一、銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)

當(dāng)你真正關(guān)于（關(guān)心或關(guān)注）客戶如何采購(gòu)，并且讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的一員。

二、沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售

再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

三、在你不知道客戶想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么

在復(fù)雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。

四、客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西

對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以topsales要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

五、客戶沒(méi)有目標(biāo),銷(xiāo)售就沒(méi)有希望

客戶有了明確的目標(biāo)，銷(xiāo)售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一；如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。

六、談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里

作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

七、在你走出客戶的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么

客戶的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復(fù)雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)。

八、無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買(mǎi)承諾

那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi)有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種“輸”的感覺(jué)，越容易推進(jìn)項(xiàng)目。

九、從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品

站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。

十、在復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演

十一、早來(lái)的壞消息就是好消息

銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。

十二、客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒

你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

十三、客戶是通過(guò)管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息

90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣(mài)點(diǎn)。

十四、沒(méi)有客戶的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)

很多銷(xiāo)售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。豈不知在復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。

十五、客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。

十六、購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具

你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。

十七、客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)

客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

十八、客戶騙銷(xiāo)售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售騙客戶的次數(shù)

至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì)問(wèn)自己和客戶倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。

十九、沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買(mǎi)單

生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開(kāi)的。

二十、一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題，但是客戶有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)

問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷(xiāo)售，這就是銷(xiāo)售的邏輯。