李家榮

中國(guó)石油天然氣股份有限公司云南銷售公司曲靖分公司 云南曲靖 655000

石油的銷售環(huán)節(jié)對(duì)于石油企業(yè)來說，是最后一環(huán)也是最為重要的一環(huán)，是實(shí)現(xiàn)石油企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵所在。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化，石油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，石油企業(yè)必須努力開拓市場(chǎng)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)石油企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。服務(wù)營(yíng)銷策略不僅是一種新的營(yíng)銷手段，還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)石油企業(yè)提出的新要求。石油企業(yè)只有不斷創(chuàng)新和完善服務(wù)營(yíng)銷策略，才能不斷提高石油企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)石油企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。

1 石油企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題

1.1 單一的營(yíng)銷體系

由于管理體系不完整，導(dǎo)致該企業(yè)在產(chǎn)品銷售方面難以形成良性循環(huán)，市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)機(jī)制問題突出。企業(yè)難以精準(zhǔn)掌握石油市場(chǎng)存在的價(jià)格變動(dòng)，其他企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)變動(dòng)時(shí)，難以及時(shí)應(yīng)對(duì)，定價(jià)方面體現(xiàn)出滯后性。市場(chǎng)營(yíng)銷多元化優(yōu)勢(shì)不明顯，大部分產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，銷售效率不高，難以形成強(qiáng)大的市場(chǎng)效應(yīng)。

1.2 缺乏創(chuàng)新服務(wù)

石油的消費(fèi)者對(duì)石油產(chǎn)品的需求，大多數(shù)都是通過石油企業(yè)銷售部門進(jìn)行配送或者以加油站的形式來實(shí)現(xiàn)的。由于其銷售特點(diǎn)，大多數(shù)的石油企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷策略上都是相互模仿的，從而導(dǎo)致其同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)比較普遍。由于石油企業(yè)對(duì)銷售市場(chǎng)調(diào)研的不重視，也就導(dǎo)致其銷售部門不能及時(shí)掌握銷售市場(chǎng)的變化和走向，客戶的實(shí)際需求心理他們也不了解，其銷售理念和營(yíng)銷方式也就得不到及時(shí)的創(chuàng)新。同時(shí)，客戶對(duì)這種同質(zhì)化的服務(wù)也不能很好地進(jìn)行區(qū)分和辨別，導(dǎo)致石油企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷水平過低。

1.3 缺乏環(huán)境研究

在更多跨國(guó)類石油企業(yè)入駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)背景下，加之各民營(yíng)企業(yè)搶奪市場(chǎng)份額，使企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷過程應(yīng)用理念和目前市場(chǎng)環(huán)境不符，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的分析缺乏，以加油站銷售這樣的零售模式為主，未針對(duì)營(yíng)銷建立團(tuán)隊(duì)，展開產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷方面較為被動(dòng)。此外，營(yíng)銷規(guī)劃方面，過度關(guān)注以往銷售業(yè)績(jī)的分析，對(duì)于未來石油市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)缺乏研究，導(dǎo)致營(yíng)銷策略制定不精準(zhǔn)，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升十分不利。

2 石油銷售企業(yè)自動(dòng)化和信息化建設(shè)模式初探

2.1 利用信息化改善用戶體驗(yàn)

石油銷售企業(yè)應(yīng)該充分利用現(xiàn)有資源，從當(dāng)前各個(gè)加油站的應(yīng)用程序的集成開始，構(gòu)建集成的平臺(tái)，集成許多已有加油站站點(diǎn)的信息系統(tǒng)和信息設(shè)備，在站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)各種服務(wù)的擴(kuò)展和功能的集成，以減輕員工的勞動(dòng)強(qiáng)度，并有效地提高加油站效率。充分利用智能技術(shù)、視頻技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，突破傳統(tǒng)思維，建設(shè)智能加油站。實(shí)現(xiàn)智能導(dǎo)航并吸引客戶；促進(jìn)視頻監(jiān)控和人流數(shù)據(jù)的收集，以豐富營(yíng)銷策略；探索面部和車牌識(shí)別的無感支付；配置自付費(fèi)終端設(shè)備以加快收銀員效率。最大化客戶體驗(yàn)并促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)的改善。結(jié)合線上線下銷售平臺(tái)開展相關(guān)促銷活動(dòng)，并利用線上活動(dòng)促進(jìn)線下銷售。同時(shí)，可以在線下銷售中進(jìn)行宣傳，使線下銷售可以相互促進(jìn)。利用加油卡在線營(yíng)業(yè)廳，電子憑單等創(chuàng)新方式增加銷量，利用微信公眾號(hào)建立會(huì)員制度，建立電子錢包，依靠創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展，引進(jìn)云平臺(tái)，大數(shù)據(jù)等新技術(shù)以及“客戶”的車聯(lián)網(wǎng)，著重于改善客戶體驗(yàn)和客戶見解，并建立數(shù)字化“端到端”業(yè)務(wù)系統(tǒng)。這些措施可以充分改善用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)石油銷售企業(yè)利潤(rùn)率與美譽(yù)度的雙重提高，并收獲一部分忠實(shí)客戶。

2.2 強(qiáng)化信息化營(yíng)銷體系建設(shè)

石油企業(yè)還要積極利用現(xiàn)代化技術(shù)手段，加大建設(shè)力度建設(shè)加油站銷售以及監(jiān)控等信息化系統(tǒng)，保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)獲取精準(zhǔn)、使用安全，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，制定營(yíng)銷策略。同時(shí)，還可建設(shè)營(yíng)銷運(yùn)維管理系統(tǒng)，強(qiáng)化設(shè)備巡檢，及時(shí)找出銷售環(huán)節(jié)存在的問題，確保營(yíng)銷過程順利進(jìn)行。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，改革盲目營(yíng)銷類活動(dòng)的組織，發(fā)揮大數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)，使?fàn)I銷效率更高，提高銷售量，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷精準(zhǔn)化以及服務(wù)的精細(xì)化。所以企業(yè)應(yīng)該積極引入先進(jìn)技術(shù)，強(qiáng)化信息化管理，為產(chǎn)品營(yíng)銷提供技術(shù)支持。具體而言，可發(fā)動(dòng)設(shè)備供應(yīng)商、加油站業(yè)主、系統(tǒng)建設(shè)方多個(gè)主體力量，共同參與，營(yíng)造信息化營(yíng)銷工作環(huán)境，建立管理制度，對(duì)業(yè)務(wù)開展流程加以規(guī)范，充分發(fā)揮信息化設(shè)備應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)員工信息化銷售能力，適應(yīng)企業(yè)信息化營(yíng)銷的發(fā)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 創(chuàng)新營(yíng)銷手段，為提質(zhì)增效提供充足活力

首先，要改變以往促銷是以角為單位，降價(jià)總是以降多少角，最少也是5分為最小單位的貫性思維，零售專業(yè)線要從價(jià)格角度思考，提出“每升多賣一分錢”、“降價(jià)少降一分錢”行動(dòng)。一分錢很少，很多人對(duì)它毫不在意；但是，小小一分錢，蘊(yùn)含大能量，集腋成裘，滴水成河，粒米成籮。其次，跨界營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙方資源共享。與相關(guān)大型企業(yè)、平臺(tái)進(jìn)行深入的跨界合作，實(shí)現(xiàn)資源再整合、客戶再分享、利益再共贏。在非油品方面與生產(chǎn)企業(yè)精誠(chéng)合作，實(shí)現(xiàn)工廠直達(dá)終端的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)模式，打造非油經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈。盡可能挖掘客戶的衍生價(jià)值需求，參考小米生態(tài)圈建設(shè)理念，利用企業(yè)品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、資金效應(yīng)等相關(guān)價(jià)值溢價(jià)和現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)分析，挖掘客戶的潛在需要，參與行業(yè)內(nèi)有潛力的中小型企業(yè)投資，開展相關(guān)衍生商品合作開發(fā)，提升自有非油商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)非油生態(tài)圈建設(shè)，為企業(yè)提供額外的利潤(rùn)價(jià)值。

3 結(jié)語

隨著市場(chǎng)不斷開放，石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，中石油集團(tuán)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在一定問題，因此如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)變化，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展成為行業(yè)中的重點(diǎn)關(guān)注問題。中石油集團(tuán)如果要獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展，就需要不斷改進(jìn)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能更好地應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)的不斷發(fā)展變化。