，可以選擇在海外建立大型倉庫，一方面可以減少存儲成本，減少存儲不當(dāng)帶來的額外損失。另一方面，大型海外倉庫的建立可以允許跨境電商大批量的采購商品，會使得商品的采購更加優(yōu)惠，在一定程度上減少了采購成本。

3.3.3 制定促銷策略

為了激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望，降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本，跨境電商在促銷過程中可以選擇制定多樣化的促銷策略，這不僅可以進(jìn)一步增加銷量，也可以提升消費(fèi)者們的購物意愿。

比如可以將產(chǎn)品進(jìn)行組合混搭形成產(chǎn)品套餐，產(chǎn)品套餐的價(jià)格要低于單件產(chǎn)品價(jià)格總和。這樣的促銷方式可以提升產(chǎn)品的銷售速度，較低的價(jià)格也會使得消費(fèi)者的購物意愿得到提升；可以開展團(tuán)購這一銷售策略，用戶們可以采取拼團(tuán)的方式來購買產(chǎn)品，拼團(tuán)最終人數(shù)決定了產(chǎn)品購買的最終價(jià)格，人數(shù)越多，產(chǎn)品的價(jià)格就越低廉。這種方式可以提升消費(fèi)者的購物意愿，同時(shí)也會帶動其他潛在用戶進(jìn)行消費(fèi)；平臺也可以開展抽獎(jiǎng)活動，設(shè)置100個(gè)或者200個(gè)免單名額，所有消費(fèi)滿199元的用戶都可以參與此次抽獎(jiǎng)活動，活動真實(shí)有效，有專門的人員進(jìn)行監(jiān)督。這樣的抽獎(jiǎng)活動可以進(jìn)一步刺激消費(fèi)，也能進(jìn)一步提升品牌的知名度。

除了以上促銷活動之外，現(xiàn)在還可以在雙十一、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、七夕等重要節(jié)日開展促銷活動，平臺內(nèi)一些特定商品會有一定的折扣，比如說在父親節(jié)時(shí)，剃須刀、男士衣物以及男士鞋子都會進(jìn)行一定的折扣活動；在情人節(jié)或者七夕，平臺內(nèi)的鮮花、服飾、鞋子、巧克力等產(chǎn)品都會有一定的折扣。通過這樣的活動，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的曝光率，也能進(jìn)一步刺激消費(fèi)；對于那些過時(shí)、快要過期、銷量較差的產(chǎn)品，平臺可以設(shè)立促銷專區(qū)，這里的產(chǎn)品價(jià)格較低，比如說一折、兩折，這樣的活動既可以促進(jìn)這些產(chǎn)品的銷售，也能讓更多的用戶體驗(yàn)到本平臺或者本品牌的產(chǎn)品。

3.4 加強(qiáng)企業(yè)與用戶的溝通

3.4.1 建立溝通平臺

可以建立官方的微信群以及QQ群，企業(yè)安排專門的人員進(jìn)行群聊以及其他交流平臺的管理，用戶可以在群聊里發(fā)言；此外，也可以在微博建立品牌相關(guān)超話或者在豆瓣建立專門的品牌社區(qū)，用戶們可以在這些平臺內(nèi)分享自己的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，以及提出自己的意見與看法。主持人或者說群主可以在這些平臺內(nèi)分享產(chǎn)品信息，進(jìn)行活動宣傳。同時(shí)，可以在這些平臺內(nèi)發(fā)放紅包或者代金券。采取這些方式來加強(qiáng)企業(yè)與用戶之間的交流與互動，可以隨時(shí)了解到用戶的需求以及建議，這樣高效的交流，可以提升用戶的體驗(yàn)度，提升用戶對產(chǎn)品以及品牌的信任度。

3.4.2 組織多樣化交流活動

除了線上的交流活動之外，品牌方可以安排線下的產(chǎn)品交流活動。比如說可以安排茶話會、產(chǎn)品使用心得分享會，也可以安排一些運(yùn)動活動、美食分享活動等。通過這樣的活動體現(xiàn)品牌的人文關(guān)懷，同時(shí)，多彩的活動會吸引到更多的用戶，進(jìn)一步提升品牌的知名度以及影響力。

4.結(jié)語

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步、國內(nèi)網(wǎng)民對跨境購物需求量的不斷增加，跨境電商迎來了發(fā)展的春天。本文主要介紹如何基于包括顧客、成本、便利、溝通的4C理論來進(jìn)行跨境電商的網(wǎng)絡(luò)營銷。首先，需要明確目標(biāo)市場以及目標(biāo)客戶，對當(dāng)前用戶群體進(jìn)行分析，了解用戶的特點(diǎn)，然后根據(jù)特點(diǎn)對癥下藥；其次，要進(jìn)一步降低用戶的成本，這需要品牌方加大品牌的宣傳以及采購成本等；最后，要進(jìn)一步加上企業(yè)與顧客之間的溝通，進(jìn)一步提升顧客對于品牌的忠實(shí)度以及信任度。