劉潤(rùn)

現(xiàn)在電器行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅海了，但紅星美凱龍卻能在紅海中發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，據(jù)我觀察，它運(yùn)營(yíng)的底層邏輯是做C端生意里的B端生意。什么是C端生意里的B端生意？就是決策難度更大、決策成本更高的生意。比如，高客單價(jià)的生意、實(shí)施成本比較高的生意。

第一種，高客單價(jià)的生意?？蛦蝺r(jià)高的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買成本高、決策難度大。因此購(gòu)買前需要的信息就多。像30萬(wàn)元一個(gè)的酒柜，購(gòu)買成本很高，所以消費(fèi)者需要更多的信息，包括顏色、尺寸、材質(zhì)、細(xì)節(jié)、做工等。這種決策難度大的商品，大多數(shù)人大概率不會(huì)直接去線上買。因?yàn)槿藗冊(cè)诰W(wǎng)上買東西，決策難度是一點(diǎn)一點(diǎn)增加的。

剛開(kāi)始，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)書，只要知道書名、作者就可以了。后來(lái)，可以買衣服了，決策難度增加了一點(diǎn)，就需要知道款式、尺碼、顏色甚至質(zhì)感。短視頻興起了，消費(fèi)者可以買一些決策難度更大的商品，比如幾千元的手表、幾萬(wàn)元的空調(diào)等?？傊藗兺ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取的信息越豐富，購(gòu)買商品的客單價(jià)也越高。

紅星美凱龍相當(dāng)于站在了制高點(diǎn)，他們銷售高端商品，不再參與低端價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。如果電器市場(chǎng)有8000億元的生意，他們做的相當(dāng)于是其中決策難度更大的30%，也就是2400億元的高端電器生意，所以賽道沒(méi)那么擁擠。

第二種，實(shí)施成本比較高的生意。有一類商品的實(shí)施成本很高，例如，各類前裝電器，消費(fèi)者購(gòu)買前需要花費(fèi)大量的時(shí)間去和商家溝通，并現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量。中央空調(diào)和一些嵌入式的電器都屬于此類商品。就像你買完房子要裝修，先要找設(shè)計(jì)師定風(fēng)格，風(fēng)格定好了之后，設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)戶型出效果圖，劃分功能區(qū)等。然后，進(jìn)入水電施工階段，就會(huì)牽扯到中央空調(diào)、地暖、凈水等設(shè)備安裝，這時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)選擇去大型賣場(chǎng)。

紅星美凱龍以前銷售中、高端家居，現(xiàn)在通過(guò)拓展品類，把智能電器、軟裝陳設(shè)、系統(tǒng)門窗、設(shè)計(jì)客廳以及高端電器、家居品牌商等都聚在一起，相當(dāng)于給消費(fèi)者提供了一個(gè)可以滿足多種需求的場(chǎng)景。換句話說(shuō)，他們提供的其實(shí)是一站式的服務(wù)，除了品類齊全的商品，還有各種解決問(wèn)題的方案。消費(fèi)者逛一家店，就能買到裝修所有需要的商品，而且品牌商還能根據(jù)你家的布局，給你提供合適的解決方案。

這其實(shí)就是C端生意里的B端生意。

從商業(yè)的角度來(lái)看，C端生意里的B端生意是成立的，但它有一個(gè)前提，那就是在這個(gè)領(lǐng)域有未被滿足的需求，你要比別人更早發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，更早進(jìn)入該賽道。就紅星美凱龍而言，他們很早就進(jìn)入了電器行業(yè)，經(jīng)歷了電器行業(yè)從2000年到2012年這十多年的高速發(fā)展。2013年，紅星美凱龍從電器行業(yè)轉(zhuǎn)型到家居行業(yè)。到2018年，他們通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)一些高凈值人群有購(gòu)買高端電器的需求。除了消費(fèi)者層面，他們還注意到品牌商也有未被滿足的需求。比如，有些高端進(jìn)口電器的品牌商想借助平臺(tái)和渠道，讓有購(gòu)買需求的消費(fèi)者快速了解、信任，甚至產(chǎn)生偏好，提高品牌影響力。但是，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)這些品牌還很陌生。這時(shí)候，品牌商就需要一個(gè)被消費(fèi)者認(rèn)可的平臺(tái)，幫助他們打開(kāi)市場(chǎng)。

另外，紅星美凱龍本身的消費(fèi)者中也有一部分是和高端消費(fèi)者重合的。以前來(lái)這里買中高端家居產(chǎn)品的消費(fèi)者也有可能選擇高端家居品牌。消費(fèi)者購(gòu)買意大利的家具、法國(guó)的床墊、德國(guó)的潔具，可能還想買冰箱、彩電、洗衣機(jī)、烤箱等。來(lái)買沙發(fā)的人，看到一款不錯(cuò)的電視機(jī)，也有可能順便就把電視機(jī)買了。為了滿足這樣的需求，紅星美凱龍拓展了品類，而且這些品類之間可以相互賦能，形成了一個(gè)巨大的流量生態(tài)。

C端生意里的B端生意，其實(shí)就是持續(xù)不斷地滿足消費(fèi)者、品牌商的需求，把彼此增益的事做好。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）