張耀奇

華南理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院 廣東廣州 510000

2020年6月16日晚間，中國(guó)最大的LGBTQ社交平臺(tái)Blued母公司“藍(lán)城兄弟”，向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交了IPO招股書，擬在納斯達(dá)克市場(chǎng)上市，股票代碼定為“BLCT”，計(jì)劃募集5000萬美元資金。招股書顯示，資金的主要用途為加強(qiáng)內(nèi)容與技術(shù)建設(shè)。尚乘集團(tuán)、中信里昂證券、路通資本、老虎證券為本次IPO的承銷團(tuán)隊(duì)。7月8日，“藍(lán)城兄弟”于美國(guó)納斯達(dá)克股市成功上市，原計(jì)劃首日上市開盤價(jià)格為每股16美元，實(shí)際首日掛牌高開29.75%，報(bào)每股20.76美元，市值7.97億美元。現(xiàn)股價(jià)漲超70%，盤中已三次觸發(fā)熔斷。至2020年8月6日，“藍(lán)城兄弟”在納斯達(dá)克股市收盤價(jià)為每股15.37美元，上市一月后股市價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)市場(chǎng)投資者給予信心。2020年12月2日，藍(lán)城兄弟發(fā)布了截至2020年9月30日的第三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，藍(lán)城兄弟2020年第三季度總收入近3億元人民幣，同比增長(zhǎng)47.3%。在非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（NON-GAAP）下，藍(lán)城兄弟調(diào)整后凈利潤(rùn)為710萬元人民幣，首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。

1 “藍(lán)城兄弟”公司的發(fā)展歷程、融資情況及平臺(tái)建設(shè)盈利模式

1.1 “藍(lán)城兄弟”公司的發(fā)展歷程

2000年，“藍(lán)城兄弟”的創(chuàng)始人、CEO馬保力（化名：耿樂）創(chuàng)立了淡藍(lán)網(wǎng)，網(wǎng)站主要內(nèi)容為同性交友聊天室、全球涉同性戀資訊以及防治艾滋病及性病知識(shí)等板塊。彼時(shí)，馬保力為青島公安民警，職位已至副處級(jí)，該網(wǎng)站建設(shè)為馬保力利用業(yè)余時(shí)間建設(shè)，不涉及商業(yè)利益[1]。

2008年，馬保力辭去公職，到北京開創(chuàng)“藍(lán)城兄弟”公司，并成立獨(dú)立公益品牌“淡藍(lán)公益”，內(nèi)容涵蓋HIV檢測(cè)咨詢、感染者關(guān)懷、互聯(lián)網(wǎng)干預(yù)等。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)收入主要來自少量廣告投放和相關(guān)慈善機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目資助。

2011年，“藍(lán)城兄弟”成立“淡藍(lán)快樂檢測(cè)室”，在全國(guó)多個(gè)城市開設(shè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)，免費(fèi)提供HIV免費(fèi)檢測(cè)與咨詢服務(wù)。并與各級(jí)政府、社區(qū)、組織和國(guó)際機(jī)構(gòu)展開合作，利用互聯(lián)網(wǎng)開展HIV防控的優(yōu)勢(shì)，取得了可觀的社會(huì)效益，并充分體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，“藍(lán)城兄弟”也因此受到了海內(nèi)外主流媒體的廣泛認(rèn)可。所獲機(jī)構(gòu)項(xiàng)目資助也開始大幅度增加。

2012年，同性社交軟件“Blued”（APP）上線。一經(jīng)上線，立即獲得全世界LGBTQ人群的注冊(cè)及使用，也從此“藍(lán)城兄弟”或多輪天使投資，“藍(lán)城兄弟”的或投資數(shù)額開始冪級(jí)增長(zhǎng)。同年，“藍(lán)城兄弟”傳媒公司開始大規(guī)模商業(yè)化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程。2019年公司創(chuàng)造了7.59億元的收入，較上一年增長(zhǎng)了51.4%，而2020年第一季度營(yíng)收達(dá)到了2.07億元，較上一年同期增長(zhǎng)了42.8%。

在盈利方面，藍(lán)城兄弟近兩年來一直處于虧損狀態(tài)，2018年與2019年虧損率分別為為28.84%和6.97%。根據(jù)最新披露的2020第一季度的數(shù)據(jù)，公司目前的凈虧損率僅為3.7%，虧損額已經(jīng)低至760萬元。雖然尚未實(shí)現(xiàn)盈利，但虧損正在持續(xù)收窄。

1.2 “藍(lán)城兄弟”融資及資本結(jié)構(gòu)比情況

“藍(lán)城兄弟”成立過程中多次獲得融資，其中，2013年完成天使輪融資；2014年完成A、B輪融資；2017年，推出藍(lán)色寶貝業(yè)務(wù)，同時(shí)完成D輪融資。

在納斯達(dá)克上市IPO前，“藍(lán)城兄弟”資本結(jié)構(gòu)比為“藍(lán)城兄弟傳媒”持股比例為37%，“順為資本”持股為12.3%，“鼎暉投資”持股為9.4%，“天澤金牛”持股為7.6%；“清流資本”持股為5.7%，“新程資本”持股為5.1%、“嘉御資本”持股為4.4%。

在美成功上市IPO后，藍(lán)城兄弟CEO馬保力持有33%股權(quán)，及70.7%的投票權(quán)；“順為持股”為10.4%，有4.6%的投票權(quán)；“鼎暉投資”持股為8%，擁有3.5%的投票權(quán)；“天澤金?！背止蔀?.5%，有2.9%的投票權(quán)；“清流資本”持股為4.9%，擁有2.2%的投票權(quán)；“新程資本”持股為4.3%，擁有1.9%的投票權(quán)。

1.3 “blued”APP平臺(tái)建設(shè)及盈利模式

1.3.1 交友功能

“blued”APP基于地理定位技術(shù)，幫助LGBTQ人員為主要用戶群體與附近的同類用戶進(jìn)行匹配，相互查看對(duì)方的個(gè)人資料、動(dòng)態(tài)和相冊(cè)，通過在不同的興趣小組內(nèi)發(fā)言形成在線互動(dòng)，還可以向?qū)Ψ桨l(fā)送消息、語音、照片、小視頻等等。“blued”在2018年加入付費(fèi)會(huì)員充值功能，通過線上付費(fèi)，年費(fèi)VIP用戶可隱藏地理位置顯示、個(gè)人用戶圖標(biāo)上標(biāo)準(zhǔn)VIP圖樣等增值服務(wù)。普通年費(fèi)為108元一年，與愛奇藝、騰訊視頻等娛樂APP年費(fèi)價(jià)格相當(dāng)。

1.3.2 直播功能

“blued”用戶可通過關(guān)注喜歡的主播，或者自己申請(qǐng)成為主播，通過視頻直播表演文藝節(jié)目或分享日常生活。而直播打賞也是平臺(tái)的第一大收入來源（占比88.3%）。僅2019年，直播就為藍(lán)城兄弟貢獻(xiàn)了6.7億元收入，該平臺(tái)的直播ARPPU（每個(gè)付費(fèi)用戶給平臺(tái)帶來的平均收益），從2018年的1278元增幅至2019年的2059元，增幅達(dá)到61%之多，足見這一群體的消費(fèi)能力[2]。

1.3.3 健康服務(wù)

“blued”延續(xù)“淡藍(lán)網(wǎng)”防艾公益資源強(qiáng)項(xiàng)，推出“荷爾健康”等板塊，對(duì)艾滋病和性病防治提供試紙、阻斷藥物和成人用品。同時(shí)也對(duì)健身塑體等運(yùn)動(dòng)方式提供相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)劑和運(yùn)動(dòng)裝備購(gòu)買服務(wù)。提供商品均為市場(chǎng)一般價(jià)格。

1.3.4商業(yè)代孕

“blued”通過海外市場(chǎng)合作方式，與境外商業(yè)代孕機(jī)構(gòu)合作，為有生育愿望的中國(guó)大陸LGBTQ群體赴海外生殖代孕提供商業(yè)服務(wù)。因境外商業(yè)代孕受當(dāng)?shù)卣哂绊懖▌?dòng)，但全套價(jià)格（含體檢、篩檢、代孕等流程）穩(wěn)定在45萬人民幣以上，以2019年我國(guó)國(guó)民人均年收入為考慮，非一般工薪階層可接受。且受新冠肺炎疫情影響，境外生子服務(wù)恐嚴(yán)重受阻。

綜上，“blued”APP推行四大運(yùn)行板塊中，屬于主要利潤(rùn)來源的為視頻直播欄目，獲益數(shù)額已達(dá)7億余元人民幣?？紤]到中國(guó)目前主流社會(huì)恐同情緒仍嚴(yán)重，因此實(shí)際上廣告運(yùn)營(yíng)商在“blued”APP上投放數(shù)量并不多，故廣告收入應(yīng)不成為“藍(lán)城兄弟”獲利的最重要來源。而會(huì)員充值、衛(wèi)生保健、商業(yè)代孕等模塊應(yīng)只是平臺(tái)功能拓展所致，實(shí)際利潤(rùn)也并未公布與眾。尤其是商業(yè)代孕涉及客戶隱私，風(fēng)險(xiǎn)性更大，因此該板塊數(shù)據(jù)會(huì)更偏向于商業(yè)秘密。

2 對(duì)“blued”APP為核心的“藍(lán)城兄弟”經(jīng)營(yíng)分析及發(fā)展策略

“藍(lán)城兄弟”的最重要經(jīng)營(yíng)模式為“blued”APP同性社交軟件。而如何能夠進(jìn)一步將挖掘市場(chǎng)潛力應(yīng)該成為首要考慮的問題。同時(shí)也要考慮到現(xiàn)階段主流社會(huì)對(duì)同性戀等性少數(shù)族群的態(tài)度，對(duì)于該類型的同性交友軟件也要考慮到政治和法律風(fēng)險(xiǎn)，甚至應(yīng)該成為該類商業(yè)公司生死存亡的必要前提。因此，本文從規(guī)避法律道德風(fēng)險(xiǎn)、開拓市場(chǎng)潛力、增強(qiáng)用戶粘性、提升出海能力建設(shè)等四方面著手，從企業(yè)生存之道再到生財(cái)之道逐層逐級(jí)地構(gòu)建全方位的商業(yè)策略[3]。

2.1 加強(qiáng)審核力度，規(guī)避法律道德風(fēng)險(xiǎn)

與其他服務(wù)于主流社群的社交軟件相比較，對(duì)于性少數(shù)群體為客戶主體的同性交友軟件而言更容易遭受到法律監(jiān)管及道德審判。此情況在中國(guó)大陸尤其明顯，廣電總局或文廣新局對(duì)于含有或者以同性戀情為主要內(nèi)容的影視劇作品，幾乎在公共渠道內(nèi)全面封禁。如2016年耽美網(wǎng)絡(luò)劇《上癮》在當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)渠道播放尺度較為寬松情況下獲取大量點(diǎn)擊率，但隨后遭到有關(guān)審核部門的下架通知令。深究原因，中國(guó)大陸恐同情緒或大眾心理固然嚴(yán)重，也根植于其歷史文化經(jīng)濟(jì)等深層次原因，但無論如何，中國(guó)大陸若立即開放性別性傾向議題是不現(xiàn)實(shí)的，事實(shí)上公民自由的權(quán)利也不是無邊界的。而作為社會(huì)進(jìn)程浪潮中的單個(gè)商家，只能通過加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有的法律政策的理解和把握能力，同時(shí)加強(qiáng)自我審核力度，對(duì)涉黃涉政涉毒的敏感或者出格違法言論及時(shí)扼殺在平臺(tái)公開之前，才有可能更為持久的維護(hù)社交平臺(tái)的根本存續(xù)問題。

2.2 開拓市場(chǎng)潛力，服務(wù)更多特定人群

2.2.1 LGBTQ人群普及面有待推廣

數(shù)據(jù)顯示，至2020內(nèi)5月，全球范圍內(nèi)在“blued”APP注冊(cè)用戶已達(dá)4900萬名用戶，其中在中國(guó)大陸注冊(cè)為2800萬名用戶?！癰lued”APP儼然成為全球第一大同性社交軟件。但是LGBTQ人群市場(chǎng)的潛力仍然非常巨大，據(jù)英美等國(guó)主流動(dòng)物學(xué)、社會(huì)學(xué)多年研究證明，非單純異性性傾向者應(yīng)穩(wěn)定、持久地占總?cè)丝诘陌俜种笥?，其中單純同性性傾向占5%-6%，雙性性傾向占2%-3%，無性性傾向占1%-2%，且不因種族、性別、文化程度、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)狀況等其他先天或后天因素而隨機(jī)分布。因此以中國(guó)大陸為例，大陸十四億人口應(yīng)最多有1億人為某種程度的非單純異性性傾向者。而全球接近80億人口，則應(yīng)有7億左右的LGBTQ人群。而對(duì)于“粉紅經(jīng)濟(jì)”直接用戶來源而言，絕對(duì)稱得上是“藍(lán)海市場(chǎng)”。但是目前“blued”APP的主要受眾仍為男同性或雙性性傾向者，而廣大的女同性或雙性傾向者則很少使用該社交軟件。同時(shí)如何吸納無性性傾向者也應(yīng)該成為未來“blued”APP的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之一。

2.2.2 應(yīng)向“銀發(fā)族”等中高年齡層人群市場(chǎng)下沉

“blued”或是“探探”、“陌陌”等社交軟件更大的普及前提，乃是手機(jī)移動(dòng)終端的普及以及網(wǎng)路服務(wù)商對(duì)移動(dòng)網(wǎng)路的鋪設(shè)及提供數(shù)據(jù)服務(wù)等前期條件。而中國(guó)大陸廣大中老年人群對(duì)于移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品的接受度仍有技術(shù)壁壘和經(jīng)濟(jì)條件限制，同時(shí)也受制于歷史局限性，對(duì)自我認(rèn)同尤為困難。而這部分人群同樣有同類交友的意愿，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)上也具備一定的實(shí)力。因此，“blued”APP如何下沉到“銀發(fā)族”等中高年齡層，也應(yīng)該成為市場(chǎng)潛力挖掘的重大方向之一[4]。

2.2.3 增強(qiáng)用戶粘性，提升付費(fèi)使用意愿

數(shù)據(jù)顯示，“blued”APP用戶平均使用度達(dá)到每日翻看12次，每次停留4分鐘，因此，接近一個(gè)小時(shí)的使用時(shí)間度。究其原因，在于“blued”APP的垂直使用群體為L(zhǎng)GBTQ人群，而該類人群在目前社會(huì)發(fā)展階段仍屬于弱勢(shì)邊緣族群，其自身既有向外交往獲得群體認(rèn)同的意愿，同時(shí)也因?yàn)橹袊?guó)大陸主流社會(huì)對(duì)性少數(shù)族群接納度仍然很低的問題，LGBTQ人群只能通過專門的同性社交軟件進(jìn)行交友。因此，“blued”APP的用戶黏度自然較高。但如何提升付費(fèi)使用意愿成為“藍(lán)城兄弟”盈利時(shí)需要考慮到的直接收益問題。比如對(duì)于視頻直播節(jié)目中的贈(zèng)送禮物環(huán)節(jié)，并不是所有軟件用戶都會(huì)感興趣并且愿意付費(fèi)贈(zèng)禮，而“藍(lán)城兄弟”從中分成就會(huì)受限。而本身在APP中擁有的板塊，如醫(yī)療健康板塊不應(yīng)淪為空模板，而是充分運(yùn)用起來。

3 結(jié)語

“藍(lán)城兄弟”在美成功上市是我國(guó)陸資出海戰(zhàn)略中的一朵奇葩，尤其是在大眾社交軟件赴美上市紛紛折戟的情況下，“藍(lán)城兄弟”能夠逆風(fēng)飛揚(yáng)實(shí)屬意料之外。但其背靠的龐大的性少數(shù)族群社交硬性需求以及我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，也應(yīng)該是意料之中。以上通過若干維度對(duì)“藍(lán)城兄弟”等小眾軟件可持續(xù)健康發(fā)展提出了拙見，但愿能夠?yàn)橹袊?guó)大陸的非公有資本的有效配置和性別性傾向平權(quán)等社會(huì)議題有所助力。