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        年銷量過(guò)億的經(jīng)銷商都是這樣做市場(chǎng)的

        2021-11-27 17:00:47
        北方牧業(yè) 2021年7期
        關(guān)鍵詞:產(chǎn)品

        隨著回歸實(shí)體,企業(yè)重心下沉,縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來(lái)越突顯出其重要性。今天,我們從縣級(jí)城市的整體出發(fā),去看經(jīng)銷商到底該如何突破。

        一、產(chǎn)品突破:主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

        很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多,廠家有多少個(gè)品種,經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種,很多經(jīng)銷商錯(cuò)誤認(rèn)為,反正我的產(chǎn)品多,這個(gè)賣不好就換另一個(gè),由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確,都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

        那么,具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰,結(jié)構(gòu)合理。

        1.主導(dǎo)產(chǎn)品突出:廠家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品,能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么1~2個(gè)。

        2.突破產(chǎn)品明確:一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后,就要考慮突破產(chǎn)品。

        3.選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”,主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”:主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對(duì)手。

        突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5%~10%就可以,以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。

        4.讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。

        突破產(chǎn)品價(jià)格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟,然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹(shù)形象。

        這樣前后夾擊,逼迫對(duì)手讓利,牽著對(duì)手的鼻子走,最終將對(duì)手趕出去。

        當(dāng)然,任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策,經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是:要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。

        低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù),在與對(duì)手展開(kāi)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候,千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。

        二、快速鋪貨:廠商協(xié)作搶占時(shí)間空間

        鋪貨對(duì)經(jīng)銷商而言并不陌生,鋪貨從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)講應(yīng)該說(shuō)是最簡(jiǎn)單的程序之一,但看似簡(jiǎn)單的鋪貨,中間也隱藏著大學(xué)問(wèn),說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

        本人曾在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí),到市場(chǎng)拜訪過(guò)一位經(jīng)銷商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個(gè)月時(shí)間了,銷售量一直不好。

        他說(shuō):“我們也很賣力。每天一大早就開(kāi)車出去鋪貨了,但消費(fèi)者就是不認(rèn)我們的貨,沒(méi)有辦法,只能慢慢做吧?!?/p>

        像這樣的經(jīng)銷商還有很多,但他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況呢?

        因?yàn)樗麄冎皇菫榱虽佖浂佖?。所以,再努力都是枉然?/p>

        解決問(wèn)題的最好方法是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生,怎樣鋪貨才有效呢?

        1.廠商聯(lián)手,以廠家為主,以經(jīng)銷商為輔,共同組建鋪貨隊(duì)伍。具體而言,可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊(duì)伍和配送車輛,人員不少于6人,車輛不少于3輛。

        企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員,或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。

        2.集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)鋪貨時(shí),一般要不少于2輛車4個(gè)人。車輛和人員充足時(shí)可以考慮同時(shí)在幾個(gè)地方開(kāi)展鋪貨活動(dòng)。

        3.二批協(xié)助,快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨,這樣也會(huì)加快鋪貨速度。

        4.專業(yè)化分工。合理安排好人員分工,誰(shuí)談判、誰(shuí)張貼POP、誰(shuí)卸貨、誰(shuí)收款、誰(shuí)簽訂銷售協(xié)議書(shū)、誰(shuí)陳列、誰(shuí)建立客戶檔案等,這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練,從而加快鋪貨速度。

        5.造勢(shì)宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起,通過(guò)車載喇叭播放音樂(lè)或者企業(yè)宣傳材料等,都能提升鋪貨成效。

        6.確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對(duì)整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃,盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò),保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。

        三、各個(gè)擊破:打擊競(jìng)品薄弱環(huán)節(jié)

        在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中,只要我們注意觀察,就不難發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。

        對(duì)于這些薄弱環(huán)節(jié),新入品牌宜采取各個(gè)擊破的策略。

        首先,其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確:

        鑒于以上背景,本文中運(yùn)用需求-價(jià)格彈性系數(shù)建立代理商響應(yīng)分時(shí)電價(jià)的需求響應(yīng)模型,提出了一種利用分時(shí)電價(jià)引導(dǎo)電動(dòng)汽車充放電實(shí)現(xiàn)削峰填谷的雙層優(yōu)化模型。分時(shí)電價(jià)通過(guò)求解上層優(yōu)化模型得到,下層模型用于驗(yàn)證上層求解的分時(shí)電價(jià)的合理性,通過(guò)上下層模型的迭代求解可以保證最終所得的分時(shí)電價(jià)匹配于電動(dòng)汽車的使用需求。該方法可最大程度地保證電動(dòng)汽車實(shí)際充電計(jì)劃與系統(tǒng)制定的基于分時(shí)電價(jià)情況下充電需求的匹配,提高價(jià)格引導(dǎo)的充電控制方法的確定性。

        1.在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)差或者沒(méi)有售后服務(wù)的區(qū)域。

        2.選擇對(duì)手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的區(qū)域市場(chǎng)。

        3.有些地方銷量好,但對(duì)手還沒(méi)有進(jìn)駐的市場(chǎng)。

        4.盡量不選擇對(duì)手所在的市場(chǎng)。就算選也要適量。3~5個(gè)足夠。

        其次,其攻擊方法也具有較強(qiáng)的“殺傷力”:

        1.給終端高利潤(rùn),誘導(dǎo)終端積極賣貨。

        2.高薪挖走對(duì)手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,讓本屬于對(duì)手的市場(chǎng)變成自己的市場(chǎng)。

        3.收編對(duì)手的業(yè)務(wù)員,用高工資誘惑。

        4.實(shí)施大獎(jiǎng)勵(lì),以高中獎(jiǎng)率封殺對(duì)手,引起終端老板的興趣。

        四、抓住核心工作:穩(wěn)定利潤(rùn)鞏固市場(chǎng)

        現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。

        1.抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì),利用月度、年度銷售返利或單品種分時(shí)段累計(jì)積分的方式穩(wěn)定客戶;

        2.抓住消費(fèi)者。設(shè)獎(jiǎng),給箱子里面加紅包、產(chǎn)品上貼刮刮卡、不定期推廣活動(dòng)、品鑒活動(dòng)等;

        3.抓住陳列。如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長(zhǎng)不斷增加;

        4.抓廣告。要么不做廣告,要做就極致投放,形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門(mén)頭廣告或者店內(nèi)KT板等),但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

        5.在專場(chǎng)專銷中抓住消費(fèi)者。常見(jiàn)的如生肖紀(jì)念品(12屬相),集齊12屬相兌獎(jiǎng);水滸108將,集齊這些東西獎(jiǎng)勵(lì)旅游或者物質(zhì)等,還有飯店贈(zèng)送的消費(fèi)券,如“吃100送50”等,都是鎖定消費(fèi)者的好辦法。

        總之,抓住客戶的方法很多,只有抓住客戶與消費(fèi)者,企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤(rùn),由此也才能穩(wěn)固自己在縣級(jí)市場(chǎng)的地位,從而為真正突破市場(chǎng)打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。

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