文/張雨晴（武警士官學校）

在經濟全球化的發(fā)展浪潮席卷下，在“走出去”策略的影響中，21世紀初中期我國中小企業(yè)成功扼住時代的咽喉，在國際經濟貿易舞臺上畫出濃墨重彩的一筆。但隨著多樣化經濟的發(fā)展，國際經濟貿易形勢的變化，中小企業(yè)由于自身規(guī)模優(yōu)勢不明顯、發(fā)展波動不穩(wěn)定和抗風險能力差等原因，在國際市場中能夠掌握并且利用的優(yōu)勢資源有限、市場份額占有率低，因此在海外市場競爭優(yōu)勢的角逐中顯得愈發(fā)疲軟。

近年來，中小企業(yè)在我國對外貿易發(fā)展中扮演了極其重要的角色，政府在推動經濟發(fā)展的考量中也更多地照顧到中小企業(yè)的未來發(fā)展。為了進一步順應經濟發(fā)展趨勢，合理配置國內外資源、促進中小企業(yè)經濟結構調整和產業(yè)結構優(yōu)化是推動中小企業(yè)開拓海外市場的需要重點采用的政策手段。因此，研究探討中小企業(yè)新時代的發(fā)展方向，幫助中小企業(yè)提升企業(yè)的核心競爭力，保障中小企業(yè)在海外市場中的可持續(xù)發(fā)展，將對我國打破部分國家惡意壟斷、貿易壁壘，掌握行之有效的貿易手段具有重要意義，在這種利好形勢下，推動國際經濟貿易發(fā)展、提升我國中小企業(yè)在海外市場中的話語權具有十分必要性和緊迫性的現(xiàn)實意義。

一、中小企業(yè)國際市場營銷特點

中小企業(yè)指的是，相較于大型企業(yè)來說，在人員規(guī)模、資本規(guī)模與經營規(guī)模上都較小的經濟單位。中小企業(yè)在國際市場營銷中主要有以下特點：

（一）市場營銷內容簡單、低級

中小企業(yè)融資能力有限導致其無法迅速回籠資金，從而更傾向于選擇低成本、低風險的營銷方式。此外，中小企業(yè)自身規(guī)模小、人員少的本質屬性，使其無法擁有成套的營銷策劃方案，在進行市場調研、產品發(fā)布、信息公布以及售后服務等環(huán)節(jié)中存在不足。

（二）經營方式靈活、轉換快

中小企業(yè)資金有限，其更傾向于投資少、見效快、資金周轉迅速的項目，使得中小企業(yè)能夠根據(jù)市場變化迅速做出調整，從而貫徹以消費者為中心的營銷模式，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場轉變的苗頭，引導了市場發(fā)展的潮流。

（三）受市場波動影響大，對市場依賴度高

中小企業(yè)本身實力較弱，在面臨市場威脅時抵抗度較差。當市場威脅來臨時，大部分中小企業(yè)往往采用迂回策略同競爭者進行側面較量，因而在面臨競爭時選擇抱團策略，充分利用經濟的外部性，實現(xiàn)整體的競爭。

二、推動新時代中小企業(yè)開拓海外市場的困難處境

21世紀以來，在民營企業(yè)蓬勃發(fā)展的形勢下，中小企業(yè)在國民經濟中的發(fā)展優(yōu)勢更加明顯。有資料顯示，民營經濟在我國GDP中占比65%，而中小企業(yè)已成為民營企業(yè)的主力軍，占比高達90%。在此明顯的優(yōu)勢下，中小企業(yè)給我國經濟所帶來的影響日趨明顯。但是，在紛繁復雜的國際貿易背景下，在日漸激烈的市場角逐中，中小企業(yè)相較于大型跨國企業(yè)，在營銷手段、內部核心競爭力、品牌戰(zhàn)略、融資渠道等方面面臨諸多不利因素，在市場份額的爭奪中處于劣勢。正是在這種難以逃避的惡性循環(huán)下，中小企業(yè)接軌國際市場的難度不斷增加。

（一）企業(yè)內部發(fā)展困境

首先，缺乏必要的境外投資知識和經驗。中小企業(yè)大多集中于制造業(yè)、零售業(yè)、批發(fā)業(yè)等基礎行業(yè)中，對于海外市場的情況了解不多，獨立進行市場調查的能力較弱。此外，不善于利用間接資料，缺少核心競爭力也導致我國中小企業(yè)的產品在國際市場的競爭中缺乏靈活性。由于不少中小企業(yè)管理者缺乏境外投資知識， 在投資中有“怕生”“畏難”意識，因此很難將境外投資方式列入企業(yè)的發(fā)展計劃，所以在跨國投資上缺少足夠歷練，存在一定的盲目性和偶然性。

其次，出口產品競爭力薄弱。中小企業(yè)的產品在設計流程、制造工藝、材料精細度等方面屬于低層次水平，已無法滿足當前國際市場對于產品多樣化、中高檔層次發(fā)展的需要。中小企業(yè)管理者缺乏現(xiàn)代營銷意識， 生產的產品缺乏品牌效應，缺少對整體概念的理解，從而導致產品競爭力薄弱。

第三，過度推崇發(fā)達國家市場而忽視了發(fā)展中國家市場。由于發(fā)達國家市場飽和、消費者需求層次較高以及貿易歧視等原因，中小企業(yè)在開拓發(fā)達國家市場時進入難度較大，相對而言發(fā)展中國家市場更易于占領、建設。但由于中小企業(yè)投資者自身局限性、市場投資盲目性等原因使得中小企業(yè)在進行境外投資時常忽略發(fā)展中國家市場。此外，境外中小企業(yè)間缺乏相應的協(xié)調機制，個別中小企業(yè)缺乏誠信，為中國企業(yè)開拓國際市場帶來了諸多不良影響。

（二）企業(yè)外部發(fā)展困境

首先，中小企業(yè)融資難問題嚴峻。我國的經濟資源在結構上存在一定缺陷，存在著人力資源尤其是廉價勞動力資源相對富裕而資本較為短缺的問題，這使中小企業(yè)處于相對弱勢的地位，在獲得資金支持上存在一定困難。商業(yè)銀行在貸款業(yè)務上傾向于支持大型企業(yè)，對中小企業(yè)往往設置較高的準入門檻，且中小企業(yè)在擔保信用體系中存在著制度層面的制約因素，這些因素最終使得中小企業(yè)難以獲得充足的流動資金以支撐企業(yè)發(fā)展。由于原始資本層面的不足，中小企業(yè)只能依靠自身發(fā)展積累資金，其速度較大型企業(yè)要緩慢，也使得中小企業(yè)在涉足具有前景的新發(fā)展項目時心有余而力不足。

其次，宏觀上缺乏有效引導與管理。我國的對外貿易政策一直實行國家集中管理，由國家統(tǒng)一發(fā)放經營許可證。由于缺少對外貿易的經營權，中小企業(yè)對國際市場的變化把握不住，并不能及時掌握信息動態(tài)并調整發(fā)展方向，這種信息資源的缺失使得中小企業(yè)的生產與貿易相脫離，生產的產品難以在國際化的市場中獲得主動權。另外，由于我國缺少對中小企業(yè)參與國際市場進行跨國經營的相關支持政策和管理體系，中小企業(yè)進行海外貿易、跨境投資難以得到政府在金融、貸款等層面的優(yōu)惠政策，使其在激烈的國際競爭中處于弱勢地位。

第三，社會化服務體系尚未形成。中小企業(yè)要長遠發(fā)展，除需要政府的支持外，還需要社會提供幫助。根據(jù)西方發(fā)達國家的發(fā)展經驗，中小企業(yè)的發(fā)展需要政府與社會的雙重支持，社會機構可在新員工入職培訓、法律政策咨詢、新興技術開發(fā)、市場需求調研等方面為中小企業(yè)提供專業(yè)服務，例如一些從事技術革新的院校和研究所及從事市場調查的研究機構等都能為中小企業(yè)提供專門的技術服務保障。但在我國，相應的服務保障體系還很缺乏，發(fā)達國家社會中的政策咨詢機構、會計審計公司、律師服務機構等相應的服務機構還比較少，這也在一定程度上影響了中小企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。

三、相關對策分析

（一）政府部門相關政策扶持

首先，在基礎的配套政策上，政府應建立針對中小企業(yè)的財政、稅收、經營指導和信息咨詢服務等方面的特設優(yōu)待。在各國對推動中小企業(yè)的有效經驗總結中可以發(fā)現(xiàn)，他國政府在構建中小企業(yè)政策體系時，始終堅持市場導向原則，從市場需求角度出發(fā)，為中小企業(yè)及其相關機構提供了適應市場發(fā)展的政策指導服務。此外，政府在扶持措施的實施中，還可以借助各種經濟手段，包括但不限于直接資金扶持、持續(xù)稅收減免、政府擔保、政府采購、幫助建立風險投資體系等，在中小企業(yè)的發(fā)展中，政府應減少行政手段干預，發(fā)揮好“看不見的手”的調控功能，根據(jù)市場需求以及科技發(fā)展的趨勢不斷進行政策調整，從而形成配套幫扶政策，促進中小企業(yè)的發(fā)展。

其次，在法律層面上加快推進中小企業(yè)立法體系的完善，通過立法保障中小企業(yè)在市場競爭中的剩余優(yōu)勢，確保中小企業(yè)不被惡性競爭淘汰出局，從而保護中小企業(yè)綠色良性發(fā)展，同時，在中小企業(yè)出口保護政策制定上應進一步討論研究，引導中小企業(yè)管理人員掌握并利用好國際貿易法律法規(guī)，助其利用國內、國際貿易規(guī)則保護自身權益。

（二）提高國內中小企業(yè)自身應對問題的能力

一是提高技術，塑造品牌。在經濟全球化日趨發(fā)展，市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)的品牌效力在市場競爭中的決定性作用越發(fā)明顯，可以說品牌是企業(yè)的名片，是企業(yè)在市場競爭中的殺手锏。中小企業(yè)在開拓國際市場時，其產品不可避免地與國外本土品牌發(fā)生貿易競爭，如果我國產品在價格和質量上不具備優(yōu)勢則很難在與國外本土品牌的競爭中處于優(yōu)勢、打開國外市場。因此，我國的中小企業(yè)需要加強自身產品質量建設，打造消費者信得過的良好企業(yè)品牌，這樣才能在市場競爭中立于不敗之地，獲得更多消費者的青睞。同時還要加強創(chuàng)新力度，在技術、管理、資金、品牌、市場控制能力等領域創(chuàng)新，依托企業(yè)的核心產品或核心技術形成和提升企業(yè)的核心競爭力。

二是樹立國際化經營觀念。我國的中小企業(yè)一般將自身的發(fā)展戰(zhàn)略方向定為國內，很少有開拓海外市場的發(fā)展規(guī)劃，這與中小企業(yè)體量較小、不具備抵抗國際市場風險的能力有直接關系。中小企業(yè)要參與國際市場競爭、獲得更大收益，就必須樹立國際化經營觀念，改變決策者在組織文化上的固有觀念，加入國際化的理念，發(fā)展具有國際化視野的新型企業(yè)文化，這也是中小企業(yè)逐步開拓海外市場的關鍵。其次，中小企業(yè)在參與國際貿易競爭時必須遵守所在國家的法律和國際貿易規(guī)則，加強企業(yè)自身的法務建設，在世貿規(guī)則的范疇內合法合規(guī)開展業(yè)務，從而最大限度地保護自身的合法權益。

三是采取漸進式發(fā)展方式。漸進式的發(fā)展模式是國內中小企業(yè)廣泛采取的發(fā)展策略，這種模式以國內經營為開端，首先通過中間商間接出口，在企業(yè)發(fā)展到一定程度后開展直接出口及在國外設置代理機構的銷售模式，其高級形式是在國外建立負責銷售的子公司，或者直接在海外建設生產基地自產自銷。這種典型的發(fā)展模式最大的優(yōu)點在于使中小企業(yè)在開拓海外市場時規(guī)避風險，避免了發(fā)展初期缺乏國際貿易經驗的問題，同時可在一定程度上規(guī)避他國貿易保護政策的限制。

四是采取有效的“人才引進”策略，用好人才，留住人才。要注重培養(yǎng)復合型的雙技能人才，既要熟練掌握技術、外語、經濟商務、涉外政策，又需要具備國際貿易、國際金融、高新科技、法律、財務會計等知識，不定期選派優(yōu)秀骨干力量赴大型跨國企業(yè)學習前言的貿易策略和法律條文，又要積極推出優(yōu)質人才投身入典型案例處理中，鍛煉所屬人員各項能力。

五是利用差異化策略打造具備核心競爭力的優(yōu)質產品。對于大型跨國公司而言，由于多年資金積累、貿易互通，導致中小企業(yè)在成本效應上很難同大型跨國企業(yè)相提并論。正是基于此，掌握差異化策略并以之作為探索海外市場的突破點未嘗不是新時期中小企業(yè)開拓海外市場時的發(fā)展方向。差異化既可以幫助企業(yè)擺脫大型跨國企業(yè)借助價格優(yōu)勢發(fā)起的“價格壟斷戰(zhàn)”，又能在打造優(yōu)質創(chuàng)新的產品時提供創(chuàng)新思路，從而實現(xiàn)中小企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

六是采取順應時勢的宣傳手段。隨著一系列直播平臺的發(fā)展，直播推廣、直播帶貨已成為當下最受追捧的宣傳手段和銷售方式，傳統(tǒng)線下推廣在信息傳播速度和范圍上已不能與之相提并論。對于中小企業(yè)而言，如何掌握最有效的“生財門路”、如何掌握最高效的宣傳手段，是中小企業(yè)亟須解決的問題。對于中小企業(yè)而言，做好品牌營銷的關鍵就是抓住核心受眾有針對性地進行輸出，在此基礎上積累品牌效應，成功打出手中“走出去”的王牌。

四、總結

中小企業(yè)是中國經濟的重要部分，在國際合作方面存在巨大潛力。本文基于我國中小企業(yè)的特點，分析中小企業(yè)在開拓海外市場時面臨的困境，并從政府扶持和企業(yè)自身角度提出了相關對策。我國中小企業(yè)只要采取正確的策略方法、進行正確的分析，依然可以迎難而上，成功地開拓國際市場，取得利潤，為祖國及自己爭取到更多利益。